2. Các hoạt động marketing hỗ trợ trong kênh phân phối
2.2 Khuyến khích các thành viên trong kênh phân phối
Trong mục này chúng ta đề cập kênh gián tiếp một cấp của công ty Thăng Thiên, và có hai loại thành viên kênh mà chúng ta sẽ đề cập đến là các trung gian thơng mại và các đối tác. Còn với kênh trực tiếp, hoạt động khuyến khích các thành viên kênh tức là việc khuyến khích các nhân viên bán hàng trực tiếp sẽ đợc đề cập trong đề mục 2.7 hoạt động xúc tiến trong kênh.
Để đạt đợc mục tiêu phân phối của mình, công ty cần phải làm gì đó để các thành viên kênh hoạt động có hiệu quả nhất. Cũng nh tất cả các công ty khác, công ty TM&DV Thăng Thiên cũng cần phải tìm những khó khăn trở ngại
và nhu cầu của thành viên kênh để từ đó đa ra những trợ giúp có hiệu quả, và công ty cũng cần sử dụng những nguồn lực của mình một cách có hiệu quả trong việc quản lý kênh.
- Đối với thành viên kênh là các trung gian thơng mại.
Họ chủ yếu là các cửa hàng kinh doanh máy vi tính và các thiết bị văn phòng với quy mô không lớn lắm. Những khó khăn trở ngại họ gặp phải là: thiếu vốn, khả năng dự trữ lu kho nhỏ, đội ngũ nhân viên bán hàng không có trình độ kỹ thuật cao và họ mong muốn rằng công ty có thể dự trữ cho họ, đào tạo huấn luyện nhân viên bán hàng cho họ, cuối cùng là sự hỗ trợ trong công việc bán hàng, họ cần có sự trợ giúp dịch vụ kỹ thuật của công ty.
Trớc những nhu cầu và trở ngại đó, công ty cố gắng giúp đỡ các trung gian thơng mại. Cụ thể là công ty hỗ trợ cho họ công việc bán hàng và cung cấp các dịch vụ kỹ thuật, đối với những hàng hoá có tính năng sử dụng mới công ty thờng mở một lớp hớng dẫn mới huấn luyện cho các nhân viên bán hàng của các trung gian thơng mại trong thời gian ngắn, và tuỳ vào từng trờng hợp cụ thể công ty có những chơng trình hỗ trợ riêng, còn vấn đề dự trữ lu kho hàng hoá vẫn cha giải quyết đợc.
- Đối với thành viên kênh là các đối tác.
Những đối tác này chỉ mua hàng của công ty Thăng Thiên khi họ không thể hoặc không kịp mua từ nhà sản xuất hoặc không kịp mua từ nhà nhập khẩu, cũng có vài trờng hợp khi mua hàng của công ty thì có lợi hơn.
Nh vậy các công ty này hạn chế trong việc mua hàng của công ty Thăng Thiên. Nhng không vì thế mà chúng ta lại không cố gắng bán cho họ mà ngợc lại công ty lại khuyến khích họ mua hàng của mình. Điều này thực hiện vì lý do ngoài đạt đợc mục tiêu phân phối thì đây là một cơ hội tốt cho công ty để quảng bá công ty mình đến các đối tác mà ở đây chính là các đối thủ cạnh tranh trực tiếp.
Đối với các thành viên này thì hình thức khuyến khích là việc giảm giá.