một số giải pháp nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
3.4. Đẩy mạnh hoạt động hỗ trợ tiêu thụ
Trong cơ chế thị trường, hoạt động hỗ trợ tiêu thụ vô cùng quan trọng. Công ty Cao su Sao Vàng cũng đã và đang từng bước tiến hành các hoạt động đó song đến nay, tác dụng của nó đến tiêu thụ sản phẩm chưa được tốt. Mặc dù vậy, liên tục trong mấy năm trở lại đây, lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty vẫn tăng đều. Điều này có thể giải thích là do Công ty là một doanh nghiệp có truyền thống sản xuất các mặt hàng săm lốp phục vụ nhu cầu thiết yếu mang nhãn hiệu "Sao Vàng" đầy uy tín, có thị trường miền Bắc là trận địa, đồng thời chất lượng cũng đã được cải tiến, giá cả phù hợp với người tiêu dùng Việt Nam, cho nên dù các hoạt động hỗ trợ được ít quan tâm hơn nhưng sản phẩm vẫn tiêu thụ được. Song về lâu dài, kể cả trong thời gian đó, khi mà các sản phẩm cùng loại của trong nước, nước ngoài, nước ngoài, liên doanh đã tràn ngập, hàng rào thuế quan được dỡ bỏ, việc tiêu thụ sản phẩm của Công ty sẽ gặp khó khăn hơn, ngay cả bây giờ đã có một số khó khăn. Tất nhiên, chất lượng và giá cả vẫn phải được đề cao. Nhưng các hoạt động hỗ trợ tiêu thụ sẽ phải thúc đẩy mạnh mẽ hơn nhiều. Cụ thể Công ty cần chú trọng một số mặt sau:
3.4.1. Quảng cáo
Hoạt động nay ngày nay rất rầm rộ, trong khi đó ở Công ty lại rất trầm, Công ty cần xem xét, giải quyết một số vấn đề sau:
* Nội dung quảng cáo: Thực chất là thông điệp mà Công ty gửi đến người tiêu dùng. Trong một thời gian và chi phí có hạn, thông điệp nay bao gồm các từ ngữ, hình ảnh, âm thanh phải ngắn gọn, xúc tích, dễ hiểu, vừa mang tính nghệ thuật lại vừa rõ ràng đơn giản và phải hàm chứa lượng thông
Các sản phẩm bảo đảm chất lượng và giá cả cùng các dịch vụ kèm theo đáp ứng được nhu cầu của khách hàng. Phải làm sao gây ấn tượng cuốn hút, thuyết phục được khách hàng nhất là khách hàng truyền thống, tạo sự chú ý gợi mở nhu cầu với khách hàng mới.Với các mặt hàng đã có từ lâu, các nội dung quảng cáo của Công ty nên tập trungvào việc củng cố hình ảnh trong khách hàng về những sản phẩm truyền thống mang nhãn hiệu "Sao Vàng"đầy uy tín, làm cho họ quen với việc sử dụng săm lốp Sao Vàng. Việc quảng cáo các sản phẩm mới hoặc sắp ra đời nên được chú trọng.
Phương tiện quảng cáo:
Hiện nay Công ty mới chỉ quảng cáo trên một số báo như Lao động, Đại đoàn kết, một vài tấm pano, một số Catalogue nhưng nói chung rất ít và chưa có tác dụng. Công ty cần xúc tiến việc quảng cáo qua báo chí nhiều hơn nữa: phải quảng cáo trên những tờ báo, tạp chí thu hút sự quan tâm của nhiều độc giả như báo Đầu tư,Thời báo kinh tế, báo Tiền phong.Cần có mặt trên một trang hoặc nửa trang quảng cáo chứ không nên quảng cáo trên một diện tích nhỏ hẹp trên mặt báo như hiện nay.
Việc quảng cáo trên radio cũng cần được chú trọng bởi chi phí thấp, nhiều người sử dụng và tác động đến mọi vùng địa lý. Thời điểm và số lần
lặp lại nên là buổi trưa hoặc buổi tối khi mà mọi người ở nhà. Quảng cáo qua truyền hình trước mắt chưa cần làm ồ ạt mà theo định kỳ
hoặc vào những dịp đặc biệt tập trung vào các sản phẩm truyền thống . Có một phương tiện quảng cáo nữa mà Công ty nên tập trung ngay vào làm đó là áp phích, pano. Đây là phương tiện quảng cáo rẻ tiền, dễ làm mà Công ty hoàn toàn có thể quyết định về kích thước, màu sắc hình ảnh, thời gian và chủ đề quảng cáo. Công ty cần tiến hành cho đặt các áp phích, tấm pano ngay gần các cửa hàng, các khu đông dân cư, các trục đường chính.
Ngoài ra việc quảng cáo trên bao gói sản phẩm, nhãn mác cần hết sức coi trọng, nó làm người tiêu dùng chú ý ngay vào sản phẩm.
Chính sách quảng cáo:
Theo đó Công ty nên cần xác định rõ mục tiêu quảng cáo: nhằm gia tăng tiêu thụ trên thị trường truyền thống hay thi truờng còn mới mẻ: hoặc củng cố uy tín của sản phẩm và của Công ty trên các thị trường. Tiếp đó phải xác định phương thức tiến hành quảng cáo: quảng cáo liên tục, định kỳ, đột xuất hay mở chiến dịch quảng cáo. Với Công ty hiện nay nên kết hợp: quảng cáo liên tục trên pano, áp phích, 1số báo, định kỳ trên truyền hình và radio, một xuất quảng cáo trên các phim, và mở các chiến dịch quảng cáo tại phía Nam nơi Công ty đang cạnh tranh mạnh với các cơ sở tại đó. Chiến dịch cho quảng cáo đòi hỏi chi phí và phải được chuẩn bị cẩn thận.Cần xác định rõ kinh phí cho quảng cáo: Có thể theo tỷ lệ doanh số bán ra, chi phí /1 đợt sản phẩm, theo chi phí quảng cáo của các đối thủ (khi quảng cáo trên thị trường phía Nam) hay phân tích nghiên cứu các nhiệm vụ để dự tính chi phí. Có thể tính toán khá đơn giản: Giá thành lốp xe đạp thường khoảng12.000đ (giá trung bình năm 2001) giá bán là 15.000đ, như vậy chênh lệch là 3000đ. Số tiền này dùng trong chi phí vận chuyển, bán hàng trực tiếp, lợi nhuận (500đ/1chiếc) và cho quảng cáo. Chẳng hạn là 25đ mà sản lượng tiêu thụ là 9.967.515 chiếc (năm 2001) như vậy sẽ có: 25x5.000.000 = 125.000.000đ cho quảng cáo trong năm (tính cho lốp xe đạp), có nghĩa là trung bình mỗi ngày hơn 300.000đ. Theo kinh nghiệm sẽ có thể đóng góp 5 - 10% doanh thu, nghĩa là góp 5%x9.967.010x16.000 =7.793.608.000 đồng hoặc 10%x9.967.010x16.000 = 15.947.216.000 đồng. Mức lãi thu vào sẽ từ (7,7 tỷ/16.000)x500 = 249.175.250 đồng hoặc (15,9 tỷ/16.000)x500 = 498.350.500 đồng. Sau đó cũng phải xác định rõ các bước thực hiện: mục tiêu, đối tượng nhận tin, nội dung quảng cáo, kênh quảng cáo, thời gian thực hiện, lập chương trình quảng cáo và kiểm tra, đánh giá quảng cáo.
Bảng 17: Một chương trình quảng cáo Nội dung Sản ph ẩ m M ục tiêu Người nhận tin Nội dun g quảng cáo P hươ n g tiện quảng cáo Th ời gian P hươ n g t h ức Ki nh p hí A B C D
Nguồn: Phòng Kế hoạch Thị trường