- Chính sách khách hàng
Khách hàng luôn là mục tiêu mà Ngân hàng hướng đến, do đó Ngân
hàng phải xây dựng một chính sách khách hàng hợp lý. Chi nhánh cần tiến hành phân loại khách hàng truyền thống và quan trọng đối với Ngân hàng. Đối với khách hàng truyền thống và quan trọng thì Chi nhánh nên áp dụng chính sách ưu đãi, đồng thời quảng cáo tiếp thị để thu hút khách hàng mới. Không một Ngân hàng nào có đủ khả năng tham gia vào tất cả thị phần tín dụng do đó cần phân đoạn thị trường, xác định khách hàng tiềm năng, từ đó xác định hướng kinh doanh.
- Chính sách qui mô và giới hạn tín dụng
Ngân hàng cam kết tài trợ cho khách hàng với món tiền hoặc hạn mức nhất định. Theo luật định, hạn mức cho vay của TCTD không quá 15% vốn tự có. Ngoài các giới hạn do Luật qui định, mỗi Ngân hàng còn có qui định riêng về qui mô và giới hạn tín dụng.
- Lãi suất và và phí suất tín dụng
Ngân hàng cần có các mức lãi suất tín dụng khác nhau tuỳ theo từng kỳ hạn, tuỳ theo các loại tiền và tuỳ theo loại khách hàng. Ngân hàng khi thoả thuận về lãi suất tín dụng phải tính đến rủi ro, lãi suất hoà vốn, lãi suất cạnh tranh trên thị trường. Bên cạnh khung lãi suất định trước, Ngân hàng cần cung cấp các lãi suất thoả thuận đối với từng khách hàng cụ thể.
- Thời hạn tín dụng và kỳ hạn nợ
Các giới hạn về thời hạn phải được Ngân hàng chú ý đến vì kỳ hạn liên quan đến thanh khoản và rủi ro của Ngân hàng cũng như chu kỳ của người vay. Chính sách thời hạn phải giải quyết mối quan hệ thời hạn của nguồn (chủ yếu là do người gửi và người cho Ngân hàng vay quyết định) và thời hạn tài trợ (xuất phát từ yêu cầu của người vay do đặc điểm luân chuyển vốn
và qui mô quyết định). Từ đó, Ngân hàng xác định kỳ hạn nợ cụ thể đảm bảo cân bằng kỳ hạn trung bình.
- Các khoản bảo đảm
Ngân hàng tài trợ dựa trên uy tín của khách hàng. Trong trường hợp khách hàng truyền thống, có uy tín, Ngân hàng cho vay không cần ký hợp đồng bảo đảm. Trong những trường hợp độ an toàn của người vay không chắc chắn Ngân hàng đòi hợp đồng tài sản bảo đảm. Bảo đảm có thể bằng phương pháp cầm cố hoặc thế chấp. Ngân hàng chỉ nên chấp nhận các tài sản có khả năng bán được làm tài sản đảm bảo. Các tài sản thuộc sở hữu công, kém phẩm chất hoặc phi pháp phải loại khỏi đảm bảo. Để đề phòng các trường hợp bất trắc xảy ra, Ngân hàng cần yêu cầu người vay phải bảo hiểm tài sản. Các hợp đồng bảo lãnh cũng phải được xem xét cẩn thận.
Thực hiện tốt qui trình tín dụng
Để thực hiện tốt quá trình phân tích tín dụng, trước hết Ngân hàng cần phải cải tiến thủ tục cho vay vốn bằng cách đơn giản hoá thủ tục cho vay, gọn nhẹ mà vẫn đảm bảo an toàn vốn. Ngân hàng cần phải xem xét để có thể rút ngắn thời gian xét duyệt hồ sơ xin vay, tạo sự đơn giản dễ hiểu trong hồ sơ.
Ngoài ra, Ngân hàng cần thực hiện đúng qui trình theo 6 bước sau: Thu thập, xử lý thông tin v à thẩm định tín dụng →Tái thẩm định và duyệt vay → Đăng ký giao dịch bảo đảm và lập hồ sơ tín dụng → Giải ngân → Quản lý sau giải ngân → Thanh lý hợp đồng tín dụng, giải toả tài sản. Trong đó cần đặc biệt chú ý bước 1,2 và 5 nhằm có được những thông tin chính xác kịp thời từ đó có những quyết định tín dụng hợp lý đồng thời phát hiện và xử lý sớm những sai phạm trong hợp đồng tín dụng.
3.2.3 Nâng cao chất lượng thẩm định dự án
tính chất quyết định đến chất lượng của khoản cho vay. Là một Chi nhánh nhỏ, công tác thẩm định chưa chuyên sâu và có hệ thống, chưa có những kinh nghiệm cần thiết nên việc thẩm định lại càng cần phải chú trọng. Việc thẩm định bao gồm hai phần:
- Nâng cao chất lượng nguồn thông tin thu thập
Ngân hàng có thể thu thập thông tin từ rất nhiều nguồn khác nhau. Ngân hàng có truyền thống chỉ thu thập thông tin của khách hàng, tuy đây là nguồn thông tin dễ kiếm, không tốn nhiều công sức nhưng không đủ độ tin cậy cao do khách hàng có thể đưa ra thông tin thiếu trung thực về mình. Vì vậy, Ngân hàng cần thu thập đa dạng các nguồn thông tin:
- Phân tích thông tin tín dụng
+ Đối với các dự án, phương án vay vốn ngắn hạn thì cán bộ cần xem xét cẩn thận những vấn đề như: Sự đầy đủ và hợp pháp của hồ sơ vay vốn, mục đích sử dụng vốn hay thông tin sản phẩm của khách hàng hiện tại và tương lai. Ngân hàng cần xem xét các báo cáo tài chính của khách hàng như báo cáo kết quả kinh doanh, bảng cân đối kế toán, thuyết minh tài chính trong nhiều năm, để đánh giá các chỉ tiêu phản ánh năng lực tài chính của khách hàng như khả năng thanh toán ngắn hạn, hệ số tự tài trợ để cán bộ tín dụng có quyết định hợp lý.
3 + Đối với các dự án phương án trung và dài hạn, đây thông thường là những dự án có vốn đầu tư lớn, thời hạn dài nên cán bộ tín dụng phải xem xét các vấn đề sau: Thẩm định tính hợp pháp, tính kỹ thuật của dự án, thẩm định kinh tế dự án, thẩm định tài chính dự án .
3.3.4 Tăng cường hoạt động kiểm tra, kiểm soát
Công tác kiểm tra, kiểm soát đảm bảo an toàn trong kinh doanh tín dụng cần tiến hành thường xuyên, đồng bộ, thống nhất tạo điều kiện kinh doanh hiệu quả hơn.
Cán bộ tín dụng phải chủ động giám sát quá trình sản xuất kinh doanh, sử dụng vốn vay của khách hàng, triển khai những biện pháp thích hợp khi phát hiện dấu hiệu không bình thường trong hoạt động kinh doanh và tình hình tài chính của khách hàng. Ngân hàng cần nâng cao công tác kiểm toán nội bộ với chức năng là kiểm tra, xác nhận và đánh giá các hoạt động kinh doanh và hoạt động tài chính nhằm nâng cao tính hiệu quả hoạt động tín dụng.
3.2.5 Quản trị rủi ro tín dụng
Rủi ro tín dụng gắn liền với hoạt động quan trọng nhất, có qui mô lớn nhất của NHTM là hoạt động tín dụng. Tuy nhiên, không một nhà kinh doanh ngân hàng tài ba nào có thể dự đoán được chính xác các vấn đề xảy ra. Do đó, để nâng cao chất lượng tín dụng, quản lý rủi ro tín dụng là một vấn đề hết sức quan trọng, nhằm hạn chế đến mức thấp nhất tổn thất có thể xảy ra. Ngân hàng có thể sử dụng các biện pháp sau trong việc quản trị rủi ro tín dụng:
- Nhằm hạn chế sự phát sinh của các khoản tín dụng có vấn đề, nợ quá hạn, nợ khó đòi, Ngân hàng cần thực hiện các qui định về an toàn tín dụng được ghi trong Luật các tổ chức tín dụng và trong các Nghị định của Ngân hàng Nhà nước như tỷ lệ an toàn tối thiểu 8% vốn tự có so với tổng tài sản có rủi ro, dư nợ cho vay đối với một khách hàng không quá 15% vốn tự có
- Xác định kịp thời dấu hiệu các khoản cho vay có vấn đề, xử lý nợ quá hạn, nợ có vấn đề.
- Lập quỹ dự phòng rủi ro tín dụng bao gồm dự phòng chung và dự phòng cụ thể để loại trừ nợ xấu không thể thu hồi ra khỏi nội bảng.
3.2.6 Đẩy mạnh công tác huy động vốn
lượng vốn rẻ, dồi dào. Bên cạnh nguồn vốn tự có, Ngân hàng phải tiến hành huy động vốn từ bên ngoài bằng việc đa dạng hoá hình thức huy động như huy động từ các tổ chức và cá nhân khác bằng hình thức gửi tiết kiệm, phát hành trái phiếu, chứng chỉ tiền gửi và các giấy tờ có giá khác.
Trên địa bàn nguồn vốn nhàn rỗi trong dân cư rất lớn và mục đích của người gửi tiền là kiếm lời thông qua lãi suất tiết kiệm. Do đó ngoài việc đa dạng hoá hình thức huy động thì cần phải áp dụng mức lãi suất hấp dẫn kèm theo tiết kiệm dự thưởng, khuyến mại, tăng cường tuyên truyền… để thu hút nguồn vốn.
3.2.7 Đa dạng hóa các hình thức tín dụng
Các hình thức tín dụng của Chi nhánh tương đối phong phú, tuy nhiên Ngân hàng cũng cần tiếp tục tăng cường đa dạng hoá, mở rộng hơn nữa nhiều loại hình tín dụng hợp lý, tăng sự lựa chọn cho khách hàng.
Hiện nay, Chi nhánh đang thực hiện hình thức tín dụng bảo lãnh, đây là hình thức tài trợ thông qua uy tín. Tuy nhiên để đáp ứng nhu cầu của khách hàng hiện nay NH cần đa dạng các hình thức như cho vay thấu chi, cho vay trực tiếp từng lần, cho vay theo hạn mức.
Ngân hàng cũng cần tập trung nghiên cứu phát triển các hình thức tín dụng dựa trên cơ sở chiết khấu thương phiếu. Đây là phương thức cho vay không mới, song trong điều kiện nền kinh tế nước ta hiện nay, quan hệ kinh tế, thương mại, trao đổi và mua bán giữa khách hàng phát triển.
Ngoài ra, Ngân hàng cũng cần mở rộng dịch vụ bao thanh toán. Đây là dịch vụ tín dụng được thực hiện dựa trên các khoản phải thu trong quan hệ mua bán hàng hoá của khách hàng. Về bản chất giống như chiết khấu thương phiếu.
3.2.8 Nâng cao chất lượng, trình độ cán bộ
kinh doanh ngân hàng nói chung và hoạt động tín dụng nói riêng. Trong thời gian tới, Ngân hàng cần tăng cường công tác tuyển dụng, đào tạo, bồi dưỡng cán bộ ngân hàng cũng như cán bộ tín dụng. Để cải thiện chất lượng nguồn nhân lực, Chi nhánh cần tập trung vào các vấn đề sau:
- Đối với chính sách tuyển dụng
Để tuyển chọn được những cán bộ thực sự có năng lực vào vị trí làm việc thì Chi nhánh cần đưa ra những tiêu chí nhất định để nhận cán bộ như trình độ đại học đúng chuyên ngành, kiến thức xã hội, tiếng Anh, vi tính cũng như phẩm chất đạo đức tốt... Sau khi đáp ứng được yêu cầu cán bộ trên thì Chi nhánh cũng trực tiếp kiểm tra trình độ thực tế nếu đạt yêu cầu thì mới tuyển dụng.
- Đối với chính sách đào tạo và đào tạo lại nhằm mục đích nâng cao
nghiệp vụ cho cán bộ tín dụng
+ Tổ chức đào tạo nghiệp vụ chuyên môn cho cán bộ đương nhiệm, tổ chức các cuộc hội thảo về kỹ năng lắng nghe và phỏng vấn khách hàng để cán bộ tín dụng có được những công cụ quý báu nhằm tăng cường khả năng đánh giá, thẩm định sâu sát với món vay.
+ Nâng cao hiểu biết của cán bộ tín dụng về kiến thức pháp luật như Luật dân sự, Luật đất đai, Luật doanh nghiệp, Luật phá sản... và đặc biệt là Luật Ngân hàng để góp phần tăng hiệu quả xử lý công việc.
Bên cạnh việc nâng cao chất lượng tuyển dụng, đào tạo và đào tạo lại thì Chi nhánh cần có chính sách đãi ngộ hợp lý thông qua hình thức khen thưởng, thăng chức... nếu thực hiện chính sách này đúng thì sẽ thu hút và duy trì được đội ngũ cán bộ nhân viên giỏi và tạo động lực làm việc cho họ, nâng cao hiệu quả trong kinh doanh.
3.2.9 Xây dựng và hoàn thiện chính sách Marketing hỗn hợp
nền kinh tế thị trường. Marketing đã tham gia vào việc giải quyết những vấn đề kinh tế cơ bản trong hoạt động kinh doanh ngân hàng, trở thành cầu nối gắn kết hoạt động của ngân hàng với thị trường, góp phần tạo vị thế cạnh tranh.
- Chiến lược sản phẩm
Do tính vô hình của sản phẩm dịch vụ nên trong kinh doanh ngân hàng phải dựa trên cơ sở lòng tin. Vì vậy một trong những hoạt động quan trọng của chính sách sản phẩm là tạo và củng cố niềm tin đối với khách hàng bằng cách nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ cung ứng, tăng tính hữu hình của sản phẩm.
Nội dung cơ bản của chính sách sản phẩm là phải phát triển và quản lý có hiệu quả danh mục sản phẩm dịch vụ của ngân hàng. Ngân hàng phải dựa vào tiềm năng của mình, nhu cầu của khách hàng và chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ để quyết định giữ hay loại bỏ một sản phẩm dịch vụ nào đó ra khỏi danh mục, chỉ giữ lại những sản phẩm dịch vụ phù hợp với nhu cầu khách hàng, có khả năng phát triển và đem lại lợi nhuận cho ngân hàng. Việc kết hợp tốt giữa sản phẩm dịch vụ cũ và dịch vụ mới, giữa sản phẩm dịch vụ truyền thống và hiện đại sẽ đảm bảo cho sự phát triển bền vững của các ngân hàng trong dài hạn.
Ngân hàng cần thường xuyên bổ sung các thuộc tính mới. Việc hoàn thiện dịch vụ sản phẩm có tác động lớn trong cả duy trì khách hàng cũ và thu hút khách hàng mới. Phát triển sản phẩm mới cũng là một nội dung quan trọng nhất của chiến lược sản phẩm ngân hàng, bởi sản phẩm mới sẽ làm tăng khả năng cạnh tranh của ngân hàng - yếu tố quyết định đến sự tồn tại và phát triển của ngân hàng.
- Chiến lược giá
Do đó, Ngân hàng cần có nhiều cách định giá khác nhau cho những sản phẩm khác nhau. Việc xây dựng và điều hành chính sách giá của ngân hàng linh hoạt phù hợp với tính chất đặc điểm hoạt động kinh doanh ngân hàng cũng như đối với sản phẩm dịch vụ có mức độ rủi ro khác nhau về việc định giá cũng khác nhau. Việc định giá sản phẩm dịch vụ cần chú ý đến sự chi phối bởi nhiều yếu tố sau: Chi phí các nguồn lực mà ngân hàng phải bỏ ra, dd ặc điểm cầu của khách hàng, giá của đối thủ cạnh tranh trên thị trường Ngoài ra, Chi nhánh cũng cần có một chính sách lãi suất nới rộng và lãi suất ưu đãi một cách linh hoạt dựa trên một nguyên tắc nhất quán là lãi suất cho vay không thấp hơn lãi suất của các NHTM khác cùng địa bàn hoạt động. Việc chủ động dùng lãi suất để cạnh tranh chỉ là biện pháp nhất thời trong một thời điểm nào đó và phải tính toán cẩn thận để không rơi vào tình trạng bất ổn.
- Mở rộng và phát triển kênh phân phối
Xây dựng chiến lược sản phẩm dịch vụ tốt, chiến lược giá hợp lý vẫn chưa đủ đảm bảo cho sự thành công trong kinh doanh, do đó đòi hỏi Marketing phải hoạch định chiến lược phân phối phù hợp. Kênh phân phối là một công cụ trực tiếp đưa sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng đến với khách hàng. Chiến lược phân phối là một trong những biện pháp quan trọng giúp Ngân hàng thực hiện các chỉ tiêu về doanh số hoạt động như chỉ tiêu dư nợ, doanh thu, lợi nhuận đồng thời nâng cao cạnh tranh và hạ thấp chi phí.
Vấn đề đặt ra là Ngân hàng nên lựa chọn một hỗn hợp gồm nhiều kênh phân phối hay chỉ chọn một loại kênh phân phối duy nhất. Chìa khoá dẫn đến sự thành công trong việc phát huy hiệu quả của hỗn hợp các kênh phân phối chính là sự cân đối giữa chi phí và thu nhập, tiềm năng để tối đa hoá lợi nhuận.
Hoạt động xúc tiến hỗn hợp là công cụ truyền tin về ngân hàng. Nó góp phần duy trì khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng tương lai, tăng uy tín hình ảnh ngân hàng trên thị trường. Ngân hàng cần tiến hành đa dạng hóa