II. Các nhân tố cơ bản ảnh hưởng tới hiệu quả hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty VTKTXM
3/ Kiến nghị đối vớiCông ty
a. Tổ chức tăng cường các hoạt động Marketing một cách có hệ thống
Hiện nay, việc tiến hành các hoạt động marketing ở Công ty được thực hiện một cách chồng chéo và không có sự phối hợp. Các Phòng quản lý thị trường, Phòng tiêu thụ , Phòng kinh tế kế hoạch thậm chí bản thân đội ngũ bán hàng trên mạng lưới cửa hàng đều phải thu thập những thông tin về tình hình hàng hóa, về nhu cầu thị trường hay tiến hành cáchoạt động tiếp thụ...Nhưng lại không có sự thống nhất. Chẳng hạn phòng kinh tế kế hoạch là nơi đề xuất ra các quyết định về giá lên cấp trên lại không có thông tin trực tiếp về giá các loại xi măng và giá xi măng của các mạng lưới cửa hàng cạnh tranh trên thị trường. Do vậy, để hoạt động marketing thật sự có hiệu quả , công ty cần phải cải tiến bộ máy tổ chức cụ thể : Tổ chứcphòng Marketing là sự hợp nhất của 3 phòng trên và phòng marketing sẽ trực tiếp điều hành toàn bộ hoạt động bán hàng trong đó chịu trách nhiệm quản lý đội ngũ bán hàng cá nhân của Công ty, hướng dẫn đội ngũ bán hàng cá nhân thực hiện các hoạt động marketing một cách chuyên nghiệp và có hiệu quả.
Tổ chức mạng lưới thông tin bên trong và bên ngoài: Nghĩa là sử dụng hệ thống máy vi tính đã được trang bị tại các phòng ban để thông tin cập nhật về đơn hàng, dự trữ, vận chuyển, kết quả hoạt động của toàn bộ mạng lưới bán hàng... cũng như thông tin cho khách hàng, người sản xuất về tình hình hàng hoá của mình. Tổ chức mạng lưới thu thập thông tin bên ngoài về các công trình xây dựng, các chương trình xây dựng điện, đường, trường trạm, bê tông hóa nội đồng của Nhà nước và các tổ chức cá nhân. Qua đó có sự chuẩn bị đơn hàng và các điều kiện dự thầu được chủ động.
b. Thường xuyên nghiên cứu thị trường xi măng
Công tác nghiên cứu thị trường đã được Công ty chú ý song vẫn còn chưa sâu sát và chưa liên tục. Việc nghiên cứu thị trường người bán, người mua và đối thủ cạnh tranh còn nhiều khía cạnh chưa được đề cập tới và chưa xét đến những thay
đổi nhất định trong từng thời kỳ kinh doanh. Đây cũng là công việc cần thiết mà người bán hàng phải thực hiện một cách thường xuyên.
Đối với thị trường người mua Công ty cần thường xuyên xem xét:
+ Nhu cầu khách hàng thay đổi như thế nào? Họ có tiến hành mua hàng của đối thủ cạnh tranh không? Cần biết tại sao thời kỳ này họ lại chuyển sang mua hàng của đối thủ cạnh tranh?
+ Nắm vững những cơ hội tạo nên nhu cầu xi măng trong từng thời kỳ.
Đối với thị trường người bán: Công ty không được phép lựa chọn người bán cho mình song cần phải có đầy đủ thông tin về họ như tình hình tài chính, sản xuất,những sự kiện lớn liên quan đến người sản xuất trong từng thời kỳ...
Các thông tin về đối thủ cạnh tranh: Là những thông tin cần được nắm vững một cách cụ thể, chính xác và kịp thời. Tuy nhiên có được những thông tin là rất khó khăn do vậy phải được Công ty tổ chức tiến hành điều tra, thăm dò thường xuyên chẳng hạn các thông tin về giá cả, khối lượng bán và chế độ hoa hồng cho các đại lý được khuyến khích bán hàng như thế nào?
c. Xác định rõ ngân sách cho Marketing phù hợp
Các hoạt động marketing được Công ty tiến hành thực tế chưa đạt kết quả cao do chưa có ngân sách thoả đáng cho các hoạt động này. Trong khi để bán được hàng trong giai đoạn hiện nay đối với Công ty marketing được xác định là cần thiết hơn bao giờ hết. Vì vậy, việc xác định ngân sách cụ thể cho từng hoạt động này chắc chấn sẽ tạo nên kết quả cao hơn. Chẳng hạn ngân sách cho các hoạt động tiếp thị, nghiên cứu thị trường , ngân sách cho xúc tiến khuyếch trương đặc biệt là là hình thành một khoản chi phí marketing cho đội ngũ bán hàng trong chi phí bán hàng. Mặc dù với nguồn kinh phí hiện có làm được điều này là rất khó khăn song Công ty có thể giảm bớt các khoản trong chi phí phân phối và chi phí quản lý doanh nghiệp bằng cách giảm bớt lực lượng gián tiếp trong Công ty.
Như vậy, trên đây là một số kiến nghị với Nhà nước, Tổng công ty xi măng Việt Nam và Công ty VTKTXM chủ yếu là để tạo ra những điều kiện kinh doanh thuận lợi hơn cho Công ty và khẳng định rõ hơn vai trò của marketing trong việc nâng cao hiệu quả hoạt động tiêu thụ của công ty và giúp cho hoạt động bán hàng cá nhân thật sự được đẩy mạnh.
Kết luận
Là một doanh nghiệp Nhà nước chuyên kinh doanh các sản phẩm xi măng của Tổng công ty xi măng Việt Nam, Công ty VTKTXM đã xác định rõ phương thức bán hàng hiệu quả nhất cho Công ty và phù hợp với tính chất của sản phẩm kinh doanh là bán hàng qua mạng lưới cửa hàng được thực hiện bởi đội ngũ bán hàng cá nhân và thực tế đã chứng minh là đúng đắn.
ở Công ty VTKTXM các hoạt động bán hàng cá nhân thực sự đã được quan tâm và có sự chú ý đầu tư vì vậy đã mang lại kết quả kinh doanh cao cho Công ty. Tuy nhiên tình hình thực hiện hoạt động này vẫn còn nhiều hạn chế xuất phát từ rất nhiều nhân tố khác nhau. Do vậy, trong quá trình thực tập ở Công ty VTKTXM em đã xem xét, đánh giá đặc điểm của hoạt động bán hàng cá nhân ở Công ty cũng như những kết quả đạt được và đề xuất một số giải pháp tăng cường hơn nữa hoạt động này trong tương lai. Ngoài ra có nêu ra một số kiến nghị đối với tổ chức cấp cao tập trung vào giải quyết các vấn đề cấp bách hiện nay có liên quan đến hoạt động tiêu thụ của Công ty.
Qúa trình nghiên cứu đã giúp em nắm vững hơn các kiến thức cơ bản cũng như thu nhận thêm các kiến thức và kinh nghiệm thực tế về marketing, về bán hàng. Những điều này sẽ giúp em hoàn thành tốt công việc của mình sau này.
Qua thời gian thực tập tại Công ty VTKTXM, được sự giúp đỡ tận tình của cô giáo Nguyễn Thu Hiền và các cô, chú trong phòng thanh tra và quản lý thị trường cùng các cô, chú trong Công ty em đã hoàn thành xong luận văn này. Nhưng do trình độ bản thân còn hạn chế và thời gian không cho phép nên em chỉ phân tích một số vấn đề về hoạt động bán hàng cá nhân của Công ty. Vì vậy, luận văn sẽ không tránh khỏi thiếu sót, vướng mắc, em rất mong nhận được sự đánh giá, phê bình, góp ý từ phía các thày cô để bài viết của em được hoàn thiện hơn. Em xin chân thành cảm ơn !
Hà Nội tháng 6 năm 2001 Sinh viên thực hiện : Trần Thị Duyên