I. Khái niệm, tính chất và vai trò của tín dụng chứng từ
1.5Chiến lợc Marketing nhằm thu hút khách hàng
1. Giải pháp đối với NHCT Hai Bà Trng
1.5Chiến lợc Marketing nhằm thu hút khách hàng
Cạnh tranh là đặc trng cơ bản của nền kinh tế thị trờng, vì thế khi đất nớc ta thực hiện công cuộc đổi mới, phát triển nền kinh tế thị trờng định hớng xã hội chủ nghĩa đến nay thì mức độ cạnh tranh ngày càng gia tăng một cách mạnh mẽ, nóng bỏng. Việc cạnh tranh giữa các NHTM để giành khách hàng vay vốn ngày càng trở nền quyết liệt, những khách hàng có tiềm lực kinh tế, kinh doanh an toàn, có uy tín luôn đợc các NHTM săn đón, mời chào. Hơn nữa đối thủ cạnh tranh của ngân hàng hiện nay ngày càng nhiều và đa dạng nh Quỹ hỗ trợ đầu t, kho bạc, quỹ tín dụng nhân dân, tiết kiệm bu điện, các công ty tài chính... Điều đó đòi hỏi Chi nhánh NHCT Hai Bà Trng cần phải quan tâm và có chính sách thích hợp nhằm mục đích nâng cao chất lợng cung ứng dịch vụ ngân hàng để đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng.
Để thực hiện chiến lợc này NHCT Hai Bà Trng cần chú trọng đến vấn đề sau:
a) Tiến hành nghiên cứu thị trờng
Để có thể đáp ứng đợc công tác Marketing trong hoạt động ngân hàng, thì Ban lãnh đạo Chi nhánh cần có những cán bộ chuyên trách làm công tác Marketing. Những cán bộ này có nhiệm vụ tìm hiểu thị trờng, xác định những yếu tố tác động đến hoạt động của Chi nhánh trên địa bàn thông qua những yếu tố sau:
- Nhu cầu của khách hàng trên thị trờng đói với sản phẩm của Chi nhánh. - Khả năng thích ứng cầu của tất cả các ngân hàng đổi thủ cạnh tranh trên thị trờng.
- Các sản phẩm , dịch vụ cung ứng của NHCT Hai Bà Trng.
Ngoài ra, cán bộ chuyên trách Marketing tại Chi nhánh phải thờng xuyên có kế hoạch tiếp xúc với khách hàng, đến tận nơi, tìm hiểu nhu cầu cụ thể của khách hàng và cán bộ Marketing tại Chi nhánh không những tìm mọi biện pháp để duy
trì khách hàng cũ có uy tín mà còn tìm mọi biện pháp kiếm khách hàng mới. Cán bộ Marketing còn phải tìm hiểu sự cung ứng sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng đối thủ cạnh tranh. Có nh vậy thì cán bộ chuyên trách Marketing tại Chi nhánh mới có thể tham mu cho giám đốc nhằm đa ra các giải pháp, chính sách linh hoạt hoặc điều chỉnh và chào những sản phẩm dịch vụ của ngân hàng mình theo hớng thích hợp.
b) Chính sách đối với khách hàng.
Khách hàng là yếu tố tạo nên sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Vì họ vừa là đầu vào, lại vừa là đầu ra của ngân hàng nên khách hàng quyết định cơ cấu, quy mô cũng nh thể hiện uy tín và năng lực cạnh tranh của ngân hàng trên thị tr- ờng trong nớc và ngoài nớc. Do đó để có thể phát triển bền vững và hoạt động một cách có hiệu quả thì Chi nhánh cần phải có cơ sở khách hàng vững chắc. Muốn vậy, Chi nhánh phải có chính sách khách khách hàng hấp dẫn, linh hoạt với phơng châm giữ khách hàng truyền thống, thu hút khách hàng thuộc mọi thành phần kinh tế trong đó đặc biệt là doanh nghiệp ngoài quốc doanh. Cụ thể cần phải:
* Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp
Việc phân loại khách hàng và xác định đâu là khách hàng mục tiêu của mình là một việc làm quan trọng cần đợc tiến hành thờng xuyên, muốn vậy Chi nhánh cần phải thu thập thông tin về khách hàng một cách chính xác. Những thông tin về khách hàng có thể bao gồm các thông tin về hiệu quả sản xuất kinh doanh, thông tin về quan hệ tín dụng, về tài khoản của khách hàng tại ngân hàng khác, về những vớng mắc của khách hàng trong quá trình giao dịch với Chi nhánh. Từ việc phân loại khách hàng đó ta có thể tiến hành những chính sách khách hàng khác nhau nh chính sách lãi suất cho vay xuất khẩu, cho vay nhập khẩu, mức ký quỹ, mức chiết khấu chứng từ hợp lý, mức phí thanh toán...
Sở dĩ ta nói rằng chính sách cần phải linh hoạt là vì trong từng trờng hợp cụ thể, với từng đối tợng khách hàng cụ thể Chi nhánh không nên áp dụng cứng nhắc những thủ tục đã định sẵn, cần phải có sự linh hoạt, mềm dẻo. Đối với những khách hàng truyền thống, Chi nhánh nên u tiên giảm tỷ lệ ký quỹ, giảm tỷ lệ chiết
khấu bộ chứng từ, giảm các mức phí,... để giữ những "khách quen". Đồng thời đối với những khách hàng mới đến yêu cầu mở L/C (kể cả mở L/C lần đầu) nếu xét thấy khả năng tài chính của họ không đáng ngại, dự án phát triển kinh doanh thực thế có nhiều thuận lợi và họ thờng xuyên có tiền gửi trong tài khoản hay có quan hệ tín dụng sòng phẳng thì Chi nhánh nên giảm mức kỹ quý cho họ, không nên phần biệt đó là doanh nghiệp quốc doanh hay ngoài quốc doanh.
* Quảng cáo và tổ chức hội nghị khách hàng
Đây là hình thức tổ chức hoạt động mang lại hiệu quả cao cho ngân hàng và khách hàng. Thông qua hội nghị này, khách hàng có điều kiện tiếp xúc, gặp gỡ trao đổi trực tiếp thông tin với bạn hàng đồng thời tạo ra cơ hội tìm kiếm đối tác mới và thông qua đó, ngân hàng cũng hiểu về khó khăn vớn mắc của họ hơn để có giải pháp cùng nhau tháo gỡ.
Tổ chức hội nghị khách hàng phải coi trọng về khâu chất lợng, trớc hết là công tác thẩm định, lựa chọn khách hàng, thăm dò và xây dựng nội dung hội nghị để có đề tài trọng tâm đồng thời tạo đợc không khí cởi mở cũng thông qua khách hàng mà đánh giá rút kinh nghiệm và năng lực phẩm chất cán bộ ngân hàng.
* Từ t vấn tiếp thị đến hợp tác kinh doanh với khách hàng.
Ngoài việc thực hiện các chính sách linh hoạt thì cần phải tăng cờng công tác t vấn cho khách hàng bằng cách:
- Cung cấp các thông tin về thị trờng, về các ngân hàng nớc ngoài và nếu có thể về đối tác của họ.
- T vấn cho các doanh nghiệp trong việc lựa chọn ngân hàng mở L/C, phơng thức thanh toán phù hợp đảm bảo thu tiền hàng nhanh chóng, an toàn và chính xác nhất.
- Hớng dẫn, giúp đỡ các doanh nghiệp xuất nhập khẩu trong việc mở, kiểm tra L/C.
- Đẩy mạnh công tác tuyên truyền quảng cáo trên các phơng tiện thông tin đại chúng nh đài, báo, Internet...
- Có sự gắn kết chặt chẽ giữa phòng Kinh doanh và Kinh doanh đối ngoại. Đó là kết hợp công tác thẩm định dự án đầu t với công tác thanh toán tín dụng chứng từ để cấp hạn mức tín dụng xuất nhập khẩu cho khách hàng. Việc làm này vừa giúp cho ngân hàng có thêm thu nhập vừa giúp khách hàng nhanh chóng hoàn tất thủ tục thanh toán.
- Đổi mới và duy trì phong cách phục vụ, giao tiếp văn minh, lịch sự. Bằng cách đó tạo ra một "nét văn hoá" riêng, một "phong cách" rất riêng cho NHCT Hai Bà Trng. Từ đó nâng cao uy tín của Chi nhánh đối với khách hàng và qua đó Chi nhánh lại có thêm một hình thức quảng cáo nữa rất có hiệu quả đó là quảng cáo qua khách hàng của mình.
Có thể nói, Marketing trong hoạt động ngân hàng là yếu tố quan trọng không thể thiếu đợc đối với bất cứ NHCT nào muốn thành đạt trong kinh doanh. Vì vậy, mỗi Chi nhánh NHCT nên có những cán bộ chuyên trách làm công tác Marketing để các sản phẩm, dịch vụ của NHCT đến với khách hàng một cách nhanh nhất, thuận tiện nhất và mỗi Chi nhánh NHCT sẽ có những khách hàng truyền thống, có uy tín, có tài chính lành mạnh, có lịch sử tín dụng tốt và Chi nhánh NHCT đó sẽ chiếm đợc thị phần tín dụng trên địa bàn hoạt động của mình một cách chắc chắn, vững chắc một cách bền vững.
1.6 Không ngừng nâng cao trình độ nghiệp vụ cho đội ngũ cán bộ thanh toán quốc tế
Vai trò của con ngời trong công cuộc phát triển ngành Ngân hàng là không thể phủ nhận đợc bởi vì có hàng vạn những định chế quản lý kỳ diệu nhng thiếu đi yếu tố con ngời thì những định chế đó cũng chỉ là con số không. Thực tế đã chứng minh rằng nếu một ngân hàng nào đó có đội ngũ cán bộ nhanh nhạy, sáng tạo trong công việc, có tinh thần tập thể vì lợi ích của ngân hàng thì chắc chắn ngân hàng đó có thể đứng vững và phát triển trớc sóng gió thị trờng.
Để có thể phát triển đợc hoạt động kinh doanh đối ngoại nói chung và hoạt động TTQT nói riêng đòi hỏi Ban lãnh đạo NHCT Hai Bà Trng phải có chiến lợc phát triển con ngời với những giải pháp sau:
- Thờng xuyên tổ chức các lớp bồi dỡng về nghiệp vụ TTQT, các cuộc hội thảo nhằm giúp các cán bộ trao đổi kinh nghiệm, nâng cao trình độ nghiệp vụ TTQT, học tập kinh nghiệm xử lý các tình huống phát sinh trong hoạt động TTQT.
- Hàng năm tổ chức các kỳ thi sát hạch về nghiệp vụ và tổ chức thi tuyển công khai, nghiêm túc để có thể tuyển đợc những cán bộ mới có năng lực chuyên môn và giàu kinh nghiệm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Không chỉ hoàn thiện về mặt tri thức, nghiệp vụ cán bộ làm công tác TTQT cũng cần phải chú trọng đến phong cách giao dịch với khách hàng. Suy cho cùng mọi hoạt động của ngân hàng đều nhằm mục đích duy nhất là sự tăng trởng lành mạnh nguồn vốn. Và nh vậy việc coi trọng văn hoá trong kinh doanh của NHCT Hai Bà Trng cũng không nằm ngoài mục đích cao cả trên. Bởi vì cái gốc của mọi hoạt động là con ngời, cho nên càng chú trọng và nâng cao tính khả dụng của con ngời thì quả ngọt bao giờ cũng chắc chắn là hiệu quả công việc.
2. Một số kiến nghị
2.1 Kiến nghị đối với cơ quan quản lý Nhà nớc
a) Cần có những văn bản pháp lý trong giao dịch chứng từ.
Phơng thức tín dụng chứng từ đợc áp dụng từ lâu ở nhiều nớc trên thế giới, văn bản "Điều lệ và thực hành thống nhất Tín dụng chứng từ" (The Uniform Custom & Practice for Documentary Credit) viết tắt là UCP đầu tiên đợc soạn thảo và phát hành bởi một tổ chức phi chính phủ lớn nhất thế giới cũng ra đời từ rất lâu (1933), nhằm thiết lập một hành lang pháp lý cho giao dịch tín dụng chứng từ. Qua nhiều lần sửa đổi và bổ sung, đến nay UCP500 đã gần nh là một văn bản pháp lý hoàn chỉnh, thể hiện chung nhất và đầy đủ các thông lệ và tập quán quốc tế trong giao dịch tín dụng chứng từ.
ở nớc ta, việc vận dụng phơng thức tín dụng chứng từ trong thanh toán xuất nhập khẩu chỉ phát triển mạnh trong những năm gần đây, nên chúng ta có lợi thế là đợc thừa hởng một hệ thống văn bản pháp lý khá hoàn thiện và đầy đủ của quốc tế - UCP500. Vì vậy trong thực tế hoạt động của nghiệp vụ này, việc tìm ra tồn tại của quy trình thực hiện là rất khó. Tuy nhiên, qua nghiên cứu, em nhận thấy vẫn
còn một số hạn chế chẳng hạn nh thiếu các văn bản quy định hớng dẫn mang tính pháp lý phù hợp với điều kiện, hoàn cảnh thực tế của Việt Nam. Cụ thể nh văn bản pháp lý điều chỉnh giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu ở nớc ta hiện nay cha có mà chỉ có các văn bản liên quan đến L/C trả chậm của NHNN nh:
- Quyết định số 217-QĐ/NH1 ngày 17/8/1996 ban hành quy chế thế chấp, cầm cố tài sản và bảo lãnh vay vốn nớc ngoài
- Quyết định số 196/QĐ-NH14 ngày 16/9/1994 ban hành quy chế về nghiệp vụ bảo lãnh v.v...
- Và mới đây trong hệ thống Ngân hàng Công thơng có văn bản số564/CV ngày 9/8/2000 cho phép các chi nhánh đợc áp dụng chiếu khấu bộ chứng từ xuất khẩu trong khi chờ NHNN ban hành chế độ về chiết khấu bộ chứng từ L/C xuất khẩu.
Cho đến nay, UCP500 đợc tất cả các ngân hàng áp dụng trong việc thực hiện nghiệp vụ TTQT nhằm hoà nhập vào mạng lới thanh toán xuất nhập khẩu toàn cầu. Tuy nhiên qua thực tế, trong những năm gần đây tuy các ngân hàng tại Việt Nam đã vận dụng tốt UCP500 và các thông lệ quốc tế khác và giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu nhng kết quả thực tế lại không nh họ muốn. Các vụ tranh chấp trong giao dịch thanh toán xuất nhập khẩu vẫn xảy ra ngày càng nhiều, cũng nh các vụ án kinh tế có liên quan dến ngân hàng cụ thể là liên quan đến L/C trả chậm. Điều này chứng tỏ chỉ áp dụng UCP500 vào giao dịch th tín dụng là cha đủ đối với các ngân hàng đang hoạt động tại Việt Nam. Việc ban hành các văn bản nhằm điều chỉnh các hoạt động trong giao dịch th tín dụng là rất cần thiết không chỉ đối với ngân hàng mà còn là cơ sở để toà án, trọng tài áp dụng khi xét xử các vụ án tranh chấp giữa các bên trong giao dịch th tín dụng. Các cơ quan pháp luật không thể chỉ dựa hoàn toàn vào thông lệ quốc tế mà xét xử những vụ kiện tại Việt Nam.
Ví dụ nh một công ty xuất nhập khẩu Việt Nam kiện ngời bán hàng nớc ngoài tại Trọng tài quốc tế TP HCM do gian lận trong giao hàng và vi phạm cam kết của hợp đồng. Mặc dù ngời bán hàng không có mặt nhng trọng tài vẫn xử và tuyên án buộc ngời bán nhận lại hàng và đền bù toàn bộ thiệt hại do việc giao
hàng không đúng hợp đồng, kể cả án phí. Sau khi có quyết định của Trọng tài, Công ty xuất nhập khẩu yêu cầu Ngân hàng mở L/C trả lại tài sản thế chấp và huỷ bỏ việc thanh toán, mặc dù họ và ngân hàng mở đã chấp nhận hối phiếu thanh toán vào ngày đáo hạn và sử dụng chứng từ xuất trình theo th tín dụng để nhận hàng. Trong trờng hợp này, ngân hàng mở buộc phải giải chấp tài sản cho ngời mở nhng xét về mặt đối ngoại thì ngân hàng mở vẫn phải thanh toán cho ngân hàng nớc ngoài vì theo UCP500 khi ngân hàng đã chấp nhận hối phiếu thì phải thanh toán vào ngày đáo hạn, đồng thời ngân hàng cũng không liên quan đến các vấn đề phát sinh ngoài ngân hàng (điều 4 UCP500) và ngời mua kiện ngời bán là dựa trên cơ sở của hợp đồng thơng mại nên quyết định của Trọng tài cũng không đề cập gì đến việc thanh toán th tín dụng.
Nh vậy, nếu ta chỉ dựa vào UCP500 để điều chỉnh mọi tranh chấp phát sinh trong thanh toán xuất nhập khẩu thì rõ ràng cha đủ. Ngoài ra, việc không có một Luật hoặc văn bản dới Luật nào của Việt Nam đề cập đến mối quan hệ pháp lý giữa giao dịch hợp đồng ngoại thơng của ngời mua, ngời bán với giao dịch tín dụng chứng từ sẽ làm hạn chế quyết định của trọng tài quốc tế đối với việc thanh toán th tín dụng trong vụ kiện nêu trên. Rõ ràng, chỉ áp dụng UCP500 vào giao dịch th tín dụng là cha đủ đối với các ngân hàng đang hoạt động tại Việt Nam khi có phát sinh tranh chấp.
Vấn đề đặt ra là NHNN nên phối hợp với các Bộ, Ngành liên quan ban hành các văn bản "Điều chỉnh nghĩa vụ, trách nhiệm của ngân hàng mở L/C khi có tranh chấp xảy ra giữa hai bên mua bán". Việc có một văn bản quy định rõ ràng nh vậy không những đảm bảo quyền lợi cho các ngân hàng hoạt động xuất nhập khẩu tại Việt Nam trong quan hệ mua bán với nớc ngoài mà còn là cơ sở để toà án và trọng tài kinh tế xét xử.
- Trong nghiệp vụ thanh toán xuất nhập khẩu cũng không có một văn bản d- ới luật nào có hớng dẫn cụ thể về việc kiểm tra giấy phép, quota nhập khẩu của khách hàng đối với các mặt hàng do Nhà nớc quản lý khi mở th tín dụng. Điều này