2. THỰC TRẠNG CHÍNH SÁCH GIÁ TRONG KINH DOANH LỮ HÀNH CỦA CÔNG TY DU LỊCH DỊCH VỤ TÂY HỒ
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty.
thị trường mà công ty mới xâm nhập thì mục tiêu của chính sách giá nhằm vào khối lượng bán. Từ đó tạo được uy tín của công ty cả về giá cả và chất lượng. Còn đối với những thị trường truyền thống mục tiêu lợi nhuận lại nổi trội hơn. Vì thị trường này công ty đã tạo được uy tín đáng kể, mà lợi nhuận là một mục đích các doanh nghiệp cuối cùng đều mong đạt đến.
2.1.2 Thị trường mục tiêu và các hãng lữ hành đã ký kết của công ty. ty.
Trong việc kinh doanh lữ hành, việc tìm hiểu để có những mối quan hệ với bạn hàng là vô cùng quan trọng kể cả các hãng lữ hành quốc tế và các nhà cung cấp: khách sạn, nhà hàng, khu vực chơi giải trí... Bởi vì kinh doanh lữ hành là một lĩnh vực dịch vụ đặc biệt, sản phẩm mà họ làm ra tổng hợp rất nhiều thành phần ở nhiều khu vực khác nhau. Mối quan hệ với các hãng lữ hành khác là một điều quan trọng không thể thiếu. Để có một chính sách giá linh hoạt thì phụ thuộc nhiều vào các mối quan hệ đó, bởi vì khi tạo được mối quan hệ thì việc giảm giá, chiết giá, được hưởng ưu tiên... tìm hiểu kỹ càng hơn du khách của mình... từ đó đưa ra chính sách giá thích hợp nhất.
Công ty luôn luôn tìm cơ hội để tiến hành các mối quan hệ với các hãng trên thế giới để ký kết các hợp đồng, đồng thời tiến hành tìm hiểu, nghiên cứu tài liệu. Công ty cũng đã cố gắng hết sức mình để tiến hành tham gia vào các hội chợ. Tuy nhiên, do kinh phí còn hạn hẹp cho nên số lượng này vẫn còn hạn chế như tham gia hội chợ quốc tế về du lịch ở Pháp và hội chợ du lịch quốc tế VITRA'95 tại Việt Nam. Công ty đã cố gắng trong việc xác định lại thị trường khách, Công ty đã cho người đi nước ngoài để tiến hành ký kết và thực tế. Do đó, Công ty đã tiến hành ký kết được với các thị trường truyền thống như:
- Clubmed (Câu lạc bộ Địa Trung Hải): Thị trường này chủ yếu là những người giàu có, có thu nhập và khả năng thanh toán cao. Họ đòi hỏi các dịch vụ cao cấp, do đó chi phí cho một tour cao song bù lại, giá của một tour cũng cao. Khách hàng này thường ở khách sạn Sofitel Metropol (Hà Nội), Rex (Thành phố Hồ Chí Minh).
phóng viên báo chí do đó họ đến Việt Nam ngoài việc đi thăm các danh lam thắng cảnh mà họ viết phóng sự nên đôi khi họ yêu cầu công ty bố trí sắp xếp cho họ có những buổi tiếp xúc với lãnh đạo của đất nước và có những cuộc phỏng vấn họ... Do nghề nghiệp nên chương trình của họ cũng không ổn định và không có yêu cầu cao về dịch vụ nên giá bán bộ tour không cao lắm.
- Du lịch thanh niên Trung Quốc: Do sự phát triển theo chiều hướng tốt đẹp của mối quan hệ hai nước nên khách Trung Quốc sang Việt Nam có xu hướng gia tăng trong những năm gần đây. Công ty cũng không nằm ngoài xu hướng này. Đặc điểm của thị trường này là giá một tour thấp song có lượng khách nhiều. Năm 1997 vừa qua, có khoảng nửa triệu khách vào Quảng Ninh, vì vậy nếu có chính sách hợp lý sẽ thu hút được nguồn khách này vào Công ty.
- ASIARF (Công đoàn công nhân Pháp): Thị trường này là những người đại diện cho giới công nhân Pháp, họ có thu nhập không cao do đó các dịch vụ sử dụng không đòi hỏi quá cao. Họ thường ở các khách sạn như Dân Chủ, Tây Hồ... Một tour đối với khách này thường là 7 ngày, 6 đêm.
Ngoài ra, Công ty còn ký kết với các hãng như Oversea Travel (Mỹ), JTC (Nhật), Nam Âu (Singapore)...
Để việc kinh doanh đảm bảo tốt, ngoài việc tăng cường ký kết hợp đồng với các hãng lữ hành quốc tế điều cần thiết đó là phải xác định được thị trường mục tiêu của công ty. Việc đó đòi hỏi công ty phải tiến hành phân đoạn thị trường nhằm mục đích nghiên cứu đặc điểm tiêu dùng, sở thích, thị hiếu, tâm lý... để đưa những tour du lịch, những dịch vụ bổ sung phù hợp với nhu cầu của khách. Từ đó, công ty xác định lại khả năng của mình để có thể đáp ứng nhu cầu của thị trường nào để đạt được doanh thu và lợi nhuận cao nhất. Hay nói cách khác là công ty xác định quan hệ cung cầu một cách hợp lý nhất.
Công ty xác định thị trường mục tiêu cho mình đó là: - Thị trường nội địa
- Thị trường Trung Quốc - Thị trường Châu Âu
- Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương
Thị trường mục tiêu của công ty như trên có sự khác biệt khá lớn so với thị trường mục tiêu của một số công ty lữ hành khác và ngay cả với thị trường của ngành Du lịch Việt Nam. Sau đây chúng ta sẽ xem xét từng thị trường và phân tích tại sao công ty lại có sự lựa chọn như vậy.
Thị trường nội địa
Đây là một thị trường tiềm tàng, sức mua của thị trường này ngày càng tăng lên theo sự phát triển của nền kinh tế. Việt Nam nằm ở khu vực Đông Nam Á - một khu vực đang diễn ra những hoạt động du lịch sôi động. Việt Nam có một vị trí địa lý kinh tế và giao lưu quốc tế thuận lợi để sớm hội nhập với trào lưu phát triển du lịch của khu vực và thế giới. Nó là một thị trường mà các quốc gia phải cố gắng tìm cách khai thác, là một thị trường gần gũi nhất đối với chúng ta khi nền kinh tế còn kém phát triển sự tiết kiệm được nhiều tiền dư thừa để thực hiện một chuyến đi du lịch ở nước ngoài của dân chúng là không nhiều mặt dù đã và đang có những dấu hiệu khách nội địa du lịch ở nước ngoài tăng lên. Do đó thị trường nội địa vẫn chỉ nằm trong tiềm năng chứ chưa được đứng đầu, doanh thu về thị trường này chiếm một tỷ trọng nhỏ.
Với một đất nước hơn 70 triệu dân thì số lượng khách mà chúng ta có thể tiến hành khai thác là rất nhiều. Một điều kiện thuận lợi cho công ty là có một nguồn khách nội địa ổn định là khách của chính phủ do khách sạn Tây Hồ vẫn trực thuộc Ban tài chính quản trị Trung ương cho nên vẫn thường xuyên phục vụ các vị lãnh đạo của Đảng, các các bộ lãnh đạo của các địa phương về dự hội nghị, Đại hội. Những năm gần đây, khi nền kinh tế phát triển nhanh chóng đời sống nhân dân ngày càng cao, do đó nhu cầu đi du lịch cũng phát triển. Khách du lịch người Việt Nam có sở thích đi thăm một số nước lân cận đặc biệt là các nước láng giềng Trung Quốc, Thái Lan, Singapore, v.v... Để khai thác thị trường này Công ty đã tiến hành xây dựng các chương trình du lịch nghỉ biển, nghỉ núi đặc biệt là xây dựng những chương trình sang Trung Quốc, với một giá cả phải chăng.
Thị trường Châu Á - Thái Bình Dương
Thị trường này rất gần với chúng ta, nếu chúng ta biết khai thác tốt thì đây là một thị trường rất có triển vọng. Những năm gần đây do sự phát
triển vượt bậc của một số nước Châu Á làm cho những nước này trở thành những nước công nghiệp lớn với thu nhập cao. Hơn nữa, Việt Nam có xu hướng hoà nhập với các nước trong khu vực, mối quan hệ ngoại giao, kinh tế, xã hội... sẽ làm việc đi lại ngày càng tăng lên. Nhu cầu đi du lịch tăng lên như: Hàn Quốc, Đài Loan, Singapore và các nhà đầu tư nước ngoài vào Việt Nam cũng tăng lên (thế loại khách Du lịch công cụ). Công ty rất coi trọng thị trường này do đã có sẵn một mối quan hệ làm ăn với một số hãng từ khu vực này như JTC của Nhật...
Số khách này của công ty rất cao. Từ nay cho tới sau này công ty vẫn luôn xác định thị trường Châu Á - Thái Bình Dương là một thị trường quan trọng mà Công ty cần tập trung khai thác nhiều nhất do những nguyên nhân sau:
- Các nước ở khu vực này có điều kiện tự nhiên và phong tục tập quán gần giống với Việt Nam, nên việc phục vụ những khách thuộc khu vực này đơn giản và phù hợp hơn đối với Công ty.
- Do cùng nằm trong một khu vực do vậy thuận lợi cho việc đi lại của du khahc, tạo điều kiện cho du khách giảm được chi phí chuyến đi, thời gian đi lại giảm. Điều này làm cho du khách tăng được chi phí trong những công việc còn lại trong chuyến đi của mình.
- Do xu hướng khách châu Âu và Châu Á đang chuyển dần hướng đi du lịch tại vùng Châu Á - Thái Bình Dương. Do vậy Việt Nam sẽ có ít nhiều cơ hội để thu hút khách này.
- Việt Nam tham gia và ASEAN không chỉ trên lĩnh vực kinh tế mà còn trên tất cả các mặt văn hoá, xã hội... làm cho sự đi lại giao lưu giữa những người dân tăng lên cho nên khối lượng du khách đương nhiên cũng được tăng lên.
Việc khai thác khách thị trường này sẽ được thực hiện bằng hình thức thu hút khách của các nước khu vực đi du lịch Việt Nam thông qua các công ty lữ hành gửi khách cùng với chương trình du lịch trọn gói lập sẵn hoặc có quan hệ thân thiết theo hợp đồng gửi khách về khách sạn với các công ty lữ hành trên toàn thế giới nếu có cơ hội.
Thị trường Châu Âu
Âu và thị trường Tây Âu, đó là do sự khác biệt về tốc độ phát triển kinh tế cũng như sự ổn định về mặt chính trị trong những năm qua. Tuy nhiên, loại trừ các yếu tố trên, thị trường này là một thị trường lớn và thu nhập của người dân cao, số lượng người dân ở các nước này đi du lịch là nhiều nhất trên thế giới đặc biệt là ở các nước Tây Âu.
Đối với thị trường này Công ty vẫn tiếp tục khai thác theo chiều sâu đối với khu vực Tây Âu. Còn đối với khu vực ở thị trường Đông Âu, công ty dần dần có mối quan hệ thu hút khách hàng theo chiều rộng ở khu vực này, đặc biệt là tìm hiểu và khai thác thị trường Nga.
Thị trường Bắc Mỹ
Cùng với sự mở cửa nền kinh tế các doanh nghiệp từ các nước trong khu vực này đến Việt Nam hợp tác kinh doanh và tìm hiểu thị trường, tìm đối tác đầu tư ngày càng tăng lên. Đặc biệt là sự xoá bỏ cấm vận của Mỹ thì số lượng khách du lịch từ khu vực này vào Việt Nam ngày càng tăng, trong đó một loại khách mà chúng ta không thể kể đến đó là các cựu chiến binh Mỹ. Thị trường này đối với công ty đang còn ở dạng tiềm năng. Trong những năm tới, công ty sẽ cố gắng tìm kiếm các đối tác từ khu vực này một cách tốt hơn. Do thị trường này ở xa nên công ty chỉ có thể khai thác khách quan hợp đồng. Điều đó đòi hỏi hoạt động Marketing phải tốt, có sự năng nổ và phải có vốn.
Thị trường Trung Quốc
Sở dĩ công ty phân chia riêng biệt thị trường Trung Quốc ra khỏi thị trường Châu Á là vì thị trường này hiện nay chiếm chủ yếu số lượng khách của công ty. Công ty đặc biệt có mối quan hệ chặt chẽ đối với các hãng lữ hành của thị trường này. Năm 1995, số khách vào đông nhất là Pháp, Trung Quốc chỉ chiếm vị trí thứ 3. Nhưng đến năm 1996, khách Trung Quốc là 478 khách chiếm giữ vị trí số 1 và năm 1997, khách Trung Quốc vẫn đứng đầu tuy có giảm hơn. Song đến quí I/ 1998 thì tổng số khách của công ty là 500 khách trong đó chủ yếu là khách Trung Quốc. Vì vậy, công ty đã và đang có nhiều biện pháp nhằm đẩy mối quan hệ khăng khít hơn hấp dẫn khách ở thị trường này hơn.
công ty đã có các giải pháp áp dụng chính sách giá như thế nào để đem lại doanh thu tối ưu nhất? Thế mạnh của công ty là chính sách giá hay chính sách khác của Marketing - Mix?