Sơ Đồ Biểu Diễn
Tiếp xúc - chào hàng Kết thúc môi giới
Theo dõi chăm sóc
Chuẩn bị tiếp xúc Đánh giá tiềm năng
PHÂN TÍCH NHỮNG HỌAT ĐỘNG TRONG CHU TRÌNH MÔI GIỚI
Khám phá nhu cầu Đánh giá tiềm năng Chuẩn bị tiếp xúc
Tiếp xúc và chào hàng Kết thúc môi giới
BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU
Mục đích: xác định nhu cầu, khả năng chi trả và động lực mua hàng của khách hàng tiềm năng.
Nguồn thông tin để khám phá: Danh bạ điện thọai
Các khách hàng hiện tại Các đối thủ cạnh tranh
BƯỚC 1: KHÁM PHÁ NHU CẦU (tt)
Yêu cầu: thành thạo các kỹ năng Kỹ năng thăm dò
BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG
Mục đích: xác định đối tượng có thật sự là khách hàng tiềm năng hay không?
Các yếu tố để đánh giá: Độ lớn của nhu cầu
Động lực thỏa mãn nhu cầu
BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG (tt)
⇒ Một đối tượng là khách hàng tiềm năng khi khách hàng đó thể hiện là có nhu cầu ở hiện tại họặc tương lai, có khả năng chi trả, có động lực mua hàng và Công ty dể dàng tiếp cận.
⇒ Để khách hàng tiềm năng hiệu quả trước tiên phải xây dựng tiêu chuẩn của một khách hàng tiền măng (khả năng tài chính, số lần mua, địa chỉ, điện thọai, cơ sở vật chất, uy tín … )
BƯỚC 2: ĐÁNH GIÁ TIỀM NĂNG (tt)
Việc đánh giá tiềm năng của khách hàng nhằm giúp cho Công ty không lãng phí thời gian môi giới và nâng cao hiệu quả chào hàng và môi giới .
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC
Ý nghĩa: rất quan trọng có ảnh hưởng lớn đến kết quả bán hàng. Đối tượng cần quan tâm:
Những đối tượng liên quan “gác cổng” Người mua hàng
Nhóm người ảnh hưởng Người quyết định
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC (tt)
Ví dụ: Bán hàng là vật phẩm POSM cho 1 Công ty Đối tượng cần quan tâm:
Người “gác cổng”: Bảo vệ, thư ký Giám Đốc Cty Người mua hàng: Phòng mua hàng
Nhóm người ảnh hưởng: Phòng bán hàng,phòng kế tóan Người quyết định: Giám Đốc Cty
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC (tt)
Xác định mục tiêu tiếp xúc khách hàng: đo lường được, khả thi và thực tế.
Xác định nội dung cần trình bày
Chuẩn bị những vật dụng hỗ trợ bán hàng: Giấy giới thiệu, Catalogue, POS, file chào hàng, danh sách káhch hàng nổi tiếng (nếu được khách hàng cho phép)
BƯỚC 3: CHUẨN BỊ TIẾP XÚC (tt)
Tạo cuộc hẹn: điện thoại hoặc thư Chọn thời gian thuận tiện
Đúng người cần gặp Giới thiệu ngắn gọn
BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG
Tạo ấn tượng tốt ngay từ từ ban đầu: Bắt tay nhiệt tình và lễ độ
Trang phục: gọn gàng phù hợp
Phong cách thân thiện , chuyên nghiệp Ánh mắt thể hiện sự tự tin
BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)
Giới thiệu ngắn gọn về Công ty và những lợi ích mà đối tượng có được sau buổi nói chuyện.
Bạn có thể tạo ấn tượng thân thuộc nếu nhắc được tên tên của người giới thiệu có ảnh hưởng đến đối tượng.
BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)
Ví dụ:
“Thông qua sự giới thiệu của anh Hiền là đồng nghiệp cũ của anh, tôi rất hân hạnh được gặp anh hôm nay”
“Thông qua sự giới thiệu của em gái anh, cùng làm việc chung với tôi, tôi được biết …”
BƯỚC 4: TIẾP XÚC VÀ CHÀO HÀNG (tt)
Sau khi xây dựng quan hệ, NVMG cần đặc những câu hỏi mà đối tượng quan tâm.
Trình bày những lợi ích của sản phẩm
Cần trình bày rõ những thuộc tính nổi trội của sản phẩm và từ những thuộc tính đó chỉ cho đối tượng thấy được những lợi ích khi sử dụng sản phẩm.