Trong thời gian qua Tổng Đại Lý đã thực hiện nhiều kế hoạch kinh doanh nhằm thu hút khách hàng và giữ vững thị phần so với đối thủ cạnh tranh trong ngành chuyển phát nhanh.
2.2.1 Các chiến lược TĐL FedEx đã thực hiện từ năm 2003 – 2008
2.2.1.1 Chiến lược mở rộng thị trường:
Nhằm mở rộng thị phần dịch vụ, thời gian qua Tổng đại lý FedEx thực hiện kế hoạch mở rộng thị trường phục vụ giao nhận hàng hĩa chuyển phát nhanh đến khắp các tỉnh thành, cĩ Khu chế xuất và Khu cơng nghiệp tọa lạc bao gồm: các tỉnh Bình Dương, Đồng Nai, Củ Chi, Tây Ninh và Vũng Tàu thực hiện đĩng chuyến thư trực tiếp từ các tỉnh đến Tổng đại lý và ngược lại mỗi ngày 2 chuyến ( trưa và tối ). nhằm thu hút thêm lượng khách hàng cĩ nhu cầu sử dụng dịch vụ. Qua đĩ, mở rộng mạng lưới và giới thiệu dịch vụ chuyển phát nhanh thư từ và hàng hĩa đến khách hàng.( phụ lục 5 và 6 )
BIỂU ĐỒ 2.1: SẢN LƯỢNG PHÁT VÀ NHẬN HÀNG CÁC TỈNH THỰC HIỆN ĐĨNG CHUYẾN THƯ TRỰC TIẾP VỚI TĐL FedEx
0 5000 10000 15000 20000 25000 30000 35000 40000 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Củ Chi Vũng Tàu Bình Dương Tây Ninh Đồng Nai
Nguồn: Phịng tài chính kế tốn – Tổng Đại Lý CPN FedEx
Biểu đồ 2.1 giúp ta nhận thấy sản lượng phát và nhận hàng tại các tỉnh thực hiện đĩng
Nai là hai địa phương cĩ sản lượng cao nhất. Điều đĩ chứng tỏ FedEx đã thực hiện kế hoạch đúng đắn. Do vậy, trong thời gian tới FedEx cần đặc biệt quan tâm và cĩ chiến lược phù hợp để tăng thêm sản lượng ở các tỉnh trên
BIỂU ĐỒ 2.2: DOANH THU PHÁT VÀ NHẬN HÀNG CÁC TỈNH THỰC HIỆN ĐĨNG CHUYẾN THƯ TRỰC TIẾP VỚI TĐL FedEx
0 500,000 1,000,000 1,500,000 2,000,000 2,500,000 3,000,000 2003 2004 2005 2006 2007 2008 Củ Chi Vũng Tàu Bình Dương Tây Ninh Đồng Nai
Nguồn: Phịng TCKT – Tổng Đại Lý CPN FedEx
Biểu đồ 2.2 cho ta nhận xét: tình hình doanh thu phát và nhận hàng ở năm tỉnh nêu trên đều tăng qua các năm. Riêng tỉnh Vũng Tàu doanh thu năm 2008 cĩ chiều đi xuống, do đĩ đơn vị cần nên tìm hiểu nguyên nhân về sự sụt giảm doanh thu để từ đĩ cĩ kế hoạch phù hợp áp dụng riêng cho thị trường chuyển phát nhanh tại Vũng Tàu. Đối với bốn tỉnh cịn lại, TĐL FedEx cần tiếp tục duy trì và phát triển thêm thị phần ở bốn thị trường trên. Đặc biệt cần chú trọng đến thị trường Bình Dương và Đồng Nai là hai thị trường chiếm doanh thu cao nhất.
2.2.1.2 Chiến lược giá:
Nhằm mở rộng thị phần dịch vụ so với các đối thủ cạnh tranh. Tổng đại lý đã thực hiện kế hoạch khuyến mãi về giá thơng qua việc giảm giá khi khách hàng tham gia sử dụng dịch vụ hoặc chi phần trăm hoa hồng cho người mơi giới khi giới thiệu khách hàng gởi qua dịch vụ FedEx. Với kế hoạchnày Tổng đại lý đã thu hút được một lượng khách hàng lớn đến với dịch vụ.
MỨC GIẢM GIÁ
CHO KHÁCH HÀNG THAM GIA SỬ DỤNG DỊCH VỤ
STT CƯỚC PHÍ GỞI HÀNG THÁNG/ USD MỨC GIẢM GIÁ / %
1 0 -> 400 0 2 401 -> 500 10 3 501 -> 800 20 4 801 -> 1200 30 5 1201 -> 1500 40 6 1501 -> 2000 45
Nguồn: Phịng Kế hoạch kinh doanh – TĐL FedEx
Riêng đối với lượng khách hàng vãng lai khi đến gởi hàng tại quầy sẽ được giảm giá trực tiếp mỗi Air Way Bill là 1 USD.
2.2.1.3 Chiến lược nghiên cứu và phát triển sản phẩm mới:
Để thỏa mãn nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và phát triển thương hiệu Chuyển phát nhanh FedEx ở Việt Nam, Tổng đại lý đã nghiên cứu và phát triển thêm loại hình cung cấp dịch vụ mới như: ASIA ONE dịch vụ nhận và phát thư từ, hàng hĩa từ Việt Nam đến các nước Châu Aù trong vịng 24 giờ và dịch vụ vận chuyển giao phát hàng nặng, hàng quá khổ cĩ trọng lượng lên đến 1.000 kg hoặc tổng kích thước của kiện hàng > 330 cm nhằm đa dạng hĩa loại hình dịch vụ và nâng cao năng lực cạnh tranh so với các đối thủ.
2.2.1.4 Chiến lược chiêu thị và quảng bá thương hiệu:
Để thúc đẩy và thu hút thêm khách hàng sử dụng dịch vụ, Tổng đại lý thực hiện chiến lược khuyến mãi quà tặng như: áo mưa, nĩn, đồng hồ, thú nhồi bơng… cho khách hàng khi tham gia sử dụng dịch vụ, đồng thời quảng bá thương hiệu thơng qua các chương trình tài trợ ca nhạc ủng hộ đồng bào nghèo, xây dựng nhà tình nghĩa, tình thương… tổ chức hội nghị khách hàng mỗi năm, tặng quà cho khách hàng quen thuộc
2.2.1.5 Chiến lược phát triển nguồn nhân lực:
Tổng đại lý luơn cho rằng việc giữ, ổn định và phát triển nguồn nhân lực là yếu tố quyết định sự thành bại của doanh nghiệp, vì thế việc phát triển nguồn nhân lực luơn được tổng đại lý quan tâm hàng đầu. Do đĩ, ngồi việc áp dụng các chính sách đãi ngộ dành cho người lao động thơng qua lương, thưởng, phúc lợi đơn vị cịn thực hiện các chính sách như sau:
Hổ trợ 100% học phí và tạo điều kiện thuận lợi cho người lao động tham gia học tập nâng cao trình độ chuyên mơn sau giờ làm việc nhằm bổ túc thêm kiến thức để hồn thành tốt cơng việc.
Mở lớp bồi dưỡng nghiệp vụ giao nhận cho nhân viên giao nhận bên ngồi nhằm nâng cao chất lượng dịch vụ và hạn chế sai sĩt lỗi nghiệp vụ.
Bố trí và sử dụng cĩ hiệu quả nguồn nhân lực đã qua đào tạo giúp người lao động phấn đấu và gắn bĩ dài lâu với đơn vị.
TỔNG HỢP SỐ LƯỢNG CB-CNV ĐƯỢC HỒN TRẢ HỌC PHÍ
CHƯƠNG TRÌNH ĐÀO TẠO NĂM
Cao đẳng Đại học Sau Đại học Tổng số
2003 1 1 2 2004 1 1 2 2005 1 1 2006 2 2 2007 2 2 2008 1 1
Ghi chú: - Cao đẳng cam kết làm việc tại đơn vị 36 tháng
- Đại học cam kết làm việc tại đơn vị 72 tháng
2.3 KẾT QUẢ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC:
Trải qua 15 năm hoạt động kinh doanh Chuyển phát nhanh Tổng đại lý FedEx đã dần dần hồn thiện kế hoạch kinh doanh của mình, kể từ khi mới thành lập năm 1994 từ một đại lý chuyển phát nhanh nhỏ bé với doanh thu hằng năm rất thấp cho đến nay doanh thu hằng năm là hàng chục tỷ đồng, để đạt được kết quả tốt đẹp như vậy, theo tơi là do Tổng đại lý đã cĩ những kế hoạch phù hợp. Qua 15 năm hoạt động Tổng đại lý đã cĩ được các kết quả như sau:
¾ Về chiến lược phát triển:
Tổng đại lý FedEx đã xây dựng kế hoạch kinh doanh cho từng năm cụ thể, từ đĩ làm mục tiêu phấn đấu. Trải qua 15 năm hoạt động cũng là 15 năm Tổng đại lý đều hồn thành vượt mức các kế hoạch và doanh thu do Tổng cơng ty giao. Thu nhập và đời sống của Cán bộ, cơng nhân viên ngày càng được cải thiện.
¾ Về chiến lược thị trường:
Nhận thức đây là chiến lược mang tính sống cịn. Do đĩ, Tổng đại lý đã thực hiện tốt các kế hoạch phát triển và mở rộng thị trường phục vụ Chuyển phát nhanh thư từ và hàng hĩa đến các tỉnh cĩ khu cơng nghiệp và khu chế xuất nhằm tìm kiếm khách hàng và mở rộng mạng lưới dịch vụ, ký hợp đồng giao nhận với các Bưu điện trong cả nước trong việc giao nhận thư từ hàng hĩa cho FedEx. Cho đến tháng 12/2008 tồn bộ các tỉnh, thành phía Nam đều cĩ dịch vụ giao nhận FedEx.
¾ Về nhân sự:
Nhân sự tại Tổng đại lý CPN FedEx
Năm Nhân sự ( người ) Tốc độ tăng ( % )
2003 86 // 2004 102 118,60 2005 110 107,84 2006 118 107,27 2007 129 109,32 2008 131 101,55
( Nguồn: Phịng Tổ chức hành chính - Tổng đại lý CPN FedEx )
Tổng đại lý ngày càng hồn thiện cơng tác tổ chức, tạo mơi trường làm việc tốt, giúp cho người lao động gắn bĩ lâu dài với đơn vị. Tuy đã cĩ những thay đổi đáng mừng, tuy nhiên Tổng đại lý cần tiếp tục đổi mới và hồn thiện tốt mơi trường làm việc hơn nữa.
¾ Về cơ sở vật chất:
Cơ sở vật chất tại đơn vị ngày càng được mở rộng. Hiện nay Tổng đại lý đã cĩ trụ sở khang trang, với đội xe chuyên dùng giao nhận thư báo gồm 18 chiếc, trong đĩ cĩ 4 chiếc xe tải trên 2 tấn và 14 chiếc xe chuyên dùng giao phát thư báo phục vụ cho cơng tác giao nhận mỗi ngày so với khi mới thành lập chỉ cĩ 4 chiếc. Trang bị thêm 2 máy soi chiếu hải quan với diện tích lớn hơn trước nhằm phục vụ tốt hơn trong việc thơng quan hàng hĩa xuất và nhập tại FedEx, vi tính hĩa các cơng đoạn, dây chuyền sản xuất giúp tăng cao năng sức lao động.
¾ Về khách hàng:
Tổng đại lý xác định rõ khách hàng là người quyết định sự sống cịn của Tổng đại lý. Do vậy việc phát triển thêm khách hàng luơn được Tổng đại lý quan tâm.
Tổng hợp số lượng khách hàng sử dụng dịch vụ CPN FedEx
Năm Số lượng ( khách hàng ) Tốc độ tăng ( % )
2003 912 // 2004 1018 111,62 2005 1092 107,27 2006 1189 108,88 2007 1296 109 2008 1364 105,25
( Nguồn: Phịng kế hoạch kinh doanh - Tổng đại lý CPN FedEx )
Để thu hút được lượng khách hàng trên là do FedEx luơn nhắm đến nhu cầu của khách hàng, khơng ngừng nâng cao chất lượng dịch vụ, đảm bảo thời gian tồn trình của bưu phẩm từ khi nhận đến khi phát tận tay khách hàng, đây là yếu tố mà khách hàng tin tưởng và lựa chọn sử dụng dịch vụ.
2.4 ĐÁNH GIÁ CHUNG VỀ TÌNH HÌNH XÂY DỰNG VÀ THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC THỜI GIAN QUA: LƯỢC THỜI GIAN QUA:
Qua nhiều năm hoạt động trong ngành chuyển phát nhanh quốc tế. Theo tơi, Tổng Đại Lý đã đạt được những thành tựu và hạn chế như sau:
2.4.1 Những thành tựu đạt được:
Hoạt động sản xuất kinh doanh chuyển phát nhanh ở thị trường Việt Nam đã khơng ngừng lớn mạnh và phát triển FedEx chỉ xếp hạng sau dịch vụ chuyển phát nhanh DHL về thị phần do FedEx đã cĩ những kế hoạch phát triển phù hợp.
Sản lượng và doanh thu đại lý phí ngày càng gia tăng, là do FedEx thực hiện kế hoạch áp dụng các tiêu chuẩn chất lượng ISO 9001 khơng ngừng nâng cao chất lượng trong tồn hệ thống dịch vụ của mình, nhờ vậy được nhiều khách hàng biết đến và sử dụng dịch vụ.
đến tận tay khách hàng đã thu được kết quả khơng ngờ, doanh thu tăng trung bình gần 14,78 % mỗi năm ( 2003 – 2008 ) .
2.4.2 Nhữnghạn chế:
• Chính sách về giá cịn phụ thuộc nhiều về phía đối tác, bảng giá cước cịn cao so với các đối thủ cạnh tranh khác, ngồi ra bảng giá cước của FedEx quá chi tiết đối với từng khu vực ( tính vùng sâu, vùng xa ) do đĩ dễ dẫn đến mất khách hàng.
• Kế hoạch khuyến mãi quà tặng cho khách hàng khi tham gia sử dụng dịch vụ cịn quá đơn điệu, do Tổng đại lý chưa đánh giá đúng thị hiếu của khách hàng nên hạn chế đi phần nào tốc độ phát triển của Tổng đại lý trong thời gian qua.
• Việc áp dụng kế hoạch phát triển khách hàng cịn mang nặng quan điểm định tính.
KẾT LUẬN: Việc thực hiện các kế hoạch kinh doanh trong thời gian qua chỉ mang tính ngắn hạn và bộc lộ nhiều hạn chế là do đơn vị căn cứ vào các chỉ tiêu kế hoạch của cơng ty mẹ giao hằng năm. Dựa vào đĩ đơn vị lên kế hoạch để thực hiện. Do vậy chưa phát huy hết khả năng của đơn vị, đơn vị chưa thật sự quan tâm đúng mức đến việc xây dựng chiến lược và hoạch định những chiến lược lâu dài cho riêng mình. Do đĩ trong thời gian tới đơn vị cần quan tâm và đầu tư đúng mức cho việc hoạch định và xây dựng cho riêng mình nhằm đối phĩ với thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay.
2.5. PHÂN TÍCH CÁC YẾU TỐ MƠI TRƯỜNG
2.5.1 Mơi trường bên ngồi 2.5.1.1 Mơi trường vĩ mơ: 2.5.1.1 Mơi trường vĩ mơ:
Bảng 2.3: Mức tăng trưởng GDP cả nước và TP. HCM
Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Cả nước ( % ) 7,34 7,69 8,4 8,17 8,44 6,18
TP. HCM ( % ) 11,2 11,7 12,2 12,2 12,6 10,7 ( Nguồn: Cục thống kê)
Kinh tế Việt Nam trong những năm vừa qua cĩ tốc độ phát triển rất đáng kể. Tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm đều tăng bình quân hơn 7% qua các năm. Đặc biệt năm 2008 vốn đầu tư trực tiếp nước ngồi vào Việt Nam tăng mức kỷ lục hơn 64 tỷ USD, trong đĩ TP. HCM là đơn vị dẫn đầu trong cả nước về thu hút nguồn vốn đầu tư FDI tại Việt Nam.
Bảng 2.4: Thu nhập bình quân đầu người cả nước và TP. HCM
Năm 2003 2004 2005 2006 2007 2008
Cả nước ( USD ) 489,9 552,9 637,3 722 833 1.024 TP. HCM ( USD ) 1.675 1.720 2.000 2.027 2.180 2.400
( Nguồn: Cục thống kê )
Bên cạnh tốc độ tăng trưởng GDP hằng năm, thu nhập hằng năm của người lao động cũng tăng theo qua các năm, chất lượng cuộc sống ngày càng được cải thiện, nhu cầu tiêu dùng ngày càng cao hơn trước . Do đĩ, khách hàng ngày càng địi hỏi cao hơn về chất lượng dịch vụ, Nếu FedEx khơng đáp ứng được những nhu cầu mà khách hàng mong muốn, họ sẽ từ bỏ dịch vụ đang sử dụng để chuyển sang sử dụng dịch vụ của đối thủ cạnh tranh. Đây là áp lực rất lớn đối với FedEx trong việc giữ vững khách hàng, giữ vững thị trường.
Yếu tố chính trị – pháp luật:
Tình hình chính trị nước ta rất ổn định, Việt Nam là nước được coi là nước cĩ nền chính trị ổn định nhất trong khu vực. Việt Nam cũng đã tổ chức thành cơng hội nghị APEC, là chủ tịch hội đồng Bảo an Liên Hiệp Quốc điều đĩ cho thấy vị thế của
Đảng và nhà nước chủ trương đẩy mạnh hồn thiện hệ thống pháp luật, tạo điều kiện cho luật đi vào cuộc sống nhân dân. Từng bước xĩa bỏ các ngành độc quyền hiện nay, khuyến khích các thành phần kinh tế tham gia vào phát triển Bưu chính trong mơi trường cạnh tranh cơng bằng và minh bạch. Do vậy đây cũng là cơ hội và cũng là nguy cơ cho ngành Bưu chính, do được nhà nước ưu đãi trong thời gian dài nên khi mất thế độc quyền sẽ gặp nhiều khĩ khăn trong vấn đề cạnh tranh giành khách hàng. Vì thế Tổng đại lý CPN FedEx cũng sẽ đối mặt khĩ khăn trong thời gian tới nếu khơng cĩ những chiến lược phù hợp.
Yếu tố văn hĩa - xã hội:
Với diện tích khoảng 2093.7 km2, gồm 24 quận huyện nội ngoại thành với dân số khoảng 6,84 triệu người. TP. HCM là nơi cĩ trình độ dân trí cao nhất nước, và là khu vực tập trung nhiều tụ điểm vui chơi giải trí, khu văn hĩa, trung tâm mua sắm, siêu thị, do đĩ nhu cầu về trao đổi thơng tin liên lạc, thư từ hàng hĩa cao giữa Việt Nam và thế giới. Đây cũng là cơ hội và cũng là thách thức cho Tổng đại lý CPN FedEx phát triển dịch vụ.
Yếu tố cơng nghệ và kỹ thuật:
Sự phát triển như vũ bão của cơng nghệ và kỹ thuật tiên tiến trên thế giới đã tác động mạnh mẽ đến mọi lĩnh vực sản xuất kinh doanh và đặc biệt là ngành Bưu chính, cụ thể là dịch vụ chuyển phát nhanh quốc tế thì yếu tố cơng nghệ và kỷ thuật thì rất quan trọng. Đầu tư cơng nghệ và kỷ thuật như thế nào để gia tăng năng suất lao động, nâng cao chất lượng dịch vu ïrút ngắn tối đa thời gian vận chuyển là điều mà các doanh nghiệp chuyển phát nhanh đều quan tâm để thu hút khách hàng về mình. TĐL cũng đã đầu tư rất nhiều về thiết bị cơng nghệ trong thời gian qua nhằm rút ngắn thời gian giao phát so với đối thủ. Tuy nhiên, do sự tiến bộ cuả khoa học, ngày càng