CHƯƠNG III TY TNHH NGUY NGIA Ễ
Nguy n Gia. ễ
đổi và diễn biến phức tạp, công ty phải tạo được cho mình một vị thế khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty phải làm sao để khách hàng gắn hình ảnh công ty với một hình ảnh nào đó cóích cho họ, như: hình ảnh về chất lượng, hình ảnh về sự thuận tiện, hình ảnh về sự năng động, …
Như vậy, công ty TNHH Nguyễn Gia phải tiến hành xây dựng cho mình một sứ mệnh hay một mục tiêu trong tương lai và phải dành nhiều nỗ lực đểđạt được nó. Sứ mệnh của công ty phải dựa trên những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Đối với các công ty kinh doanh TNHH điều mà các khách hàng mong đợi nhất là: “Sự thích hợp và chất lượng dịch
vụ mà công ty đem lại cho họ” tức là những hàng hoá, dịch vụ mà họ mua
phải giúp họ giải quyết được những khó khăn hiện tại cũng như trong tương lai của họ.
Sứ mệnh của công ty TNHH Nguyễn Gia có thể là:
“Phục vụ hết mình cho những nhu cầu của khách hàng”
Từ sứ mệnh này công ty biết được tại sao mình ra đời và tồn tại, và mình nên làm gì cho tương lai của mình, đó chính là các mục tiêu mà công ty phải đạt được trong trung và dài hạn. Mục tiêu dài hạn của công ty nên là:
Toàn bộ công ty lấy mục tiêu này làm phương hướng cho toàn bộ hoạt động của mình, và các hoạt động của công ty phải thể hiện được nội dung của mục tiêu này. Đối với cấp cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty- cấp chiến lược, các chiến lược kinh doanh được ban ra không chỉ phục vụ cho những mục tiêu như doanh số hay lợi nhuận trước mắt mà còn phải phù hợp và phục vụ cho sứ mệnh của công ty. Đối với các phòng ban trong công ty, những hoạt động chức năng của họ cần tuân thủ những biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đưa ra.
2.2. Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty TNHH Nguyễn Gia.
Đây là các biện pháp nhằm thực hiện được các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, và khách hàng, … phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Các biện pháp marketing này phải hướng tới sứ mệnh của công ty và phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đãđề ra.
2.2.1. Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thương mại, nhưng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TNHH Nguyễn Gia chưa thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trước hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thểđược thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoáđào tạo về bán hàng của các trung tâm nghiên cứu hay của các trường đại học có liên quan.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thểáp dụng mô hình các bước bán hàng công nghiệp như sau:
Hoạt động bán hàng cá nhân ởđây được hướng tới hai đối tượng chính là các trung gian cấp dưới và các khách hàng công nghiệp. Chúng ta sẽ lần
lượt phân tích những gì mà nhân viên bán hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia sẽ thực hiện để bán được hàng cho các khách hàng công nghiệp.
Công việc bán hàng tại công ty TNHH Nguyễn Gia được thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bán.
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước:
+ Phát hiện khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên bán hàng của công ty TNHH Nguyễn Gia tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thểđược thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được.
Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đãđược lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, vàđôi khi các thông tin thu được không đầy đủ.
+ Lập kế hoạch gặp khách hàng.
Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽđược sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau.
- Giai đoạn thực hiện bán.
Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bước: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
+ Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhưng nóđể lại trong kýức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ.
+ Bước tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bước này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa được chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra được nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết.
+ Bước cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đưa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng.
- Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng.
Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần được giải đáp đầy đủ và hợp lý.
Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trường hợp
này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đãđồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽđổi ý, và có thể lần sau mình có thểđến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, công ty TNHH Nguyễn Gia cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán như các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt…và giải quyết những khúc mắc của khách hàng…
2.2.2. Các biện pháp khác
Ứng dụng các thành tựu khoa học của ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh tại Công ty TNHH Nguyễn Gia.
* Sử dụng thư tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tại Công ty TNHH Nguyễn Gia
Đây là việc sử dụng các dịch vụ thư tín vào việc giao dịch giữa Công ty và các đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa.
Có các loại thưđược sử dụng với mục đích như: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng...
Để tiến hành hoạt động này được tốt, trước hết Công ty cần có một danh sách khách hàng và tiến hành phân loại họđể cóđược những nhóm khách àhng có mức độ tương đồng cao. Từđó sẽđưa ra những quyết định phù hợp trong việc soạn thảo thư từ cũng những chính sách sau này.
Bước thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung thư. Nội dung thư sẽ bao gồm ba phần: phần mởđầu, phần nội dung và phần kết thúc. Trong phần mởđầu tên khách hàng cần phải được viết một cách đầy đủ và trang trọng, lời giới thiệu về Công ty TNHH Nguyễn Gia cũng cần phải trình bày tương xứng. Phần người nhận cần ghi rõ cả tên và chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào những đặc điểm về hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, hoặc xoay quanh vấn
đềmà Công ty cần gửi tới các đối tác. Phần kết luận cần thể hiện sự kính trọng cũng như lòng mong mỏi được hợp tác với họ.
Toàn bộ nội dung thư phải được cân nhắc cẩn thận và trình bày sao cho hợp lý, trang trọng nhưng không lòe loẹt. Bởi vì những đối tượng khách hàng mà chúng ta nhắm tới đa phần là những khách hàng quan trọng, cóđịa vị hơn hẳn chúng ta...
Sử dụng thư tín là phương pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp vàđơn giản nhất, có tính chọn lọc tương đối cao. Tuy nhiên, phương pháp này thích hợp hơn với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, còn với việc chào hàng mới, nhiều khi thư gửi không đến được chính xác tay người nhận hoặc có thể thư không được mở ra. Đây làđiều dễ hiểu vì trong tình hình hiện nay các nhà sản xuất, các Công ty liên tục gửi thư chào hàng quảng cáo tới các Công ty, tới những người có quyền quyết định mua hàng của các tổ chức khách hàng, và rất nhiều trong sốđó người ta không muốn đọc.
* Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá tại công ty TNHH Nguyễn Gia.
Điện thoại là thứ không thể thiếu của bất kì Công ty nào trên thế giới. ởđây chúng ta không bàn về những tính năng ưu việt của nó mà chỉđề cập đến khía cạnh ứng dụng nó vào việc bán hàng. Bán hàng qua điện thoại không còn làđiều xa lạ nữa. Giờđây bất kì ai có nhu cầu một loại hàng hóa nào đóđều có thể tìm thấy sốđiện thoại của những nơi bán một cách dễ dàng và chỉ cần quay số và xác định một vài thông số nào đó bạn đã có thứ bạn cần. Trong thị trường hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng vàđặt hàng diễn ra thường xuyên, và kháđơn giản, các loại hàng hóa cần trao đổi đãđược bên mua biết rõ, vấn đề còn lại chỉ là xác định đơn hàng và các điều kiện kèm theo.
Điện thoại thường được các nhân viên bán hàng của Công ty TNHH Nguyễn Gia sử dụng để chào một sản phẩm mới nào đó với các khách hàng
cũ hơn làđể chào hàng với các khách hàng mới. Những hàng hoá thường được Công ty chào bán qua điện thoại như: linh kiện máy in, máy tính…
Đểđẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng thư tín vàđiện thoại như những công cụ trợ giúp và tìm kiếm khách hàng sẽ giúp cho việc bán hàng cá nhân được đơn giản hơn, hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn.
* Ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hoá tại Công ty TNHH Nguyễn Gia
Công nghệ Internet là nền tảng của thương mại điện tửđã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệđược nhiều người chúý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet được xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy người ta đã thiết lập một phương pháp tổng quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau.
Thật khóđể tìm hiểu Internet là gì, vàđó cũng không phải vấn đề mà chúng ta cần quan tâm. Những gì chúng ta cần đểýởđây là việc làm cách nào để bán hàng trên mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống?. Những nguyên tắc nào cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi nào mà Công ty sẽ gặp? Những người đi trước đã thành công hoặc thất bại ra sao?
Trước hết chúng ta tìm hiểu xem Internet có thể giúp được những gì cho việc kinh doanh của công ty TNHH Nguyễn Gia.
+ Sử dụng những ứng dụng của Internet.
Trên Internet có rất nhiều ứng dụng mà chúng ta có thể dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, và bán hàng. Cũng như tìm kiếm các nguồn cung ứng các hàng hoáđầu vào ởđây chúng ta sẽđề cập đến một sốứng dụng như: Thưđiện tử (E - mail), quảng cáo, website.
Thưđiện tử là một loại truyền thông có một điều lợi nhất, đó là thông tin trực tiếp. Thực sự là thưđiện tử thường đi đến địa điểm nhanh chóng hơn bưu điện truyền thống, các tin tức đều viết trên giấy nhưng trái với điện thoại, thưđiện tử không cần phải trả lời ngay. Như vậy thưđiện tử cho người dùng một khả năng để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc của mình, chỉ khi có thời gian mưói cần phải giải quyết thư từ.
Thưđiện tử có giá thành rẻ hơn các phương tiện truyền thông khác. Việc sử dụng thưđiện tửđể chào bán hàng hóa có nhiều ưu điểm:
. Đến được trực tiếp người nhận.
. Không bắt buộc người nhận phải trả lời ngay.
. Việc lưu giữ thư không làm ảnh hưởng nhiều đến người nhận . Thời gian soạn thảo một bức thưít.
. Dễ trình bày và gửi các hình ảnh minh họa. . Giá thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn...
. Có thể gửi cho nhiều người nhận cùng một nội dung thư.
Với cơ sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng thưđiện tửđể gửi đi những thông điệp để giới thiệu hàng hóa của mình, và nhận lại những thông tin phản hồi từ phía khách hàng hiện tại của công ty TNHH Nguyễn Gia là không có gì khó khăn.
Việc sử dụng thưđiện tử của các khách hàng mục tiêu của Công ty cũng không có gì khó khăn, vì hầu hết các khách hàng là những tổ chức đã quen với hình thức truyền thông này.
E-mail cũng là một phương tiện để giao dịch với các nhà cung cấp rất hiệu quả, công ty có thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cách nhanh chóng.
Khi sử dụng phương tiện này để chào bán hàng hóa, Công ty cần có một số chúý như:
- Nội dung thư cần tuân thủ những thông lệ như trong thư tín thông thường. Chúý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữđúng đắn. Thư cần có tiêu đề rõ ràng.
Những hàng hoá mà công ty có thểđưa vào E-mail là các nhóm sản phẩm máy tính, máy in và linh kiện, điện thoại di động những hàng hoá này công ty có thể gửi kèm hình ảnh, công ty cũng có thể chào bán các dịch vụ của mình.
- Quảng cáo trên mạng Internet
Ngoài việc sử dụng E-mail thì Internet còn cho phép người dùng gửi những thông điệp quảng cáo tới khách hàng mục tiêu.
Việc quảng cáo trên mạng được tiến hành dưới nhiều hình thức: Công ty có thể gửi thông điệp quảng cáo của mình lên mạng thông qua nhà cung cấp dịch vụ Internet, hay thuê một phần trang Web nào đó. Khi đưa ra quảng cáo của mình lên mạng Internet cần phải chúý lựa chọn trang Web nào được các khách hàng mục tiêu của mình sử dụng nhiều nhất.