- Đánh giá hành vi pháp luật của người tham gia bảo hiểm, xem xét mục đích
2. Đa dạng các biện pháp khai thác và nâng cao chất lượng khai thác
Biện pháp khai thác truyền thống của các cán bộ khai thác là giới thiệu về sản phẩm với người mua và thuyết phục để cho khách hàng hiểu được lợi ích, tác dụng của sản phẩm để từ đó kí hợp đồng tham gia bảo hiểm. Nhưng phải thấy rằng rất nhiều khách hàng khi nghe giải thích, vì chưa có một khái niệm gì về BHNT nên họ hoàn toàn không hiểu hoặc hiểu sai về các nghiệp vụ BHNT, đặc biệt là với nghiệp vụ “An sinh giáo dục”. Đa số khách hàng đều nói rằng: “Tôi đem tiền đi gửi tiết kiệm lãi suất còn cao hơn tham gia bảo hiểm”. Hoặc đôi khi có những khách hàng đã từng biết qua về các nghiệp vụ này, nhưng vì biết không chính xác nên họ hiểu sai về nghiệp vụ, cho rằng “Gửi tiền vào BHNT rồi chẳng lấy ra được”, hoặc “Công ty bảo hiểm họ cầm đằng chuôi”. Trong những trường hợp như vậy, cán bộ khai thác cần phải giải thích hết sức khéo léo, kĩ lưỡng với người tham gia bảo hiểm để họ hiểu rõ thấu đáo về các nghiệp vụ này.
Quan điểm của khách hàng nhiều khi rất đa dạng, và dễ bị thay đổi. Nhiều khách hàng cho rằng chưa cần mua bảo hiểm, chưa có điều kiện để mua hay không cần thiết phải tiết kiệm. Người cán bộ khai thác phải hiểu rằng trong những trường hợp như vậy, khi mình có những giải thích thoả đáng, đánh trúng vào tâm lý của khách hàng sẽ làm họ thay đổi ý kiến.
Như vậy, biện pháp khai thác phải luôn luôn linh hoạt, thay đổi cho phù hợp với từng đối tượng khách hàng, chứ không nên theo một qui trình, công thức cụ thể nào cả.
Một điều hết sức quan trọng đối với người các bộ khai thác là tính kiên trì và sự chịu đựng. Nhiều khi khách hàng khó tính hoặc vì không hiểu mà chê bai, phản đối việc tham gia bảo hiểm, phải luôn ghi nhớ câu “Khách hàng là thượng đế”. Hơn nữa, không phải chỉ thuyết phục một lần mà khách hàng đã tham gia bảo hiểm ngay. Có khi phải thuyết phục 2-3 lần, thậm chí 4-5 lần mới đạt kết quả. Cán bộ khai thác
cần có nhiều hình thức, biện pháp khai thác, bằng cách thăm dò tiếp cận nhằm trực tiếp toạ đàm, giải thích với khách hàng một cách khoa học về sản phẩm, đặc biệt là với sản phẩm “An sinh giáo dục”. Phải thấy rằng sản phẩm “An sinh giáo dục” là sản phẩm đáp ứng được nhu cầu khá phổ biến của người dân Việt Nam- đó là nhu cầu tiết kiệm, đôi khi nhu cầu này còn được quan tâm hơn nhu cầu về bảo hiểm. Vì vậy, ngay cả khi thị trường hiện tại chưa có hợp đồng, người cán bộ khai thác vẫn phải giữ mối quan hệ và duy trì thị trường này vì chính nó là những tiềm năng lớn trong tương lai.
Bên cạnh đó, một biện pháp khai thác tương đối phổ biến đối với các loại sản phẩm thông thường mà chưa được áp dụng trong quá trình triển khai các sản phẩm BHNT noí chung, cũng như nghiệp vụ “An sinh giáo dục” nói riêng. Đó chính là các hình thức khuyến mãi, tặng quà cho khách hàng. Công ty nên tổ chức các đợt khuyến mại vào các ngày lễ lớn trên qui mô rộng, không chỉ làm tăng số lượng hợp đồng khai thác mà còn tăng hiểu biết của khách hàng về các nghiệp vụ BHNT. Khuyến mại nên được tổ chức dưới các hình thức như tặng quà cho người tham gia bảo hiểm, giảm phí cho người tham gia hợp đồng với mức trách nhiệm cao, tặng quà cho khách hàng giới thiệu được nhiều khách hàng mới tham gia bảo hiểm... Đây là những hoạt động rất cần thiết và trong thực tế đã làm nên thành công cho nhiều doanh nghiệp. Cần lưu ý rằng chi phí cho những hoạt động này là không lớn mà hiệu quả tác động rất cao, nó mang ý nghĩa về mặt tinh thần đối với khách hàng nhiều hơn, đánh vào tâm lý được quan tâm, đề cao của người mua.
Bên cạnh hoạt động đa dạng các biện pháp khai thác, doanh nghiệp cũng cần ngày càng nâng cao chất lượng khai thác nhằm giảm đến mức tối đa tỷ lệ huỷ bỏ hợp đồng. Tỷ lệ duy trì hợp đồng là một tiêu thức quan trọng để đánh giá chất lượng khai thác
Để nâng cao chất lượng khai thác, đặc biệt đối với sản phẩm “An sinh giáo dục” cần rút kinh nghiệm giữa các cán bộ khai thác, giữa các phòng khai thác. Tại sao có những cán bộ khai thác, những phòng khai thác hầu như không có hoặc có rất ít hợp đồng bị huỷ bỏ. Phần lớn những cán bộ khai thác có nhiều hợp đồng bị huỷ bỏ là người ít kinh nghiệm, hơn nữa vì chạy theo số lượng hợp đồng nên khi ký hợp đồng thường vội vàng, không tuân theo đúng các quy trình cần
thiết như: giải thích cụ thể cho khách hàng về điều khoản, biểu phí của hợp đồng...
Do đó, những điều lưu ý đối với cán bộ khai thác là phải giới thiệu đầy đủ quyền lợi bảo hiểm, nghĩa vụ của người tham gia bảo hiểm cho khách hàng trước khi ký hợp đồng. Trong trường hợp đã ký hợp đồng rồi, khách hàng yêu cầu huỷ bỏ thì cán bộ khai thác cần phải tìm hiểu rõ nguyên nhân và thuyết phục khách hàng duy trì hợp đồng.