C ch th trơ ế ị ường đã t o ra m t bạ ộ ước ngo t l n trong công tác tiêu thặ ớ ụ s n ph m c a các doanh nghi p nhà nả ẩ ủ ệ ước nói chung và c a công ty rủ ượu nói riêng. Trong c ch bao c p, công tác tiêu th c a các công ty ch y u làơ ế ấ ụ ủ ủ ế ph n ph i theo ch tiêu giao n p cho nhà nấ ố ỉ ộ ước hình th c này mang n ng tínhứ ặ ch t trao đ i hi n v t gây cho công ty còn khó khăn v tài chính. Do đó thấ ổ ệ ậ ề ị trường c a công ty r t nh bé s n ph m đ n tay ngủ ấ ỏ ả ẩ ế ười tiêu dùng khó khăn.
III. CÁC Đ I TH C NH TRANHỐ Ủ Ạ
T sau ngày m c a th trừ ở ử ị ường, c ng v i vi c xoá b c ch qu n lýộ ớ ệ ỏ ơ ế ả t p trung quan liêu bao c p c a nhà nậ ấ ủ ước thì th trị ường trong nước b tácị đ ng tr c ti p và có r t nhi u bi n đ ng. Tuy chính sách m c a kinh t c aộ ự ế ấ ề ế ộ ở ử ế ủ nhà nước tháo g khó khăn cho n n kinh t nh ng chính sách b o h s nỡ ề ế ư ả ộ ả xu t hàng n i đ a ch a k p th i và th c hi n ch a nghiêm túc. Hàng lo t cácấ ộ ị ư ị ờ ự ệ ư ạ công ty liên doanh m c ra tràn lan c nh tranh l n nhau d n đ n các doanhọ ạ ẫ ẫ ế nghi p trong nệ ướ ảc s n xu t ra s n ph m bán ch m vì không c nh tranh n i.ấ ả ẩ ậ ạ ổ
S c nh tranh hàng hoá làm cho các công ty nói chung luôn luôn ph Iự ạ ả quan tâm đ n khách hàng c a mình, theo quan đi m Marketing thì ngế ủ ể ười ta cho r ng “ Hãy s n xu t ra cái mà có th đem bán ch không ph I c g ngằ ả ấ ể ứ ả ố ắ bán là cáI mà có th s n xu t ra “, “ Hãy tìm ki m nhu c u và tho mãn nó “.ể ả ấ ế ầ ả Đi u đó mu n nói lên r ng m t công ty mu n t n t i và phát tri n thì ph iề ố ằ ộ ố ồ ạ ể ả bi t c I ti n s n ph m, nâng cao ch t lế ả ế ả ẩ ấ ượng s n ph m cho b ng ho c h nả ẩ ằ ặ ơ đ i th c nh tranh đ đáp ng t t h n n a nhu c u c a khách hàng “ kháchố ủ ạ ể ứ ố ơ ữ ầ ủ hàng là thượng đ “. Tóm l i s c nh tranh hàng hóa có nh ng u vi t c aế ạ ự ạ ữ ư ệ ủ nó đó là nhà s n xu t quan tâm đ n ngả ấ ế ười tiêu dùng nhi u h n, t c là s nề ơ ứ ả
xu t ra cái gì mà xã h i đang c n. N u nh m t doanh nghi p nào d thi uấ ộ ầ ế ư ộ ệ ố ế hi u bi t v nhu c u c a ngể ế ề ầ ủ ười tiêu dùng t c kh c s có s n ph m c aứ ắ ẽ ả ẩ ủ doanh nghi p khác thay th d n đ n s b t c và m t th trệ ế ẫ ế ự ế ắ ấ ị ường hàng hoá, s n ph m không bán đả ẩ ược thì doanh nghi p phá s n.ệ ả
Chi nhánh Công ty Hà Phú An s n xu t s n ph m đ ph c v nhu c uả ấ ả ẩ ể ụ ụ ầ c a nhân dân và xu t kh u, đ c bi t vào d p l , T t, các d p vui… công ty cóủ ấ ẩ ặ ệ ị ễ ế ị m t s đ i th c nh tranh nh sau:ộ ố ố ủ ạ ư
Rượu do nhân dân t s n xu t :ự ả ấ
Rượu này được n u theo phấ ương pháp th công đã t n tai t lâu đ iủ ồ ừ ờ và hi n nay ngệ ười dân v n n u đ u ng ho c bán. Các đi m s n xu t nămẫ ấ ể ố ặ ể ả ấ r i rác các làng b n trên toàn qu c nên chính ph không ki m soát đả ở ả ố ủ ể ược và không thu thu đế ược.
Theo kh o sát làng Vân- B c Ninh, làng có 800 h gia đình, m i ngàyả ở ắ ộ ỗ h n u kho ng 50 kg s n và tính s b m t năm có th s n xu t ra đọ ấ ả ắ ơ ộ ộ ể ả ấ ược 12 tri u lít rệ ượu. C m i t nh m t làng thì kho ng 50 t nh có 50 làng ta có lứ ỗ ỉ ộ ả ỉ ượng rượu s n xu t đả ấ ược là 600 tri u lít/năm. Rệ ượu dân t n u giá r h n giáự ấ ẻ ơ rượu c a công ty vì không ph I kh u hao máy móc, thi t b trong giá thành,ủ ả ấ ế ị không ph I v n chuy n, thu ít, t n d ng lao đ ng d th a trong gia đìnhả ậ ể ế ậ ụ ộ ư ừ nh ng vì s n xu t th công nên rư ả ấ ủ ượu nay có nhi u t p ch t, qua phân tích taề ạ ấ có t l t p ch t đ c nh sau:ỉ ệ ạ ấ ộ ư Đ rộ ượu: 30-40 Aldehyd:235mg/l Ester: 3560mg/l Fufurol:3,6mg/l C n b c cao:767mg/lồ ậ Metylic:0,6% Acide:1400mh/l
Nh ng ch t trên là nh ng ch t đ c h i có nh hữ ấ ữ ấ ộ ạ ả ưởng đ n s c khoế ứ ẻ con người so v i tiêu chu n Vi t Nam và tiêu chu n th gi i.ớ ẩ ệ ẩ ế ớ
Rượu do các đ n v s n xu t trong nơ ị ả ấ ước :
Trên th trị ường có nhi u đ n v tham gia s n xu t và kinh doanh rề ơ ị ả ấ ượu, t các doanh nghi p nhà nừ ệ ước, các doanh nghi p t nhân, các liên doanh v iệ ư ớ nước ngoài.
Rượu do các doanh nghi p trung ệ ương s n xu t ch có, công ty rả ấ ỉ ượu Hà N i công su t công ty rộ ấ ượu là: 7.500.00 lít/năm và công ty rượu Bình Tây nh ng công ty rư ượu Bình Tây đã chuy n m t ph n sang liên doanh v i Hiramể ộ ầ ớ nên th ph n còn nh . Rị ầ ỏ ượu được kh đ c t b ng các thi t b c t tử ộ ố ằ ế ị ấ ương đ iố tiên ti n, đ m b o tiêu chu n ch t lế ả ả ẩ ấ ượng nhà nước, ch ng lo i rủ ạ ượu phong phú bao bì đ p, khách c a th trẹ ủ ị ường này là nhân dân thành ph và nông thônố nh ng h ch dùng theo mùa và l t t. NgoàI ra còn xu t kh u song s lư ọ ỉ ễ ế ấ ẩ ố ượng không đáng k .ể
Rượu do các doanh nghi p đ a phệ ị ương s n xu t:ả ấ
các t nh thành ph th ng có các nhà máy s n xu t đ ng, bánh
Ở ỉ ố ườ ả ấ ườ
k o, ch bi n lẹ ế ế ương th c k t h p s n xu t rự ế ợ ả ấ ượ ừ ỉ ườu t g đ ng và k o phẹ ế ph m.. khách hàng c a th trẩ ủ ị ường nay là nhân dân th tr n, th xã.. nh ngị ấ ị ư cũng có nh ng doanh nghi p đã xu t kh u đữ ệ ấ ẩ ượ ảc s n ph m c a mình sang thẩ ủ ị trường Liên Xô cũ tuy ch a nhi u nh : Công ty rư ề ư ượu Đ ng Xuân (Vĩnhồ Phú ), công ty rượu ong ( TháI Bình ), công ty rượu ong Xuân Thu ( Namỷ Đ nh ) , công ty rị ượu Qu ng NgãI. Trong nh ng đ n v k trên thì công tyả ữ ơ ị ể rượu nước gi I khát Thăng Long ( Hà N i ) đang là m t đ i th c nh tranhả ộ ộ ố ủ ạ đáng l u ý đ i v i các s n ph m c a công ty. Hi n nay s n ph m c a vangư ố ớ ả ẩ ủ ệ ả ẩ ủ Thăng Long đang chi m lĩnh th trế ị ường và s tín nhi m c a khách hàng vự ệ ủ ề ch t lấ ượng và giá c .ả
- Rượu do các công ty s n xu t: T năm 1990 đã xu t hi n nhi uả ấ ừ ấ ệ ề doanh nghi p t nhân s n xu t rệ ư ả ấ ượu. Nh ng doanh nghi p này thữ ệ ường s nả xu t theo hấ ướng chuyên môn hoá m t m t hàng rộ ặ ượu đ c s n. Nh công tyặ ả ư TNHH C m Vi t chuyên s n xu t rẩ ệ ả ấ ượu cam, công ty Hoàng Long chuyên s n xu t rả ấ ượu vang s n lả ượng s n xu t không l n ch dả ấ ớ ỉ ưới 1 tri u lít/ năm.ệ
Các công ty này có thi t b máy móc g n nh , v a đ cho s n xu t, giá thànhế ị ị ẹ ừ ủ ả ấ th p, m u mã đ p, năng đ ng trong các yêu c u c a th trấ ẫ ẹ ộ ầ ủ ị ường tuy nhiên s nả lương th p không đ s c c nh tranh đ c quy n và h không đ v n đ c Iấ ủ ứ ạ ộ ề ọ ủ ố ể ả ti n thi t b do đó nhi u công đo n còn làm th công. Ngế ế ị ề ạ ủ ừơi phân ph iố trung gian c a h là các đ i lý rủ ọ ạ ượu bia bánh k o, các bách hoá, ngẹ ười tiêu dùng là dân thành th nghèo có thu nh p th p.ị ậ ấ
- Rượu liên doanh 100% v n nố ước ngoài .
+Công ty rượu Sake Th a Thiên Hu v i công su t 500.000l/năm ở ừ ế ớ ấ +Công ty rượu sâm banh Matcova Đ ng Nai có công su tồ ấ 3.775.000l/năm
+Xí nghi p Napoleon thành ph H Chí Minh có công xu tệ ố ồ ấ 450.000l/năm
+Công ty Allier Domcop (Ninh Thu n) công su t 450.000l/nămậ ấ
+Công ty Hiram Walker Bình Tây (H Chí Minh ) công su t 2.775.000l/ồ ấ năm
+Công ty liên doanh rượu Vi t Pháp (Hà N i) công su t 1.200.00l/năm ệ ộ ấ + Công ty rượu ênin Beverage Hà N i công su t 2.500.000l/nămộ ấ
+Công ty h u h n rữ ạ ượu h u ngh Vi t Trung (Nam Hà) công su tữ ị ệ ấ 1.200.000l/năm
-Rượu nh p kh u : Cùng v i s m c a c a n n kinh t là s xu tậ ẩ ớ ự ở ử ủ ề ế ự ấ hi n c a nhi u lo i hàng hoá nệ ủ ề ạ ước ngoài trên th trị ường, rượu nh p kh uậ ẩ vào Vi t Nam qua các ngu n:ệ ồ
+B ng con đằ ường m u d ch: Do các công ty xu t nh p kh u c a Vi tậ ị ấ ậ ẩ ủ ệ Nam nh p rậ ượ ừ ướu t n c ngoàI v Vi t Nam bán ki m l i, ho c ngề ệ ế ờ ặ ười Vi tệ Nam đI nước ngoàI mang v …ề
+B ng con đằ ường tr n s ki m soát c a c quan nhà nố ự ể ủ ơ ước: Đây là rượu nh p l u. Trên th trậ ậ ị ường có r t nhi u lo i rấ ề ạ ượu c a Pháp nh Remyủ ư Martin, Henensy, Napoleon, Wisky, Jonhy Walker (Anh).. giá c các lo i rả ạ ượu này r t cao, có lo i cao g p 25 l n rấ ạ ấ ầ ượu c a công ty nh rủ ư ượu Hennesy X.O
(490.000đ /chai). Lo i rạ ượu này nhà nước đánh thu 120%, đế ược bán kh pắ c nả ướ ậc t p chung nh ng thành ph l n ch y u là nh ng ngở ữ ố ớ ủ ế ữ ười có thu nh p cao. Ch t lậ ấ ượng rượu cao thường là nh ng lo i rữ ạ ượu có ti ng trên thế ị trường th gi i. Bên c nh đó lo i rế ớ ạ ạ ượu này có bao bì, m u mã đ p, hẫ ẹ ương vị th m ngon đ c bi t.ơ ặ ệ
Tóm l i ta có th th y r ng th trạ ể ấ ằ ị ường rượu c a nủ ước ta hi n nay đangệ di n ra r t sôi n i và có s c nh tranh gay g t c a nhi u nhà cung c p trongễ ấ ổ ự ạ ắ ủ ề ấ và ngoài nước. Các s n ph m hi n nay r t phong phú và đa d ng, phù h pả ẩ ệ ấ ạ ợ v i m i nhu c u c a ngớ ọ ầ ủ ười tiêu dùng. Tuy nhiên hi n nay trên th trệ ị ường đang xu t hi n xu hấ ệ ướng cung vượt quá c u vì v y nó gây khó khăn cho cácầ ậ nhà cung ng trong vi c canh tranh và tiêu th s n ph m.ứ ệ ụ ả ẩ
IV. NH NG N L C NH M M R NG TH TRỮ Ỗ Ự Ằ Ở Ộ Ị ƯỜNG
Đ i v i Chi nhánh Công ty Hà Phú An đ có m t th ph n s n ph mố ớ ể ộ ị ầ ả ẩ trên th trị ường công ty đã ph i n l c r t nhi u. Nh ng n l c đó đả ỗ ự ấ ề ữ ỗ ự ược thể hi n :ệ ở
- Giá c s n ph mả ả ẩ : Giá c s n ph m là m t công c c nh tranh r tả ả ẩ ộ ụ ạ ấ quan tr ng c a m i doanh nghi p trên th trọ ủ ỗ ệ ị ường, là nhân t quy t đ nh số ế ị ự t n t i c a doanh nghi p trên th trồ ạ ủ ệ ị ường b i th trở ị ường ch ch p nh n nh ngỉ ấ ậ ữ doanh nghi p có gía thành nh h n giá bán. S chênh l ch gi a giá thành vàệ ỏ ơ ự ệ ữ giá bán, gi a chi phí cá bi t và chi phí xã h i càng cao thì l i nhu n c aữ ệ ộ ợ ậ ủ doanh nghi p càng l n.ệ ớ
- Giá c c a s n ph m đả ủ ả ẩ ược xác đ nh b i quan h cung c u trên thị ở ệ ầ ị trường, còn giá thành c a s n ph m đủ ả ẩ ượ ậc t p h p b i chi phí qu n lý doanhợ ở ả nghi p, chi phí nguyên v t li u , chi phí nhân công và chi phí chung.ệ ậ ệ
Ví d k t c u giá thành c a m t s n ph m rụ ế ấ ủ ộ ả ẩ ượu chanh được th hi nể ệ thông qua b ng sau:ả
Kho n m cả ụ ĐVT Tiêu hao Đ n giáơ Thành ti nề (đ ng)ồ
C n tinh chồ ế lít 161,25 8.976 5.857.546,25 C n hồ ương mơ Lit 200 17.000 1.446.896,25 Axit lít 0,4 1.600 3.400.000 Đường kính tráng kg 154,5 6.500 6.400 2. V t li u phậ ệ ụ 4.027.507 Nút nhôm Chi cế 1.615 360 484.50 Nhãn thân-cổ Cái 1.555 200 311.000 H giánồ kg 0,4 40000 1.600 Nút r a chaiử kg 0,45 3000 4.350 Mu iố kg 2 1300 2.600 Nước lít 36 2000 72.000 Gi y bao chaiấ Tờ 1.555 21 2.655 N p đai nh aẹ ự kg 3,5 15.000 52.500 Băng gián 134 85 11.390 Khoá đai kg 0,95 7000 6.850 Nhãn dán ngoàI két Tờ 105 165 7.325 Nh a x lý nự ử ước kg 0,025 20.000 800 3. Các chi phí khác 1.404.295 Giá thành toàn bộ 11.298.411,25 4. Lãi đ nh m cị ứ % 5 564.470,56 T ng giá thànhổ đ 11.853.821,81 Giá thành m t chai: 7800độ
Do v y đ s d ng giá c nh m t công c c nh tranh quan tr ng .ậ ể ử ụ ả ư ộ ụ ạ ọ B ng chính sách đ nh giá, phân bi t giá c đ nâng cao l i nhu n công ty đãằ ị ệ ả ể ợ ậ tìm ra bi n pháp nh m h giá thành. Công ty s d ng phệ ằ ạ ử ụ ương pháp tính giá thành theo kho n m c d a trên c s t p h p các y u t chi phí s n xu t nênả ụ ự ơ ở ậ ợ ế ố ả ấ đ h giá thành, công ty ch y u h tháp chi phí nguyên v t li u. Công ty cóể ạ ủ ế ạ ậ ệ k ho ch thu mua nguyên v t li u t i nh ng đi m thích h p bên c nh đóế ạ ậ ệ ạ ữ ể ợ ạ công nhân ph I s d ng h p lý ti t ki m nguyên v t li u trong quá trình s nả ử ụ ợ ế ệ ậ ệ ả xu tấ
Giá bán các s n ph m c a công ty đả ẩ ủ ược xác đ nh trên c s c a côngị ơ ở ủ th c sau: giá bán = giá thành+5% l i nhu nứ ợ ậ
Do v y công ty đã có s linh ho t trong cách tính, t l % chênh l chậ ự ạ ỷ ệ ệ thay đ i theo th i đi m và ph thu c vào các y u t :ổ ờ ể ụ ộ ế ố
+M c đ c a ngứ ộ ủ ười tiêu dùng và chu kỳ s ng c a s n ph m đó : đ iố ủ ả ẩ ố v i s n ph m đớ ả ẩ ượ ưc a chu ng trên th trộ ị ường, h p s thích ngợ ở ười mua thì
công ty s xác đ nh kho ng chênh l ch cao còn đ i v i các s n ph m đang ẽ ị ả ệ ố ớ ả ẩ ở th i kỳ bão hoà nh rờ ư ượu Cà phê, rượu cam, rượu anh đào thì công ty s ápẽ d ng kho ng chênh l ch nh .`ụ ả ệ ỏ
+Ch t lấ ượng uy tín s n ph m: v i nh ng s n ph m truy n th ng cóả ẩ ớ ữ ả ẩ ề ố ch t lấ ượng và uy tín lâu năm trên th trị ường thì giá c a công ty có s n đ nh.ủ ự ổ ị
+Tính ch t mùa v c a s n ph m: vào nh ng tháng g n t t giá cấ ụ ủ ả ẩ ữ ầ ế ả thường cao và vì v y công ty t n d ng th i đi m này đ ki m l i và bù đ pậ ậ ụ ờ ể ể ế ờ ắ vào các kho n l c a nh ng s n ph m bán ra nh ng th i đi m h gía. T iả ỗ ủ ữ ả ẩ ở ữ ờ ể ạ ạ th i đi m qua t t không khí nóng m nh hờ ể ế ẩ ả ưởng đ n ch t lế ấ ượng s n ph mả ẩ và lượng rượu tiêu th b ch m l i. Do đó công ty ph I gi m giá đ các đ iụ ị ậ ạ ả ả ể ạ lý mua hàng c a công ty.ủ
Giá bán các s n ph m c a công ty hi n nay trong kho ng t 1600 đ nả ẩ ủ ệ ả ừ ế 1500đ ng đây làm m c giá v a ph i phù h p v i đa s ngồ ứ ừ ả ợ ớ ố ười tiêu dùng có thu nh p trung bình và th p. Theo s li u th ng kê t i h i ngh khách hàngậ ấ ố ệ ố ạ ộ ị c a công ty t ch c vào tháng 4/99 thì có 92% khách hàng mi n B c choủ ổ ứ ề ắ r ng m c giá nh v y là th p. Tuy nhiên đa s khách hàng có nguy n v ngằ ứ ư ậ ấ ố ệ ọ công ty h th p giá thành nh ng v n gi nguyên ch t lạ ấ ư ẫ ữ ấ ượng s n ph m.ả ẩ Khách hàng mi n Nam ch p nh n m c giá đó nh ng đ ngh ph i c i ti nề ấ ậ ứ ư ề ị ả ả ế m u mã s n ph m.ẫ ả ẩ
Hi n nay chính sách giá c a công ty là h p lý, đáp ng đệ ủ ợ ứ ược kh năngả thanh toán c a ngủ ười tiêu dùng có thu nh p trung bình và th p là s đôngậ ấ ố