II. Một số giải pháp nhằm thúc đẩy công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
1.Đẩy mạnh công tác nghiên cứu thị trường
Sản xuất kinh doanh luôn gắn liền với thị trường, thị trường càng lớn thì khả năng tiêu thụ càng được mở rộng. Nhưng muốn mở rộng thị trường thì vấn đề quan trọng là phải nắm bắt được nhu cầu thị trường, điều đó đòi hỏi Công ty phải tăng cường nghiên cứu, khảo sát và phân đoạn thị trường. Trên cơ sở đó xây dựng hệ thống thực hiện phù hợp với các đối tượng tiêu dùng, xác định được thị trường cho từng loại sản phẩm và có chiến lược đúng đắn cho từng loại thị trường.
Mấy năm vừa qua khối lượng sản phẩm tiêu thụ của Công ty có phần giảm sút trên một số thị trường như: Hà Nội, Đà Nẵng, Nghệ An, thị trường xuất khẩu... các thị trường còn lại lượng tiêu thụ tăng không đáng kể. Nguyên nhân không nhỏ là do công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn chưa
tốt, chưa có bộ phận làm công tác thị trường hoạt động độc lập, mới chỉ có bộ phận Marketing trực thuộc phòng kinh doanh chuyên tập trung vào việc theo dõi, tập trung, kiểm tra việc tiêu thụ của các đại lý, Chưa chú trọng đến việc nghiên cứu thị hiếu, yêu cầu chất lượng, mẫu mã... của người tiêu dùng đối với sản phẩm của Công ty nên sản phẩm của Công ty nhiều khi chưa đáp ứng đủ và đúng yêu cầu của thị trường. Do vậy, đòi hỏi Công ty phải có một lực lượng cán bộ nghiên cứu thị trường đủ mạnh cả về số lượng và chất lượng. Vì vậy hình thành phòng Marketing là việc nên làm đối với Công ty trong thời gian tới. Việc thành lập phòng Marketing đòi hỏi phải đầu tư thêm trang thiết bị văn phòng như bàn ghế, điện thoại, máy vi tính, phòng làm việc... và phải trả thêm một khoản chi phí nhân công khá lớn. Để đánh giá giải pháp này có khả thi không cần phân tích được những lợi ích cũng như những khó khăn khi thành lập phòng Marketing.
Lợi ích của công ty khi thành lập phòng Marketing:
* Thứ nhất, khi có phòng Marketing, công ty sẽ nắm tình hình thị trường sâu sát hơn, giúp cho công việc lập kế hoạch sản xuất, kế hoạch huy động vốn sát với yêu cầu thực tế, tránh tình trạng quá thừa, hoặc quá thiếu trong cung cấp sản phẩm ra thị trường.
* Thứ hai, Công ty nắm bắt được nhu cầu khách hàng, sức mua tăng, giảm của từng loại sản phẩm, sức mua theo mùa vụ, để tìm sản phẩm mới thay thế sản phẩm cũ và lập kế hoạch sản xuất từng mặt hàng cho phù hợp.
* Thứ ba, giúp cho công ty hiểu rõ hơn về các đối thủ cạnh tranh so sánh các chính sách giá, chất lượng sản phẩm và chính sách hỗ trợ bán hàng của họ với công ty của mình. Từ đó công ty đưa ra được các chiến lược hoạt động sản xuất kinh doanh có hiệu quả hơn các đối thủ khác.
* Thứ tư, giúp công ty chủ động trong sản xuất kinh doanh, có thái độ phù hợp trên từng thị trường, từng đối tượng khách hàng và linh động theo từng thời điểm biến động của môi trường sản xuất kinh doanh.
* Thứ năm, giúp Công ty giải quyết đầu vào và đầu ra một cách nhanh chóng, giảm tồn kho và đặc biệt tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả, tạo điều kiện cho công ty nâng cao hiệu quả sử dụng vốn và hiệu quả sản xuất kinh doanh
Khó khăn khi thành lập phòng Marketing:
- Thứ nhất, Công ty phải trả thêm một khoản lương khá lớn . - Thứ hai, chi phí trang bị cho một văn phòng mới rất tốn kém.
- Thứ ba, bộ máy quản lý của Công ty cồng kềnh hơn, gây khó khăn cho việc quản lý.
- Thứ tư, chi phí bán hàng tăng lên do chi phí Marketing
- Thứ năm, nếu hoạt động có hiệu quả thì việc thành lập phòng Marketing sẽ gây lãng phí rất lớn cả về lao động và vật chất.
Tuy nhiên những khó khăn và tăng chi phí này chỉ mang tính trước mắt, xét về chiến lược dài hạn và phấn đấu hoàn thành kế hoạch đến năm 2008 thì việc thành lập phòng Marketing là một yêu cầu cần thiết. Vì khó khăn nhất hiện nay của Công ty vẫn là vấn đề tiêu thụ sản phẩm, sản lượng tiêu thụ giảm liên tục ở hầu hết các thị trường trong nước chứng tỏ Công ty thời gian qua đi không nắm rõ được thị trường một cách sâu sát. Đặc điểm của sản phẩm bánh kẹo là có tỷ suất lợi nhuận thấp, nếu như khâu tiêu thụ làm không tốt sẽ gây ảnh hưởng lớn tới sản lượng tiêu thụ, lượng hàng tồn kho tăng lên hiệu quả kinh doanh giảm xuống. Vì thế Công ty cần phải đặc biệt chú trọng tới công tác nghiên cứu thị trường, đẩy mạnh sản lượng tiêu thụ, xuất phát từ nhu cầu đó việc thành lập phòng Marketing là một đòi hỏi tất yếu.
Bảng 3.1. Kế hoạch tiêu thụ của Công ty trên 3 vùng thị trường trong cả nước (2004- 2008)
Năm Đơn vị Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
2004 tấn 7.870 3.200 900 2005 tấn 8.100 3.285 1.400 2006 tấn 8.125 3.345 1.590 2007 tấn 8.165 3.400 1.865 2008 tấn 8.200 3.500 2.100 Xây dựng chính sách sản phẩm hợp lý
Trong điều kiện cạnh tranh khốc liệt như hiện nay, xu hướng đa dạng hoá sản phẩm cảng trở nên cần thiết. Công ty nên nghiên cứu tìm tòi tăng thêm các chủng loại bánh kẹo cho phù hợp hơn nữa với nhu cầu luôn biến động
của người tiêu dùng. Đồng thời chúng là nguồn sản phẩm thay thế cho những sản phẩm đã lỗi thời không tiêu thụ được.
Nhu cầu của thị trường về các loại bánh kẹo rất lớn mỗi người có sở thích thị hiếu riêng song xu hướng chung là họ luôn luôn tìm tòi thưởng thức các sản phẩm mới lạ, có chất lượng cao, hương vị và tính thẩm mỹ cao. Hiện nay các sản phẩm của Công ty cũng rất đa dạng với hơn 100 mặt hàng bánh kẹo các loại, tuy nhiên vẫn chưa đáp ứng được hết các nhu cầu của người tiêu dùng. Vẫn còn có những khoảng trống mà từ đó hàng ngoại thâm nhập vào và các đối thủ trong nước cạnh tranh với Công ty.
Việc tăng cường chủng loại sản phẩm bánh kẹo là biện pháp đạt hiệu quả kinh tế tốt nhất, chi phí không lớn vì không cần thiết phải mua trang thiết bị mới từ đầu mà có thể tận dụng được trang thiết bị, nguyên vật liệu, công nghệ hiện có.
Công ty nên thay đổi hương liệu, nguyên liệu thành phần trong sản phẩm để cho ra sản phẩm mới. Đa dạng hoá sản phẩm cũng có thể là thay đổi nhãn hiệu, qui cách sản phẩm, hình thức đóng gói. Khối lượng của từng gói bánh kẹo nên có nhiều loại kích cỡ, khối lượng khác nhau cho từng gói, từng chủng loại sản phẩm. Có thể từ 25g, 50g, 100g, 125g đến các loại to hơn như 500g, 1kg, để khách hàng có thể tuỳ ý lựa chọn phù hợp với túi tiền và mục đích tiêu dùng của họ.
Ngoài ra Công ty còn có thể cho ra đời những loại kẹo tổng hợp bao gồm nhiều loại bánh kẹo khác nhau cùng đựng trong một hộp để đáp ứng sở thích tiêu dùng cùng một lúc nhiều loại sản phẩm của khách hàng. Hiện nay các loại bánh kẹo của Công ty nói chung khá đa dạng nhưng các sản phẩm cao cấp hầu như chưa có. Trong thời gian tới Công ty nên phát triển các sản phẩm cao cấp để phục vụ đoạn thị trường có thu nhập cao
3. Hoàn thiện chính sách giá cả
Việc qui định giá bán sản phẩm là một qui định rất quan trọng đối với Công ty. Song để thích ứng với linh hoạt của quan hệ cung cầu trên thị trường cũng như để sử dụng được đồng vốn lưu động một cách có hiệu quả nhất, chính sách giá cả của doanh nghiệp cần phải được hoàn thiện hơn.
Công ty bánh kẹo Hải Hà cần tiếp tục áp dụng chính sách giá cả linh hoạt. Bởi vì sản phẩm bánh kẹo là sản phẩm có tính chất thời vụ, nhu cầu của người tiêu dùng ngày nay thay đổi liên tục. Vì vậy chính sách giá linh hoạt trong một giới hạn cho phép xung quanh một mức giá hợp lý sẽ tốt nhất cho Công ty.
Sản phẩm thông thường nên chia gói nhỏ, giá thấp dễ tiêu thụ ở miền núi và nông thôn là những nơi có thu nhập thấp và tư tưởng tiêu dùng ít. Sản phẩm cao cấp, bao bì đẹp, giá cao tiêu thụ được ở thị trường thành thị, nếu sản phẩm bị ứ đọng nhiều để tăng khả năng tiêu thụ thì Công ty sử dụng chính sách khuyến mại hoặc công ty thay đổi một chút ít về hình thức, mẫu mã, bao gói như tên gọi, màu sắc…
Ngoài ra công ty có thể tăng cường quản lý, khắc phục tình trạng tự thay đổi giá cả để cạnh tranh giữa các đại lý của ngay Công ty với nhau bằng cách qui định giá bán lẻ thống nhất cho các đại lý, giá này có thể in trên bao bì của mỗi gói sản phẩm và trường hợp nào vi phạm có thể bị phạt hợp đồng. Đồng thời để ổn định giá cả Công ty nên có kế hoạch sản xuất và dự trữ một cách hợp lý để đáp ứng nhu cầu lúc cần thiết , trách sự thay đổi đột ngột về giá. Lượng vật tư thiết bị phục vụ sản xuất cần phải dự tính chính xác để đáp ứng đủ nhu cầu tránh hiện tượng giá đầu vào không ổn định dẫn đến giá sản phẩm cũng thay đổi theo. Các tháng giáp vụ cần huy động tối đa công suất máy móc thiết bị trên cơ sở dự đoán chính xác nhu cầu tiêu dùng của thị trường để có thể đáp ứng tối đa các nhu cầu đó cả về chất lượng lẫn số lượng.
Với những thị trường mà sản phẩm của Công ty mới thâm nhập nên có chính sách khuyến mại, giá bán thấp hơn so với giá sản phẩm cùng loại của đối thủ cạnh tranh, mặc dù có thể tăng giá dần trong những năm tiếp đó.
Bánh kẹo của Hải Hà có mặt ở hầu hết các vùng trong cả nước, hiện đã và đang tiến sang các nước lân cận. Khi vận chuyển càng xa chi phí vận chuyển càng lớn, giá thành cao. Do vậy Công ty nên tiếp tục thực hiện chính sách hỗ trợ giá cho các đại lý ở xa hoặc cho từng khu vực như đã làm hiện nay, từ đó giúp các sản phẩm đó khả năng vươn xa ra các thị trường nhưng giá bán lại chênh lệch nhau không đáng kể. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
4. Hoàn thiện công tác phát triển đại lý
Số lượng đại lý của công ty bánh kẹo Hải Hà là khá lớn song sự phân bố chưa đều cần chấn chỉnh lại. Nơi quá nhiều đại lý cần bớt đi một số đại lý không cần thiết, nơi ít bổ sung thêm. Các đại lý trong từng khu vực thị trường phải được phân bố đều trong địa bàn thị trường đó để đảm bảo cho sản phẩm đến tận tay người tiêu dùng. Ở các thị trường có quá nhiều đại lý như thị trường miền Bắc, những đại lý hoạt động kém hiệu quả ( mức tiêu thụ quá ít) thì có thể cắt giảm. Việc giảm số lượng các đại lý không có nghĩa là giảm lượng tiêu thụ sản phẩm của Công ty mà ngược lại nó làm giảm sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý còn lại, tăng lượng sản phẩm tiêu thụ do đó lợi nhuận của các đại lý được hưởng sẽ tăng lên. Tuy nhiên việc giảm bớt một số đại lý cần được nghiên cứu một cách kỹ lưỡng để tránh tình trạng gây ra đại lý độc quyền, các đại lý này sẽ nâng giá một cách tuỳ tiện.
Đối với thị trường Miền Nam, miền Trung có số đại lý ít việc tăng số lượng đại lý vừa tạo điều kiện cho công tác quảng cáo giới thiệu sản phẩm vừa tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm.
Mặt khác để mở rộng thị trường tăng khả năng tiêu thụ công ty cũng cần quan tâm đến mạng lưới bán lẻ. Hiện nay mạng lưới bán lẻ còn quá ít, chiếm 5% doanh thu, số bán lẻ chỉ diễn ra tại các của hàng giới thiệu sản phẩm và các lần tham gia hội chợ của Công ty.
Mạng lưới bán lẻ là nơi trực tiếp, tiếp xúc người tiêu dùng. Họ không chỉ là giới thiệu quảng cáo vận động người khác tiêu dùng mà còn cung cấp nguồn thông tin cần thiết về khách hàng, về sản phẩm của Công ty , về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh Công ty cũng nên mở rộng thêm chi nhánh đại diện, cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở các trung tâm các vùng để có thể làm nhiệm vụ phân phối quản lý mạng lưới bán hàng, vừa làm công tác bán hàng, giới thiệu sản phẩm vừa thực hiện việc nghiên cứu thị trường của từng vùng để đề ra những sách lược thích hợp.
Như vậy bằng cách cân đối số lượng các loại đaị lý giữa các vùng thị trường kết hợp với việc mở rộng thêm các chi nhánh đại diện, công ty sẽ mở rộng được thị trường tiêu thụ và hàng hoá được thông suốt, qua đó sẽ đem lại kết quả kinh doanh cao hơn cho Công ty.
Hoàn thiện mạng lưới tiêu thụ sản phẩm không chỉ bằng việc phân bổ số lượng đại lý giữa các vùng cho hợp lý mà công ty còn phaỉ có biện pháp hỗ trợ nhằm giúp cho các đại lý hoạt động tốt hơn .
Biện pháp hữu hiệu đầu tiên phải kể đến là hỗ trợ về vốn Công ty có thể nâng mức dư nợ cho một số đại lý để họ mua nhiều hàng của Công ty. Song Công ty cũng cần tránh tình trạng nợ quá nhiều mà không có khả năng thanh toán làm giảm vòng luân chuyển và sử dụng vốn . Ngoài ra việc tăng mức trợ giá vận chuyển với các đại lý ở xa cũng giảm bớt chi phí bán hàng cho họ và khuyến khích họ tiêu thụ sản phẩm của công ty. Bên cạnh đó Công ty cần tăng cường mối quan hệ gắn bó giữa đại lý và công ty thông qua các hợp đồng kinh tế, chia sẻ quyền lợi, duy trì các hình thức khen thưởng trợ giúp khó khăn. Những đại lý có mức tiêu thụ lớn thì được thưởng, những đại lý ở
xa thì được tăng mức trợ giá vận chuyển. Vấn đề đặc biệt quan tâm là xây dựng chữ tín giữa các bên trong cơ chế thị trường, vấn đề buôn bán trao đổi có lúc vượt ra khỏi khuôn khổ qui định chung, có những việc chỉ có thể giải quyết được trên cơ sở thiết lập được chữ tín. Muốn vậy Công ty cần phải tìm hiểu lựa chọn, xây dựng được mạng lưới đại lý đáng tin cậy, trung thực, sòng phẳng, gắn bó với Công ty và Công ty cũng nên có những biện pháp để duy trì sự gắn bó đó.
5. Tăng cường nâng cao chất lượng
Muốn ổn định và đẩy mạnh việc tiêu thụ sản phẩm vấn đề cốt yếu là không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm. Việc đầu tư nâng cao chất lượng sản phẩm đòi hỏi phải giải quyết nhiều yếu tố như đầu tư thêm máy móc thiết bị hiện đại, nâng cao tay nghề cho cán bộ quản lý, cán bộ kỹ thuật, đầu tư cho nguyên liệu..
Để nâng cao chất lượng sản phẩm Công ty cần đi theo hai hướng:
Một là, khắc phục nguyên nhân khách quan gây ảnh hưởng đến chất lượng bằng cách tạo cho mình nguồn vốn lớn để mua sắm đầu tư máy móc, thiết bị dây chuyền sản xuất tiên tiến cho phép sản xuất ra những mặt hàng có chất lượng cao, giá thành hạ, giảm được chi phí sản xuất đồng thời tạo ra được nhiều mẫu mã phù hợp với thị hiếu tiêu dùng số vốn này có thể huy động từ nhiều nguồn khác nhau vay ngân hàng, vay các đơn vị bạn, vốn tự có hoặc Công ty có thể thực hiện liên doanh liên kết với nước ngoài để tranh thủ được vốn, kỹ thuật công nghệ đồng thời mở rộng thị trường xuất khẩu theo hướng này.
Hai là, áp dụng mọi biện pháp nhằm hạn chế những sai sót do chủ quan gây ra đến mức thấp nhất, cụ thể như sau:
- Nâng cao chất lượng ở khâu thiết kế, đây là khâu đầu tiên quyết định chất