sang cơ chế thị trường cú sự quản lớ của Nhà nước là một xu hướng tất yếu khỏch quan.
Trong điều kiện hiện nay, cạnh tranh trở nờn ngày càng gay gắt, doanh nghiệp sẽ phải phỏt triển mạnh để mở rộng quan hệ buụn bỏn, phục vụ tốt hơn nhu cầu tiờu dựng của nhõn dõn, gúp phần thỳc đẩy sản xuất phỏt triển, thực sự là cầu nối giữa sản xuất với tiờu dựng. Để đạt được điều đú thỡ cần thiết phải sử dụng đồng thời hàng loạt cỏc cụng cụ, biện phỏp quản lớ khỏc nhau trong đú hoàn thiện hoạt động bỏn hàng được coi là một cụng cụ đắc lực.
Trong điều kiện nước ta hiện nay, việc cạnh tranh giữa cỏc doanh nghiệp ngày càng gay gắt trong mọi lĩnh vực và bỏn hàng cũng khụng ngoại lệ. Thụng qua bỏn hàng cỏc doanh nghiệp dần chiếm thị phần của nhau, kiểm soỏt nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng. Bỏn hàng cũng là một cụng cụ cạnh tranh tốt nhất, nhằm bảo đảm cõn bằng thu chi tài chớnh tạo ra lợi nhuận cho doanh nghiệp. Việc hoàn thiện hoạt động bỏn hàng gúp phần nõng cao doanh số bỏn hàng của Cụng ty và qua đú việc kinh doanh cũng tăng thờm hiệu quả. Bờn cạnh đú, hoàn thiện hoạt động bỏn hàng cũng làm cho cụng tỏc quản lý bỏn hàng tốt hơn. Vỡ vậy, hoàn thiện hoạt động bỏn hàng là một cụng việc hết sức cần thiết đỏp ứng yờu cầu đổi mới của nền kinh tế thị trường hiện nay.
Trong hoạt động kinh doanh thương mại, quỏ trỡnh tiờu thụ hàng hoỏ là khõu cuối cựng và quan trọng nhất của việc luõn chuyển vốn kinh doanh trong doanh nghiệp.Vốn hàng hoỏ của nú thường chiếm tỷ trọng lớn trong tổng vốn kinh doanh, chớnh vỡ thế quỏ trỡnh luõn chuyển vốn kinh doanh phải được theo dừi chặt chẽ thường xuyờn. Trong cơ chế thị trường cạnh tranh khốc liệt, quỏ trỡnh thị trường, quỏ trỡnh tạo lợi nhuận cho doanh nghiệp được đưa lờn hàng đầu. Đồng thời quỏ trỡnh này cũn là yếu tố quyết định tới sự tồn tại và phỏt triển của doanh nghiệp. Vỡ vậy hoàn thiện hoạt động bỏn hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay. Hoàn thiện cả nội dung lẫn biện phỏp bỏn hàng cho phự hợp với thực tế của doanh nghiệp là vấn đề cấp thiết. Muốn hoàn thiện được, phải cú nhận xột đỳng đắn trong việc thực hiện hoạt động bỏn hàng, đảm bảo phự hợp với chế độ chớnh sỏch và đặc điểm sản xuất kinh doanh của Cụng ty. Đồng thời đảm bảo cung cấp đầy đủ chớnh xỏc những nhu cầu tiờu dựng của Cụng ty một cỏch nhanh chúng, kịp thời. Cú như vậy, sức cạnh tranh của Cụng ty trờn trường quốc tế được nõng cao và đạt được lợi nhuận tối đa.
3.3.2Biện phỏp hoàn thiện hoạt động bỏn hàng
Trong quỏ trỡnh nghiờn cứu, thực tập tại Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai em đó nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động bỏn hàng đối với quỏ trỡnh kinh doanh. Là một Cụng ty lớn hoạt động kinh doanh trờn thị trường, Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai luụn đổi mới, cải tiến trong hoạt động bỏn hàng nhằm phục vụ người tiờu dựng ngày một tốt hơn. Đối với cỏ nhõn em, là một sinh viờn thực tập tại Cụng ty em xin đưa ra một số biện phỏp nhằm hoàn thiện hoạt động bỏn hàng của Cụng ty như sau:
3.3.2.1Tăng cường cụng tỏc nghiờn cứu thị trường
Nghiờn cứu thị trường là quỏ trỡnh thu thập, xử lý, phõn tớch số liệu về thị trường một cỏch hệ thống làm cơ sở cho cỏc quyết định quản trị. Nghiờn cứu thị trường là khõu đầu tiờn quan trọng nhất để làm cơ sở cho lập kế hoạch và chiến lược sản xuất, nhập khẩu và tiờu thụ sản phẩm.
- Một trong những lý do dẫn đến kết quả hoạt động kinh doanh của Cụng ty chưa đạt được kết quả mong muốn là do cụng tỏc nghiờn cứu thị trường. Chớnh vỡ vậy để hoạt động nghiờn cứu thị trường thu được cỏc kết quả tốt, Cụng ty cần thành lập phũng Marketing, đảm nhiệm tất cả cỏc cụng việc của mỡnh như: nghiờn cứu thị trường, thu thập và phõn tớch cỏc số liệu, dữ liệu, lập cỏc kế hoạch, chiến lược sản xuất kinh doanh, xỏc định mức giỏ bỏn, xõy dựng và quản lý kờnh phõn phối, xõy dựng và thực hiện cỏc hoạt động xỳc tiến bỏn hàng và quảng bỏ thương hiệu,… Việc thành lập phũng Marketing là hoàn toàn hợp lý, ngoài cỏc cụng việc ở trờn thỡ việc nghiờn cứu cỏc đối thủ cạnh tranh sẽ giỳp cho Cụng ty nắm bắt và đỏnh giỏ được năng lực cạnh tranh của cỏc đối thủ, cỏc cụng cụ cạnh tranh mà đối thủ sử dụng để từ đú điều chỉnh cỏc chiến lược của Cụng ty cho phự hợp. Phũng Marketing sẽ giỳp cho việc tiờu thụ sản phẩm được tốt hơn, nõng cao thị phần cũng như năng lực cạnh tranh của Cụng ty trờn thị trường.
Để thực hiện tốt nhiệm vụ của mỡnh, phũng Marketing cú thể dựng cỏc phương phỏp sau:
- Thiết kế cỏc mẫu điều tra gửi tới cỏc khỏch hàng để xem phản ứng của họ với sự thay đổi của giỏ bỏn, cỏc chớnh sỏch khuyến mại, khuyến mói, quảng cỏo, chất lượng sản phẩm, dịch vụ sau bỏn hàng,… của Cụng ty và của cỏc đối thủ cạnh tranh
- Tổng hợp và xử lý thụng tin: Cần phõn tớch cỏc số liệu, dữ liệu thu thập được, lập cỏc bỏo cỏo cụ thể. Việc xử lý cỏc số liệu phải được tiến hành
một cỏch cẩn thận, loại bỏ cỏc yếu tố ngẫu nhiờn. Cỏc thụng tin cần thu thập đú là:
• Doanh thu, lợi nhuận của Cụng ty, của đối thủ cạnh tranh qua cỏc thời
kỳ
• Thị phần của Cụng ty đối với từng loại sản phẩm
• Xỏc định cầu thị trường
• Xỏc đinh cung thị trường, số lượng cỏc nhà cung ứng, hoạt động và
chớnh sỏch của họ, mức độ cạnh tranh trờn thị trường
• Khả năng phản ứng với cỏc biến động và thay đổi trờn thị trường
• Xỏc định được những cơ hội và thỏch thức, điểm mạnh điểm yếu của
Cụng ty của đối thủ cạnh tranh qua đú cú cỏc biện phỏp để phỏt huy điểm mạnh, tõn dụng cơ hội, khắc phục điểm yếu và vượt qua thỏch thức,…
- Tổ chức hội nghị khỏch hàng, tiến hành và lựa chọn việc tham gia cỏc hội chợ triển lóm, hội thảo,.. để giới thiệu sản phẩm, thu thập ý kiến của khỏch hàng,…
- Thường xuyờn đi thực tế để nghiờn cứu thu thập cỏc thụng tin về khỏch hàng, nắm bắt tỡnh hỡnh tiờu thụ của Cụng ty so với cỏc đối thủ cạnh tranh
- Căn cứ vào cỏc kết quả thu thập được, phõn tớch tỡm ra cỏc nguyờn nhõn và đưa ra cỏc biện phỏp hữu hiệu nhất,…
3.3.2.2Xõy dựng chớnh sỏch giỏ cả hợp lý
Xõy dựng cơ chế giỏ cả hợp lý, uyển chuyển để điều tiết cạnh tranh với cỏc nhà cung cấp khỏc trờn cựng loại hàng húa, vựng thị trường nhằm đẩy mạnh bỏn ra cỏc sản phẩm, tăng doanh thu, lợi nhuận, uy tớn với khỏch hàng trờn thị trường. Giỏ cả của cỏc sản phẩm của Cụng ty phải dựa trờn giỏ thành sản phẩm, cỏc nhu cầu tiờu dựng của khỏch hàng, cỏc nguồn cung trờn thị
trường. Giỏ mà Cụng ty đưa ra phải cú sức cạnh tranh với cỏc sản phẩm cựng loại khỏc và phải được người tiờu dựng chấp nhận. Việc xõy dựng một chớnh sỏch giỏ cả hợp lý là cụng việc khụng chỉ của riờng Cụng ty mà tất cả cỏc Cụng ty khỏc đều quan tõm. Giỏ là một cụng cụ tạo ra lợi thế cạnh tranh cho Cụng ty, là yếu tố thỳc đẩy hoạt động bỏn hàng. Do vậy cần tập trung xõy dựng cho mỡnh một chinh sỏch giỏ cả hợp lý phự hợp với khả năng của cỏc đối tượng khỏch hàng khỏc nhau.
3.3.2.3Mở rộng và tăng hiệu quả của hệ thống cỏc siờu thị, cửa hàng
- Nõng cao cỏc cơ sở hạ tầng, mở rộng khu buụn bỏn như siờu thị, cửa hàng đổi mới cỏc trang thiết bị phục vụ cho việc bỏn hàng. Ngày nay, hoạt động bỏn hàng ngày càng hiện đại đũi hỏi cần cú một cơ sở hạ tầng tốt để cú thể cạnh tranh được trờn thị trường. Người tiờu dựng luụn tỡm đến cỏc siờu thị hiện đại, một mặt do sự hiếu kỳ, mặt khỏc họ tin tưởng vào cỏc trung tõm bỏn hàng lớn với chất lượng hàng húa tốt và khụng cú hàng giả. Bờn cạnh đú, cơ sở hạ tầng tốt cũn đảm bảo việc phục vụ khỏch hàng một cỏch tiện lợi, nhanh chúng.
- Chỳ trọng tới cỏc chớnh sỏch thỳc đẩy bỏn hàng tại cỏc siờu thị, cửa hàng như cỏc hoạt động khuyến mại, khuyến mói,…
- Thường xuyờn đỏnh giỏ lại hệ thống kờnh phõn phối dựa trờn 3 gúc độ: kinh tế, khả năng kiểm soỏt và tớnh thớch nghi
3.3.2.4Nõng cao chất lượng của đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng
- Cần tuyển chọn đội ngũ nhõn viờn bỏn hàng cú trỡnh độ, cú kinh nghiệm trong hoạt động bỏn hàng
- Thường xuyờn tiến hành cỏc hoạt động đào tạo để nõng cao trỡnh độ chuyờn mụn, cỏc kỹ năng nghiệp vụ về hoạt động bỏn hàng.
- Cú cỏc chớnh sỏch phự hợp để thu hỳt và giữ chõn cỏc nhõn viờn cú trỡnh độ và khả năng bỏn hàng tốt.
3.3.2.5Đẩy mạnh hoạt động cung ứng hàng hoỏ
Thực hiện cỏc khõu bỏn hàng một cỏch đầy đủ, chớnh xỏc, nhanh chúng đỏp ứng được nhu cầu mua hàng của người tiờu dựng. Người tiờu dựng luụn muốn mua hàng húa một cỏch nhanh chúng, chớnh xỏc, khụng gặp rắc rối khi mua hàng. Hàng húa luụn phải cú chất lượng tốt, mẫu mó đẹp, giỏ cả hợp lý và chế độ bảo hành sau khi mua bỏn. Điều này tạo tõm lý tốt cho khỏch hàng khi sử dụng sản phẩm. Đồng thời tăng cường đầu tư nõng cấp cỏc loại hỡnh dịch vụ đi kốm với hoạt động bỏn hàng nhằm nõng cao chất lượng phục vụ và hướng tới cỏc khỏch hàng tiềm năng. Đú là cỏc dịch vụ vận tải, bảo hành, hậu mói…
3.3.2.6Phỏt huy được thế mạnh sẵn cú của Cụng ty.
Để kinh doanh trờn thị trường tốt Cụng ty phải cú một tiềm lực tốt về nguồn vốn, nhõn lực, cỏc nguồn đầu ra, đầu vào. Cạnh tranh trờn thị trường cũng chớnh là một phần của sự cạnh tranh bởi cỏc tiềm năng, thế mạnh sẵn cú. Đú là một lợi thế rất quan trọng của cỏc Cụng ty lớn trờn thị trường. Vỡ vậy, trong quỏ trỡnh hoạt động bỏn hàng Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai luụn phải phỏt huy tốt thế mạnh của Cụng ty mỡnh ngay bõy giờ và cả trong tương lai.
Lời kết
Trong điều kiện sản xuất kinh doanh theo cơ chế thị trường như hiện nay vấn đề tiờu thụ hàng húa cú ý nghĩa lớn với sự tồn tại của mỗi doanh nghiệp. Lợi nhuận là mục tiờu cũn tiờu thụ sản phẩm, hàng húa là phương thức trực tiếp để đạt tới mục tiờu. Việc hoàn thiện hoạt động bỏn hàng cú vai trũ quan trọng trong việc kinh doanh, quản lý của Cụng ty núi chung và hoạt động tiờu thụ núi riờng. Hơn nữa, cựng với xu hướng phỏt triển chung của toàn xó hội, khoa học kỹ thuật ngày càng hiện đại, Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai cần phải hoàn thiện tốt hoạt động bỏn hàng thỡ mới tăng nhanh tốc độ phỏt triển.
Việc hoàn thiện hoạt động bỏn hàng gúp phần nõng cao khả năng cạnh tranh, bảo đảm cõn bằng thu chi tài chớnh, nõng cao doanh số bỏn hàng của Cụng ty và qua đú việc kinh doanh cũng tăng thờm hiệu quả. Vỡ vậy hoàn thiện hoạt động bỏn hàng là một vấn đề hết sức cần thiết trong điều kiện hiện nay của Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai núi riờng và của cỏc Cụng ty, doanh nghiệp khỏc núi chung.
Với thời gian thực tập cú hạn và trỡnh độ của em cũn nhiều hạn chế nờn bài viết của em chưa đề cập được hết cỏc mặt cũng như cỏc biện phỏp hoàn thiện hoạt động bỏn hàng của Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai.
Sau thời gian thực tập tại Cụng ty, được sự hướng dẫn của TH.S Đặng Thị Thỳy Hồng, ban lónh đạo và cỏc cỏn bộ cụng nhõn viờn của quý Cụng ty em đó hoàn thành bài chuyờn đề thực tập này.
Danh mục tài liệu tham khảo
1.Giỏo trỡnh Marketing thương mại quốc tế - Chủ biờn PGS.TS Nguyễn Duy Bột - Trường ĐH Kinh tế quốc dõn năm 1997
2.Giỏo trỡnh Thanh toỏn quốc tế
3.Giỏo trỡnh Marketing căn bản - PGS.TS Trần Minh Đạo - Trường ĐH Kinh tế quốc dõn năm 2002
4.Giỏo trỡnh kinh doanh thuong mại quốc tế - Chủ biờn PGS.TS Trần Văn Chu – Trường ĐH quản lý và kinh doanh Hà Nội năm 2003
Lời cam đoan
Tụi xin cam đoan chuyờn đề thực tập “Hoàn thiện hoạt động bỏn
hàng tại Cụng ty cổ phần thương mại Minh Khai” là một cụng trỡnh nghiờn cứu độc lập của tụi, dựa trờn những số liệu thụng tin được thu thập từ thực tế và do cơ quan thực tập cung cấp, khụng sao chộp từ bất kỳ luận văn, chuyờn đề hay cụng trỡnh nghiờn cứu nào khỏc.
Sinh viờn