1. Marketing chiến lược tại ngân hàng TMCP Á Châu
1.2. Đầu tư cho marketing tại ngân hàng TMCP Á Châu
Với mục tiêu của ACB là tiếp tục giữ vị thế hàng đầu của ngành ngân hàng Việt Nam trong 5 năm tiếp theo ở các chỉ tiêu: tăng trưởng (phấn đấu cao hơn 2 lần so với tốc độ tăng trưởng bình quân của ngành), chỉ số tài chính (duy trì ở mức an toàn cao, trong đó ROE cần đạt 25% đến 30%), chất lượng tài sản có, quản lý rủi ro theo thông lệ tốt nhất, các chỉ tiêu tăng trưởng bền vững, hệ thống sản phẩm và kênh phân phối đa dạng, chất lượng dịch vụ tốt. ACB sẽ tiếp tục là NHTMCP có quy mô tổng tài sản lớn nhất trong khối NHTMCP và dần rút ngắn khoảng cách đối với các NHTMNN.
Nếu các NHTMNN tiếp tục tăng trưởng bình quân như các năm vừa qua và ACB duy trì tốc độ tăng trưởng cao gấp 2 - 2,5 lần tốc độ tăng trưởng chung như đã có trong 3 năm qua, thì sau khoảng 7 năm ACB có thể đuổi kịp các NHTMNN về quy mô. Tăng trưởng bền vững, mà trước hết là nguồn vốn huy động, là mục tiêu quan trọng nhất trong vòng 5 năm tới. Do đó ACB đã chú trọng đầu tư và tổ chức cơ cấu bộ phận marketing của ngân hàng.
Sơ đồ 2: Cơ cấu tổ chức của bộ phận Marketing ACB
Trong đó, kế hoạch marketing và các hoạt động marketing cụ thể được thông qua: các bộ phận đề xuất ý kiến lên giám đốc marketing, giám đốc khối phát triển kinh doanh và Tổng giám đốc/ Hội đồng quản trị (tùy cấp độ của hoạt động cụ thể).
Thông tin marketing được thu thập qua hai nguồn: − Nguồn 1: tự tổng hợp thông tin hàng ngày.
− Nguồn 2: thông qua một công ty PR tổng hợp thông tin liên quan tới ACB và hệ thống ngân hàng tài chính, hàng ngày gửi tới phòng marketing ACB
ACB đã chú trọng công tác nghiên cứu thị trường để phát hiện ra nhu cầu của khách hàng nhằm thay đổi phương hướng hoạt động của mình cho phù hợp với nhu cầu của thị trường. Quá trình này là thu thập thông tin sau đó phân tích tổng hợp và đưa ra các quyết định về sản phẩm cũng như chiến lược kinh doanh. Nghiên cứu thị trường của ngân hàng gồm nghiên cứu cung cầu và các yếu tố tác động đến hành vi mua của khách hàng.
Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng có vai trò hết sức quan trọng, nó quyết định sự tồn tại và phát triển của ngân hàng. Quá trình nghiên cứu cầu nhằm tìm ra xem ai là
Phó giám đốc Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận thiết kế Bộ phận quảng cáo Bộ phận PR Giám đốc
khách hàng của ngân hàng, khách hàng đó thuộc đối tượng nào, ngân hàng phát triển dịch vụ gì để thỏa mãn khách hàng đó.
Nhu cầu cá nhân và nhu cầu tài chính có mối liên hệ mật thiết với nhau. Dưới đây là sơ đồ phân tích của ACB về mối quan hệ giữa nhu cầu cá nhân gắn liền với nhu cầu tài chính và các sản phẩm có khả năng cung ứng:
Nhu cầu cá nhân Nhu cầu tài chính Sản phẩm
1. Nhu cầu cơ bản Dễ dàng sử dụng, thuận tiện
Tài khoản tiết kiệm, thẻ ATM, các sản phẩm ngân hàng cho sự thuận tiện khác
2. Dịch vụ và hàng hóa cá nhân
Thanh toán nhanh chóng, thuận tiện
Tiền gửi thanh toán, thẻ ATM 3. Nghĩa vụ làm cha mẹ Tín dụng được gia hạn Tín dụng tiêu dùng, cho vay du
học
4. Sự khôn ngoan Tránh thuế Tài khoản hưu trí
5. Tính an toàn Tư vấn tài chính Chứng chỉ tiền gửi, môi giới chiết khấu, quản lý danh mục đầu tư
6. Địa vị Tín dụng Cho vay thế chấp, cho vay thông
thường
Do đặc điểm của ngân hàng là kinh doanh dịch vụ nên chất lượng sản phẩm được phản ánh thông qua mức độ thỏa mãn của khách hàng. Vì thế mà ACB rất quan tâm đến lòng trung thành của khách hàng và coi đó là một trong những tiêu thức để xác định nhu cầu của thị trường. Thị trường ngân hàng đang hoạt động và thị trường ngân hàng đang dự định xâm nhập luôn được ACB quan tâm và đánh giá cao. Nội dung của phòng nghiên cứu thị trường ACB là phân tích quy mô, cơ cấu và sự vân động của thị trường để xác định các tiềm năng, nhằm giúp ngân hàng đưa ra những quyết định marketing có hiệu quả nhất.