I. Định hướng hoạt động kinh doanh của cụng ty trong thời gian tới
2. Biện phỏp đẩy mạnh tiờu thụ, tăng doanh thu
2.1 Tăng cường hoạt động marketing.
2.1.1 Thành lập bộ phận marketing thuộc phũng tiờu thụ.
Trong nền kinh tế thị trường mang tớnh cạch tranh như ngày nay thỡ hoạt động Marketing là khụng thể thiếu được nhằm thỳc đẩy, hỗ trợ cho tiờu thụ sản phẩm, tăng sản lượng tiờu thụ của Cụng ty, nõng cao hiệu quả kinh doanh.
Hoạt động Marketing tiến hành phõn tớch, nghiờn cứu khả năng thị trường, lựa chọn thị trường mục tiờu. Soạn thảo chương trỡnh Marketing - Mix với cỏc chớnh sỏch (sản phẩm, giỏ cả, phõn phối, xỳc tiến hỗn hợp) tỏc động mạnh tới quỏ trỡnh sản xuất và kinh doanh. Thụng qua hoạt động Marketing Cụng ty sẽ biết được nhu cầu của người tiờu dựng đối với sản phẩm của mỡnh, từ đú mà Cụng ty cú kế hoạch đầu tư kinh doanh dài hạn phự hợp với nhu cầu thị trường. Hoạt động Marketing sẽ thỳc đẩy khả năng tiờu thụ sản phẩm, gúp phần tăng doanh thu, lợi nhuận, tốc độ luõn chuyển vốn....
Thực tế thời gian qua Cụng ty cổ phần SXTM và XNK Charico chưa chỳ trọng đến hoạt động Marketing. Điều này được thể hiện rừ là Cụng ty chưa cú bộ phận marketing, hoạt động Marketing nằm phõn tỏn ở cỏc phũng như
phũng Kế hoạch vật tư (thực hiện cỏc vấn đề kế hoạch, chớnh sỏch giỏ cả, tiờu thụ sản phẩm....), phũng kỹ thuật (nghiờn cứu sản phẩm mới). Cỏc hoạt động Marketing của Cụng ty cú tớnh đơn lẻ, khụng tập trung, thiếu một chớnh sỏch nhất quỏn đồng bộ phự hợp với định hướng và chiến lược phỏt triển của Cụng ty.Do việc thiếu cụng tỏc nghiờn cứu thị trường nờn dẫn đến tỡnh trạng sản phẩm đạt cỏc tiờu chuẩn khoa học, nhưng khi bỏn ra thị trường vẫn bị người tiờu dựng chờ và xem chưa thoả món được nhu cầu. Theo kế hoạch Cụng ty sẽ sản xuất 15 triệu lớt rượu- nước giải khỏt/năm vào năm 2005, vậy liệu Cụng ty cú dễ dàng tiờu thụ được khối lượng sản phẩm lớn như vậy khụng để đảm bảo sử dụng cú hiệu quả cỏc nguồn lực và đạt hiệu quả kinh doanh nếu khụng đẩy mạnh hoạt động Marketing.
Vỡ vậy nhiệm vụ cấp bỏch của Cụng ty hiện nay là phải đẩy mạnh hoạt động Marketing. Cụng ty nờn chớnh thức tỏch nghiệp vụ Marketing tại cỏc phũng để thành lập nờn bộ phận Marketing thuộc phàng tiờu thụ . Để thành lập bộ phận này Cụng ty phải cú một đội ngũ cỏn bộ cú năng lực, năng động và cú trỏch nhiệm với cụng việc. Cụng ty nờn chuyển những cỏn bộ trước đõy hoạt động Marketing tại phũng kế hoạch, và phũng kỹ thuật, tiến hành đào tạo thờm nghiệp vụ cho họ để họ cú thể thực hiện được nhiệm vụ, chức năng được giao. Yờu cầu với đối với nhõn viờn Marketing là phải cú kiến thức, cú khả năng thu thập xử lý thụng tin và hiểu biết về lĩnh vực chế biến thực phẩm và
Chức năng chớnh của bộ phận Marketing sau khi thành lập là thực hiện cỏc nghiệp vụ làm việc với thị trường, tỡm thị trường mục tiờu mới và thỳc đẩy nhu cầu tiờu dựng tại cỏc thị trường đó chiếm lĩnh. Nội dung cơ bản trong hoạt động Marketing bao gồm:
- Nghiờn cứu thị trường trờn cơ sở cỏc tài liệu nghiờn cứu như cỏc bản tin kinh tế, thương mại... và dặc biệt quan trọng là nghiờn cứu trờn cơ sở thăm dũ thực tế. Căn cứ vào cỏc thụng tin từ thị trường mục tiờu, khỏch hàng Cụng ty xỏc định chất lượng và mức giỏ bỏn ra thị trường tối ưu nhất.
- Nghiờn cứu xõy dựng chiến lược phỏt triển của Cụng ty và chiến lược Marketing.
- Thực hiện cỏc nghiệp vụ nhằm hỗ trợ thỳc đẩy tiờu thụ.
Để bộ phận Marketing hoạt động Cụng ty cần tiến hành trang bị cơ sở vật chất, đú là nơi làm việc cho cỏn bộ, cỏc thết bị xử lý thụng tin. Cụng ty cần
giao quyền hạn và trỏch nhiệm cụ thể, cú chớnh sỏch và tạo điều kiện để bộ phận Marketing thực hiện tốt trỏch nhiệm.
Thành lập bộ phận Marketing và lợi ớch từ bộ phận Marketing cú ý nghĩa về nhiều mặt, trước hết là thức đõy tiờu thu, sau đú là nõng cao hiệu quả kinh doanh của Cụng ty.
2.1.2. Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trương .
Những năm qua nghiờn cứu thị trường đó được Cụng ty quan tõm, nhưng hiệu quả do nghiờn cứu thị trường đem lại tại Cụng ty chưa cao, cụ thể là thị trường mục tiờu nằm trờn địa bàn TP Hà Nội …Là một nhiệm vụ của bộ phận Marketing do vậy nghiờn cứu thị trường phải giao cho bộ phận Marketing. Nõng cao hiệu quả cụng tỏc nghiờn cứu thị trường yờu cầu bộ phận Marketing phải cú một kế hoạch cụ thể về địa bàn, về tiến độ thực thi nhằm đưa ra cỏc kết quả xỏc đỏng và cỏc quy luật biến động của thị trường đối với sản phẩm rượu- nước giải khỏt của Cụng ty theo giỏ, theo mựa.... Cụ thể là thực hiện cỏc nghiờn cứu sau:
- Nghiờn cứu thị trường hiện tại, thị trường tiềm năng của Cụng ty theo khu vực địa lý, thu nhập người tiờu dựng. Cần xỏc định tốc độ gia tăng, quy mụ, cơ cấu, sự vận động của loại thị trường này.
- Nghiờn cứu nhu cầu đối với sản phẩm rượu- nước giải khỏt núi chung và rượu- nước giải khỏt của Cụng ty núi riờng tại thị trường tp Hà Nội và cỏc khu vực lõn cận và đặc biệt là địa bàn mà Cụng ty cũn bỏ ngỏ(những khu vục xa trung tõm tp ). Xỏc định nhu cầu cú khả năng thanh toỏn của khỏch hàng, đõy là nhiệm vụ quan trọng nhất trong nghiờn cứu thị trường, nú giỳp Cụng ty xỏc định được thị trường mục tiờu.
- Nghiờn cứu nhu cầu của khỏch hàng về chất lượng, giỏ cả, phương thức thanh toỏn của khỏch hàng. Để trỏnh những phản ỏnh khụng tốt về chất lượng sản phẩm của Cụng ty thỡ nghiờn cứu chất lượng sản phẩm theo yờu cầu của khỏch hàng là quan trọng nhất. Cụng ty khụng chỉ thu nhận cỏc ý kiến của khỏch hàng một cỏch bị động thụng qua phản ỏnh của họ tại quầy giới thiệu sản phẩm như hiện nay, mà phải thực hiện cỏc bảng hỏi điều tra chất lượng sản phẩm, mức giỏ bỏn hợp lý. Cỏc bảng hỏi do bộ phận Marketing của Cụng ty thiết kế trờn cơ sở hiểu biết rừ về đặc tớnh và tỏc dụng của sản phẩm, cụng việc này nờn được tiến hành thương xuyờn khoảng 1 năm một lần.
- Nghiờn cứu tỡnh hỡnh cạch tranh của thị trường rượu- nước giải khỏt. Cụng ty cần chỳ ý đến cỏc đối thủ cạnh tranh với cỏc chiến lược cũng như tiềm năng của họ, đặc biệt là sản phẩm rượu- nước giải khỏt của Hà Nội và một số tỉnh lõn cận. Từ những hiểu biết về đối thủ cạch tranh Cụng ty phải đưa ra cỏc chớnh sỏch, cỏc chiến lược phỏt triển của mỡnh cho phự hợp để duy trỡ và phỏt triển thị phần của Cụng ty.
Từ những nghiờn cứu trờn Cụng ty lựa chọn thị trường mục tiờu cho mỡnh. Theo thực tế của Cụng ty hiện nay, Cụng ty nờn chọn đoạn thị trường mà mức thu nhập đầu người từ trung bỡnh đến sỏt mức cao .
2.1.3. Tăng cường cỏc hoạt động xỳc tiến khuếch trương.
Hiện nay Cụng ty chưa đẩy mạnh hoạt động xỳc tiến khuyếch trương và quảng cỏo sản phẩm. Hoạt động quảng cỏo khuyếch trương sản phẩm của Cụng ty trước đõy chỉ là băng rụn khẩu hiệu tại nhưng của hàng la đại lý lớn cũn lại là bỏ ngỏ. Để tăng mức tiờu thụ, Cụng ty cần tăng cường hơn cỏc hỡnh thức quảng cỏc trờncỏc phương tiện thụng tin của tỉnh ( bỏo , đài, Truyền hỡnh tỉnh) cú thể Cụng ty cần thực hện quảng cỏo trờn cỏc phương tiện quảng cỏo ở cỏc bỏo địa phương khỏc.... Thỳc đẩy hoạt động quảng cỏo khuyếch trương, yờu cầu Cụng ty dành một khoản ngõn sỏch riờng cho hoạt động này. Việc xỏc định cần cung cấp bao nhiờu tiền cho quảng cỏo nhằm thu lợi ớch cao nhất và chi phớ thấp nhất sẽ được thực hiện bởi bộ phận marketing và phũng kế hoạch. Hai phũng ban này phải phối hợp với nhau lập ra một dự thảo về chương trỡnh xỳc tiến khuyếch trương trờn căn cứ định hướng phỏt triển, chiến lược phỏt triển, chiến lược Marketing và kế hoạch chiếm lĩnh thị trường của Cụng ty. Sau khi lập song dự thảo với đầy đủ luận chứng kinh tế sẽ được trỡnh lờn phú giỏm đốc kinh doanh, phú giỏm đốc sẽ đưa vấn đề này lờn ban giỏm đốc cựng thảo luận và quyết định hoạt động của chương trỡnh xỳc tiến khuyếch trương. Sau khi chương trỡnh được duyệt, giỏm đốc ra quyết định cung cấp ngõn sỏch cho chương trỡnh hoạt động. Ngõn sỏch do phũng tài vụ kế toỏn nắm giữ và xuất khi cú lệnh của giỏm đốc hoặc hoỏ đơn thu chi về hoạt động của chương trỡnh.
2.2. Tăng cường khả năng cạnh tranh của sản phẩm .
Hai nhõn tố cơ bản của cạnh tranh hiện nay là chất lượng và giỏ cả. Cạnh tranh là nhõn tố để Cụng ty cú thể tồn tại và phỏt triển và cũng là nhõn tố làm
Cụng ty thất bại và phỏ sản. Cụng ty muốn phỏt triển cần nắm chắc nhõn tố cạnh tranh khụng ngừng nõng cao khả năng cạnh tranh của sản phẩm trờn thị trường. Ngày nay hầu hết người tiờu dựng đều ưa thớch cỏc sản phẩm chất lượng cao, giỏ cả phải chăng. Do vậy để thỳc đẩy tiờu thụ tăng doanh thu Cụng ty cần nõng cao chất lượng sản phẩm và tiến hành giảm giỏ.
Cuối nhũng năm 80 đầu những năm 90 của thế kỷ XX giỏ cả là nhõn tố chủ yếu quyết định khả năng cạch tranh của sản phẩm, nhưng hiện nay nhõn tố quyết định sự cạnh tranh của sản phẩm là chất lượng và giỏ cả. Do đời sống ngày càng cải thiện nờn người tiờu dựng mong muốn thoả món nhu cầu của mỡnh một cỏch tốt nhất và họ ớt quan tõm đến giỏ cả. Đặc biết là với sản phẩm rượu- nước giải khỏt được sản xuất phục vụ người tỏc động bỡnh dõn vốn dĩ đó cú mức giỏ tương đối rẻ, vỡ vậy mà nhõn tố quyết định cạnh tranh sản phẩm rượu- nước giải khỏt là chất lượng.
Sản phẩm rượu- nước giải khỏt của Cụng ty Rượu- nước giải khỏt charico được thiết kế theo mẫu dõy chuyền cụng nghệ của Đan Mạch, với hệ thống mỏy múc hoàn toàn đạt tiờu chuẩn. Vỡ vậy chất lượng sản phẩm đỏp ứng phần nào nhu cầu của người tiờu dựng. Tuy nhiờn để nõng cao hơn nữa khả năng cạnh tranh và chiếm lĩnh thị trường thỡ Cụng ty cần tiếp tục nõng cao chất lượng sản phẩm. Việc nõng cao chất lượng sản phẩm được tiến hành theo hai bước sau:
Thứ nhất, Cụng ty tiến hành đổi mới cụng nghệ bằng nghiờn cứu và đầu tư cải tiến mỏy múc thiết bị (được trỡnh bày trong mục đổi mới cụng nghệ của phần biện phỏp làm giảm chi phớ sản xuất).
Thứ hai, về mặt quản lý Cụng ty cần xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm và chất lượng sản phẩm:
• Chớnh sỏch sản phẩm
Cụng ty cần xõy dựng chớnh sỏch sản phẩm Rượu- nước giải khỏt cho phự hợp. Hiện nay sản phẩm tiờu thụ của Cụng ty chủ yếu là rượu- nước giải khỏt, tuy nhiờn thị trường đang rất ưa chuộng loại rượu- nước giải khỏt cỳa Hà Nội ,một sản phẩm cú mức tăng trưởng cao nhất trong thị trường rượu- nước giải khỏt một số năm gần đõy. Cụng ty cú thể nghiờn cứu loại sản phẩm này và cụng nghệ sản xuất nú, nếu phự hợp về điều kiện kinh tế kỹ thuật thỡ Cụng ty nờn đầu tư kinh doanh mặt hàng mới.
Ngoài ra Cụng ty cần hoàn thiện và nõng cao chất lượng Rượu- nước giải khỏt theo cỏc nghiờn cứu về chất lượng sản phẩm trong nghiệp vụ nghiờn cứu thị trường. Cụng ty cần tạo hương rượu- nước giải khỏt đặc trưng cho sản phẩm để người tiờu dựng cú thể phõn biệt sản phẩm của Cụng ty với cỏc hóng khỏc và hấp dẫn người tiờu dựng hơn.
• Chớnh sỏch chất lượng sản phẩm và cam kết thực hiện
Chớnh sỏch chất lượng sản phẩm là ý đồ và định hướng chung về chất lượng sản phẩm do lónh đạo cao nhất chớnh thức đề ra. Trong nền kinh tế thị trường hiện nay chớnh sỏch chất lượng sản phẩm cần thiết cho nhiều bờn. Với doanh nghiệp chớnh sỏch chất lượng sản phẩm giỳp doanh nghiệp hoạt động một cỏnh nhất quỏn, định hướng hoạt động theo mục tiờu chung, là bước mở đầu cho việc xõy dựng hệ thống chất lượng, cho việc triển khai cụng tỏc quản lý chất lượng ở doanh nghiệp đạt hiệu quả cao. Với người tiờu dựng chớnh sỏch chất lượng sản phẩm giỳp họ hiểu rừ hơn về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp nú là cơ sở đảm bảo an toàn cho người tỏc động lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp.
Đối với Cụng ty xõy dựng chớnh sỏch chất lượng sản phẩm cần theo mục tiờu sau đõy:
“Mục tiờu tổng quỏt của Cụng ty là đạt được và thể hiện được uy tớn chất lượng sản phẩm trờn thị trường. Cụng ty sẽ cố gắng hết sức mỡnh để thoả món cỏc nhu cầu của khỏch hàng bằng cỏch cung cấp sản phẩm cú chất lượng cao cú khả năng đỏp ứng được cỏc yờu cầu của khỏch hàng với giỏ cả cú sức cạnh tranh.”
Nội dung của chớnh sỏch chất lượng sản phẩm của Cụng ty bao gồm: 1. Sản phẩm sẽ đỏp ứng nhu cầu của khỏch hàng về chức năng an toàn thẩm mỹ và độ tin cậy.
2.Cỏc yờu cầu kỹ thuật sẽ được chấp hành nghiờm tỳc từ quỏ trỡnh chế biến đến lờn men, lọc rượu- nước giải khỏt và chiết rượu- nước giải khỏt.
3.Sự lựa chọn và đỏnh giỏ, giỏm sỏt những người cung ứng đầu vào cho sản xuất sẽ được tiến hành trờn cơ sở khoa học kỹ thuật và cỏc thủ tục quy định.
4.Việc cải tiến chất lượng sẽ được kế hoạch hoỏ và ứng dụng trờn cơ sở thụng tin phản hồi của khỏch hàng và sự điều tra thị trường.
5.Cỏn bộ cụng nhõn viờn của Cụng ty cú quyền yờu cầu, đũi hỏi những người khỏc làm tốt cụng việc đồng thời cú nghĩa vụ cung cấp những việc mỡnh làm với chất lượng tốt.
6.Tiến hành tổ chức đào tạo và giỏo dục cho mọi nhõn viờn trong cụng ty để họ hiểu và nắm được trỏnh nhiệm cũng như nghiệp vụ chuyờn mụn của mỡnh.
Để thực hiện tốt mục tiờu của chớnh sỏch chất lượng sản phẩm và cỏc nội dung của nú Cụng ty cú thể làm như sau:
- Xõy dựng quy chế chất lượng, quy chế kiểm tra kiểm soỏt chất lượng, xỏc định trỏch nhiệm của từng bộ phận, của từng cỏ nhõn, đề ra quy chế thưởng phạt nghờm minh rừ ràng.
- Tuyờn truyền vận động với nội dung: chất lượng là sự sống cũn của Cụng ty mà chất lượng nằm trong tay của mỗi cụng nhõn, mỗi cụng nhõn đều cú tớnh chất quyết định với sự súng cũn của Cụng ty. Lợi ớch của người cụng nhõn gắn liền với lợi ớch của Cụng ty, cụng ty phỏt triển thỡ lợi ớch của cụng nhõn cũng tăng theo và ngược lại. Do vậy mỗi nhõn viờn trong Cụng ty phải cú trỏch nhiệm với kết quả do mỡnh làm ra và khụng ngừng nõng cao kết quả đú.
Ngoài việc chỳ trọng đến chất lượng sản phẩm Cụng ty cũng cần quan tõm hơn đến giỏ cả để tăng cường khả năng cạnh tranh của mỡnh. Giỏ cả cú tỏc động mạnh mẽ đến doanh thu và từ đú tỏc động đến lợi nhuận của Cụng ty. Mặc dự hiện nay trờn thị trường cạnh tranh về giỏ cả sản phẩm rượu- nước giải khỏt đó nhường vị trớ cho cho cạnh tranh về chất lượng, nhưng giỏ cả vẫn cú vai trũ quan trọng đối với cạnh tranh. Do vậy Cụng ty cần xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả linh hoạt để phự hợp với sự biến động nhu cầu.
Trong việc định giỏ sản phẩm Cụng ty phải căn cứ vào chi phớ sản xuất kinh doanh bỏ ra nhằm đảm bảo thu hồi được vốn kinh doanh, ngoài ra cũn phải căn cứ vào giỏ cả của cỏc đối thủ cạnh trạnh và cỏc loại rượu- nước giải khỏt khỏc để định giỏ cho phự hợp nhằm duy trỡ vàc phỏt triển thị phần. Ngoài