của cụng ty QTECH trờn thị trường hiện nay.
Thực trạng nhập khẩu và tiờu thụ mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty QTECH. Cụng ty hiện chủ yếu nhập khẩu cỏc loại mỏy tớnh, linh kiện mỏy tớnh và thiết bị tin học từ Hoa Kỳ với cỏc hóng nổi tiếng như IBM, Compaq. Cỏc loại mỏy tớnh nhập khẩu của cụng ty luụn được thẩm định về mặt kỹ thuật và chất lượng bởi cỏc kỹ sư và chuyờn gia cú trỡnh độ nờn cỏc mặt hàng này của cụng ty luụn đảm bảo về chất lượng và gõy dựng được uy tớn với rất nhiều bạn hàng. Số lượng tiờu thụ mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty đó tăng liờn tục kể từ khi cụng ty tiến hành hoạt động kinh doanh mặt hàng này và đặc biệt tăng nhanh trong những thỏng cuối năm 2003 và đầu năm 2004.
Hỡnh 2.6 : Lượng nhập mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của
cụng ty trong hai năm từ 2002 đến 2003
Đơn vị tớnh: Bộ Hóng Mỏy tớnh 2002 2003 Kế hoạch Thực hiện Chờnh lệch Tương đối Tuyệt đối (%) Kế hoạch Thực hiện Chờnh lệch Tươn g đối Tuyệt đối (%) Compaq 500 550 50 110% 800 820 20 102.5% IBM 200 200 0 100% 250 250 0 100% Tổng 700 750 50 107.14% 1050 1070 20 101.90%
Nguồn: Bỏo cỏo của cụng ty QTECH
Cỏc loại mỏy tớnh và thiết bị tin học mà cụng ty nhập khẩu hiện nay chủ yếu nằm trong giai đoạn tăng trưởng và chớn muồi trong chu kỳ sống do đú khả năng chiếm lĩnh thị trường và sức cạnh tranh của cỏc mặt hàng này là rất cao.
Cỏc đối tỏc và khỏch hàng chớnh của mặt hàng mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty liờn tục được mở rộng và hiện nay vẫn tiếp tục duy trỡ, chọn lựa và ký kết cỏc hợp đồng mua bỏn mỏy tớnh và thiết bị tin học với cụng ty.
Mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học của cụng ty đang chiếm lĩnh được ngày càng nhiều thị phần và được nhiều cụng ty và doanh nghiệp trong nước đỏnh giỏ cao, quan tõm và đề nghị ký kết cỏc hợp đồng mua bỏn và đặt hàng với cụng ty.
2.4.2. Thực trạng của việc thực hiện cỏc tiờu chớ đỏnh giỏ sức cạnh tranh cỏc thiết bị tin học và mỏy tớnh của cụng ty QTECH.
2.4.2.1. Thực trạng việc thực hiện cỏc tiờu chớ về kỹ thuật, chất lượng và mẫu mó của cỏc thiết bị tin học và mỏy tớnh của Cụng ty.
Chủng loại cỏc mặt hàng thiết bị tin học và mỏy tớnh của cụng ty rất đa dạng và được thay đổi liờn tục theo kiểu dỏng và mẫu mó, và một điều rất quan trọng là việc nõng cao hệ thống xử lý của mỏy tớnh luụn được ưu tiờn hàng đầu thụng qua việc liờn tục nhập khẩu những loại mỏy tớnh cú cấu hỡnh cao. Việc thay đổi chủng lọại sản phẩm như thay đổi kiểu dỏng, giỏ cả hay thay đổi để tạo ra những sản phẩm cú tớnh năng, cấu hỡnh cao hơn là cần phải thực hiện. Tuy nhiờn vấn đề là sẽ thay đổi như thế nào theo từng phần hay từng hay toàn bộ ngay lập tức. Thay đổi từng phần sẽ cho phộp cụng ty xem xột được phản ứng từ người tiờu dựng và cỏc đại lý đối với mẫu mó, sản phẩm mới. Điểm bất lợi của thay đổi từng bộ phận là đối thủ cạnh tranh sẽ thấy được những thay đổi đú và bắt đầu hiện đại húa, thiết kế lại danh mục sản phẩm của họ. Do đú thời điểm cải tiến sản phẩm sao cho việc cải tiến khụng quỏ sớm (do đú nú làm tổn hại đến việc tiờu thụ của cỏc sản phẩm hiện cú) hay quỏ muộn (sau khi đối thủ cạnh tranh đó tạo dựng được uy tớn với những sản phẩm mới), cần phải được cụng ty nghiờn cứu, xem xột một cỏch tỉ mỉ. Thay đổi model thường xuyờn liờn tục cú cấu hỡnh cao sẽ gõy được ấn tượng tốt về mỏy xịn đối với người tiờu dựng cuối cựng, do đú sẽ làm tăng tốc độ tiờu thụ sản phẩm. Mẫu mó mà cụng ty chọn lựa rất phong phỳ và kiểu dỏng thỡ đa số là kiểu dỏng của cỏc loại mỏy và thiết bị Phương Tõy và chõu Mỹ và toàn là những hóng mỏy tớnh nổi tiếng như COMPAQ, DIGITAL, IBM, OLLIVETI, EPSON...
2.4.2.2. Cỏc hoạt động của cụng ty nhằm thực hiện tiờu chớ mức độ phự hợp về giỏ cả cỏc thiết bị tin học và mỏy tớnh của cụng ty trờn thị trường.
2.4.2.3. Thực trạng việc thực hiện cỏc hoạt động Marketing để thỳc đẩy nhu cầu của khỏch hàng.
Marketing là cụng cụ quan trọng để giỳp cho cụng ty hoạch định chiến lược phỏt triển kinh doanh của mỡnh. Nú được coi là điều kiện để lựa chọn cỏc hướng phỏt triển, tận dụng thời cơ kinh doanh, thớch nghi với thi trường, cú đối sỏch linh hoạt và hiệu quả cạnh tranh Marketing cũn là một nghệ thuật để trinh phục khỏch hàng, nõng cao uy tớn cho doanh nghiệp trờn thị trường làm cho doanh nghiệp tăng trưởng khụng ngừng nhờ những thắng lợi trong cạnh tranh. Như vậy Marketing cú vai trũ to lớn trong việc tăng khả năng cạnh tranh cho cụng ty.
Việc kinh doanh mỏy tớnh là cụng việc đũi hỏi nhiều yờu cầu cao. Về phương diện vốn - một chiếc mỏy tớnh cỏ nhõn bỡnh thường cũng là cả số tiền rất lớn so với thu nhập của người Việt Nam chỳng ta. Thờm vào đú tuy rằng mỏy tớnh bản thõn là rất tối ưu về mặt thiết kế nhưng lại hay găp trục trặc về phương diện điều hành phần mềm khi khỏch hàng đủ mạnh về mặt tài chớnh thỡ lại thờm vấn đề là cần cỏc cụng cụ giải phỏp chuyờn biệt. Vỡ vậy việc xõy dựng hệ thống phần mềm và cụng ty cung cấp phần mềm đỏp ứng được giải phỏp cho họ khi sử dụng là vấn đề quan tõm của cụng ty.
Uy tớn của cụng ty đối với khỏch hàng là điều đặc biệt quan trong, để cú thể kinh doanh lõu dài cụng ty phải nghĩ đến chữ tớn đối với khỏch hàng. Khi đi tiếp thị cho cụng ty thỡ cỏc nhõn viờn Marketing luụn phải đặt chỉ tiờu cố gắng giữ gỡn uy tớn của cụng ty đối với khỏch hàng. Khi đó cú được danh tiếng uy tớn tốt thỡ việc gặp gỡ tiếp cận với khỏch hàng dễ dàng hơn và cú khi
khỏch hàng, do đú khỏch hàng của cụng ty khụng chỉ là những khỏch hàng cũ mà khỏch hàng tự tỡm đến rất nhiều. Để gõy uy tớn của cụng ty, cụng ty luụn cố gắng trung thực lễ phộp, đỳng hẹn, bỏn hàng tốt, bảo hành và hướng dẫn khỏch hàng một cỏch tận tỡnh chu đỏo. Cụng ty luụn đào tạo một đội nghũ nhõn viờn Marketing cú kiến thức chuyờn mụn vững vàng.
Cụng ty tập chung lỗ lực vào việc tạo ra chuỗi mặt hàng và chương trỡnh tiếp thị rất khỏc biệt vỡ vậy được thị trường xem như người lónh đạo trong nghành cụng ty theo đuổi chiến lược này là cú sở trường về nghiờn, cứu phỏt triển mẫu mó kiểu phẩm và tiếp thị. Cụng ty tập chung vào phục vụ một vài tuyến thị trường hơn là theo đuổi toàn bộ thị trường. Cụng ty nắm bắt được nhu cầu của khỳc tuyến này và theo đuổi giỏ cả, dị biệt húa sản phẩm hoặc cả hai trong từng khỳc thị trường.
Nhón hiệu sản phẩm cụng ty chọn để bỏn được người tiờu dựng chấp nhận, đứng trờn gúc độ sản phẩm là một yếu tố cực kỳ quan trọng, do đú để bỏn được hàng cụng ty luụn xỏc định nhón hiệu cạnh tranh đối cới sản phẩm của mỡnh là sản phẩm gỡ từ đú cú cỏc chiến lược cạnh tranh phự hợp.
Cụng ty xỏc định rừ ràng đoạn thị trường mục tiờu trong nước là những tổ chức cỏ nhõn cú nhu cầu về sản phẩm tin học và cú khả năng mua, khả năng thanh toỏn. Cụng ty chủ động thay đổi giỏ mà chủ yếu là hạ giỏ bỏn trong một số trường hợp nhằm tăng lượng tiờu thụ.
Để bỏn được hàng cụng ty tiến hành cỏc hoạt động quảng cỏo, cụng ty quảng cỏo qua cỏc tạp trớ chuyờn nghành: Tin Học Đời Sống, Tin Học Ngõn Hàng, Tin Học Điện Tử... cụng ty thường gửi thư, Fax đến tận tay cỏc khỏch hàng được coi là tiềm năng nhất. Thời gian quảng cỏo rải đều trong năm. Cụng ty ớt sử dụng phương tiện quảng cỏo ngoài trời tăng cường quảng cỏo trờn cỏc phương tiờn thụng tin đại chỳng, khuyếch trương kờu gợi cỏc lợi ớch cỏc lợi ớch của sản phẩm - để hấp dẫn khỏch hàng tiềm năng.
2.4.2.4.Thực trạng về khả năng phỏt triển và chiếm lĩnh thị phần của hàng hoỏ.
Cụng ty luụn tập trung phỏt triển thị trường bằng cỏch khai thỏc tối đa thị trường trọng điểm đồng thời mở rộng thị trường ở cỏc tỉnh. Liờn tục nghiờn cứu hoàn thiện cỏc mặt hàng cung cấp sao cho chủng loại được phong phỳ và đầy đủ hơn. Thực hiện đa dạng hoỏ phỏt triển sản phẩm song song với việc khuyếch trương nhằm tạo lập được hỡnh ảnh về một cụng ty cú khả năng đỏp ứng mọi nhu cầu của người tiờu dựng về dịch vụ thuộc lĩnh vực cụng nghệ thụng tin. Thiết lập và xõy dựng tốt mối quan hệ với cỏc đại lý nhằm tổ chức hệ thống phõn phối sao cho tối ưu nhất, đạt hiệu quả cao nhất bởi đõy chớnh là những trung gian tớch cực cho việc đẩy hàng hoỏ, sản phẩm đến tay người sử dụng cuối cựng. cụng ty khụng chỉ kinh doanh thuần tỳy mà cũn lắp rỏp cung cấp cỏc giải phỏp tổng thể, mặt khỏc cụng ty chỳ ý đến việc khuyếch trương hỗ trợ bỏn cho sản phẩm cảu mỡnh nờn đó đưa ra được một chớnh sỏch sản phẩm phự hợp tạo lợi thế cạnh tranh cho sản phẩm của mỡnh đồng thời cụng ty thực hiện chiến lược cạnh tranh trờn đoạn thị trường cú mức thu nhập trung bỡnh bằng cỏc chủng loại sản phẩm cú giỏ cả vừa phải. Điều này vừa đỏp ứng được những đũi hỏi về mục tiờu chiến lược Marketing chung, vừa phự hợp với khả năng, nguồn lực hiện cú của cụng ty, cho phộp cụng ty khai thỏc được ưu thế của mỡnh để giành thắng lợi trong cạnh tranh. Lựa chọn nhón hiệu sản phẩm kinh doanh trờn cơ sở nghiờn cứu kỹ thị trường mục tiờu, khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm và đổi mới sản phẩm. Đõy là một tất yếu xuất phỏt từ những đũi hỏi khỏch quan và cấp bỏch đối với sự tồn tại và phỏt triển của cụng ty.
2.4.3. Phõn tớch và đỏnh giỏ cỏc đối thủ cạnh tranh trong hoạt động kinh doanh thiết bị tin học và mỏy tớnh của cụng ty hiện nay.
hàng đầu ở Việt Nam trong cỏc hoạt động kinh doanh tin học núi chung và hoạt động kinh doanh mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học núi riờng.
Do FPT được thành lập vào những ngày đầu của cụng nghiệp mỏy tớnh ở Việt Nam đú là vào năm 1986. Hai năm sau đú trở thành cụng ty mỏy tớnh mạnh nhất ở Hà Nội, nờn phương chõm của Cụng ty trờn tất cả cỏc lĩnh vực là khụng chỉ cung cấp cho khỏch hàng về mỏy tớnh mà cũn cung cấp cho khỏch hàng giải phỏp tổng thể mà họ cần. Lĩnh vực hoạt động của Cụng ty bao trựm từ kinh doanh tiếp thị, bảo hành, bảo trỡ tới đào tạo. QTECH cú đội ngũ nhõn viờn trẻ - đõy là triển vọng đồng thời cũng là một lợi thế về nguồn nhõn lực của QTECH trong cạnh tranh.
Hiện nay QTECH là đại lý chớnh thức của một số hóng mỏy tớnh nổi tiếng như COMPAQ, IBM, EPSON, HP... Đặc biệt QTECH rất mạnh trong việc thiết kế phần mềm quản lý do Cụng ty cú rất nhiều kỹ sư tin học trẻ tài năng.
Việc kinh doanh tuỳ thuộc vào quy mụ của cụng ty và tập chung theo những trọng điểm của khỏch hàng khỏc nhau. Cụng ty QTECH là một doanh nghiệp lớn cả về quy mụ lẫn nhõn lực nờn hỡnh thức khỏch hàng của Cụng ty rất đa dạng và thuộc về nhiều lĩnh vực khỏc nhau. Cụng ty tập chung vào những khỏch hàng lớn như cỏc Bộ ngành trong nước và cỏc tập đoàn trong nước và nước ngoài... núi chung là cỏc nghành đang đầu tư và phỏt triển Cụng Nghệ Thụng Tin. Qua điều tra khỏch hàng mua sản phẩm mỏy tớnh của cụng ty QTECH là:
Cỏc cơ quan hành chớnh sự nghiệp : 20%
Cỏc cơ quan nhà nước và doanh nghiệp kinh doanh : 35%
Cỏc hộ gia đỡnh cỏ nhõn : 45%
Do tớnh cạnh tranh trờn thị trường, mặt khỏc QTECH cú đội ngũ chuyờn viờn và Cụng Nghệ Thụng Tin, do đú họ mạnh về lập trỡnh, giải phỏp và giỏi về bảo hành. Vỡ vậy QTECH chiếm lĩnh thị trường bằng giải phỏp đi kốm với
thiết bị (mỏy tớnh và cỏc thiết bị ngoại vi) cho cỏc tập đoàn lớn nhỏ và cỏc doanh nghiệp.
Cụng ty cho rằng sản phẩm là vũ khớ cạnh tranh lợi hại nhất do đú cụng ty lựa chọn cỏc nhón hiệu sản phẩm của cỏc cụng ty mỏy tớnh nước ngoài để kinh doanh. Cụng ty xỏc định đối thủ cạnh tranh là cụng ty FPT, cụng ty này đó ăn sõu vào tiềm thức của đa bộ phận người dõn nờn việc cạnh tranh gặp rất nhiều khú khăn.
Cụng ty đó đối đầu trực tiếp với đối thủ cạnh tranh bằng cỏch tiếp thị trực tiếp gửi Fax, thư quảng cỏo đến cỏc doanh nghiệp cụng ty điện tử đó và đang bỏn sản phẩm mỏy tớnh và cỏc thiết bị tin học. Đồng thời cụng ty gửi thư quảng cỏo đến cỏc cụng ty khỏc để giới thiệu và bỏo giỏ của sản phẩm mỏy tớnh và cỏc thiết bị hiện cú của mỡnh.
Trong mỗi đoạn thị trường riờng biệt cụng ty ỏp dụng cỏc chớnh sỏch khỏc nhau tựy theo từng loại đối với khỏch hàng.
QTECH sử dụng kờnh phõn phối trực tiếp từ cụng ty tới người mua cụng nghiệp và người tiờu dựng. Cụng ty rất quan tõm đến việc bảo hành, bảo trỡ sản phẩm sau khi bỏn. Đối với loại sản phẩm khỏc nhau thỡ bảo hành nhiều hay ớt, chi phớ bảo hành từ 1->3% giỏ trị sản phẩm.
Cụng ty tập trung đến khỏch hàng cụng nghiệp lớn mua theo dự ỏn hợp đồng, đồng thời cũng khụng quờn quan tõm đến thị trường người tiờu dựng mua với khối lượng nhỏ và ngày càng hạn chế dần. Đú là đoạn thị trường tiềm năng mà cụng ty sẽ chiếm lĩnh và sẽ lấp chỗ trống thị trường bởi vỡ nền kinh tế phỏt triển người dõn cũng cú nhu cầu về mặt hàng này và muốn được thoả món.
Cụng ty cũng nhận thấy rằng thị trường mỏy tớnh khụng bao giờ bóo hũa ở mức độ như cỏc thị trường khỏc do Cụng Nghệ Thụng Tin liờn tục phỏt
triển, đõy chớnh là nguồn lực để cụng ty manh dạn đầu tư về nhà xưởng, đào tạo... để cụng ty cú sức cạnh tranh hơn cỏc cụng ty khỏc.
Bờn cạnh đú là hàng loạt cỏc cụng ty chuyờn kinh doanh về mỏy tớnh và thiết bị tin học như: Digiland VN Ltd, cụng ty Tech Corp, cụng ty Lavico, cụng ty 3C…., đặc biệt là cỏc cụng ty mỏy tớnh Đụng Nam Á đang hoạt động trờn thị trường trong nước cũng gõy khụng ớt khú khăn cho cụng ty QTECH do giỏ cả cạnh tranh cũng như mẫu mó khụng thua kộm nhưng cụng ty đó cố gắng vươn lờn để tạo được niềm tin cho khỏch hàng chọn sản phẩm của mỡnh.
2.4.4. Áp lực của mụi trường cạnh tranh và tỡnh hỡnh cạnh tranh cỏc sản phẩm thiết bị tin học và mỏy tớnh cú ảnh hưởng tới cụng ty QTECH.
Từ sau khi nền kinh tế nước ta chuyển sang cơ chế thị trường cú sự điều tiết của Nhà nước nền kinh tế của nước ta khụng ngừng tăng trưởng và phỏt triển với tốc độ rất cao. Do đú hoạt động kinh doanh trong lĩnh vực cụng nghệ thụng tin đó được phỏt triển và mở rộng nhanh chúng. Hàng loạt cỏc cụng ty lớn nhỏ, cụng ty tư nhõn, cụng ty Nhà nước, cỏc cụng ty nước ngoài và liờn doanh hoạt động trong lĩnh vực kinh doanh tin học và cỏc thiết bị tin học xuất hiện và tăng lờn khụng ngừng khiến mụi trường cạnh tranh của lĩnh vực này ngày càng trở nờn sụi động với ỏp lực cạnh tranh ngày càng tăng.
Việt Nam lại cú vị trớ địa lý hết sức thuận lợi trong việc thụng thương