III 2 Một số giải pháp nhằm phát triển hoạt động kinh doanh du lịch lữ hành quốc tế của Hà Nội Toserco.
4. Sử dụng có hiệu quả và linh hoạt các công cụ của chính sách Marketing hỗn hợp.
Marketing hỗn hợp.
Nh chúng ta đã biết chính sách marketing hỗn hợp là một công cụ đắc lực trong việc theo đuổi các mục tiêu kinh doanh. Bao gồm 4 công cụ là :
- Chính sách sản phẩm - Chính sách giá cả - Chính sách phân phối
- Chính sách giao tiếp và khuyếch trơng
Để đạt đợc kết quả cao hơn nữa, Hà Nội Toserco cần phải áp dụng cả 4 chính sách trong mối quan hệ qua lại lẫn nhau và trên cơ sở của việc nghiên cứu thị trờng. Một chiến lợc Marketing chỉ đợc hình thành khi chính sách này đợc phát huy có hiệu quả. Sau đây chúng ta sẽ xem xét các chính sách trên:
a. Chính sách sản phẩm:
Để tạo đợc sản phẩm có tính cạnh tranh thu hút, hãng cần phải quan tâm tới hai khía cạnh, đó là nâng cao chất lợng sản phẩm và đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra sản phẩm mới.
* Nâng cao chất lợng sản phẩm :
Đây là biện pháp mang tính chất lâu dài đối với Trung tâm. Nâng cao chất lợng sản phẩm góp phầnnâng cao uy tín của sản phẩm và của Trung tâm trên thị trờng, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi để thu hút khách tăng doanh thu, lợi nhuận cho Trung tâm.
Hiện nay sản phẩm của Trung tâm hầu hết ở mức đọ trung bình do khối l- ợng khách ở Trung tâm là nhuững ngời có khả năng thanh toán ở mức độ trung bình. Tuy nhiên trong thời gian tới, trớc những nhu cầu ngày càng cao của khách hàng cùng với việc mở rộng thị trờng của mình. Trung tâm không ngừng nâng cao chất lợng sản phẩm để tránh nguy cơ tụt hậu.
Nh chúng ta đã biết sản phẩm ở các hãng du lịch lữ hành thờng đợc xây dựng trên cơ sở ghép nối các dịch vụ đơn lẻ của các nhà cung cấp du lịch thành các chơng trình du lịch trọn gói. Do đo một chơng trình có chất lợng cao đòi hỏi các dịch vụ đi kèm phải có chất lợng tơng ứng.
Điều thuận lợi ở trung tâm là có các khách sạn liên doanh đạt tiêu chuẩn Quốc tế. Tuy nhiên để đón những khách có khả năng thanh toán cao thì Trung tâm phải có mối quan hệ với cacs khách sạn khác. Các dịch vụ trong khách sạn cũng cần đợc hớng dẫn viên giám sát phát hiện xử lý kịp thời những sai sót có thể xảy ra.
Còn đối với nhà hàng: việc lựa chọn một nhà hàng có uy tín, có khung cảnh đẹp, thức ăn ngonlà hết sức quan trọng bởi lẽ ăn uống là nhu cầu không thể thiếu đợc của mỗi con ngời và rất nhiều các du khách muốn đợc thởng thức các món ăn đặc sản của Việt Nam trong chuến đi của mình. Trung tâm cần chú ý lựa chọn các nhf hàng có biểu diễn ca múa nhạc dân tộc trong bữa ăn của khách. Bởi thực tế trong thời gian vừa qua du khách đến với Trung tâm rất thích đựoc thởng thức các món ăn Việt Nam trong khung cảnh êm đềm của các bản nhạc dân tộc. Ngoài ra Trung tâm cần thờng xuyên cử ngời đến kiểm tra số lợng cũng nh chất lợng các món ăn trong thực đơn. Mỗi một phàn nàn của khách về món ăn đều phải đợc xử lý một cáh kịp thời và rút kinh nghiệm cho lần sau.
Về phơng tiện vận chuyển: hiện nay phơng tiện vận chuyển của Trung tâm về cơ bản đã đáp ứng đủ nhu cầu đa đón khách. Ngoài ra Trung tam còn có một đội ngũ lái xe hợp đồng sẵn sàng chở khách trong thời diểm nào.
Ngoài ra việc thiết kế chơng trình giải trí cần chú ý đến các hoạt động giải trí nh: xem múa rối nớc, xem xiếc, múa sạp, uống rợu cần...
* Đa dạng hoá sản phẩm, tạo ra các sản phẩm thích hợp.
Đa dạng hoá sản phẩm là một việc hết sức cần thiết bởi số lợng khách có xu hớng tăng lên, nhu cầu du lịch ngày càng phong phú, đa dạng hơn. Thêm vào đó so với số lợng các chơng trình của Trung tâm cha nhiều và cha có tính độc đáo cao . Sản phẩm của Trung tâm cha nhiều và cha có sự khác biệt lớn một phần là do thiếu kinh phí, dịch vụ du lịch lẻ cha mạnh.
Trong thời gian tới Trung tâm cần tập trung vào việc xây dựng các chơng trình du lịch mới. Những sản phẩm này nên hớng vào các thị trờng mục tiêu của Trung tâm nên cớơ nghiên cứu thj truờng mà Trung tâm đã thực hiện, ví dụ nh:
- Du khách Đông Nam á thờng không đòi hỏi chất lợng phục vụ cao qua nhng phải có đầy đủ thông tin về giá cả, họ thích đến những địa điểm kỳ thú, có sức hấp dẫn của thiên nhiên.
- Du khách Nhật thờng yêu cầu độ an toàn cao ở những nơi du lịch, thích có nắng , nớc trong, biển đẹp.Thanh niên Nhật thờng thích phu lu dân dã.
Du khách Mỹ rất quan trọng đến an ninh trật tự, thích thăm quan nhiều nơi trong một chuyến đi, thích thăm quan vui chơi hội hè...
Nh vậy ngoài các chơng trình hiện có Trung tâm nên khai thác thêm mảng du lịch chuyên đề nh du lich săn bắn, du lịch thể thao (lăn biển, lớt ván tại Nha Trang), du lịch hang động Hoà Bình, Hạ Long).
Bên cạnh các chơng trình dành cho khách quốc tế, Trung tâm cũng cần chú ý các chơng trình phù hợp cho ngời du lịch Việt Nam đi du lịch ở nớc ngoài. Các chơng trình này cần phải có thời gian vừa phải trong chơng trình phải có những điểm thăm quan đặc sắc và đặc biệt phải có những chơng trình du lịch vừa kết hợp thăm quan vừa kết hợp thăm thân.
b. Chính sách giá.
Giá cả là một trong những tiêu chuẩn lựa chọn của khách hàng, là nhân tố ảnh hởng đến khối lợng bán, tác động mạnh đến doanh thu lợi nhuận của Trung tâm. Để thu hút khách và tăng lợi nhuận của Trung tâm cần sử dụng chính sách giá nh một công cụ kích thích tiêu dùng và kéo dài tính thời vụ của sản phẩm.
Đối tợng khách của Trung tâm hiện nay phần lớn là những khách có khả năng thanh toán thấp và trung bình, do đó mức giá đối với họ còn có ý nghĩa quan trọng trong việc quyết định mua các chơng trình du lịch của Trung tâm.
Mức giá của Hà Nội - Toserco so với các công ty du lịch lữ hành lớn là thấp hơn nhng nhìn chung vẫn là cao so với các dịch vụ trong chơng trìnhvà so với mức giá chung . Sở dĩ mức giá cao là do Trung tâm phải thêu hớng dẫn viên bên ngoài và chi phí cho một dịch vụ Trung tâm phải trả cao hơn do khối lợng khách ít.
Để có thể cạnh tranh trên thị trờng, Trung tâm phải có biện pháp giảm giá thành, từ đó dẫn đến giảm giá bán các chơng trình du lịch nh sau:
+ Thờng xuyên tham khảo giá của các đối thủ cạnh tranh, nghiên cứu giá cả của họ để tìm ra các điểm mạnh, điểm yếu để từ đó có những điều chỉnh phù hợp trong giá cả của mình.
+ Duy trì mối quan hệ tốt với các dịch vụ du lịch, tìm ra các cơ sở du lịch có giá thành thấp và chất lợng đảm bảo.
+ Trong một số trờng hợp để thu hút khách hành công ty cần giảm lợi nhuận nh mình mong muốn nhe giảm từ 10% xuống 6-8%. Bởi vì nhiều khi với mức giá chỉ chênh lệch 2-3USD/ ngời, Trung tâm cũng cí thể ký đợc các hợp đồng nhận khách.
+ Ngoài các trờng hợp đặc biệt giá đang thực hiện, Trung tâm còn có thể thực hiện thêm một số trờng hợp phân biệt giá khác nh đối với chơng trình du lịch có khách vợt ngời dự kiến ví dụ nh:
• Ngời khách thứ 21-25 giảm 8% gia bán Ngời khách thứ 26-30 giảm 10% giá bán Ngời khách thứ 31 giảm giá 15% giá bán
Đói với đoàn khách đông, trung tâm có thể giảm 5 - 8% giá bán toàn đoàn. Đối với khách đã đến trung tâm nhiều lần cũng nên có sự u tiên về mức giá để quan hệ tốt và có gắn bó lâu dài.
c> Chính sách phân phối.
Nhìn chung so với điều kiện kinh doanh hiện tại, việc áp dụng các kênh phân phối tại Hà Nội-Taserco là tơng đối phù hợp. Việc bán sản phẩn hiện nay của trung tâm chủ yếu là bán qua các tổ chức trung gian (các hãng gửi khách) vận dụng đợc những phơng pháp này thì bán đợc nhiều sản phẩm, tuy nhiên có nhợc điểm là:
- Công ty không kinh doanh kiểm soát đợc giá mà còn các tổ chức trung gian bán cho khách do đó chiến lợc giá thấp để chiếm linh thị trơng bị mất tác dụng.
- Khi thị trờng có biến động lớn về giá, trung tâm phải mất thời gian và công sức để đàm phán về giá do để đẩy mạnh khối lợng hàng hóa bán ra và lợi nhuận thu vào. Trung tâm phải nghiên cứu mở các văn phòng đại diện ở các thị trờng trọng điểm, trớc hết là Thái Lan, Trung Quốc. Trong điều kiện cha thể mở đợc văn phòng ở nớc ngoài, trung tâm vẫn phải đẩy mạnh chiến lợc liên minh hợp tác trong phân phối với các hãng du lịch. Đây vẫn là hình thức mang lại hiệu quả cho công ty.
Đối với kinh doanh hiện tại, thông tin quảng cao là nhịp cầu thiết lập mối quan hệ giữa ngời sản xuất và ngời tiêu dùng. Một doanh nghiệp sẽ không phát triển nếu sản phẩm của họ không đợc ngời tiêu dùng biết đến và không tiêu thụ trên thị trờng.
Nhìn lại hoạt động tuyên truyền quảngcáo thời gian qua của Hà Nội- Taserco ta thấy: mặc dù có làm song hạot động này nhng càn ít không thờng xuyên và cha tơng xứng với việc phát triển của trung tâm. Để mở rộng quan hệ với các hãng du lịch, thu hút ngày cang nhiều khchs du lịch đặc là khách quốc tế, trung tâm cần phải đẩy mạnh các công tác quảng cáo thông qua các biện pháp sau:
+ Tăng ngân qũy dành cho quang cao: hiện nay trung tâm chi khoang 800-850 triệu/năm cho toàn bộ quảng cáo của trung tâm (bao gồm cả kinh doanh khách sạn, khinh doanh du lịch lữ hành và khinh doanh nhà), tuy rằng ngân qũy dành cho quảng cáo đề tănmg theo từng năm vẫn không đáp ứng đợc yêu cầu nhất là việc quảng cao ở nớc ngoài. Trong thời gian tới cùng với vệc tăng số tiền danh cho quảng cao nên chăng trung tâm nên quy định một tỷ lệ thích hợp dành cho hoạt động lữ hành có thể bằng 40-50%ngân qũy dành cho quảng cáo.
Tăng cờng hình thức quản cao truyền thông là các tập gấp tập sách nhỏ. Tiến hành in thờng xuyên và liên tục các phơng tiện quảng cáo này với hình thức đẹp, nội dung rõ dàng gây sự chú ý đối với khách, thơng xuyên phân phát các ấn phẩn này cho các du khách đến mua chơng trình hoặc giao dịch tại trung tâm.
Quay các bộ phim về các trung tâm, về các sản phầm của trung tâm các tuyến điểm du lịch chính để gửi cho các hãng lữ hành du lịch thờng xuyên gửi khách. Cử cán bộ có kinh nghiêm đi tham dự các hội chợ, triển lãm, hội thảo ở nớc ngoài, chủ động giao dịch tìm bạn hàng, tạo lập các mối quan hệ với các khách lữ hành nớc ngoài.
+ áp dụng định kỳ các biện pháp quảng cáo qua các phơng tiện đại chúng.
B. Hoàn thiện và nâng cao hiệu quả chiến lợc liên doanh liên kết
Trong kinh doanhlữ hành quốc tế, liên kết với các hãng, công ty du lịch ở trong và ngoài nớc có vị trí đặc biệt quan trọng cho sự thành công hay thất bại của một công ty. Vì vậy việc hoàn thiện và nâng cao
hiệu quả của việc liên doanh liên kết giữa các quốc gia và quốc tế phải đợc đặt ra thờng xuyên.
Để tạo ra 1 chơng trình hoàn thiện trì trung cần tăng cờng mở rộng và duy trì các mối quan hệ với nhiều nhà cung cấpdịch vụ du lịch. Mối quan hệ này sẽ giúp trung tâm đảm bảo đợc chi phối giá thành của Tour đồng thời đảm bảo đợc chất lợng và uy tín. Ngoài ra trung tâm cần tăng cờng mối quan hệ với các đại lý chi nhánh để mở rộng phạm vi hoạt động. Ngoài việc liên kết với cá hoạt động lữ hành các nhà cung cấp để hoang thiện sản phẩm thì trung tâm cũng cần liên kết với các ngành công nhiệp khác tạo mối quan hệ với các địa phơng có điểm du lịch trong Tour của trung tâm. Để tạo sự lớn mạnh cho trung tâm, muốn mở rộng thị trờng quốc tế, tăng cờng nguồn khách đảm bảo cho hoạt động kinh doanh lữ hành quốc tế của trung tâm tồn tại và phát triển thì trung tâm cần hợp tác với các liên doanh với các công ty lữ hành trong khu vực và trên thế giới dựa trên nguyên tắc tôn trọng “chữ tín” học hỏi, trao đổi kinh nghiệm, liên doanh liên kết tôn trọng lẫn nhau, hai bên cùng có lợi. Xây dựng đội ngũ điều hành giỏi, am hiểu kinh doanh lữ hành quốc tế, am hiểu thị trờng, biết giao tiếp, luật pháp quốc tế... Trung tâm cần dựng mối quan hệ bạn hàng lâu dài với các công ty lữ hành quốc tế có uy tín.