2. Một số biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ của công ty
2.1 Các chiến lợc tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên
TM&DV Thăng Thiên.
2.1 Các chiến lợc tổng thể cho sự phát triển của công ty TM&DV Thăng Thiên. Thăng Thiên.
Để kinh doanh có hiệu quả trong điều kiện môi trờng có nhiều thay đổi và diễn biến phức tạp, công ty phải tạo đợc cho mình một vị thế khác biệt trong tâm trí khách hàng mục tiêu, công ty phải làm sao để khách hàng gắn hình ảnh công ty với một hình ảnh nào đó có ích cho họ, nh: hình ảnh về chất l- ợng, hình ảnh về sự thuận tiện, hình ảnh về sự năng động, …
Nh vậy, công ty TM&DV Thăng Thiên phải tiến hành xây dựng cho mình một sứ mệnh hay một mục tiêu trong tơng lai và phải dành nhiều nỗ lực để đạt đợc nó. Sứ mệnh của công ty phải dựa trên những nhu cầu và mong muốn của khách hàng mục tiêu. Đối với các công ty kinh doanh thơng mại và dịch vụ điều mà các khách hàng mong đợi nhất là: “Sự thích hợp và chất lợng dịch vụ mà công ty đem lại cho họ ” tức là những hàng hoá, dịch vụ mà họ mua phải giúp họ giải quyết đợc những khó khăn hiện tại cũng nh trong t- ơng lai của họ.
Sứ mệnh của công ty TM&DV Thăng Thiên có thể là:
Phục vụ hết mình cho những nhu cầu của khách hàng
“ ”
Từ sứ mệnh này công ty biết đợc tại sao mình ra đời và tồn tại, và mình nên làm gì cho tơng lai của mình, đó chính là các mục tiêu mà công ty phải đạt đợc trong trung và dài hạn. Mục tiêu dài hạn của công ty nên là:
Thoả mãn tốt nhất mọi nhu cầu của khách hàng
Toàn bộ công ty lấy mục tiêu này làm phơng hớng cho toàn bộ hoạt động của mình, và các hoạt động của công ty phải thể hiện đợc nội dung của mục tiêu này. Đối với cấp cao nhất trong hoạt động kinh doanh của công ty-cấp chiến lợc, các chiến lợc kinh doanh đợc ban ra không chỉ phục vụ cho những mục tiêu nh doanh số hay lợi nhuận trớc mắt mà còn phải phù hợp và phục vụ cho sứ mệnh của công ty. Đối với các phòng ban trong công ty, những hoạt động chức năng của họ cần tuân thủ những biện pháp marketing mà ban lãnh đạo công ty đa ra.
2.2 Các biện pháp marketing nhằm đẩy mạnh tiêu thụ tại công ty TM&DV Thăng Thiên.
Đây là các biện pháp nhằm thực hiện đợc các mục tiêu về doanh số, lợi nhuận, và khách hàng, phục vụ cho mục tiêu chung của công ty. Các biện… pháp marketing này phải hớng tới sứ mệnh của công ty và phải gắn với mục tiêu mà ban lãnh đạo đã đề ra.
2.2.1 Nâng cao hiệu quả bán hàng cá nhân.
Bán hàng cá nhân là biện pháp tiêu thụ chính đối với một công ty thơng mại, nhng trong thời gian qua hoạt động bán hàng cá nhân của công ty TM&DV Thăng Thiên cha thực sự có hiệu quả. Việc bán hàng diễn ra một cách tự phát, không theo một quy trình, một cách thức cụ thể nào. Để nâng cao hiệu quả của hoạt động bán hàng cá nhân, trớc hết công ty cần nâng cao trình độ bán hàng của các nhân viên, điều này có thể đợc thực hiện bằng việc thuê chuyên gia trong lĩnh vực này đào tạo, hoặc có thể gửi các nhân viên bán hàng đến tham gia một khoá đào tạo về bán hàng của các trung tâm nghiên cứu hay của các trờng đại học có liên quan.
Ngoài ra các nhân viên bán hàng của công ty có thể áp dụng mô hình các b- ớc bán hàng công nghiệp nh sau:
Hoạt động bán hàng cá nhân ở đây đợc hớng tới hai đối tợng chính là các trung gian cấp dới và các khách hàng công nghiệp. Chúng ta sẽ lần lợt phân tích những gì mà nhân viên bán hàng của công ty TM&DV Thăng Thiên sẽ thực hiện để bán đợc hàng cho các khách hàng công nghiệp.
Công việc bán hàng tại công ty TM&DV Thăng Thiên đợc thực hiện thông qua các giai đoạn: chuẩn bị bán, thực hiện bán, ứng xử với phản ứng của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lợng bán hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bán.
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm đợc rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bớc:
+ Phát hiện khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên bán hàng của công ty TM&DV Thăng Thiên tiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ ngời” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thể đợc thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những ngời quen…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những ngời này có nhiều khả năng mua và phù hợp với khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lợng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục đợc.
Công việc cuối cùng của bớc này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã đợc lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
+ Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.
Những thông tin cần thiết phải thu thập nh: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những ngời tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu đợc những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu đợc không đầy đủ.
Tùy từng trờng hợp cụ thể mà mục đích và phơng thức tiếp xúc sẽ đợc sử dụng. Đa số trờng hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phơng thức tiếp xúc và chiến lợc tiếp xúc cũng khác nhau.
- Giai đoạn thực hiện bán.
Giai đoạn quan trọng này bao gồm 3 bớc: tiếp cận với khách hàng, thực hiện chào bán hàng hóa, thực hiện dẫn chứng và minh họa.
+ Giai đoạn tiếp cận với khách hàng diễn ra không lâu nhng nó để lại trong ký ức khách hàng những hình ảnh khó phai mờ.
+ Bớc tiếp theo, thực hiện chào bán. Trong bớc này, nhân viên bán hàng của công ty phải truyền đạt những thông tin về hàng hóa đợc chào bán đến khách hàng và có thể phải tìm ra đợc nhu cầu đích thực của khách hàng rồi tìm cách giải quyết.
+ Bớc cuối cùng, nhân viên bán hàng phải đa ra những minh họa, dẫn chứng về những thông tin vừa truyền đạt cho khách hàng. Nhân viên bán hàng có thể dùng hình ảnh, hình mẫu hay chính bản thân sản phẩm để mô tả dẫn chứng cho khách hàng.
- Giai đoạn hoàn thiện quá trình bán hàng.
Đây là giai đoạn then chốt của công việc bán hàng. Những phản đối, thắc mắc của khách hàng cần đợc giải đáp đầy đủ và hợp lý.
Trong quá trình này sẽ xuất hiện những dấu hiệu kết thúc quá trình bán hàng, khách hàng sẽ quyết định mua hay không mua. Trong cả hai trờng hợp này, nhân viên bán hàng đều phải rất thận trọng trong các hành động của mình. Khi khách hàng đã đồng ý mua thì nên có hành động, thái độ ra sao để khách hàng yên tâm và không đổi ý. Khi khách hàng từ chối không mua thì cần giữ hình ảnh tốt đẹp vì có thể khách hàng sẽ đổi ý, và có thể lần sau mình có thể đến chào hàng lần nữa.
Trong giai đoạn này, công ty TM&DV Thăng Thiên cần cung cấp các dịch vụ sau khi bán nh các dịch vụ tín dụng, dịch vụ lắp đặt và giải quyết… những khúc mắc của khách hàng…
2.2.2 Các biện pháp khác
ứng dụng các thành tựu khoa học của ngành công nghệ thông tin vào kinh doanh tại Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên.
* Sử dụng th tín vào việc đẩy mạnh tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên
Đây là việc sử dụng các dịch vụ th tín vào việc giao dịch giữa Công ty và các đối tác, nhằm mục đích bán hàng hóa.
Có các loại th đợc sử dụng với mục đích nh: tìm kiếm khách hàng mới, giới thiệu sản phẩm mới, thăm hỏi khách hàng...
Để tiến hành hoạt động này đợc tốt, trớc hết Công ty cần có một danh sách khách hàng và tiến hành phân loại họ để có đợc những nhóm khách àhng có mức độ tơng đồng cao. Từ đó sẽ đa ra những quyết định phù hợp trong việc soạn thảo th từ cũng những chính sách sau này.
Bớc thứ hai, tiến hành soạn thảo nội dung th. Nội dung th sẽ bao gồm ba phần: phần mở đầu, phần nội dung và phần kết thúc. Trong phần mở đầu tên khách hàng cần phải đợc viết một cách đầy đủ và trang trọng, lời giới thiệu về Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên cũng cần phải trình bày tơng xứng. Phần ngời nhận cần ghi rõ cả tên và chức danh cá nhân hay phòng ban có liên quan.Trong phần nội dung, cần nhấn mạnh vào những đặc điểm về hàng hóa hay dịch vụ mà khách hàng quan tâm nhất, hoặc xoay quanh vấn đề mà Công ty cần gửi tới các đối tác. Phần kết luận cần thể hiện sự kính trọng cũng nh lòng mong mỏi đợc hợp tác với họ.
Toàn bộ nội dung th phải đợc cân nhắc cẩn thận và trình bày sao cho hợp lý, trang trọng nhng không lòe loẹt. Bởi vì những đối tợng khách hàng mà chúng ta nhắm tới đa phần là những khách hàng quan trọng, có địa vị hơn hẳn chúng ta...
Sử dụng th tín là phơng pháp tiếp xúc với khách hàng có chi phí thấp và đơn giản nhất,có tính chọn lọc tơng đối cao. Tuy nhiên, phơng pháp này thích hợp hơn với mục đích thăm hỏi khách hàng cũ, còn với việc chào hàng mới, nhiều khi th gửi không đến đợc chính xác tay ngời nhận hoặc có thể th không
đợc mở ra. Đây là điều dễ hiểu vì trong tình hình hiện nay các nhà sản xuất, các Công ty liên tục gửi th chào hàng quảng cáo tới các Công ty, tới những ngời có quyền quyết định mua hàng của các tổ chức khách hàng, và rất nhiều trong số đó ngời ta không muốn đọc.
* Sử dụng điện thoại vào việc mua-bán hàng hoá tại công ty TM&DV Thăng Thiên.
Điện thoại là thứ không thể thiếu của bất kì Công ty nào trên thế giới. ở đây chúng ta không bàn về những tính năng u việt của nó mà chỉ đề cập đến khía cạnh ứng dụng nó vào việc bán hàng. Bán hàng qua điện thoại không còn là điều xa lạ nữa. Giờ đây bất kì ai có nhu cầu một loại hàng hóa nào đó đều có thể tìm thấy số điện thoại của những nơi bán một cách dễ dàng và chỉ cần quay số và xác định một vài thông số nào đó bạn đã có thứ bạn cần. Trong thị trờng hàng công nghiệp việc sử dụng điện thoại để chào hàng và đặt hàng diễn ra th- ờng xuyên, và khá đơn giản, các loại hàng hóa cần trao đổi đã đợc bên mua biết rõ, vấn đề còn lại chỉ là xác định đơn hàng và các điều kiện kèm theo.
Điện thoại thờng đợc các nhân viên bán hàng của Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên sử dụng để chào một sản phẩm mới nào đó với các khách hàng cũ hơn là để chào hàng với các khách hàng mới. Những hàng hoá thờng đ- ợc Công ty chào bán qua điện thoại nh: linh kiện máy in, máy tính…
Để đẩy mạnh việc tiêu thụ hàng hóa, giải pháp sử dụng th tín và điện thoại nh những công cụ trợ giúp và tìm kiếm khách hàng sẽ giúp cho việc bán hàng cá nhân đợc đơn giản hơn, hiệu quả hơn và tiết kiệm chi phí hơn.
* ứng dụng công nghệ Internet vào hoạt động mua-bán hàng hoá tại Công ty Thơng mại và Dịch vụ Thăng Thiên
Công nghệ Internet là nền tảng của thơng mại điện tử đã ra đời vào những thập kỷ cuối cùng của thế kỉ 20, là ngành công nghệ đợc nhiều ngời chú ý nhất và có sức phát triển mạnh nhất, nhanh nhất. Internet đợc xây dựng dựa trên một tập hợp các máy tính bao trùm trên khắp thế giới. Những mạng này chứa rất nhiều kiểu máy tính khác nhau, vì vậy ngời ta đã thiết lập một phơng pháp tổng
quát cho việc truyền tin giữa các máy tính để liên kết mọi thứ với nhau. Mạng Internet cho phép chúng ta chia sẽ các tài nguyên thông tin với nhau.
Thật khó để tìm hiểu Internet là gì, và đó cũng không phải vấn đề mà chúng ta cần quan tâm. Những gì chúng ta cần để ý ở đây là việc làm cách nào để bán hàng trên mạng Internet hay hỗ trợ cho việc bán hàng truyền thống?. Những nguyên tắc nào cần tuân thủ? Những khó khăn, thuận lợi nào mà Công ty sẽ gặp? Những ngời đi trớc đã thành công hoặc thất bại ra sao?
Trớc hết chúng ta tìm hiểu xem Internet có thể giúp đợc những gì cho việc kinh doanh của công ty TM&DV Thăng Thiên.
+ Sử dụng những ứng dụng của Internet.
Trên Internet có rất nhiều ứng dụng mà chúng ta có thể dùng vào việc tuyên truyền, giới thiệu, và bán hàng. Cũng nh tìm kiếm các nguồn cung ứng các hàng hoá đầu vào ở đây chúng ta sẽ đề cập đến một số ứng dụng nh: Th điện tử (E - mail), quảng cáo, website.
- Th điện tử (E - mail)
Th điện tử là một loại truyền thông có một điều lợi nhất, đó là thông tin trực tiếp. Thực sự là th điện tử thờng đi đến địa điểm nhanh chóng hơn bu điện truyền thống, các tin tức đều viết trên giấy nhng trái với điện thoại, th điện tử không cần phải trả lời ngay. Nh vậy th điện tử cho ngời dùng một khả năng để "lên kế hoạch cá nhân", không cần phải ngắt công việc của mình, chỉ khi có thời gian mói cần phải giải quyết th từ.
Th điện tử có giá thành rẻ hơn các phơng tiện truyền thông khác. Việc sử dụng th điện tử để chào bán hàng hóa có nhiều u điểm:
. Đến đợc trực tiếp ngời nhận.
. Không bắt buộc ngời nhận phải trả lời ngay.
. Việc lu giữ th không làm ảnh hởng nhiều đến ngời nhận . Thời gian soạn thảo một bức th ít.
. Dễ trình bày và gửi các hình ảnh minh họa. . Giá thành rất thấp, nhờ tiết kiệm chi phí in ấn...
Với cơ sở trang thiết bị có sẵn, việc sử dụng th điện tử để gửi đi những thông điệp để giới thiệu hàng hóa của mình, và nhận lại những thông tin phản hồi từ phía khách hàng hiện tại của công ty TM&DV Thăng Thiên là không có gì khó khăn.
Việc sử dụng th điện tử của các khách hàng mục tiêu của Công ty cũng không có gì khó khăn, vì hầu hết các khách hàng là những tổ chức đã quen với hình thức truyền thông này.
E-mail cũng là một phơng tiện để giao dịch với các nhà cung cấp rất hiệu quả, công ty có thể gửi đơn đặt hàng đến họ một cách nhanh chóng.
Khi sử dụng phơng tiện này để chào bán hàng hóa, Công ty cần có một số chú ý nh:
- Nội dung th cần tuân thủ những thông lệ nh trong th tín thông thờng. Chú ý sử dụng font chữ phù hợp, kiểu chữ đúng đắn. Th cần có tiêu đề rõ ràng.
Những hàng hoá mà công ty có thể đa vào E-mail là các nhóm sản phẩm