GIẢI PHÁP MỞ RỘNG CHO VAY ĐỐI VỚI DNNQD TẠI NHTMCP QUÂN ĐỘ
3.2.2.3. Tăng cường công tác khách hàng.
Về mặt chiến lược, chính sách cho vay là phải thu hút được khách hàng mới; duy trì, phát triển khách hàng truyền thống từ đó mở rộng quy mô hoạt động của ngân hàng. Công tác khách hàng được xem như một công việc quan trọng của ngân hàng nhất là trong điều kiện cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường như hiện nay. Để làm tốt công tác khách hàng, ngân hàng cần tập trung vào một số vấn đề sau:
Đánh giá, phân loại khách hàng dựa trên các tiêu chuẩn về năng lực tài chính, về vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thị trường cũng như khả năng quản lí, khả năng thích nghi với môi trường kinh doanh chứ không phải là dựa trên hình thức sở hữu như trước. Các tiêu thức trên sẽ quyết định tính hợp lí của nhu cầu vay vốn cũng như khả năng trả nợ của doanh nghiệp. Việc đánh giá và xếp loại khách hàng rất quan trọng giúp ngân hàng đưa ra được những chính sách cụ thể đối với từng đối tượng khách hàng, để từ đó đưa ra những quy định về hạn mức cho vay cũng như có chính sách quản lí món vay hiệu quả.Nhờ công tác thống kê và thẩm định khách hàng, Ngân hàng TMCP Quân đội có thể đánh giá và phân chia khách hàng thành 5 loại như sau:
Khách hàng loại 1: Là khách hàng có chiến lược phát triển kinh doanh, hoạt động kinh doanh tốt, có triển vọng trên thị trường, là khách hàng tiềm năng, tình hình tài chính ổn định và có xu hướng phát triển; các năm hoạt động kinh doanh đều có lãi, tỷ suất lợi nhuận cao; không bị mất cân đối về đầu tư, đảm bảo đủ khả năng thanh 71
toán các khoản nợ đến hạn; có uy tín trong quan hệ tín dụng với các tổ chức tín dụng; không có nợ quá hạn tại bất kỳ tổ chức tín dụng nào tại thưòi điểm xét dưyệt và trong vòng 02 năm trở lại; hoạt động chính qua Ngân hàng Quân đội; phương án kinh doanh khả thi, hiệu quả đảm bảo chắc chắn hoàn trả vốn vay; doanh thu của phương án kinh doanh qua Ngân hàng Quân đội, ưu tiên khách hàng có tài sản đảm bảo.
Đối với các Doanh nghiệp xây lắp có năng lực tài sản cố định mạnh, có đội ngũ cán bộ kỹ thuật công nhân lành nghề, đã xây dựng nhiều công trình có quy mô lớn, có chất lượng cao. Ngân hàng TMCP Quân đội cần có chính sách ưu đãi về quan hệ, lãi suất và các dịch vụ khác đi kèm. Có thể cho khách hàng vay tín chấp đối với một số phương án kinh doanh có hiệu quả và quản lý được nguồn thu.
Khách hàng loại 2: Khách hàng hoạt động có hiệu quả, có tiềm năng phát triển, tuy nhiên hạn chế về nguồn nhân lực tài chính và có nguy cơ tiềm ẩn, rủi ro thấp. Là khách hàng tiềm năng. Doanh thu ổn định, 03 năm có lãi, tỷ suất lợi nhuận cao; không bị mất cân đối về đầu tư, đảm bảo đủ khả năng thanh toán các khoản nợ đến hạn; có uy tín trong quan hệ tín dụng với các tổ chức tín dụng; không có nợ quá hạn tại bất kỳ tổ chức tín dụng nào hoặc có nợ quá hạn trong quá khứ nhưng giải quyết trong vòng 60 ngày, không có nợ gia hạn trong vòng 01 năm trở lại; hoạt động chính qua Ngân hàng Quân đội; phương án kinh doanh khả thi, hiệu quả đảm bảo chắc chắn hoàn trả vốn vay; doanh thu của phương án kinh doanh qua Ngân hàng Quân đội, khách hàng có tài sản đảm bảo.
Khách hàng loại 3: Khách hàng hoạt động chưa hiệu quả, khả năng tự chủ tài chính thấp, có nguy cơ tiềm ẩn, rủi ro trung bình. Doanh thu ổn định, 02 năm liên tục kinh doanh có lãi, có một phần tài chính bị mất cân đối về mặt tài chính nhưng không gây mất khả năng thanh toán. Ban lãnh đạo có năng lực không cao. Doanh nghiệp không có nợ quá hạn hoặc có nợ quá hạn nhưng giải quyết trong vòng 120 ngày; có nợ gia hạn với tỷ lệ dưới 30% tổng dư nợ tại thời điểm xem xét. Là khách hàng cần phải nghiên cứu kỹ tình hình thực tế tại thời điểm vay, chỉ quản lý được dòng tiền và đảm bảo an toàn khoản vay hơn rất nhiều so với các khoản vay cùng loại khác.
Khách hàng loại 4: Khách hàng có hiệu quả hoạt động thấp, tài chính yếu kém, thiếu tự chủ về tài chính, rủi ro cao. Hoạt động kinh doanh không có lãi hoặc có lãi nhưng không đáng kể, tài chính bị mát cân đối. Có nợ quá hạn nhưng thời gian 72
giải quyết rất dài. Có nợ gia hạn với tỷ lệ từ 30% đến 70%, thường xuyên không thanh toán đúng hạn, đã từng mất khả năng thanh toán trong vòng 12 tháng qua. Đây là khách hàng phải tập trung rà soát, bám chắc tình hình khách hàng, phải có phương án thu hồi khoản nợ cấp ra, quản lý chặt chẽ dòng tiền. Ngừng cấp tín dụng mới, bắt đầu nghiên cứu trích dự phòng rủi ro.
Khách hàng loại 5: Khách hàng kinh doanh thua lỗ kéo dài, tình hình tài chính yếu kém, không có khả năng tự chủ về tài chính, nguy cơ phá sản rủi ro cao. Năng lực quản lý điều hành kém hiệu quả, ban lãnh đạo thay đổi thường xuyên, nội bộ không đoàn kết thống nhất. Có nợ gia hạn nhưng chưa giải quyết được, nợ gia hạn với tỷ lệ trên 70% tổng dư nợ, tập trung biện pháp thu hồi nợ.
Ngân hàng Quân đội tập trung cho vay đối với các khách hàng loại 1 và 2. Khách hàng loại 3 cho vay trên cơ sở từng phương án, quản lý được dòng tiền. Khách hàng loại 4,5 tập trung thu hồi nợ bằng mọi biện pháp.
Tiếp tục thực hiện tốt chính sách khách hàng trên cơ sở nâng cao chất lượng phục vụ, cung ứng các dịch vụ, tiện ích khi khách hàng sử dụng các sản phẩm của ngân hàng, có cơ chế thu hút tiền gửi, tiền vay hợp lí dựa trên những quy định chung của NHNN nhằm đạt được mục tiêu kinh doanh của ngân hàng. Việc đa dạng hoá các sản phẩm phục vụ khách hàng cũng góp phần tạo cho khách hàng có nhiều lựa chọn khi đến giao dịch với ngân hàng.
Tiến hành phân loại khách hàng dựa trên các tiêu thức tỉ suất lợi nhuận, chu kì quay vòng vốn, chu kì trả nợ... Đây là những tiêu thức có tính chất quan trọng trong việc đánh giá hiệu quả sản xuất kinh doanh cũng như hiệu quả sử dụng món vay cần được áp dụng trong việc phân loại khách hàng của ngân hàng.
Từ việc phân loại khách hàng như trên, ngân hàng sẽ đưa ra được những chính sách cụ thể, phù hợp với từng đối tượng khách hàng; có sự phân biệt khách hàng để lựa chọn và có những biện pháp quản lí khoản vay cũng như tài sản bảo đảm một cách có hiệu quả.