2: Thực trạng ứng dụng các hoạt động marketing của công ty cổ phần xuất nhập khẩu tạp phẩm hà nộ
2.1.1 Phân đoạn và xác định thị trường mục tiêu cho các sản phẩm của tocontap
của tocontap
a)Về xuất khẩu : Với ưu thế là công ty hoạt động xuất nhập khẩu hang đầu Việt Nam, có khả năng Xuất khẩu nhiều mặt hàng. Tocontap chủ trương đa giạng hoá thị trường, mở rộng thị trường ra nhiều nước trên thế giới. Đến năm 2006 thị trường xuất khẩu của công ty mở rộng trên 30 nước cả ở 5 châu lục. Công ty thâm nhập vào các thị trường mới có tiềm năng như thị trường châu Phi, là thị trường dễ tính, có khả năng bán các sản phẩm giá rẻ và lương thực có thể lấy hàng từ các doanh nghiệp dệt may Việt Nam và tổng công ty lương thực. Nhận thấy các sả phẩm mây tre đan- mặt hàng trong nước có thế mạnh lại chưa được đầu tư xuất khẩu- được một số Châu Âu và Trung đông khá ưa chuộng Tocontap cố gắng khai thác thị trường tuy khó tính nhưng đem lại lợi nhuận cao này.
Bên cạnh đó , Công ty đã khai thác mở rông xuất khẩu sang Ai cập, Chi lê, Uruqoay. Đặc biệt với thị trường chi lê, mặc dù lượng gạo xuất khẩu còn thấp nhưng nếu công ty thực hiện Marketing tốt hơn vào thị trường này thì có thể đạt mức tăng trưởng khá.
Đồng thời với mở rộng đa giạng hoá thị trường là giữ vững các thị trường truyền thống như Canada là bạn hàng lâu đời với sản phẩm chổi quét sơn), Iraq là bạn hàng lớn nhất của công ty, tuy tình hình tại nước này có nhiều biến động nhưng đây là thị trường công ty có vị thế vững chắc nhất nên Tocontap vẫn coi đây là thị trường chủ lực, cần đầu tư và phát triển.
(Bảng 1)Danh mục các sản phẩm xuất khẩu chủ yếu
Stt Mặt hàng
Nguồn hàng Thị trường xuất khẩu chủ yếu
1 Chổi quét sơn
Xí nghiệp TOCAN Canada 2 Văn phòng phẩm NK Iraq 3 Gốm sứ&thủ công mĩ nghệ Các cơ sở Sx thủ công Trung đông và 1 số nước châu
Âu, Úc 4 Nông sản thực phẩm Tông Cty lương thực Châu Phi 5 Quần áo Các doanh nghiệp dệt may Châu Phi 6 Bóng đèn&quạt điện NK Iraq 7 Nguyên liệu SX mì NK Lào (Tổng hợp từ www.tocontap-hn.vnn.vn)
Với việc xác định các thị trường chủ yếu, trong giai đoạn 2002-2006, Công ty đã thực hiện hoạt động xuất nhập khẩu sang các thị trường này khá tốt, luôn đạt mức kế hoạch do bộ thương mại đề ra.
Năm 2002, công ty bắt đầu mở rộng thị trường sang châu Phi, xác định đây là thị trường tiềm năng trong tương lai. Trong khi đó, mặc dù khá khó khăn nhưng công ty đã đầu tư nghiên cứu và xúc tiến thương mại tốt
vào thị trường Iraq, nước này đã trở thành bạn hàng xuất khẩu lớn nhất của Tocontap. Việc xuất khẩu sang Canada vãn tiến hành ổn định. Kim ngạch xuất khẩu sang Úc đứng thứ 3, đạt 528 153 USD. Tiếp đến là thị trường Lào ( 253 774 USD ), Angola ( 136 500 USD ). Các thị trường còn lại xuất khẩu không đáng kể như Tiệp, Singapor, Brazin, Nhật, Nga …
biểu đồ1 : tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu 2002
(Nguồn: báo cáo XK năm 2002)
Năm 2003: Thị trường Iraq- thị trường quan trọng nhất của công ty có những bất ổn về chính trị, những đầu tư vào châu Phi không thu được thành công. Do đó Tocontap cố gắng phát triển thêm thị trường châu Âu như các nước Anh, Hungary, Đức - thị trường có khả năng bán sản phẩm với giá cao nhưng đòi hỏi chất lượng và khả năng quản lí tốt. Nhờ đó kim ngạch xuất khẩu sang Châu Âu tăng nhanh. 2003, tỉ trọng xuất khẩu sang đây đã chiếm tới 50% tổng kim ngạch xuất khẩu.Tuy có bất ổn nhưng nhờ những cố gắng xúc tiến khắc phục,Iraq vẫn là quốc gia xuất khẩu lớn nhất. Thị trường Canada vẫn giữ ổn định nhất , đạt 2.13 triệu USD .
biểu đồ2 : tỷ trọng kim ngạch xuất khẩu 2003
(Nguồn: báo cáo XK 2003)
Đồng thời với việc phát triển thị trường mới, Ban lãnh đạo quyết định nghiên cứu kĩ lại thị trường Iraq để tìm biện pháp khắc phục khó khăn bởi đây vẫn là thị trường mà Tocontap có vị thế vững chắc nhất. Nhờ đó vào
năm 2004 đã ghi nhận sự phục hồi mang tính đột phá. Những sảm phẩm mới là bóng đèn và quạt thông gió đã mang lại những hợp đồng lớn cho
Tocontap sang Iraq với hợp đồng lên tới hơn 10 triệu USD . Hai sản phẩm mới này làm cho kim ngạch xuất khẩu sang Iraq lên tới 13,53 triệu USD , chiếm tới 78% tổng kim ngạch xuất khẩu
(Nguồn: báo cáo XK 2004)
Tuy nhiên đến 2005 là năm có tổng kim ngạch sụt giảm nghiêm trọng do mất thị trường chính là Iraq bởi chiến tranh ở nước này . Chiến tranh và
cấm vận của Mỹ làm cho kim ngạch xuất khẩu ở châu Á gần như bằng không . Tocontap chỉ còn lại mặt hàng chổi quét sơn là mặt hàng xuất khẩu
chủ lực với thị trường chính là Canada.
Còn năm 2006, do những xáo trộn trong nội bộ công ty, việc kinh doanh bị có phần giảm sút. Ngoài mặt hàng chổi quét sơn vẫn ổn định thì thị trường xuất khẩu còn lại chủ yếu là thị trường châu Âu, các hoạt động
Marketing vào thị trường này có đã đem lại thành công cho các sản phẩm thủ công mĩ nghệ và mây tre đan.
(Nguồn: báo cáo XK 2004)
Về nhập khẩu: Với ngành kinh doanh tạp phẩm, hàng hoá nhiều chủng loại, đa giạng và phong phú, Thị trường nhập khẩu của công ty rất rộng lớn với gần 40 nước trên khắp thế giới. Nhập khẩu thép, giấy & nguyên liệu giấy từ Nhật; Văn phòng phẩm và đồ điện từ Trung quốc; Nguyên liệu chổi quét sơn từ Canada; Nhựa, thép, máy móc từ Hàn quốc, Đức …..
Tocontap nhập khẩu chủ yếu theo những quyết định của Bộ Thương Mại và 1 phần nhận uỷ thác nhập khẩu cho những doanh nghiệp nhỏ không có khả năng tự tiến hành hoạt động này. Công ty chủ trương giữ vững và nâng cao uy tín trong hoạt động nhập khẩu nhằm thu hút thêm các hợp đồng uỷ thác. Tocontap nhập khẩu chủ yếu từ các quốc gia đã có thế mạnh trong nghành hàng cần nhập khẩu nhằm đảm bảo chất lượng đáp ứng tốt đơn hàng, giá cả ổn định. Riêng nguyên liệu chổi quét sơn nhập từ Canada, là đối tác nhập khẩu chổi quét sơn.
(Bảng 2)Danh mục các sản phẩm nhập khẩu chủ yếu
STT Sản phẩm
Thị trường nhập khẩu Tiêu thụ
chủ yếu 1 Thép Nhật bản; Đức Các DN trong nước 2 Nguyên liệu chổi quét sơn Canada Xí nghiệp TOCAN 3 Giấy và nguyên liệu giấy Nhật Bản DN sx giấy và văn phòng phẩm trong nước 4 Văn phòng phẩm Trung Quốc XK 5 Đồ điện Trung Quốc XK 6 Hạt nhựa Hàn Quốc Các doanh nghiệp trong
nước
7 Máy móc
Đức và 1 số nước châu Âu
Các doanh nghiệp trong nước
(Tổng hợp từ www.tocontap-hn.vnn.vn)
Năm 2002 : Để đáp ứng hàng xuất khẩu sang Iraq và nhận thấy nhu cầu đồ điện giá rẻ trong nước khá lớn. Nghiên cứu thấy việc nhập khẩu các hàng hoá này khá thuận lợi từ phía nước láng giềng Trung Quốc. Tocontap đã tập trung nguồn vốn để nhập khẩu. Do vậy Trung Quốc trở là bạn hàng với kim ngạch gần 6 triệu USD chiếm 30% tổng kim ngạch.
Nguồn vốn cho nhập khẩu còn lại được quyết định đầu tư chủ yếu để nhập khẩu thép, thiết bị y tế và dung cụ trường học bởi những mặt hàng này đem lại lợi nhuận khá cao. Nhập khẩu chủ yếu từ Đức, đạt 2,58 triệu USD chiếm gần 14%. Canada xuất khẩu cho công ty nguyên liệu chổi quét sơn đứng thứ 3, tiếp đến là Nhật và Đài Loan .
(biểu đồ5) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2002
Năm 2003: Công ty chuyển hướng nhập khẩu một số máy móc và thiết bị từ châu Âu nhằm phục vụ cho quá trình công nghiệp hoá trong nước, tỷ trọng kim ngạch nhập khẩu từ châu Âu tăng lên đáng kể (chiếm 26,46%). Tuy có giảm nhưng Châu Á vẫn là thị trường xuất khẩu sang Tocontap nhiều nhất (chiếm 57,9%)
Sau quá trình nhập khẩu từ Đức có chi phí vận chuyển quá cao, công ty đã quyết định tìm hiểu nguồn nhập khẩu thép từ Nhật, sau khi đạt được thoả thuận về giá cả, Nhật đã trở thành bạn hàng lớn nhất với kim ngạch nhập khẩu là 6,3 triệu USD (chiếm hơn 33%). Trung quốc thứ 2 với 2,16 (tương đương 11,35% ), tiếp đến là Canada , Đức …
( biểu đồ 6) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2003
Năm 2004: Nghiên cứu nhu cầu trong nước về máy móc thiết bị có xu hướng ngày càng tăng, các hợp đồng bán hàng trong nước lại đem lại lợi nhuận cao. Tocontap tập trung nhập khẩu mặt hàng máy móc và thiết bị về nhiều từ thị trường châu Âu, tỉ trọng thị trường châu có xu hường tăng dần. Không còn nguồn vốn để phát triển thêm các sản phẩm nhập khẩu mới, chủ chương giữ vững các bạn hàng và thị trường truyền thống là đúng đắn nhất: Nhật Bản (thép , giấy); Trung Quốc ( văn phòng phẩm ); Canada ( nguyên liệu chổi quét sơn );
( biểu đồ 7) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2004
(tổng hợp từ báo cáo nhập khẩu 2004)
Trong năm 2005 và 2006. Do tình hình nhập khẩu văn phòng phẩm và đồ điện giảm sút. Công ty quyết định chuyển hướng sang mặt hàng điện tử công nghệ cao và hạt nhựa do nhận thấy xu thế phát triển của ngành sản xuất hàng tiêu dùng và sự phát triển nhanh chóng của công nghệ thông tin. Cùng
với nhập khẩu máy móc, thiết bị thì nhập khẩu hạt nhựa từ Hàn Quốc, hàng điện tử từ Nhật tăng ngày càng nhanh.
(biểu đồ 78) Tỷ trọng thị trường nhập khẩu 2006
(tổng hợp từ báo cáo nhập khẩu 2006)