nhõn viờn bỏn hàng phải tuõn thủ đỳng lịch trỡnh đó lập mỗi tuần đi qua mỗi đại lý một lần thăm dũ lượng hàng cũn tồn kho của họ đồng thời quan sỏt hàng húa của đối thủ cạnh tranh.
Đảm bảo sử dụng nguụ̀n nhõn lực hiợ̀u quả kinh tờ́ bằng các tọ̃n dụng cụng suṍt, giảm thiờ̉u hàng tụ̀n kho/giảm phí và đảm bảo chṍt lượng vọ̃t tư nguyờn liợ̀u.
Gia tăng đụ̣ phủ đờ̉ đảm bảo sự tăng trưởng bờ̀n vững: Nhõn viờn phải đi kớn, kĩ theo tuyến đó quy định, trỏnh trường hợp bỏ sút cỏc cửa hàng bất kể họ đó bỏn hàng của cụng ty hay chưa.
Tăng thị phõ̀n đảm bảo có lợi nhuọ̃n ngắn hạn và dài hạn
Muốn đạt được mục tiờu chiến lược này Hải Anh cần tổ chức quản lý lực lượng bỏn hàng như sau:
5.1 THIẾT KẾ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHO PHÙ HỢP VỚI NGUỒN LỰC CễNG TY VÀ NHU CẦU THỊ TRƯỜNG.
5.1.1: Mục tiờu của lực lượng bỏn hàng của cụng ty:
Tọ̃p trung vào nhu cõ̀u thực tờ́ đờ̉ cung cṍp các loại giṍy cuộn và giṍy cụng nghiợ̀p chṍt lượng cao tới người tiờu dùng thụng qua các kờnh phõn phụ́i được thiờ́t lọ̃p bởi đụ̣i ngũ bán hàng chuyờn nghiợ̀p nhằm thỏa mãn người tiờu dùng với giá cả hợp lý và chṍt lượng bảo đảm.
Điờ̀u này được thực thi tụ́t từ khõu tuyờ̉n dụng đờ́n đào tạo bài bản đờ̉ tạo thành mụ̣t đụ̣i ngũ chuyờn nghiợ̀p phục vụ nhu cõ̀u khách hàng, xõy dựng hợ̀ thụ́ng quản lý hiợ̀n đại và hiợ̀u quả.
Doanh số cụng ty hướng tới là phải đạt được doanh số 150 triệu/1 thỏng. Đồng thời phải đảm bảo được độ bao phủ thị trường trờn tất cả cỏc tuyến.
Số lượng đơn hàng của mỗi nhõn viờn bỏn hàng 1 ngày tối thiểu là 5 đơn. Mỗi nhõn viờn bỏn hàng phải đi theo đỳng tuyến đó quy định của giỏm sỏt.
5.1.2: Chiến lược của lực lượng bỏn hàng là xõm nhập vào cỏc thị trường nhỏ lẻ trờn khắp thị trường Hà Nội.
Trong ngắn hạn cụng ty chưa cú dự định sẽ trưng bày hàng tại cỏc siờu thị và trung tõm thương mại.
Đúng gúp tớch cực cho cộng đồng và mụi trường. Gia tăng độ phủ để đảm bảo sự tăng trưởng bền vững, Tăng thị phần đảm bảo cú lợi nhuận ngắn hạn và dài hạn
5.1.3: Quy mụ của lực lượng bỏn hàng:
Cơ sở để xõy dựng quy mụ lực lượng bỏn hàng là: Quy mụ lực lượng bỏn hàng của cụng ty được xõy dựng trờn cơ sở doanh thu và lợi nhuận dự kiến trong kỳ kinh doanh. Trong năm 2010 doanh thu và lợi nhuận dự kiến tương ứng là 1,2 tỉ đồng và 280 triệu đồng, do đú cụng ty dự kiến tuyển dụng đảm bảo đủ từ 12 đến 20 nhõn viờn bỏn hàng trong mỗi kỳ và cú 3 giỏm sỏt kinh doanh thường xuyờn giỏm sỏt và quản lý lực lượng bỏn hàng đú. Mỗi giỏm sỏt chịu trỏch nhiệm đảm bảo một mức doanh số khỏc nhau trờn địa bàn mà họ quản lý, tuỳ thuộc vào độ hấp dẫn của thị trường đú. Trờn mỗi tuyến
phải đạt doanh số tối thiểu 150 triệu/1 thỏng và giấy Hải Anh phải cú mặt tại khắp cỏc cửa hàng bỏn lẻ trong quận. quận Từ Liờm, Thanh Xuõn, Đống Đa, Hai Bà Trưng, Hoàng Mai.
Cơ sở thứ hai để xõy dựng quy mụ lực lượng bỏn hàng là độ bao phủ thị trường mà cụng ty hướng tới. Việc gia tăng quy mụ của lực lượng bỏn hàng khụng phải lỳc nào cũng đồng nhất với việc tăng độ bao phủ thị trường, do vậy cụng ty cần cõn nhắc rất kỹ trong hoạt động mở rộng quy mụ lực lượng bỏn hàng trong thời gian tới, để đảm bảo lợi nhuận mục tiờu cho cụng ty và sự phự hợp với thị trường của lực lượng bỏn hàng. Thực tế, trong năm 2009 với mục tiờu tăng độ bao phủ và mở rộng thị trường ở cỏc quận Hoàn Kiếm, Thanh Trỡ, Gia Lõm, Cầu Giấy cụng ty đó tuyển thờm bốn nhõn viờn bàn hàng vào thỏng 12 năm 2009, tăng từ 7 nhõn viờn lờn 11 nhõn viờn. Nhưng hoạt động quản lý lực lượng bỏn hàng cũn lơi lỏng và thiếu khoa học đó gõy ra tỡnh trạng cỏc nhõn viờn bỏn hàng khụng đi theo đỳng tuyến và lấn sang tuyến khỏc. Gõy nờn hiện tượng chồng chộo giữa cỏc tuyến và lóng phớ thời gian, nguồn lực. Trong khi đú vào cuối năm 2009, cỏc cửa hàng, đại lý tập trung vốn và khụng gian trưng bày để bàn hàng Tết nờn họ hạn chế việc nhập và trưng bày giấy vệ sinh. Vỡ vậy dự cụng ty tuyển thờm 4 nhõn viờn bỏn hàng nhưng doanh số trong thỏng 12 chỉ đạt 135 triệu đồng, chỉ tăng 15 triệu đồng so với doanh số thỏng 11 là 120 triệu đồng. Việc mở rộng quy mụ lực lượng bỏn hàng của Hai Anh trong thời gian này đó làm ảnh hưởng tới hiệu quả kinh doanh của cụng ty. Do vậy trong năm 2010 cụng ty cõn hắc rất kỹ trước khi tuyển dụng nhõn viờn
Cơ sở thứ ba để xõy dựng quy mụ lưc lượng bỏn hàng của cụng ty là tần suất viềng thăm của đại diện bỏn hàng tới cỏc nhà phõn phối và số khỏch hàng của cụng ty: Nhu cầc sử dụng giấy vệ sinh ngày càng nhiều, cụng ty đang
xem xột tuyển dụng thờm nhõn viờn nhằm tăng tần suất viếng thăm cỏc cửa hàng.
5.1.4: Chế độ lương bổng cho lực lượng bỏn hàng :
Chiến lược trả lương: Mức thự lao mà cụng ty đưa ra nhằm thu hỳt nhõn viờn giỏi, cú kinh nghiệm kinh doanh ngành hàng. Giữ chõn những nhõn viờn làm việc tốt, xõy dựng nờn đội ngũ nhõn viờn trung thành với cụng ty. Kớch thớch tinh thần làm việc nhiệt tỡnh và tinh thần tự giỏc cho mỗi nhõn viờn trong cụng ty.
Cụng ty trả lương cho nhõn viờn bỏn hàng theo hỡnh thức lương cơ bản kết hợp với doanh số mà nhõn viờn đú đạt được trong thỏng.
Điều này là động lực trực tiếp thỳc đẩy tớnh tự giỏc và năng động trong mỗi nhõn viờn đảm bảo cụng bằng cú lợi cho cả nhõn viờn và cụng ty. Bao gồm lương cơ bản 2,5 triệu, và tiền phụ cấp xăng xe, điện thoại, hoa hồng nếu đạt doanh số 45 triệu/ nhõn viờn/ thỏng là 5 triệu. Ngoài ra nhõn viờn cũn được cụng ty đúng bảo hiểm, được nghỉ cỏc ngày lễ, ngày tết, thứ bẩy, chủ nhật, và được hưởng cỏc chế độ đói ngộ khỏc như nhõn viờn cụng ty nhà nước. Chế độ lương này đó bắt đầu được ỏp dụng từ thỏng 11 năm 2009, mức lương này do giỏm sỏt đó đề nghị với cụng ty
5.2: QUẢN Lí LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG :
Chiờu mộ và tuyển chọn cỏc đại diện bỏn hàng: Cụng ty đăng thụng bỏo tuyển dụng chủ yếu trờn internet và qua giỏm sỏt. trực tiếp tuyển. Quỏ trỡnh phỏng vấn và tuyển chọn nhõn viờn của cụng ty chủ yếu dựa trờn hai tiờu chớ là kinh nghiệm, năng động và tinh thần nhiệt tỡnh của nhõn viờn đú đối với cụng việc, đặc biệt cụng ty đỏnh giỏ cao những nhõn viờn đó cú kinh nghiệm bỏn hàng cựng ngành ứng cử vào cụng ty. Thụng thường mỗi đợt tuyển chọn
cụng ty sẽ tuyển chọn từ một đến ba nhõn viờn và cụng việc này do giỏm sỏt bỏn hàng trực tiếp đảm nhận.
5.2.1: Huấn luyện cỏc đại diện bỏn hàng:
Mục tiờu của hoạt động huấn luyện: Cung cấp cho nhõn viờn kiến thức cơ bản về ngành hàng, kiến thức về sản phẩm và triết lý kinh doanh cụng ty. Mỗi nhõn viờn bỏn hàng trước khi vào làm việc trong cụng ty đều phải qua một khoỏ huấn luyện về sản phẩm và kỹ năng bỏn hàng. Để nhõn viờn đú hiểu biết nắm bắt được về sản phẩm giấy Hải Anh về những ưu điểm và nhược điểm để tự tin giới thiệu cho khỏch hàng. Bờn cạnh đú mỗi nhõn viờn bỏn hàng cũng phải nắm được triết lý và tư tưởng kinh doanh chủ đạo của Hải Anh để tạo nờn sự nhất quỏn và xõy dựng nờn hỡnh ảnh thương hiệu, rốn luyện cho họ tớnh kiờn trỡ vượt qua khú khăn và kỹ năng giao tiếp trước mọi khỏch hàng.
Giỳp nhõn viờn nắm bắt được những thụng tin cơ bản về địa bàn mà họ sẽ quản lý về cỏc mặt như: Khỏch hàng trung thành với cụng ty là ai? Khu vực nào trong địa bàn là tiềm năng cho cụng ty? Khu vực nào cần tăng tần suất viếng thăm…
Hoạt động huấn luyện: Khoỏ huấn luyện nhõn viờn bỏn hàng được tiến hành ngay sau khi tuyển dụng, định kỳ một thỏng một lần. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cỏc nhõn viờn bỏn hàng cần nắm được những thủ tục quy định và trỏch nhiệm của mỡnh khi đi chào hàng. Khi đi chào hàng nhõn viờn bỏn hàng phải thu thập đầy đủ thụng vào bỏo cỏo bỏn hàng về cỏc chỉ tiờu: Địa chỉ cửa hàng, đại lý, cửa hàng cú chấp nhận lấy hàng của cụng ty khụng? Nếu cú số lượng từng loại cụ thể là bao nhiờu? Nếu khụng, ước tớnh bao lõu nữa họ sẽ chấp nhận lấy? Lý do nào khiến cho họ lấy hàng và khụng lấy hàng?
5.2.2:Chỉ đạo cỏc đại diện bỏn hàng :
Cụng việc này do cỏc giỏm sỏt bỏn hàng thực hiện, mỗi địa bàn được giao cho nhõn viờn bỏn hàng tuỳ thuộc vào năng lực, kinh nghiệm và cỏc mối quan hệ của nhõn viờn bỏn hàng đú.
Yếu tố độ hấp hẫn của thị trường ảnh hưởng trực tiếp tới việc chỉ đạo cỏc đại diện bỏn hàng của cụng ty. Việc chi đạo cỏc đại diện bỏn hàng cú kinh nghiệm sẽ gia tăng khỏch hàng cho cụng ty và biết cỏch giữ chõn họ trở thành khỏch hàng trung thành.
5.2.3: Động viờn và đỏnh giỏ cỏc đại diện bỏn hàng :
Cỏc nguụn cung cấp thụng tin: Cụng ty thu thập thụng tin đỏnh giỏ nhõn viờn bỏn hàng qua nhiều kờnh khỏc nhau nhưng chủ yếu là từ cỏc bỏo cỏo bỏn hàng. Cụng việc này được thực hiện định kỳ định kỳ một tuần một lần do cỏc giỏm sỏt bỏn hàng đứng ra đảm nhiệm.
Mọi khú khăn về việc bỏn hàng và thu cụng nợ nhõn viờn bỏn hàng sẽ bỏo cỏo trực tiếp cho cỏc giỏm sỏt để họ giải quyết và chịu trỏch nhiệm trước cụng ty. Cụng ty động viờn cỏc nhõn viờn giỳp họ tự tin vào bản thõn, khắc phục những yếu kộm của mỡnh trong quỏ trỡnh tiếp cận khỏch hàng.
Cỏc chỉ tiờu mà Hải Anh dựng để đỏnh giỏ đại diện bỏn hàng là: Doanh số đạt được trong thỏng, chi phớ bàn hàng của nhõn viờn, số khỏch hàng của nhõn viờn đú, độ bao phủ thị trường và số hoỏ đơn đạt được trong ngày. Cỏc chỉ tiờu đành giỏ đú được thể hiện trong mẫu đỏnh giỏ của cụng ty theo tuần:
Mẫu đỏnh giỏ kết quả kinh doanh của nhõn viờn bỏn hàng theo tuần.
Địa bàn : NVBH :
T2 T3 T4 T5 T6 T7
Doanh số rũng loại 10 cuộn khụng lừi
Doanh số rũng loại 10 cuộn cú lừi Doanh số rũng loại 12 cuộn
Chi phớ bỏn hàng
Chi phớ cuộc viếng thăm Số cuộc viếng thăm
Số khỏch hàng trung bỡnh trong ngày Số khỏch hàng mới Số khỏch hàng mất đi Doanh số trung bỡnh trờn khỏch hàng
5.3. NÂNG CAO HIỆU QUẢ CỦA LƯỢNG BÁN HÀNG:
Cụng ty tổ chức cỏc khoỏ học nhằm nõng cao hiệu quả của lực lượng bỏn hàng. Huấn luyện nghệ thuật bỏn hàng nghệ thuật thương thuyết nghệ thuật tạo dựng quan hệ.
PHẦN VI