Tấn cụng du kớch
Tấn cụng du kớch là một phương ỏn của những người xõm lấn thị trường, đặc biệt là của những người ớt vốn. Chiến tranh du kớch là tiến hành cụng kớch từng đợt nhỏ vào những địa bàn khỏc nhau của đối phương nhằm mục đớch quấy rối và làm nhụt chớ đối phương và cuối cựng đảm bảo an toàn cho chỗ đứng chõn vững chắc.
1.2.2.3. Chiến lược của người theo sau thị trường
Cỏc cụng ty này là cỏc cụng ty dược phẩm trong nước: Dược Hậu Giang, Dược Domesco, Dược phẩm TW1, TW 3...
Nhiều cụng ty đứng thứ hai thớch theo sau hơn là thỏch thức người dẫn đầu thị trường. Người dẫn đầu thị trường khụng bao giờ chịu ngồi yờn để cho cú những nỗ lực lụi kộo mất khỏch của mỡnh xảy ra. Nếu biện phỏp lụi kộo của người thỏch thức là hạ giỏ thấp hơn, cải tiến dịch vụ hay bổ sung thờm những tớnh chất mới cho sản phẩm, thỡ người dẫn đầu cú thể nhanh chúng theo kịp những việc làm đú và phỏ tan trận tấn cụng.
Trạng thỏi "song hành cú ý thức" thường hay tồn tại trong những ngành cú sản phẩm đồng nhất và tốn nhiều vốn, như sắt thộp, phõn bún và hoỏ chất. Cơ hội để phõn biệt tạo ra sản phẩm và phõn biệt hỡnh ảnh rất hiếm, chất lượng dịch vụ thường là tương đương, sự nhạy cảm về giỏ cả rất cao. Chiến tranh giỏ cả cú thể nổ ra bất kỳ lỳc nào. Tõm trạng ở những ngành này khụng cho phộp giành giật thị phần, bởi chiến lược đú chỉ kớch động việc trả đũa. Hầu hết cỏc cụng ty đều quyết định chống giành giật khỏch hàng của nhau. Thay
vào đú họ cú cỏch chào hàng tương tự như nhau đối với người mua, thụng thường là bằng cỏch sao chộp theo người dẫn đầu. Cỏc thị phần rất ổn định.
Điều này khụng cú nghĩa là những người theo sau thị trường khụng cú những chiến lược. Một người theo sau thị trường cần phải biết làm thế nào để giữ những người khỏch hàng hiện cú và giành được một phần chớnh đỏng trong sú khỏch hàng mới.
Vỡ vậy những người theo sau thị trường phải giữ cho giỏ thành xuất xưởng của mỡnh thấp, chất lượng sản phẩm và dịch vụ cao. Họ cũng cần tham gia vào những thị trường mới khi chỳng xuất hiện.
Cú thể phõn biệt ba chiến lược chớnh của người theo sau.
Người sao chộp: Người sao chộp chạy theo những sản phẩm, cỏch phõn phối, cỏch quảng cỏo, v.v..., của người dẫn đầu. Người sao chộp khụng sỏng tạo ra một điểm nào ngoài việc sống ăn bỏm vào sự doanh thu của người dẫn đầu thị trường. ở mức độ cao nhất, người sao chộp là một người làm đồ dởm, chuyờn sản xuất "đồ dập khuụn" sản phẩm của người dẫn đầu.
Người nhỏi kiểu: Người nhỏi kiểu bắt chước một số điểmcủa người dẫn đầu, nhưng vẫn giữ những điểm khỏc biệt về cỏch bao gúi, quảng cỏo, định giỏ, v.v... Người dẫn đầu khụng phản đối người nhỏi kiểu khi mà người nhỏi kiểu khụng tấn cụng mạnh mẽ mỡnh. Người nhỏi kiểu kiểu thậm chớ cũn giỳp người dẫn đầu trỏnh bị buộc tội độc quyền.
Người cải biến: Người cải biến lấy cỏc sản phẩm của người dẫn đầu rồi cải biến và thường là cải tiến chỳng. Người cải biến cú
thể bỏn trờn cỏc thị trường khỏc nhau để trỏnh đối đầu trực tiếp với người dẫn đầu.
1.2.2.4 Chiến lược nộp gúc thị trường
Bao gồm cỏc cụng ty dược phẩm tại cỏc tỉnh lẻ: Thanh hoỏ, Vĩnh phỳc, Việt trỡ, Bắc ninh...
Một cỏch để trở thành một người theo sau trờn một thị trường lớn là làm người dẫn đầu trờn một thị trường nhỏ hay nơi ẩn khuất. Những cụng ty nhỏ thường cạnh tranh với những ctlớn bằng cỏch nhắm vào những thị trường nhỏ mà những cụng ty lớn ớt hoặc khụng quan tõm.
Người nỳp búng đạt được lợi nhuận cao, trong khi người kinh doanh đại trà đạt được khối lượng lớn. í tưởng then chốt trong chiến lược nộp gúc thị trường là chuyờn mụn hoỏ.
Cụng ty cần nhận thức được là những nơi nộp gúc cũng cú thể bị suy yếu.Cụng ty cần khụng ngừng tạo ra những nơi nộp gúc mới. Cụng ty phải "bỏm lấy chiến lược nộp gúc", nhưng khụng nhất thiết là bỏn nơi nộp gúc của mỡnh. Chớnh vỡ thế mà chiến lược nhiều nơi nộp gúc được ưa thớch hơn là chiến lược một nơi nộp gúc. Nhờ củng cố hai hay nhiều nơi nộp gúc mà cụng ty tăng được khả năng sống sút của mỡnh.
Người nộp gúc thị trường là một cụng ty tương đối nhỏ quyết định hoạt động trong một phần đặc biệt của thị trường mà cú vẻ khụng hấp dẫn đối với cụng ty tương đối lớn. Người nỳp búng thị trường thường trở thành người chuyờn mụn hoỏ teo cụng dụng cuối cựng, theo mức dọc, theo quy mụ khỏch hàng, theo khỏch hàng đặc
biệt, theo địa bàn, theo sản phẩm hay chủng loại sản phẩm, theo tớnh chất sản phẩm, theo cụng việc, theo mức chất lượng/giỏ, theo dịch vụ hay kờnh phõn phối. Chiến lược nhiều nơi nộp gúc được ưa thớch hơn chiến lược một nơi ẩn nỳp vỡ giảm bớt được rủi ro. Nhiều cụng ty cỡ nhỏ và vừa cú khả năng sinh lời nhiều nhất đó thành đạt nhờ chiến lược nộp gúc thị trường.
CHƯƠNG 2:
THỰC TRẠNG LỰA CHỌN VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING ĐỐI VỚI NHểM THUỐC Kấ ĐƠN TẠI
CễNG TY SHINPOONG DAEWOO VIỆT NAM
2.1.THỰC TRẠNG KINH DOANH CỦA CễNG TY SHIPOONG DAEWOO VIỆT NAM.
2.1.1. Đặc điểm của Cụng ty Shipoong Daewoo
a/Quỏ trỡnh hỡnh thành và phỏt triển của cụng ty
Tờn tiếng Việt: Cụng ty TNHH Dược phẩm Shipoong Daewoo Thỏng 10/1996: Thành lập nhà mỏy Shinpoong Daewoo (Việt Nam) theo giấy phộp đầu tư số 1694/GP do Bộ kế hoạch và đầu tư phờ chuẩn. Tổng số vấn đầu tư: 14.600.000 USD với thời hạn 50 năm
Thỏng 09/2000: Hoàn thành nhà mỏy
Thỏng 10/2003: Nhận chứng chỉ GMP/GLP :
- Dõy chuyền GMP thuốc tiờm bột Cephalosporin
- Dõy chuyền GMP viờn nộn, viờn nang
- Dõy chuyền GMP thuốc kem thuốc, mỡ
Thỏng 5/2005 : Nhận chứng chỉ dõy chuyền thuốc hỗ dịch. * Trang thiết bị:
- Tổng giỏ trị thiết bị của nhà mỏy : 9.600.000 USD . Toàn bộ trang thiết bị đều là thiết bị mới, được chế tạo tại Hàn Quốc, ý, Mỹ, Đức và một số nước khỏc.
+ Thiết bị sản xuất thuốc viờn nộn + Thiết bị sản xuất thuốc viờn nang + Thiết bị sản xuất thuốc tiờm bột…
Cỏc trang thiết bị này sẽ là cơ sở điều kiện rất tốt trong quỏ trỡnh xột duyệt cỏc tiờu chuẩn GMP, GSP, GLP....
* Cơ sở hạ tầng:
- Tổng diện tớch khuụn viờn : 20.000 m2 - Tổng diện tớch nhà mỏy: 7.940 m 2.
b. Sơ đồ tổ chức của cụng ty
S ơ đ ồ n h â n s ự P . B ả o t r ì K h o P . h à n h c h í n h t ổ n g h ợ p P . K i ể m t r a c h ấ t l ư ợ n g P . Đ ả m b ả o c h ấ t l ư ợ n g P . S ả n x u ấ t N h à m á y P . K ế t o á n P . C N T T I T P . T h u m u a P . X u ấ t n h ậ p k h ẩ u P . N h â n s ự P . K ế h o ạ c h V ă n p h ò n g P . N g h i ê n c ứ u & p h á t t r i ể n R & D P . Q u ả n l ý s ả n p h ẩ m N h ó m t ỉ n h N h ó m c h ợ s ỉ N h ó m n h à t h u ố c N h ó m B V P . M a r k e t i n g B a n g i á m đ ố c H ộ i đ ồ n g q u ả n t r ị
2.1.2. Thực trạng sản xuất và kinh doanh dược phẩm của cụng ty những năm gần đõy.
2.1.2.1. Tỡnh hỡnh sản xuất kinh doanh của Cụng ty
Trong một vài năm gần đõy cựng với sự thắt chặt quản lý của Nhà nước và Bộ y tế đối với thị trường dược phẩm, cụng việc sản xuất
và kinh doanh dược phẩm cũng gặp rất nhiều khú khăn. Là một doanh nghiệp nước ngoài hoạt động trong hệ thống phỏp luật Việt Nam, Shinpoong Deawoo đó tận dụng được cơ hội tốt để phỏt triển. Cựng với quỏ trỡnh kiện toàn bộ mỏy hoạt động sản xuất, đỏp ứng đầy đủ cỏc tiờu chuẩn về tổ chức sản xuất và bảo quản thuốc, tăng cường đầu tư cho nhà mỏy sản xuất thuốc đặt tại Việt Nam, Shinpoong Deawoo khụng những vẫn đạt được mục tiờu kinh doanh của mỡnh mà tỡnh hỡnh tăng trưởng cũn rất tốt.
Doanh thu thuần trong 3 năm liền tăng liờn tục với mức đỏng kể.Năm 2002 đạt 43.037.699.40VND, năm 2003 đạt 52.375.044.368VND, tăng 21,7% so với năm 2002. Năm 2004 đạt 69.482.148.041 VND, tăng 32,7% so với năm 2003, tăng 61,4% so với năm 2002.
Cựng với việc tăng doanh thu như vậy, số tiền thuế nộp cho Nhà nước của Cụng ty cũng tăng theo, từ chỗ chỉ cú 61.324.637VND vào năm 2002 đó tăng lờn 201.561.955 VND vào năm 2004, tăng 228,7%.
Bảng 2.1: Kết quả hoạt động kinh doanh
Đơn vị tớnh:
đồng
Chỉ tiờu Năm 2002 Năm 2003 Năm 2004
- Tổng doanh thu 43 037 699 470 52 811 901 790 70 472 354 966 Trong đú: Doanh thu hàng
XK
- Cỏc khoản giảm trừ 436 857 422 990 206 925
+Chiết khấu +Giảm giỏ
+Hàng bỏn bị trả lại 436 857 422 990 206 925
+Thuế TTDB, thuế XK phải nộp
1.Doanh thu thuần
43 037 699 470 52 375 044 368 69 482 148 041 2. Giỏ vốn hàng bỏn 32 362 767 428 39 827 625 009 51 638 790 146 3.Lợi tức gộp 10 674 932 042 12 547 419 359 17 843 357 895 4.Doanh thu hoạt động Tặ
CHỉC 22 678 139 11 039 120
5.Chi phớ tàI chớnh 1 273 784 325
2 206 357 006 Trong đú: LóI vay phảI trả
1 804 708 710
6.Chi phớ bỏn hàng 4 053 551 9041 558 866 172
1 796 756 572 7. Chi phớ quảng lý DOANH
NGHIệP 6 429 765 8729 540 064 054
13 131 419 312 8. Lợi nhuận thuần từ
HĐKINH DOANH 191 614 266 197 382 947 719 864 125
9.Thu nhập khỏc 25 226
10.Chi phớ khỏc
11.Lợi nhuận khỏc 25 226
12.Tổng lợi nhuận trớc thuế 191 639 492 197 382 947 719 864 125
13.Thuế TNDN phải nộp 61 324 637 63 162 543 201 561 955
14.Lợi tức sau thuế 130 314 855 134 220 404 518 302 170
Song song với việc đẩy mạnh sản phẩm vào cỏc thị trường mới như thị trường bảo hiểm, thị trường cỏc tỉnh lẻ, cụng ty cũn đầu tư hiện đại hoỏ nhà mỏy sản xuất thuốc đặt tại Việt Nam. Điều này phự hợp với tỡnh hỡnh hiện tại khi Nhà nớc cú chớnh sỏch bảo hộ cỏc doanh nghiệp sản xuất trong nước. Hạn chế bớt được sự cạnh tranh khụng lành mạnh, giành độc quyền trong quỏ trỡnh phõn phối thuốc của một số cụng ty nước ngoài, Cụng ty Shinpoong đó đưa ra một số chủng loại thuốc mới đỏp ứng được nhu cầu điều trị của người bệnh, phần nào lấp được chỗ trống trờn thị trường.
Sau đõy là cụ thể doanh số của toàn Cụng ty năm 2003 – 2004.
Biểu đồ 2.1: Doanh số cụng ty
0