2.1.các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su sao vàng
2.2.3.Phân tích về khách hàng
Như chúng ta đã biết, sản phẩm trong cơ chế thị trường tiêu thụ được khi nó đợc người tiêu dùng chấp nhận và người bán nhận được tiền thanh toán từ việc bán hàng. Mặt khác, theo quan điểm của marketing hiện đại, lợi
phải thông qua số lượng hàng hoá bán ra. Do đo, bất cứ một doanh nghiệp nào muốn thực hiện mục tiêu chung là lợi nhuận buộc phải nghiên cứu khách hàng để nhận biết sở thích, thị hiếu, thói quen và đặc tính mua hàng của người tiêu dùng trên cơ sở đó điều chỉnh sản xuất và phân phối hàng hoá một cách tối ưu nhất.
Thị trường tiêu thụ sản phẩm của Công ty chủ yếu là trong nước, do đó, khách hàng phần lớn là người trong nước, là các đơn vị sản xuất kinh doanh trong nước.
Có thể chia khách hàng của Công ty làm 2 loại sau:
* Khách hàng là cá nhân:
Đặc điểm là có số lượng đông đúc, phân bố rộng khắp. Loại này thường tiêu dùng với số lượng nhỏ nhưng chủng loại mặt hàng phong phú. Cầu hầu như không co giãn với giá, vấn đề đầu tiên và quan trọng nhất là chất lượng, sau đó là sự sẵn có khi dùng.
Với những đặc điểm này đã tạo cho Công ty một số thuận lợi trong việc thiết kế sản phẩm của mình cũng như đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm. Trước đây trong cơ chế bao cấp thì khách hàng cá nhân của Công ty không nhiều, chủ yếu các sản phẩm của Công ty chỉ sản xuất và phân phối theo tiêu chuẩn do Nhà nước đề ra. Hiện nay, trong cơ chế thị trường nhu cầu của người tiêu dùng rất cao, các phương tiện giao thông tăng mạnh. Theo thống kê thì hiện nay cả nước có khoảng 6 triệu xe máy, 20 triệu xe đạp và 40 nghìn ô tô các loại.Với một lượng cầu thị trường lớn như vậy đòi hỏi một lượng săm lốp rất lớn. Công ty cao su Sao vàng cũng đã nắm bắt được những điều đó để đưa ra chủng loại cũng như cách thức bán để có thể tiêu thụ được nhiều sản phẩm nhất và để lại uy tín cho khách hàng.
Để thấy rõ xu hướng tiêu thụ sản phẩm của Công ty cao su Sao vàng trong thời gian qua, ta hãy xét bảng sau: Bảng tổng kết tiêu thụ sản phẩm của công ty trong thời gian qua (Trang bên).
Bảng 10: Doanh số tiêu thụ sản phẩm năm 2001
Đơn vị tính: Chiếc
Lượng bán Đối
tượng S.xe đạp L.xe đạp S.xe máy L.xe máy S.L. ô tô
Cá nhân 4.671.354 4.485.381 835.598 347.250 48.615 Tổ chức 7.007.031 5.482.133 771.321 347.250 108.209
Nguồn: Số liệu phòng Kinh doanh
Trong năm 2001 Công ty đã cung cấp được tổng số 10.388.198 sản phẩm săm lốp các loại cho đối tượng khách hàng cá nhân: trong đó: 4.671.354 chiếc săm xe đạp chiếm 40% tổng lượng săm xe đạp bán ra, 4.485.381 chiếc lốp xe đạp chiếm 45% tổng lượng bán, 1.182.848 sản phẩm săm lốp xe máy chiếm 51% tổng lượng bán, 48.615 sản phẩm săm lốp ô tô chiếm 31% tổng lượng bán. Kết quả tiêu thụ phân theo đối tượng khách hàng trên cho ta thấy tỷ trọng bán sản phẩm săm lốp cho các cá nhân không chiếm tỷ trọng cao trong tổng lượng hàng hoá bán ra của Công ty. Lý do chính của điều này là hiện nay trên thị trường có rất nhiều chủng loại sảm lốp ngoại nhập lẫn trong nước có chất lượng cao, có nhiều hình thức khuyến mại do đó khách hàng thường có xu thế thích dùng hơn. Nhiệm vụ trước mắt cũng như lâu dài của Công ty là phải tăng khối lượng bán sản phẩm cho các khách hàng cá nhân, bởi đây là loại khách hàng tiềm năng có mức cầu cao.
* Khách hàng là tổ chức:
Đây là các Công ty sản xuất trong cả nước, là các đơn vị trong ngành giao thông. Bộ phận khách hàng này có đặc điểm là mua hàng với số lượng lớn và lâu dài. Hình thức mua bán phong phú, có thể trực tiếp, gián tiếp thông qua các hợp đồng. Giá cả và chất lượng đối với họ đóng vai trò quan trọng đầu tiên trong quá trình mua bán cũng như các chi phí vận chuyển, bốc dỡ, tồn kho... Thường thanh toán chậm với nhiều hình thức khác nhau như séc, chuyển khoản, ngoại tệ...
Do đó, lợi thế với loại khách hàng này là có thể được bán với số lượng lớn, Công ty nên xây dựng quan hệ tốt lâu dài, vì đây là nguồn tiêu thụ dồi dào của Công ty.
Khách hàng loại này của Công ty là Công ty xe đạp Thống Nhất, Công ty xi măng Bỉm Sơn, Nhiệt điện Phả Lại, một số cơ sở lắp ráp xe máy...
Mức sản lượng tiêu thụ ở loại khách hàng này tương đối cao so với khách hàng là cá nhân, năm 2001 đã bán được tổng số 13.715.944sản phẩm các loại, tăng 1,33% so với tổng lượng hàng bán cho khách hàng cá nhân.Tỷ trọng tiêu thụ mặt hàng săm lốp xe đạp cao, chiếm 60% tổng lượng săm lốp xe đạp bán ra thị trường. Tương tự như vậy là tỷ trọng mặt hàng săm lố ô tô, xe máy là 49% và 61%. Sở dĩ có tỷ trọng tiêu thụ sản phẩm săm lốp xe đạp và ô tô cao như vậy là do đối tượng khách hàng của Công ty là các đơn vị lắp ráp và sản xuất xe đạp, các đơn vị sản xuất kinh doanh có nhu cầu cao về săm lốp. Nhận thức được điều này, Công ty Cao su Sao vàng đang từng bước chú trọng nhiều hơn nữa đến đối tượng khách hàng này: Công ty cũng phải đưa ra những phương thức tiêu thụ hợp lý để tăng doanh số bán ra.