IV. Phân tích thực trạng tiêu thụ sản phẩm của Công ty trong thời gian
1.Tình hình tiêu thụ sản phẩm của Công ty
Bảng 2.8: Kết quả tiêu thụ sản phẩm từ năm 1998 - 2003
Đơn vị: tấn
Tháng Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất Tiêu thụ Sản xuất Tiêu thụ1998 2002 2003
1 1147.5 1136.0 1060.3 996.7 2011.5 1949.2 2 788.7 774.5 680.6 667.1 912.0 800.0 3 1033.5 1023.1 997.6 947.3 934.0 905.0 4 731.1 689.3 896.9 823.1 876.8 820.0 5 779.0 752.0 766 649 710.0 610.1 6 661.1 644.6 645.2 593.5 766.9 730.0 7 783.1 732.0 494.3 464.5 732.1 680.2 8 932.4 868.0 1034.1 921.0 905.4 817.1 9 989.3 982.3 933.8 896.5 1240.2 1022.2 10 1076.0 1042.0 1036.4 973.0 983.1 927.2 11 789.3 786.1 844.9 827.4 840.4 794.0 12 1283.1 1270.0 1094.3 1081.0 1312.0 1381.0 Tổng 10994.1 10700 10481.4 9840 12233.4 11336
Qua bảng số liệu trên ta thấy quý I và IV là tiêu thụ nhiều nhất trong năm bởi hai quý này là vào mùa cưới, tết và các lễ hội khác.
Tình hình tiêu thụ của Công ty năm 2002 đạt 93,88% giảm so với năm 1998 là 3,44% (năm 1998 đạt 97,32%) tương đương với 860 tấn. Nguyên nhân là năm 2002 có lũ lụt miền Trung đã làm ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụ của Công ty đồng thời có một số công ty liên doanh ra đời sản phẩm chất lượng cao, mẫu mã đẹp, phù hợp với nhu cầu người tiêu dùng nên chiếm được thị phần lớn trên thị trường.
Năm 2003, sản lượng tiêu thụ của Công ty tăng 1496 tấn so với năm 2002. Nguyên nhân là Công ty đã đầu tư thêm các loại máy móc thiết bị, tăng năng suất lao động.
2. Phân tích một số ảnh hưởng đối với công tác tiêu thụ sản phẩm của Công ty
2.1.Ảnh hưởng của nghiên cứu thị trường đối vơí hoạt dộng tiêu thụ sản phẩm
Hiện nay, Công ty chưa có phòng Marketing, công việc nghiên cứu thị trường thuộc trách nhiệm của phòng kinh doanh. Do đó khối lượng công việc mà phòng kinh doanh đảm nhiệm quá lớn nên hiệu quả không cao.
Công ty thu thập thông tin qua các đại lý trung gian, từ hội chợ, triển lãm, thông qua các cuộc tiếp xúc với khách hàng, thăm dò thị trường. Công tác nghiên cứu thị trường giúp cho Công ty xác định cầu về loại bánh kẹo nào lớn, loại nào có xu hướng giảm để kịp thời điều chỉnh. Nó cũng giúp đưa ra các sản phẩm mới phù hợp, có tính cạnh tranh trên thị trường. Tuy vậy, cũng không phủ nhận công tác nghiên cứu thị trường của Công ty còn mang tính thụ động và diễn ra không liên tục. Điều này đã ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty. Ngân sách hàng năm dành cho
hoạt động này chiếm 2% doanh số bán). Có thể nói đây là điểm yếu của Công ty so với đối thủ cạnh tranh. Ta lấy Công ty bánh kẹo Kinh Đô làm ví dụ. Hiện nay hoạt động Marketing được đẩy mạnh. Công ty có phòng Marketing phụ trách các hoạt động Marketing như nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm, các hoạt động xúc tiến bán hàng, khuyếch trương sản phẩm, các hoạt động quảng cáo, giới thiệu sản phẩm. Ngân sách đầu tư cho các hoạt động này cũng chiếm tỷ lệ tương đối trong so với các công ty trong ngành bánh kẹo nói chung (chiếm 7% doanh thu hàng năm).
Nghiên cứu thị trường có ảnh hưởng rất lớn đến vấn đề tiêu thụ sản phẩm. Mỗi thị trường khác nhau có đặc điểm khác nhau do vậy mà thị hiếu người tiêu dùng ở những nơi khác nhau cũng khác nhau. Do đó Công ty cần phải nghiên cứu thị trường để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu người tiêu dùng ở từng vùng để có những chiến lược sản phẩm khác nhau sao cho phù hợp.
Bảng 2.9: Kết quả tiêu thụ của Công ty ở các thị trường
Đơn vị: tấn Năm Thị trường 1998 2002 2003 Miền Bắc 7338 7156 8102 Miền Trung 2026 1575 2010 Miền Nam 926 759 745 Xuất khẩu 410 350 479 Tổng 10700 9840 11336
Thị trường chính của Công ty là miền Bắc. Hơn 2/3 sản phẩm của Công ty tiêu thụ ở thị trường này. Đây là thị trường tương đối ổn định và có xu hướng phát triển tốt.
Thị trường miền Trung tiêu thụ ít, chỉ khoảng 1/4 lượng tiêu thụ của thị trường miền Bắc. Thị trường này còn chưa ổn định, còn nhiều đối thủ cạnh tranh như bánh kẹo Quảng Ngãi.
Thị trường miền Nam có lượng tiêu thụ nhỏ và không ổn định. Công ty mới bắt đầu xâm nhập vào thị trường này. Trên thị trường này có nhiều đối thủ cạnh tranh như bánh kẹo Biên Hoà, Kinh Đô...
Nhìn chung thị trường miền Bắc thuận lợi cho sự phát triển của Công ty, là thị trường Công ty đặt nền móng vững chắc (thị trường truyền thống). Còn thị trường miền Trung và miền Nam lượng tiêu thụ ít, nhiều đối thủ cạnh tranh như vậy không có nghĩa là Công ty không thể nâng khối lượng tiêu thụ ở thị trường này. Công ty cần xây dựng kế hoạch sản xuất, chiến lược Marketing thích hợp để xâm nhập và chiếm lĩnh thị trường này.
2.2.Ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm và chính sách giá đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm
2.2.1.Ảnh hưởng của nghiên cứu sản phẩm
Là doanh nghiệp vừa sản xuất vừa kinh doanh do đó việc nghiên cứu sản phẩm và xác định chiến lược sản phẩm là một việc cực kỳ quan trọng và có ý nghĩa. Nó giúp Công ty đưa ra thị trường những sản phẩm thoả mãn cao nhất nhu cầu người tiêu dùng. Từ việc nghiên cứu sản phẩm cho ra đời những sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu, thị hiếu nhằm đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm. Công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nhằm hạn chế rủi ro. Quy trình sản xuất bánh kẹo đơn giản, công thức pha trộn hương liệu, phụ gia dễ sao chép bắt trước. Nắm bắt được đặc điểm trên, công ty thực hiện chiến lược đa dạng hoá mặt hàng, đa dạng hoá chủng loại, mẫu mã nhằm đáp ứng nhu cầu phong phú và đa dạng của người tiêu dùng.
Công ty kéo dãn cơ cấu mặt hàng bằng việc cải tiến những sản phẩm hiện có, thay đổi hương liệu, thay đổi mẫu mã, bao bì, trọng lượng tịnh cho phù hợp với nhu cầu đa dạng của khách hàng.
Đối với các loại kẹo mềm, chỉ bằng việc thay đổi trong công thức phối trộn hương liệu mà Công ty cho ra rất nhiều sản phẩm như kẹo bắp bắp, kẹo cà phê, kẹo xốp sữa chua nhân dâu, kẹo mềm sữa dừa, kẹo socola bạc hà, kẹo mềm mơ, kẹo xốp cam, kẹo xốp chanh, kẹo sữa, kẹo cốm, kẹo xốp xoài, kẹo xốp chuối... Trong thời gian tới, Công ty sẽ cho thay đổi một số mẫu mã, bao bì mà hiện nay chưa được coi là hấp dẫn như: kẹo cà phê, kẹo sữa.
Ngoài ra Công ty còn cải tiến bằng cách thay đổi hình thức mẫu mã, bao gói. Như trước đây chủ yếu gói 250g nhưng bây giờ được đóng gói với nhiều khối lượng khác nhau, các loại bánh được sản xuất với nhiều hình dạng, kích cỡ, khối lượng các gói khác nhau được đóng gói trong hộp cứng vuông vắn hay trong các vỏ được trang trí đẹp và hấp dẫn, gây được chú ý, kích thích tính tò mò và gây cảm tình đầu tiên của khách hàng trước khi bóc sản phẩm.
Sản phẩm mới là một bộ phận sống còn đối với các công ty sản xuất kinh doanh nói riêng đặc biệt là các công ty theo đuổi chiến lược đa dạng hoá sản phẩm nói riêng. Hàng năm Công ty cho ra đời gần 10 loại sản phẩm mới.
2.2.2.Ảnh hưởng của chính sách giá
Mặc dù trọng tâm cạnh tranh đã chuyển sang chất lượng sản phẩm nhưng việc cân nhắc định giá cũng ảnh hưởng nhiều đến khối lượng sản phẩm tiêu thụ. Hiện nay Công ty Bánh kẹo Hải Hà áp dụng chính sách giá linh hoạt.
Ta có thể tham khảo bảng giá một số sản phẩm và một số mức trợ giá mà Công ty hỗ trợ cho các khu vực
Bảng 2.11: Bảng giá sản phẩm của Công ty Bánh kẹo Hải Hà
STT Tên sản phẩm Kg/ thùng Giá 1 kg Gía/ thùng Gía/ gói (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
1 Bánh bơ Galette 3.00 43333 130000 6500 2 Bánh bông lúa 5.20 18462 96000 4800 3 Bánh cẩm chướng 8.75 12003 105000 2100 4 Bánh Cracker dừa 125g 4.40 19091 84000 2100 5 Bánh hộp quai 250g 2.50 32003 80000 8000 6 Bánh hộp Royal 4.40 36364 160000 20030 7 Bánh quy xốp 5.44 17279 94000 4700 8 Bột canh 10.00 6500 65000 1300
9 Kẹo Jelly chip chip 25g 4.50 32003 144000 800
10 Kẹo Jelly chip chip 500g 10.00 30000 300000 15000 11 Kẹo Jelly chip chip 50g 4.50 32003 144000 1600
12 Kẹo Jelly Puding hộp 7.80 30769 240000 200
13 Kẹo Jelly cup bát 3.28 24725 81000 4500
14 Kẹo chuối hộp nhựa 3.20 40000 128000 38000
15 Kẹo cà phê mềm 10.00 14000 140000 2800
16 Kẹo Caramen 50g 2.50 36000 90000 1800
17 Kẹo Caramen 150g 6.30 36000 226800 5400
19 Kẹo hoa quả mềm 8.75 10857 95000 1900
20 Kẹo Waltdisney cứng 7.50 16667 125000 2500
Bảng 2.11: Mức trợ giá cho các đại lý
STT Khu vực Mức hỗ trợ (đ/ tấn)
1 Trương định 10000
2 Nội thành Hà Nội 15000
3 Ngoại thành Hà Nội, Hà Đông 20030
4 Hải Hưng, Hà Tây, Hà Bắc 70000
5 Vĩnh Phú, Ninh Bình, Hải Phòng 50000
6 Quảng Ninh, Tuyên Quang, Yên Bái 70000
7 Nghệ An, Hà Tĩnh, Lai Châu 110000
8 Quảng Bình, Quảng Trị, Thừa Thiên Huế 200300
9 Quảng Nam, Đà Nẵng, Quảng Ngãi 300000
10 Gia Lai, Kon Tum,Đắc Lắc 450000
11 Thành phố Hồ Chí Minh 500000
2.3.Ảnh hưởng của kênh phân phối đối với công tác tiêu thụ sản phẩm
Cơ chế thị trường đã tạo bước ngoặt trong công tác phân phối sản phẩm của mỗi doanh nghiệp. Trong cơ chế bao cấp trước đây, Công ty Bánh kẹo Hải Hà chủ yếu sản xuất theo chỉ tiêu cấp trên đề ra và phân phối theo chỉ định của Nhà nước. Từ khi chuyển sang cơ chế thị trường được quyền tự chủ trong kinh doanh, Công ty đã đổi mới công tác tiêu thụ sản phẩm một cách toàn diện. Đó là thực hiện chính sách bán hàng tự do và khuyến khích cơ quan đến đặt hàng của Công ty. Đồng thời mở các đại lý ở các tỉnh và thành phố. Đây là tiền đề để xây dựng hệ thống phân phối ở Công ty.
Để gia tăng doanh số bán trên thị trường, Công ty sử dụng 3 kênh phân phối
Hình thức phân phối thứ nhất ( kênh trực tiếp)
Sơ đồ 2.1: Kênh phân phối trực tiếp
(adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Công ty áp dụng hình thức này thông qua hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm, qua các hội chợ triển lãm.
Hình thức kênh phân phối thứ hai (kênh trực tuyến)
Sơ đồ 2.2: Kênh phân phối trực tiếp
Công ty sử dụng hình thức này thông qua hệ thống siêu thị và các cửa hàng bán lẻ có doanh số lớn.
Hình thức kênh phân phối thứ ba (kênh dài)
Sơ đồ 2.3: Kênh phân phối dài
Đây là kênh phân phối chủ yếu của Công ty.
Với hơn 200 đại lý đặt tại khắp các tỉnh thành trong cả nước chứng tỏ hệ thống kênh phân phối của Công ty khá mạnh so với một số đối thủ cạnh tranh tương đối mạnh như Kinh Đô, Hải Châu... Công ty đã áp dụng nhiều hình thức khuyến mãi để kích thích doanh số bán của các đại lý. Ngoài khoản hoa hồng được hưởng (đối với những sản phẩm giá trị lớn, khó tiêu thụ như bánh hộp, kẹo Caramen mức hoa hồng áp dụng là 5%, ngoài ra các loại bánh kẹo khác được hưởng mức hoa hồng từ 2% đến 3%). Công ty áp dụng chế độ thưởng của các đại lý căn cứ vào:
• Doanh số bán năm nay của đại lý • Doanh số bán năm trước của đại lý
Các hình thức thưởng hiện nay Công ty đang áp dụng:
⇒ Đối với những đại lý mà doanh số năm nay vượt năm trước sẽ được hưởng 1% phần doanh thu thêm + mức hoa hồng được hưởng (mức hoa hồng tính theo doanh số) ⇒ Tất cả sản phẩm của Công ty khi mua trên 50 thùng sẽ được thưởng tặng 1 thùng ⇒ Cuối năm, thống kê 10 đại lý có doanh số bán cao nhất sẽ được tuyên dương và có
chế độ thưởng hợp lý:
- 3 đại lý đầu thưởng 1000000 đồng - 3 đại lý sau thưởng 500000 đồng
Công ty Bán lẻ Người tiêu dùng
Công ty Đại lý bán buôn Bán lẻ Người tiêu dùng
- 4 đại lý còn lại thưởng 200300 đồng
Cùng với hình thức khuyến mại như trên, Công ty áp dụng phương thức thanh toán nhằm lôi kéo khách hàng về với mình như cho các đại lý trả chậm 15 ngày kể từ khi ký nhận giấy mua hàng.
2.4.Ảnh hưởng của chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm là một trong những yếu tố giúp các doanh nghiệp đứng vững trong cạnh tranh. Nhận thức được tầm quan trọng của chất lượng sản phẩm Công ty luôn đề cao công tác quản trị chất lượng sản phẩm trong mọi hoạt động của mình.
Công tác kiểm tra chất lượng thuộc phòng KCS . Bộ phận KCS chịu trách nhiệm kiểm tra, giám sát việc chấp hành các quy trình công nghệ, quy trình kỹ thuật của Công ty về chất lượng, số lượng sản phẩm được sản xuất ra, kiểm tra, giám sát đầu vào của quá trình sản xuất như kiểm tra nguyên vật liệu trước khi đưa vào sản xuất, kiểm tra từng công đoạn tạo thành bán thành phẩm và thành phẩm nhập kho. Đồng thời có kế hoạch phòng ngừa, ngăn chặn những sai sót có thể xảy ra. Mặt khác bộ phận KCS còn thực hiện công tác nghiên cứu, thử nghiệm các sản phẩm mới và nghiên cứu cải tiến sản phẩm đang sản xuất.
Công tác quản trị chất lượng được thực hiện theo nguyên tắc: Mỗi dây truyền sản xuất, ngoài công nhân phân xưởng còn được bố trí kỹ sư phụ trách về kỹ thuật thực hiện công tác kiểm tra nhằm đảm bảo dây chuyền hoạt động liên tục, khắc phục kịp thời sự cố kỹ thuật ảnh hưởng đến chất lượng sản phẩm.
Việc Công ty ghi ngày sản xuất vào bao bì sản phẩm để khách hàng nắm được đồng thời Công ty kiểm tra được chất lượng thường xuyên ngay cả khi nó lưu thông trên thị trường.
Chất lượng sản phẩm được quyết định bởi nhiều yếu tố kết hợp như nguyên vật liệu, máy móc thiết bị, trình độ tay nghề của công nhân, trình độ tổ chức quản lý sản xuất.
Bảng 2.12: Chi phí sản xuất sản phẩm và sản phẩm hỏng của Công ty
Năm Chi phí sản xuất sản phẩm( tỷ đồng) Chi phí sản xuất sản phẩm hỏng(tỷ đồng)
1996 1997 1998 2002 2003 120.9 131.99 139 153 160 3.022 2.5 2.36 2.3 1.9
Qua biểu trên ta thấy, tỷ lệ sai hỏng của Công ty ngày càng giảm, chứng tỏ chất lượng sản phẩm của Công ty ngày càng tăng.
Để đánh chất lượng sản phẩm, Công ty sử dụng một số chỉ tiêu sau: 1.Tính năng, tác dụng của sản phẩm 2. Các tính chất cơ, lý, hoá 3. Các chỉ tiêu thẩm mỹ của sản phẩm 4. Tuổi thọ của sản phẩm 5. Độ tin cậy 6. Độ an toàn của sản phẩm
7. Chỉ tiêu mức độ ô nhiễm môi trường 8. Tính dễ sử dụng và bảo quản
9. Dễ vận chuyển 10. Dễ phân phối 11. Dễ sửa chữa (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
12. Tiết kiệm tiêu hao nguyên vật liệu 13. Chi phí giá cả
Việc xây dựng và hoàn thiện hệ thống mục tiêu giúp Công ty nâng cao chất lượng sản phẩm, hàng hoá của mình. Đó chính là yếu tố giúp Công ty đứng vững trong cạnh tranh, ngày càng khẳng định uy tín của mình trên thị trường bánh kẹo nước ta.