2.2.1. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty
trong thời gian qua.
Kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty đợc phản ánh khá toàn diện trên nhiều mặt hoạt động. ậ đây em chỉ đi sâu phân tích kết quả tiêu thụ sản phẩm trên các mặt chủ yếu sau.
Thứ nhất: Kết quả thực hiện hai chỉ tiêu tổng doanh thu và nộp
ngân sách nhà nớc của công ty trong năm 2000 và quí I_2001.
Đợc phân theo các tiêu thức bán buôn, bán lẻ và các dịch vụ khác. Kết quả thực hiện các chỉ tiêu trên đợc thể hiện ở biểu đồ số 1:
Chỉ
tiêu Quí I_2000 Quí II_2000 Quí III_2000 Quí IV_2000 Quí I_2001 Tổng doanh thu 9.003.203.155 9.762.845.233 12.642.575.000 14.533.402.633 16.632.200.175 Bán buôn 1.000.456.133 1.800.215.133 2.544.333.000 3.844.686.549 4.112.461.645 Bán lẻ 5.000.000.652 7.500.000.111 7.655.243.000 8.537.113.113 9.612.500.235
Dich vụ khác 3.002.746.370 462.629.989 2.442.999.000 2.151.602.971 2.907.238.289 Nộp ngân sách 999.600.323 1.000.293.000 1.250.345.000 1.374.752.015 1.423.251.000 Biểu số 1: Kết quả thực hiện hai chỉ tiêu doanh thu và nộp ngân sách
năm 2000 và quí I năm 2001.
Đơn vị tính: VNĐ. Để biết chính xác, doanh thu và nộp ngân sách nhà nớc đ tăngtrongã từng thời kỳ, em xin tổng kết ở bảng dới đây.
Chỉ tiêu Quí
II/I_2000 III/II_2000Quí IV/III_2000Quí I_2001/IV_2000Quí Tỷ lệ % tăng doanh thu 108.44% 129.5% 114.96% 114.44% Tỷ lệ % tăng phần nộp ngân sách 100.06% 124.99% 109.9% 103.52%
Biểu số 2: Tỷ lệ % tăng doanh thu và phần nộp ngân sách. Nhận xét : Xét về mặt doanh thu. DTth Kdt = DTt Trong đó :
Kdt: tốc độ tiêu thụ quý sau so với quý trớc. DTth: doanh thu quý sau
DTt:doanh thu quý trớc kế tiếp.
Tốc độ tiêu thụ trong năm 2000 và quý 1 năm 2001 là rấy khả quan. Cụ thể:
Doanh thu quý II năm 2000 so với quý I năm 2000 tăng 8,44% Doanh thu quý III năm 2000 so với quý II năm 2000 tăng 29,5% Doanh thu quý IV năm 2000 so với quý III năm 2000 tăng 14,96% Doanh thu quý I năm 2001 so với quý IV năm 2000 tăng 14,4% Đây là một kết quả rất đáng mừng. Tốc độ tăng doanh thu trong quý đạt con số khoảng 15%, đó là kết quả nỗ lực phấn đấu trong toàn bộ công ty. Mặc dù mới đợc cổ phần hoá song công ty đ từng bã ớc hoàn thiện cơ chế quảnlý, từng cán bộ công nhân viên phong cách làm việc. Với những thành tựu đạt đợc ở trên đây chắc chắn rằng trong tơng lai công ty còn phát huy đợc hơn nữa.
Xét về mặt giá trị nộp ngân sách nhà nớc.
Theo kết quả đ tính toán ở Biểu 2, chỉ tiêu nộp ngân sách nhà nã ớc tăng một cách đều đặn nhịp nhàng so với doanh thu tiêu thụ của công ty. Điều này cho thấy công tác quản lý các nguồn vốn của công ty là ổn định kịp thời chính xác. Năm 2000 khi chính thức bớc vào cổ phần hoá, công ty tính thuế nộp ngân sách nhà nớc theo hệ thống thuế VAT thay cho thuế doanh thu, nhng vẫn đảm bảo các chỉ tiêu doanh thu, thuế nộp ngân sách. Điều này có thể suy rộng ra công tác tài chính, kế toán trong công ty đ bắt đầu đi vào ổn định, nhịp nhàng , chặt chẽ và hiệu quả.ã
Thứ hai: Kết quả thực hiện chỉ tiêu lợi nhuận.
Chỉ tiêu QuýI-2000 Quý
II-2000 III-2000Quý IV-2000Quý I-2001Quý Lợi nhuận 495.839.000 632.139.000 998.3765.000 1.025.980.000 1.245.363.000 Tốc độ tăng
lợi nhuận(lần)
1,275 1,5799 1,027 1,214
Theo tính toán ở biểu đồ 3. Tốc độ tăng lợi nhuận tong các quý :quý II-2000, quý IV –2000 quý I-2001 là đều đặn và có chiều hớng ra tăng. Riêng trong quý IV năm 2000 chỉ tiêu này đạt đợc rất thấp.
Lợi nhuận là kết quả kinh doanh cuối cùng của mọi doanh nghiệp nào khi tiến hành sản xuất kinh doanh đều phải quan tâm đến vấn đề này. Kết quả kinh doanh ở công ty kính mắt Hà Nội trong quý IV-2000 không đạt yêu cầu, do rất nhiêu các nguyên nhân, nhng theo em một trong các nguyên nhân đó là: công ty đang đầu triển khai dây chuyền mài lắp kính rất hiện đại bên Gia Lâm, sẽ chính thức đi vào hoạt động vào quý 2-2001. Nếu đúng nh vậy thì sự giảm sút lợi nhuận trong quý IV-2000 không phải là điều xấu, thực tế cho thấy lợi nhuận quý I 2001 đ ổn định trở lại.ã
2.2.2 Thực trạng về hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công ty kính mắt trong thời gian vừa qua.
Công ty cổ phần kính mắt Hà Nội mới thành lập và đi vào sản xuất kinh doanh cha đầy 2 năm do đó trong hoạt động tiêu thụ sản phẩm em xin tập trung vào một số hoạt động cơ bản nhất.
2.2.2.1 Phân tích thực trạng về hoạt động nhằm mở rộng thị trờng tiêu
thụ.
Trong nội dung thứ nhất của công tác tiêu thụ sản phẩm trông các doanh nghiệp nh đ trình bày trong chã ơng I. áp dụng vào tình hình thực tế tại công ty cổ phần kính mắt Hà Nội. Phần này em xin trình bày thực trạng về hoạt động nhằm mở rộng thị truờng tiêu thụ sản phẩm của công ty.
Thị trờng tiêu thụ của công ty là khá lớn, trong đó thị trờng nội địa là chủ yếu, thị trờng nớc ngoài tuy có nhng không đáng kể. Thị trờng nội địa chủ yếu là phục vụ hai thành phố lớn: Hà Nội và Thành Phố HCM,
Nhìn chung trong thời gian vừa qua, sản phẩm của công ty đ đã ợc ngời dân biết đến. Tuy nhiên ngời dân vẫn cha biết đợc đày đủ về tính năng, công dụng sản phẩm của công ty. Vì thế công ty còn vất vả phải cạnh tranh với các cửa hàng kính mini bán trên vỉa hè. Do ngời dân cha có một cái nhìn tổng quan về sản phẩm kính mắt nên họ mua theo giá cạnh tranh mà không quan tâm đến chất lợng sản phẩm.
Đơn cử một ví dụ, các cửa hàng kính mini di động trên vỉa hè bán kính mắt với giá rất rẻ, một số ngời không hiểu nên đ mua loại kính này.ã Sẽ chẳng có gì là sai trái khi mua một cặp kính rẻ tiền, nhng cái chính là ở các cửa hàng đó không có máy đo chiết suất nên ánh sáng khi qua kính bị khúc xạ rất nhiều, và ngời nhìn qua kính sẽ có cảm giác sai lệch so với thực tế, và điều không hay có thể xảy ra nếu ngời đeo kính lại điều khiển phơng tiện với tốc độ cao.
Dự kiến trong thời gian tới công ty sẽ quảng cáo mạnh hơn về sản phẩm của mình trên các phuơng tiện thông tin đại chúng bằng hình thức chủ yếu là chiếu phim quảng cáo.
Tóm lại, công ty đang từng bớc khẳng định vị thế của mình trên thị trờng, những thành tựu mà công ty đ đạt đã ợc:
_ Có uy tín cao trong x hội.ã
_ Có uy tín đối với bạn hàng tại Hà Nội và Thành Phố Hồ Chí Minh. _ Độc quyền phân phối sản phẩm mắt PlasticPlycore và các sản phẩm Contaclenses của Bosh And Lanb đ có uy tín và đã ợc chấp nhận trên thị trờng.
_ Có uy tín và quan hệ tốt đối với các h ng cung cấp nã ớc ngoài.
_ Có các cửa hàng bán lẻ trong thành phố có uy tín và có khả năng thu hút khách hàng.
_ Có hoạt động sản xuất các loại mắt kính thuỷ tinh theo đơn đặt hàng, cung cấp dịch vụ gia công cho bán lẻ trên thị trờng.
Trên bình diện tổng quát có thể nói hoạt động mở rộng thị trờng tiêu thụ của công ty còn yếu kém. Đành rằng công ty mới chuyển sang hình thức pháp lý là công ty cổ phần, còn nhiều bỡ ngỡ trong những ngày mới thành lập, thiếu trình độ, thiếu kinh nghiệm, thiếu kỹ năng quản lý, cha có một đội ngũ marketing năng động, dày dặn kinh nghiệm giám đi tiên phong trong lĩnh vực này.
Tuy nhiên nh ở trên đ phân tích, công ty cổ phần kính mắt Hà Nộiã đợc cổ phần hoá từ xí nghiệp kính mắt Hà Nội (do nhà nớc quản lý) do đó ít nhiều đợc kế thừa những mặt u điểm, những mặt mạnh sau:
+ Chiếm đợc lòng tin của ngời dân Hà Nội về uy tín và chất lợng sản phẩm.
+ Là “ đứa con” đầu đàn trong ngành kính mắt nên đợc nhà nớc quan tâm.
Dù có những u điểm nh vậy nhng công ty không thể ỉ lại vào những lợi thế đó, phải phát huy nội lực của mình để thích ứng với cơ chế mới. Điều đó sẽ đợc khẳng định khi công ty tổ chức đợc một đội ngũ marketing u tú có khả năng phát triển thị trờng tiêu thụ của doanh nghiệp.
2.2.2.2 Thực trạng về hệ thống và hoạt động của mạng lới bán hàng.
Trong quá trình sản xuất và kinh doanh, doanh nghiệp phải xây dựng một hệ thống phân phối sản phẩm đó là điều rất quan trọng. Nó có thể trực tiếp tác động đến hiệu quả sản xuất kinh doanh mà trớc tiên nó tác động đến hiệu quả tiêu thụ sản phẩm. Trong quá trình thực tập tại công ty cổ phần kính mắt Hà Nội em nhận thấy, công ty áp dụng hệ thống phân phối sản phẩm chủ yếu là hai kênh phân phối sau:
+ Kênh phân phối trực tiếp:
Doanh Nghiệp Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Ngời tiêu dùng cuối cùng
+ Kênh phân phối gián tiếp: Doanh Nghiệp Cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm Các đại lý trung gian Ngời tiêu dùng cuối cùng 2.2.2.3 Thực trạng về hoạt động hỗ trợ bán hàng.
+ Hoạt động quảng cáo và giới thiệu sản phẩm.
Quảng cáo là một hoạt động cần thiết nhằm giới thiệu sản phẩm của doanh nghiệp với ngời tiêu dùng, tuy nhiên trên thực tế hoạt động này của công ty cổ phần kính mắt Hà Nội còn non yếu, phần lớn ngời dân Hà Nội còn cha biết xí nghiệp kính mắt Hà Nội đ chuyển thành côngã ty cổ phần kính mắt Hà Nội, những gì còn lại trong tiềm thức ngời dân chỉ còn là: “ Kính mắt 48 Tràng Tiền”. Họ cha biết hết các cửa hàng chính của công ty, cũng nh cha phân biệt đợc kính mắt của công ty so với các đơn vị cạnh tranh khác.
Thực tế hiện nay là trên các vỉa hè, d y phố mọc lên rất nhiềuã các cửa hàng kính mắt với tấm biển quảng cáo không “ ngại ngần” “kính mắt tràng tiền”.
Ngời dân tiêu dùng khi cha hiểu rõ về công ty dễ lầm tởng đó là sản phẩm của công ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
Thiết nghĩ điều này đ làm giảm đi phần thị trã ờng của công ty, nhất là thị trờng Hà Nội.
+ Hoạt động dịch vụ sau bán: Công ty có thể sửa chữa, đổi mới sản phẩm miễn phí cho các trung gian phân phối và hơn nữa là ngời tiêu dùng cuối cùng, nếu sản phẩm không phù hợp với tiêu chuẩn kỹ thuật và các lỗi
khác từ phía công ty, nhằm đảm bảo chất lợng và xây dựng uy tín của công ty trong lòng ngời dân tiêu dùng.
Hoạt động này trong thời gian qua của công ty đ hoàn thànhã xuất sắc tạo ra hình ảnh tốt đẹp về coong ty trong con mắt ngời tiêu dùng.
2.3 Những tồn tại chủ yếu về kết quả và tình hình tiêu thụ sản phẩm ở công ty cổ phần kính mắt Hà Nội.
Bên cạnh những kết quả đạt đợc từ hoạt động tiêu thụ sản phẩm nh đ trình bày ở phần trên, thì hoạt động tiêu thụ của công ty còn nhiềuã tồn tại và hạn chế đến kết quả và hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Do thời gian tìm hiểu, tiếp cận với công ty trong một thời gian ngắn và do nhận thức còn hạn chế trớc mắt vấn đề rất phong phú và phức tạp, trong bài viết này em chỉ xin đề cập đến một số tồn tại chủ yếu.
2.3.1 Hoạt động mở rộng thị trờng còn yếu kém.
Nh trong phần trên đ trình bày một doanh nghiệp muốn tồn tạiã và phát triển trong thơng trờng thì phải có thị trờng tiêu thụ rộng lớn. Tiêu thụ là khâu cuối cùng trong quá trình sản xuất kinh doanh, sản phẩm của doanh nghiệp có đợc thị trờng chấp nhận hay không là do khâu quan trọng này quyết.
Tình hình thực tế tại công ty cổ phần kính mắt Hà Nội, trong thời gian thực tập vừa qua em nhận thấy đội ngũ marketing phát triển thị tr- ờng của công ty cha phát huy hết năng lực của mình.
Một phần là do trình độ nhng phần lớn em nghĩ rằng hạn chế này là do ý thức của công nhân viên cũng nh tâm lý chung của cán bộ công
Cán bộ công nhân viên đ quen với nề nếp quản lý cũ, có tâm lý ỷ lại,ã coi thờng và không chấp hành tốt kỷ luật lao động. Đi muộn về sớm, làm việc riêng trong giờ.
Cán bộ công nhân viên đ quen với cách làm việc chủ quan không cóã ý thức học hỏi thêm để hoàn thiện trình độ của bản thân.
Lo lắng cho vị trí làm việc mới do việc sắp xếp lại cơ cấu quản lý và cách quản lý nên các vị trí làm việc có thể thay đổi.
Lo lắng do có sự thay đổi về chế độ lơng: Chế độ lơng mới đợc sắp xếp theo nguyên tắc căn cứ vào vị trí làm việc và trách nhiệm trong công việc của từng vị trí nên mức thu nhập mới chắc chắn có nhiều thay đổi.
Cán bộ công nhân viên đ quen với chế độ thu nhập ở mức cao hơnã cho mỗi vị trí làm việc, không căn cứ vào kết quả công việc hay năng suất lao động mà chỉ căn cứ vào ngày công nên không có tinh thần cố gắng làm việc tốt hơn nữa vì chỉ cần làm nh vậy cũng nhận đợc mức thu nhập đó, nếu làm tốt hơn cũng không đợc nhận thu nhập cao hơn. Quyền lợi và trách nhiệm của từng ngời không đợc hiểu rõ.
2.3.2. Hệ thống mạng lới bán hàng cha hiệu quả.
Trong phần trên đ nói, hiện nay công ty đang áp dụng hệ thốngã phân phối gồm hai kênh phân phối chủ yếu là kênh phân phối trực tiếp và kênh phân phối gián tiếp, tuy nhiên hệ thống phân phối này còn quá mỏng. Kênh phân phối trực tiếp ở Hà Nội mới có năm cửa hàng chính. Kênh phân phối ở các tỉnh tuy có nhng rất ít.
Bên cạnh đó đội ngũ nhân viên bán hàng còn non nớt, cha có nhiều kinh nghiệm trong bán hàng.
Tinh thần thái đọ phục vụ khách hàng của nhân viên cha đợc tốt do không có ý thức rõ ràng về vai trò của mình trong hoạt động kinh doanh của công ty. Nhân viên bán hàng cha chủ động chào bán hàng, hớng khách hàng vào những mặt hàng công ty hiện có hoặc cần bán trớc.
Do đ quá quen với phã ơng thức phục vụ bán hàng thời bao cấp nên mậu dịch viên còn cha có những kiến thức và kỹ năng cần thiết của một nhân viên bán hàng hiẹen đại. Cụ thể trình độ nghiệp vụ chuyên môn của nhân viên nh kỹ năng bán hàng, kỹ năng khiếu nại của khách hàng nói chung là cha vơn lên đáp ứng kịp với cơ chế thị trờng “Khách hàng là th- ợng đế” thậm trí ở một số nhân viên trình độ này còn yếu.
2.3.3. Hoạt động hỗ trợ bán hàng cha phát huy hiệu quả.
Các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm với dân chúng... ở công kính mắt còn yếu, công ty cha xây dựng đợc một chơng trình quảng cáo cụ thể mang tính chất dài hạn mà mới chỉ quảng cáo theo tính chất vụ việc lúc có lúc không.
Bên cạnh các hình thức quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng : Đài, vô tuyến... còn rất nhiều các hình thức quảng cáo khác nh : Các pano ápphích, quảng cáo trên các bức tờng lớn của nhà cao tầng, quảng cáo trên phơng tiện giao thông...
Nhìn chung vấn đề này ban l nh đạo công ty còn chã a quan tâm, xem xét cụ thể.
Chơng III: phơng hớng, biện pháp tăng cờng tiêu thụ