II. Thị trờng giầy vải của công ty và các đối thủ cạnh tranh chính
2.Marketing mục tiêu
2.1.Phân đoạn thị trờng trong nớc.
Với đặc diểm sản xuất và sử dụng sản phẩm trên thị trờng, ta nên chia thị trờng thành 3 khúc( phân khúc thị trờng theo yếu tố thu nhập và mục đích sử dụng sản phẩm là chính ):
Khúc thị trờng sử dụng sản phẩm với mục đích bảo hộ lao động ( nhóm ngời có thu nhâp thấp )
Khúc thị trờng sử dụng sản phẩm phục vụ nhu cầu thể thao giải trí ( nhóm ngời có thu nhập trung bình khá ).
Khúc thị trờng sử dụng với mục đích thời trang ( nhóm ngời có mức thu nhập cao).
2.2.Chọn thị trờng mục tiêu.
Với việc phân đoạn thị trờng nh trên, công ty nên tập trung vào đáp ứng 2 khúc thị trờng là nhóm ngời có thu nhập trung bình khá và nhóm ng- ời tiêu dùng có thu nhập cao. Với 2 khúc thị trờng này thì công ty cần phải cung ứng cho thị trờng những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã kiểu dáng , màu sắc phù hợp, đợc thị trờng chấp nhận. Muốn vậy, công ty phải thờng xuyên nghiên cứu và thay đổi liên tục mẫu mã, kiểu dáng nhằm cung cấp cho thị trờng những sản phẩm phù hợp với thị hiếu nhất, cùng với đó là chiến dịch quảng cáo, truyền thông mạnh mẽ để giới thiệu tạo ấn tợng và kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng.
2.3. Định vị sản phẩm của công ty trên thị trờng
Với việc chọn thị trờng mục tiêu nh vậy thì công ty cần tạo cho sản phẩm của mình một hình ảnh, đó có thể là hình ảnh sản phẩm luôn thay đổi về mẫu mã, màu sắc kiểu dáng, và có chất lợng cao.
II.Những giải pháp marketing mix
1. Chính sách mặt hàng kinh doanh.
Từ những phân tích trên ta thấy nổi bật nên với hai laoi giầy bata và basket trên thị trờng giầy vải. Trong đó hai loại bata chất lợng cao và basket chất lợng cao có giá tơng đối cao so với nhóm ngời tiêu dùng có thu nhập trung bình và thấp nên không thể thâm nhập đợc vào đoạn thị trờng này, còn đối với nhóm ngời có thu nhập cao thì họ lại sử dụng các sản phẩm giầy nh giầy thể thao, giầy da, giầy vải chất lợng cao cho nhu cầu thời trang, thể thao...Do không thoả mãn nhu cầu của hai đoạn thị trờng chủ yếu nên công ty cần có chính sách cải tiến sản phẩm hoặc loại bỏ sản phẩm này để còn nỗ lực vào các sản phẩm khác, khai thác đợc nhu cầu của các đoạn thị trờng của công ty một cách hữu hiệu hơn.
Với những sản phẩm cung cấp đáp ứng cho nhu cầu của đoạn thị tr- ờng ngời tiêu dùng có thu nhập khá và cao nh giầy nam chất lợng cao, giầy Nguyễn Thị Bình An – Marketing 43A
nữ chất lợng cao thì cần duy trì phát triển và hoàn thiện hơn nữa. Cần phải tập trung nỗ lực marketing vào đoạn thị trờng này để thu hút thêm khách hàng, nâng cao thị phần bằng việc nh: tăng cờng nghiên cứu, thay đổi kiểu dáng, màu sắc cho sản phẩm...
Việc phối màu cũng cần đợc chú ý sao cho phù hợp với lứa tuổi, giá trị văn hoá và thị hiếu ngời tiêu dùng.Giầy dép cũng là ngành thời trang, do đó màu sắc luôn đóng vai trò quan trọng trong việc tạo ra sản phẩm phù hợp với xu hớng thời trang hiện tại. Đặc biệt trong kinh doanh, việc nghiên cứu và tìm hiểu về màu sắc cho lứa tuổi là rất cần thiết bởi nó tác động trực tiếp đối với tình hình kinh doanh của các nhà sản xuất, một sản phẩm làm ra trớc hết phải đáp ứng đợc yêu cầu thẩm mĩ, mà màu sắc là ấn tợng đầu tiên trong con mắt ngời tiêu dùng.
Màu sắc cũng tạo ra sự đa dạng cho sản phẩm trong con mắt ngời tiêu dùng. Trớc khi tung mặt hàng ra thị trờng, nhà sản xuất phải nghiên cứu xem ngoài kiểu dáng và chất lợng đạt yêu cầu thì gam màu sắc đã phù hợp với mùa, lứa tuổi, thị hiếu ngời tiêu dùng hay cha, vd: đối với trẻ em màu sắc đợc sử dụng thờng là màu nóng, mạnh và bắt mắt,đối với thanh niên thì màu sắc hài hoà, nhẹ nhàng nhng cũng có thể pha thêm một số gam màu nóng, tạo cảm giác vui nhộn trẻ trung Phối màu tạo ra sự đa…
dạng, phong phú, đa dạng cho sản phẩm đồng thời đáp ứng đợc sở thích của ngời tiêu dùng. Màu sắc luôn thay đổi theo mùa, theo xu hớng thị tr- ờng, theo thị hiếu, do vậy việc nắm bắt các xu hớng thời trang là một trong những nguyên nhân giải thích tại sao một sản phẩm khi tung ra thị trờng không đợc ngời tiêu dùng chấp nhận. Điều đó cho thấy việc lựa chọn màu sắc cho sản phẩm là rất quan trọng.
Để nâng cao chất lợng sản phẩm cho đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập cao thì đòi hỏi công ty phải thờng xuyên đào tạo cán bộ quản lí cũng nh nhân viên kĩ thuật, tăng cờng kiểm tra kĩ thuật, giám sát chất lợng sản phẩm trên thị trờng, loại bỏ sản phẩm kém chất lợng.
Đồng thời với việc kiểm tra đánh giá chất lợng cuối cùng,công ty cũng phải kiểm tra đánh giá một cách nghiêm túc, đầy đủ các bớc của công đoạn trong quá trình sản xuất bao gồm từ việc kiểm tra nguyên vật liệu đầu vào đến việc bồi vải, kiểm tra keo, công nghệ sản xuất, kĩ thuật cắt may…
Công ty nên tập trung vào đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập cao bên cạnh đó đối với đoạn thị trờng ngời thu nhập thấp, công ty nên tập trung nỗ lực vào việc nâng cao chất lợng, tính năng, độ bền, chắc, độ ẩm…
chọn các loại sản phẩm bata thờng, basket thờng nhằm phục vụ nhu cầu giữ ấm mùa đông, lao động ở các xí nghiệp phân xởng đối với các đoạn thị…
trờng này, kiểu mẫu không quan trọng nên vẫn giữ mẫu mã theo kiểu truyền thống của công ty, ở đây quan tâm chủ yếu đến cỡ số, độ bền, chắc chắn và giá rẻ.
Vì vậy, công ty cần phải quan tâm, xem xét đến nguồn nguyên liệu đầu vào cũng nh giảm thiểu chi phí trong quá trình sản xuất lu thông.
Nhãn mác bao bì cũng là một phần quan trọng đối với sản phẩm. Về việc bao gói sản phẩm, hiện nay công ty vẫn cha khai thác một cách triệt để trong việc thu hút, gợi mở, kích thích tiêu dùng cũng nh truyền thống sản phẩm. Đối với việc bao gói sản phẩm cần chú ý: với những sản phẩm phục vụ cho đoạn thị trờng những ngời tiêu dùng có thu nhập cao thì sản phẩm nên đợc đóng vào các hộp bìa cứng có hình ảnh của công ty , cũng nh một số thông tin khác về công ty nó cũng góp phần tăng sự sang…
trọng và giá trị của sản phẩm. Bao gói cần thực hiện chức năng giới thiệu, truyền thông về sản phẩm, về công ty, gợi mở và kích thích nhu cầu của ngời tiêu dùng.
Chính sách đa dạng hoá sản phẩm:
Hiện nay chu cầu về giầy ngày càng trở nên đa dạng về chủng loại và có sự khác nhau về nhu cầu giữa những loại thị trờng khác nhau. Vì vậy, để khai thác hết tiềm năng của các đoạn thị trờng của công ty thì đòi hỏi
công ty phải xây dựng một chính sách đa dạng hóa sản phẩm một cách hữu hiệu, đồng thời phải mở rộng các tuyến sản phẩm.
Ngày nay,nhu cầu thị trờng trong nớc và trên thế giới đang có xu h- ớng sử dụng giầy thể thao nhiều hơn, thói quen và tâm lí tiêu dùng ngày càng đổi mới, đặc biệt hơn Với đoạn thị tr… ờng có thu nhập cao thì có tâm lí tiêu dùng hớng đến những sản phẩm có mẫu mã đẹp và tiện dụng.
Trong khi đó, thực trạng công nghệ và trình độ của công nhân giầy Thợng Đình hoàn toàn có thể sản xuất đợc các mặt hàng này mà không phải mua sắm các trang thiết bị mới, bởi vậy công ty nên phát triển sản xuất theo hớng này. Ngoài việc nghiên cứu phát triển mẫu mã, sản phẩm cho ngời tiêu dùng có thu nhập cao, công ty nên duy trì và phát triển các sản phẩm nh giầy bata, basket có chất l… ợng cho thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập thấp ở vùng núi, trung du và nông thôn.
2.Chính sách giá cả. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Cạnh tranh đang diễn ra ngày càng gay gắt và phức tạp trên thị trờng nội địa, đặc biệt là do giá sản phẩm của công ty cao hơn giá bán các sản phẩm cùng loại của một số công ty khác nh Thăng Long, Thuỵ Khuê và…
giầy Trung Quốc nhập lậu. Vì vậy ngoài các giải pháp về sản phẩm thì công ty cũng cần có các giải pháp về gía thành sản phẩm, giảm chi phí trong sản xuất kinh doanh.
Đồng thời với việc hạ gía thành sản phẩm thì công ty còn có thể định giá thấp nhằm nâng cao sức cạnh tranh trong nớc. Đặc biệt, với đoạn thị tr- ờng có thu nhập thấp để thâm nhập và tồn tại trên thị trờng này đòi hỏi giá bán sản phẩm phải thấp hơn các sản phẩm cùng loaị các công ty khác. Sản phẩm tiêu thụ ở đoạn thị trờng này chủ yếu là giầy bata thờng, basket th- ờng, giầy cao cổ…
Đối với đoạn thị trờng ngời tiêu dùng có thu nhập cao, đây là đoạn thị trờng khó tính cả về mẫu mã, chất lợng và giá cả. Để phục vụ tốt đoạn thị trờng này thì công ty phải nghiên cứu đa ra thị trờng những sản phẩm có mẫu mã, kiểu dáng, màu sắc mới, với những sản phẩm mới này công ty
nên định giá cao nhằm nâng cao uy tín đồng thời thu lợi nhuận về cho công ty. Còn đối với những sản phẩm chất lợng cao nhng mẫu mã cũ hoặc lỗi thời thì công ty nên hạ giá bán xuống ngang bằng hoặc thấp hơn so với các sản phẩm cùng loại của các công ty khác nhằm tăng tính cạnh tranh cho sản phẩm và còn có thể phục vụ cho nhóm ngời có thu nhập trung bình khá.
Một điểm nữa trong chính sách giá của công ty Thợng Đình là mức giá chiết khấu áp dụng cho ngời bán buôn( công ty chỉ chiết khấu theo số l- ợng sản phẩm ) nh vậy không khuyến khích đợc khách hàng ở những vùng khác nhau, vì điều kiện địa lí, khoảng cách khác nhau thì dẫn đến chi phí vận chuyển, bảo quản cũng khác nhau, vì vậy công ty nên áp dụng mức chiết khấu khác nhau theo số lợng và các vùng địa lí nhằm kích thích ngời mua tăng doanh thu ở thị trờng tiêu thụ chậm.
3.Chính sách phân phối.
Hiện nay hệ thống phân phối của công ty giầy Thợng Đình là tơng đối hợp lí với tính chất của sản phẩm nhng không phát huy hết đợc các hiệu quả của kênh phân phối, cụ thể: thị phần trong nớc của công ty còn nhỏ mặc dù sản phẩm của công ty tiêu thụ trên thị trờng trong nớc là chủ yếu, tuy nhiên chỉ tập trung ở các thành phố lớn nh Hà Nội, thành phố Hồ Chí Minh ( chiếm hơn 80% tổng doanh thu nội địa ).…
+ Đối với kênh trực tiếp bán sản phẩm qua cửa hàng giới thiệu sản phẩm: Đây là loại kênh hoạt động có hiệu quả nhất, vì nhân viên của công ty tiếp xúc trực tiếp với khách hàng nên nắm bắt đợc nhu cầu thị hiếu của họ đối với các loại sản phẩm của công ty. Vì vậy cần tiếp tục phát huy hiệu quả của kênh phân phối này. Cụ thể:
Thờng xuyên kiểm tra, đánh giá đội ngũ nhân viên bán hàng tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm, loại bỏ những nhân viên không có năng lực, thiếu trách nhiệm.
Xem xét lại vị trí các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Mở thêm một số cửa hàng giới thiệu sản phẩm trực tiếp ở các tỉnh, thành phố xung quanh Hà Nội nh Hải Dơng, Bắc Ninh, Thái Nguyên…
Tuy nhiên để hoạt động của các cửa hàng giới thiệu sản phẩm này đ- ợc tốt và mang lại hiệu quả cao đòi hỏi công ty phải có các biện pháp giám sát, quản lí các thành viên một cách chặt chẽ, đồng thời phải thờng xuyên đào tạo và nâng cao nghiệp vụ bán và giới thiệu sản phẩm cho họ cũng nh cần thu thập thông tin phản hồi từ họ.
+ Đối với kênh gián tiếp
*Kiểu kênh gián tiếp thứ nhất bao gồm: tổng đại lí, đại lí, ngời bán lẻ.
Đây là một hoạt động tơng đối dài, cồng kềnh với những hạn chế của đại lí nh: không quản lí đợc một cách trực tiếp đối với các thành viên kênh, không tạo ra đợc sự năng động trong luân chuyển hàng hoá, gây chi phí tạo nên giá bán cao hơn Vì vậy đối với thị tr… ờng miền Nam và miền Trung công ty nên loại bỏ tổng đại lí nhằm khắc phục những hạn chế của kênh, từ đó tạo nên sự linh động trong lu chuyển hàng hoá, tránh đợc sự ứ đọng sản phẩm ở khâu trung gian quá nhiều, quản lí các thành viên kênh tốt hơn, nắm bắt chính xác kịp thời các thông tin phản hồi từ khách hàng, tránh đợc quan liêu. Đối với những vùng xa lợng đại lí quá nhiều thì công ty nên đặt chi nhánh.
Hoặc:
*Kênh gián tiếp th hai bao gồm đại lí và ngời bán lẻ:
Kênh này khá phù hợp, nó tạo ra đợc sự linh hoạt trong luân chuyển sản phẩm, tránh đợc sự tồn đọng sản phẩm trong các khâu của kênh
Tuy nhiên việc đặt đại lí của công ty cũng cần chý ý:
Loại bỏ những thành viên kênh hoạt động kém hiệu quả và thay vào đó là hoạt dộng của các thành viên khác, đối với một số tỉnh vùng sâu, vùng xa thì nên mở một đại lí và tăng nhiều trung gian bán lẻ.
Đối với những vùng dặt nhiều đại lí nh ở Hà Nội, Thanh Hoá thì cũng cần loại bỏ bớt để tránh sự cạnh tranh của các thành viên trong kênh, thay vào đó là các cửa hàng giới thiệu sản phẩm và bán cho ngời bán lẻ.
Công ty cần mở rộng và đặt thêm đại lí ở các vùng nông thôn, vùng sâu, vùng xă nhằm tăng sự tiếp xúc với khách hàng.
Khi mở các đại lí này công ty cần chú ý các biện pháp nh:
Nguyễn Thị Bình An – Marketing 43A
Công ty Chi nhánh Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Các đại lí Ngời tiêu dùng Công ty Chi nhánh Ngời bán lẻ Ngời tiêu dùng Ngời tiêu dùng Đại lí
Có các chính sách phù hợp với các đại lí nh công ty có thể ứng vốn cho các đại lí theo phơng thức mua trả chậm, đàu t xây dựng cơ bản cho các đại lí.
Tạo lập đợc hệ thống vận chuyển tốt,tăng cờng sự lu chuyển hàng hóa, giao dịch hàng hoá giữa các điểm, các thành viên kênh tạo ra sự năng động trong luân chuyển hàng hoá.
Quản lí chặt chẽ các thành viên với mục đích tăng cờng hoạt động của kênh, điều chỉnh hoạt động của các thành viên trong kênh một cách hợp lí và thu nhận một cách nhanh chóng nhất, chính xác nhất thông tin phản hồi từ phía khách hàng.
4.Hoạt động xúc tiến hỗn hợp. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
• Quảng cáo
Về phơng tiện quảng cáo: đây là yếu tố có tính truyền thông cao tới ngời tiêu dùng, việc lựa chọn phơng tiện quảng cáo cần phải xem nó có phù hợp với đối tợng nhận tin hay không. Với công ty giầy Thợng Đình quảng cáo trên báo “ Hà Nội mới” và “thời báo kinh tế” hiện nay tơng đối hiệu quả vì nó truyền thông tơng đối tốt tới khách hàng mục tiêu của công ty, vì nhóm khách hàng mục tiêu của công ty khá phù hợp với nhóm đối tợng nhận tin của hai loại báo này. Do vậy, công ty nên duy trì hoạt động quảng cáo trên hai loại báo này, ngoài ra công ty có thể mở rộng quảng cáo ở các loại báo khác nh báo “thời trang trẻ”…
Quảng cáo ngoài trời có khả năng thu hút sự chú ý của công chúng, có thể mở rộng ra các khách hàng mục tiêu, công ty nên phát huy phơng tiện truyền tin này một cách hiệu quả hơn. Ngoài ra, để phát huy hết tính