II. Các biến số marketing
4. Xúc tiến hỗn hợp
Trong một môi trường mà tính cạnh tranh ngày càng cao, khách hàng có nhiều cơ hội để lựa chọn sản phẩm đáp ứng nhu cầu của mình, thì sản phẩm của công ty với chất lượng tốt, giá hấp dẫn là cần thiết nhưng không đủ để
kéo khách hàng đến với công ty. Vì vậy QTECH đã áp dụng chính sách yểm trợ trong khi cung cấp máy tính và các thiết bị tin học cho khách hàng.
Kích thích tiêu thụ thông qua đại lý.
Công ty quyết định sử dụng hệ thống đại lý trong giai đoạn tới nhằm áp dụng chiến lược đẩy, công ty cố gắng tác động mạnh đến hệ thống phân phối, từ đó đẩy hàng hóa ra thị trường với khối lượng lớn. Cụ thể công ty quyết định sẽ đưa ra một số chính sách bảo trợ đối với các đại lý của mình bao gồm: Sẵn sàng hạ giá cho đại lý, đồng ý thanh toán bằng mọi hình thức dù là tiền mặt, séc hay chuyển khoản... Đặc biệt công ty còn có chính sách tín dụng bán hàng đối với đại lý. Các đại lý chính sẽ được hưởng tín dụng từ 2 đến 3 tuần tuỳ theo loại sản phẩm, số lượng và mức giá. Trường hợp đặc biệt có thể trả chậm tối đa là một tháng. Với các đại lý bán lẻ được QTECH cho mua máy trả chậm 1 đến 2 tuần. Như vậy các đại lý có lợi là có thể bán hết hàng mới phải thanh toán, không bị ứ đọng vốn nhiều trong kinh doanh, tạo năng lực bán hàng mạnh và cạnh tranh với các đại lý khác. Đây là chính sách khuyến khích đi đôi với chính giá được QTECH sử dụng hiệu quả và linh hoạt.
Việc tặng thưởng cho đại lý cũng nằm trong kế hoạch được QTECH sử dụng nhằm khuyến khích đại lý ôm hàng. Thời gian áp dụng đợt tặng thường 1-2 tháng. Hình thức tặng thưởng của QTECH rất đa dạng. Đại lý sẽ được thưởng bằng tiền mặt là 30USD/1chiếc máy tính xách tay hiệu Armada của Compaq nếu mua từ 5 - 14 chiếc và từ 15 chiếc trở lên đại lý sẽ được thưởng 50USD/1chiếc. Hay mỗi đại lý mua được 40 chiếc Compaq hiệu Deskpro EPP III 500 sẽ được tặng thêm một máy tính xách tay Compaq Armada. Một hình thức khác dành cho đại là tính điểm, số điểm tính trên số máy bán và sản phẩm đi kèm. Đến mức điểm 300 hoặc hơn thế thì tên đại lý còn được đính kèm dòng tên của các đại lý chính thức của hãng sản xuất máy tính trên mục quảng cáo, áp dụng chính sách này QTECH đẩy được một lượng hàng lớn đến
tay các nhà đại lý và đến lượt mình các đại lý thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm. Một điều đáng kể là phần lớn các chương trình khuyến mại cho đại lý này sẽ được QTECH thực hiện cùng nhà cung cấp sản phẩm của mình. Các hãng như Compaq, IBM hay Oracle tại VN... họ sẽ chịu chi phí cho đợt khuyến mại là 50% hoặc 100%. Như vậy QTECH có thể linh hoạt áp dụng đợt khuyến mãi đại lý bằng chi phí của mình của đối tác cung cấp hoặc cả hai bên cùng chịu. Trên thực tế chích sách khuyến mãi theo hình thức tặng quà này có tác dụng rất cao thúc đẩy được tâm lý muốn ôm hàng của các đại lý. Có được những chính sách này là do công ty QTECH xác định được rằng sản phẩm tin học là thuộc loại sản phẩm công nghệ cao do vậy khi mua hàng người mua sẽ chịu tác động tư vấn cho người bán hàng, mà ở đây là các đại lý. Các đại lý càng ôm nhiều hàng thì tất yếu sẽ phải kích thích tiêu thụ đối với người mua và lượng hàng công ty đẩy vào cho các đại lý sẽ được bán hết.
Một công cụ khác mà QTECH giành cho việc khuyến khích đại lý ôm hàng là kết hợp với nhà cung cấp sản phẩm bầu chọn và trao giải Master dealer cho đại lý tiêu thụ được khối lượng hàng lớn nhất. Tuy nhiên phương pháp này không áp dụng rộng rãi mà chỉ đối với vài mặt hàng mà công ty đang muốn phục hồi trở lại thị phần đã mất.
Nhằm mở rộng thị trường, QTECH cũng gửi báo giá chương trình khuyến mãi đến mọi công ty kinh doanh dịch vụ tin học trên thị trường Việt nam.
Kích thích tiêu thụ thông qua người tiêu dùng
Cùng với chiến lược đẩy, công ty tiếp tục hướng vào người trung gian (đại lý) để kích thích họ đặt hàng cùng kinh doanh sản phẩm và quảng cáo nó cho người sử dụng cuối cùng. Công ty QTECH hướng vào người tiêu dùng cuối cùng để kích thích họ yêu cầu những người trung gian cung ứng sản
phẩm, do đó sẽ kích thích người trung gian đặt hàng của công ty. Chiến lược kéo được tiến hành thông qua việc duy trì chất lượng sản phẩm, giá hấp dẫn kết hợp với các chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng. Mua các sản phẩm mà QTECH phân phối khách hàng sẽ được tham gia chương trình bốc thăm trúng thưởng (sản phẩm Samsung) được tặng áo mưa miễn phí khi mua một máy hiệu Compaq Prerario. Bằng cách này, QTECH đã tạo cho khách hàng mong muốn được có phần thưởng và tạo cảm giác rằng khách hàng được mua rẻ hơn. Đối với những sản phẩm có giá trị cao như máy tính xách tay, QTECH cũng linh hoạt áp dụng một phần thưởng có giá trị cao hơn như tặng một thẻ Internet Card 300.000đ hay tặng một account Internet cùng Modem Dlink 56K. Những hình thức này thực sự kích thích người tiêu dùng đang có ý định mua và gây ấn tượng về sản phẩm đối với người tiêu dùng tiềm năng.
Quảng cáo là chính sách chiến lược để nâng cao sức cạnh tranh, nhận thức rõ điều này, công ty QTECH đã có những nghiên cứu tìm hiểu để áp dụng biện pháp quảng cáo tối ưu. Mặt hàng của công ty tuy của nhiều hãng cung cấp khác nhau, song mỗi hãng đều sản xuất một loạt đầy đủ các sản phẩm về tin học như máy chủ (Server), màn hình (Monitor), máy tính xách tay (Laptop)... với số hiệu khác nhau nhưng đều gắn kèm tên hãng như Compaq Armada, Compaq Presario, Compaq Server Proliant 400/Proliant 800... do đó đã một phần phát huy được khả năng lôi kéo người sử dụng mua mặt hàng này sau khi đã hài lòng về mặt mặt hàng kia. Điều này khá thuận lợi cho công ty trong việc quảng cáo các dòng sản phẩm của hãng nào đó.
Một điểm lợi nữa mà QTECH có được là công ty đã có những thành tích đáng kể trên thị trường tuy sự ra đời của công ty so với các công ty khác còn ngắn. Tuy nhiên QTECH vẫn ý thức được tầm quan trọng của việc xây dựng một hình ảnh tốt về công ty công nghệ QTECH và do đó công ty tiếp tục thực hiện thông qua quảng cáo và nhờ quảng cáo để tập hợp khách hàng tiềm năng
đang phân tán trên thị trường đồng thời gây sự tín nhiệm lâu dài đối với khách hàng.
QTECH tiếp tục sử dụng nhiều nhất là quảng cáo trên các tạp chí chuyên ngành như Tin học và đời sống, PC World. Hình thức này tập trung vào những người quan tâm đến tin học vì ngoài quảng cáo về công ty nó còn quảng cáo về hàng loạt các sản phẩm mà công ty đang cung ứng cho thị trường máy tính. Nhưng cần phải thấy rằng quảng cáo trên tạp chí chuyên ngành chỉ phát huy đối với một số lượng không lớn khách hàng và chỉ cho những người thực sự yêu thích và hiểu biết về tin học, bởi trên thực tế chẳng hạn như báo chuyên ngành PC World có giá khá đắt (12000đ/số) và mỗi tháng chỉ ra một số báo. Như vậy tác dụng của quảng cáo sẽ không liên tục, không ây được ấn tượng trong thời gian ngắn mà phải sau một thời gian dài và do đó sẽ tăng chi phí quảng cáo vốn rất tốn kém. (Chi phí quảng cáo trên một trang bìa in màu của một số báo là từ 5-10 triệu VND). Do chi phí cao nên công ty QTECH cũng áp dụng biện pháp như đối với việc làm biển quảng cáo trên các báo phổ thông như; Hà nội mới, Lao động... Các báo này xuất bản liên tục với giá báo chấp nhận được, do đó thu hút được số lượng đông đảo người đọc tư đó làm hình ảnh quảng cáo của công ty đập vào mắt người đọc nhiều lần, gây được ấn tượng về sản phẩm và trên thực tế có thể tạo cho khách hàng có ý định mua sản phẩm tin học mặc dù trước đó họ có thể chưa biết chút gì về tin học. Hình ảnh quảng cáo sẽ làm cho người xem muốn tìm hiểu về sản phẩm và từ đó sẽ hình thành ý định mua và tiếp tục là hành động mua.
Với các hình thức quảng cáo mà công ty chọn lựa để áp dụng trong thời gian tới QTECH sẽ dùng các câu biểu tượng để nhấn mạnh và làm nổi bật đối tưọng quảng cáo, ví dụ như: “QTECH - giải pháp tổng thể”, “QTECH máy tính cho mọi nhà”, “Dịch vụ hoàn hảo”, “Bảo hành 3 năm”... Sự kết hợp giữa
các câu biểu tượng và panô quảng cáo trên thực tế đã được nhiều đối tác và khách hàng của QTECH tán dương, mang lại hiệu quả thực sự cho hoạt động kinh doanh của công ty.
Kết hợp với việc quảng cáo chủ yếu trên báo chí, QTECH còn tiếp tục áp dụng quảng cáo bằng tờ rơi (leaflead) và sách giới thiệu về công ty (company brochure) là công cụ marketing nhằm hỗ trợ cho việc khuyếch trưong một sản phẩm mới hay tạo dựng hình ảnh của công ty đối với khách hàng. Hình thức này tuy tốn kém (do chi phí in ấn giấy tờ) song mang lại hiệu quả khả quan bởi khách hàng dễ bị thuyết phục hơn bởi những mô tả chi tiết về sản phẩmn hay công ty so với một trang quảng cáo ở báo.
Một hình thức nữa mà công ty QTECH đã tổ chức thành công và tiếp tục phát huy đó là các cuộc hội thảo luận văn. Các diễn đàn doanh nghiệp tin học, nghiên cứu mạng, nghiên cứu ứng dụng và các giải pháp tổng thể.
Nhìn chung, với quyết định dành kinh phí cho hoạt động yểm trợ là 2% doanh thu, công ty QTECH hy vòng sẽ có được những kết quả khả quan, tạo được cho mình một bản sắc, một hình ảnh riêng trong lòng khách hàng.
Trong điều kiện kinh doanh trong cơ chế thị trường như hiện nay các doanh nghiệp cần xác định rõ ràng mình vừa là người cạnh tranh, vừa là đối thủ cạnh tranh. Để cạnh tranh có hiệu quả, đem lai thắng lợi, doanh nghiệp cần có sự hiểu biết về thị trường, về tình hình cạnh tranh trên thị trường, về đối thủ cạnh tranh và về khách hàng của mình, thậm chí cả các quy định, chính sách đối với các loại sản phẩm hiện nay doanh nghiệp đang sản xuất kinh doanh. Có như vậy doanh nghiệp mới định hướng được một phương thức cạnh tranh có hiêu quả nhất để theo kịp với sự biến đổi của thị trường, các đối thủ cạnh tranh.
Trước diễn biến muôn mặt của thị trường đòi hỏi công ty phải luôn ở thế tấn công để ứng phó kịp thời với hàng loạt các đối thủ cạnh tranh mới để tạo ra sức cạnh tranh cho tất cả các sản phẩm tin học của công ty, công ty phải sử dụng nhiều chiến lược chiến cạnh tranh.
Trước hết để đứng vững trên thị trường thì công ty phải thu hút được khách hàng về phía mình càng nhiều càng tốt. Phải sử dụng đòn tâm lý, nắm bắt được tâm lý khách hàng, từ đó có chiến lược kinh doanh phù hợp. Vì vậy phải thông qua quá trình tìm hiểu thị trường, nghiên cứu tâm lý khách hàng, sau đó cũng với việc xác định “thế” và “lực” của doanh nghiệp để quyết định kinh doanh các loại máy tính phù hợp. Đồng thời công ty cũng phải giữ chữ “tín” làm hàng đầu tránh tình trạng “treo đầu dê, bán thịt chó”. Mục tiêu chiến lược của công ty là cố gắng giành giật một phần xuất thị trường nào đó định vị khách hàng, mở rộng thị trường tăng thế lực của công ty trong lĩnh vực kinh doanh.
KẾT LUẬN
Ngành tin học Việt Nam đang bước vào những năm đầu của thế kỷ XXI, đã có những chuyển biến tích cực theo cơ chế thị trường có sự điều tiết của Nhà nước công ty cổ phần công nghệ thương mại và dịch vụ Quang Tùng đã có nhiều nổ lực trong phát triển kinh doanh máy tính và phụ kiện trên thị trường. Công ty cổ phần công nghệ thương mại và dịch vụ Quang Tùng &
Thương mại QTECH cũng vận dụng đổi mới marketing ở một mức độ nhất
định trong hoạt động kinhh doanh của mình. Qtech đã xây dựng và thực hiện một số hoạt động marketing cho mặt hàng máy tính và thiết bị tin học
QTECH đã gặt hái được nhiều thành công, tuy nhiên, hiện nay QTECH đang đứng trước sự cạnh tranh rất gay go và ác liệt đối với các hãng máy tính Đông Nam á đang tràn ngập trên thị trường nội địa. Đây là điều ban lãnh đạo QTECH đang trăn trở nhất hiện nay, làm sao để tìm ra hướng đi mới để giành lấy ưu thế về công ty. Đây là vấn đề nóng bỏng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của công ty. Qua quá trình thực tập ở Phòng kinh doanh của công ty, em đã tập trung đi sâu vào nghiên cứu một số vấn đề về marketing mix cho máy tính và thiết bị tin ọc của công ty để đánh giá được thực trạng hoạt động marketing của công ty chỉ ra ưu điểm và nhược điểm trong hoạt động marketing. Đã phân tích được các yếu tố chi phí đến hoạt động marketing mix của công ty. Từ đó đề xuất một tập hợp các biện pháp marketing mix cho sản phẩm máy tính và phụ kiện của công ty trong thời gian tới.
Tuy nhiên do trình độ còn hạn chế nên bài viết của em còn nhiều hạn chế mong các thầy cô giáo góp ý kiến để em hoan thiên dạn đưa ra một vài kiến nghị của riêng mình góp phần hoàn thiện công tác này.
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO
1. Giáo trình marketing căn bản:
2. Các tài liệu khác:
2.1. Báo cáo tổng kết của công ty năm 2004 2005.
2.2. Báo cáo tổng kết kinh doanh 2005 2006
2.3. Báo cáo tổng kết của công ty trong năm 2006 2007.
2.4. Tạp chí PC World 2007 3. Các nguồn khác: http://vnexpress.net/Vietnam/Kinh-doanh/Quoc-te/2007 http://www.exim-pro.com/news_detail http://vnexpress.net/Vietnam/Kinh-doanh http://www.mpi.gov.vn/showTinvan. http://www.nhandan.org.vn http://www.vnn.vn/kinhte http://www.vneconomy.com.vn/vie http://www.vnanet.vn/news. http://www.vov.org.vn/2007_03_25/vietnamese/kinhte. http://www.vnn.vn/kinhte/diembao/2007 http://www.smenet.com.vn/TiengViet/ThongKeKinhTe/XuatNhap Khau http://www.exim-pro.com/trademark
MỤC LỤC
MỞ ĐẦU ... 1
CHƯƠNG I: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH VÀ MARKETING CHO SẢN PHẨM VÀ PHỤ KIỆN CỦA CÔNG TY . 3
I: Giới thiệu công ty ... 3
1. Sản phẩm của công ty ... 4
.1.1 Máy tính ... 5
1.2. Thiết bị ... 5
2. Các lĩnh vực kinh doanh của công ty. ... 7
2.1. Tư vấn hỗ trợ khách hàng. ... 7
2.2. Dịch vụ kỹ thuật và phân phối các sản phẩm công nghệ thông tin 8 2.3. Hỗ trợ các doanh nghiệp về công nghệ thông tin ... 8
3. Cơ cấu lao động của công ty ... 9
Hình 2.3: Bảng cơ cấu lao động của Công ty...10
4. Năng lực tài chính của công ty. ... 11
Hình 2.4: Nguồn vốn của công ty lúc mới hình thành...11
Hình 3.5: Nguồn vốn hiện tại của công ty...12
II. Kết quả kinh doanh của công ty ... 13
Hình 2.2: Bảng tổng kết tình hình thực hiện kế hoạch kinh doanh máy tính và các thiết bị tin học của công ty QTECH 12 tháng trong năm 2007...13
Tên hàng ... 13
Nhập khẩu ... 13
Bán ra ... 13
Hình2.1: Biểu đồ sự tăng trưởng doanh thu của công ty...18
1. Dịch vụ khách hàng ... 19
2. Kênh phân phối ... 19
3. xúc tiến hỗn hợp ... 20
CHƯƠNGII: THỊ TRƯỜNG VÀ MÔI TRƯỜNG MARKETING CHO CÁC SẢN PHẨM MÁY TÍNH VÀ PHỤ KIỆN CỦA CÔNG TY QTECH ... 25
I. Thị trường ... 25