NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN Á CHÂU CHI NHÁNH HÀ NỘ
3.2.1. Xây dựng chính sách khách hàng phù hợp hợp, phân tích đối thủ cạnh tranh và áp dụng marketing Ngân hàng vào hoạt động thanh toán xuất nhập
tranh và áp dụng marketing Ngân hàng vào hoạt động thanh toán xuất nhập khẩu
Trong môi trường cạnh tranh quyết liệt bởi sự ra đời của hàng loạt các ngân hàng thương mại cổ phần, nhất là sự có mặt của các chi nhánh ngân hàng nước ngoài, ACB-Chi nhánh Hà Nội cần đẩy mạnh hơn nữa công tác Marketing, thiết lập chính sách khách hàng hấp dẫn, linh hoạt và hiệu quả. Thông qua đó có tể củng cố và tạo được hình ảnh tốt đẹp đối với các ngân hàng khác và khách hàng, đồng thời giữ vững và thu hút thêm lượng khách hàng sử dụng dịch vụ TTQT của ACB-Chi nhánh Hà Nội.
- Trước tiên cần xây dựng chiến lược khách hàng:
Khách hàng là yếu tố vô cùng quan trọng đối với mọi doanh nghiệp, nó quyết định đến sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp đó. Với quan điểm như vậy, hoạt động TTQT nói chungcũng như hoạt động TTQT bằng phương thức tín dụng chứng từ nói riêng cũng luôn đặt khách hàng là yếu tố quan trọng hàng đầu, luôn hành động với phương châm “ Sự thành đạt của khách hàng là sự thành đạt của ngân hàng ACB ”. Tuy nhiên, trong môi trường đầy cạnh tranh như hiện hay giữa các ngân hàng trong và ngoài nước, để thu hút khách hàng đến với mình, chi nhánh cần xây dựng chiến lược khách hàng hợp lý, hấp dẫn.
ACB- Chi nhánh Hà Nội cần đa dạng hóa các đối tượng thuộc mọi thành phần kinh tế, không nên có sự phân biệt đối xử giữa các thành phần kinh tế khách nhau. Ngoài ra, chi nhánh cần tiến hành phân loại khách hàng để đánh giá và có những chính sách ưu đãi thích hợp:
• Đối với những khách hàng lớn thường xuyên có hoạt động xuất nhập khẩu, ngân hàng cần có chính sách ưu đãi như miễn giảm một số loại phí, giảm lãi suất cho vay, ưu đãi về tỷ lệ kí quĩ khi mở L/C...để thu hút và duy trì mối quan hệ với khách hàng truyền thống.
• Đối với những khách hàng ít có hoạt động TTQT, ít có kinh nghiệm trong hoạt động ngoại thương thì cán bộ TTQT có thể tư vấn lựa chọn phương thức TTQT nào có lợi nhất, ràng buộc các điều khoản có lợi cho khách hàng để giảm rủi ro, tạo lòng tin với khách hàng.
• Đối với khách hàng cá nhân, chi nhánh cần có biện pháp linh hoạt trong việc xác định tài sản thế chấp, có thể thế chấp chính lô hàng, giảm tỷ lệ kí quỹ để
tạo điều kiện cho doanh nghiệp có thể thực hiên hợp đồng ngoại thương khi vốn có hạn nhưng cán bộ tín dụng phải bám sát hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp.
- Tiếp theo cần tăng cường mạnh mẽ công tác tiếp thị, quảng cáo:
ACB- Chi nhánh Hà Nội cần phải coi đây là công việc quan trọng trong hoạt động kinh doanh của mình. Trước tiên, cần chủ động tiếp thị và thu hút các doanh nghiệp sản xuất kinh doanh xuất nhập khẩu lớn ở các Bộ,ban ngành, tổng công ty và các đơn vị thành viên, các doanh nghiệp có vốn đầu tư nước ngoài và các tổ chức xã hội thường xuyên có hoạt động TTQT. Chú trọng đến khả năng tài chính lành mạnh, có uy tín trong quan hệ tín dụng, thanh toán, khách hàng có thế mạnh trong hoạt động xuất nhập khẩu. Ngân hàng có thể áp dụng nhiều hình thức tiếp thị khác nhau như: thông qua các phương tiện thông tin đại chúng như báo đài truyền hình, mạng Internet để giới thiệu về ngân hàng, hay có thể in các tờ rơi, cuốn sổ kích thước nhỏ, trình bày đẹp phát không cho khách hàng hay để tại bàn giao dịch để họ thấy được những tiện ích khi sử dụng dịch vụ ngân hàng. Trụ sở chi nhánh ngân hàng phải được bố trí khang trang, sạch sẽ, đẹp đẽ và tạo thuận lợi cho khách hàng.
Ngoài ra, chi nhánh còn cần thường xuyên tổ chức hội nghị khách hàng, củng cố mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng, nâng cao sự hiểu biết của khách hàng đối với ngân hàng. Đồng thời, tổ chức các cuộc nghiên cứu thị trường để tìm hiểu khách hàng và thấy được vị trí hoạt động TTQT của ngân hàng cũng như của chi nhánh.