Công ty sữa Dutch Laydy Việt Nam là Công ty liên doanh được công ty mẹ Friesland Foods cho ra đời vào năm 1996 với tổng số vốn đầu tư trên 50 triệu USD. Các sản phẩm của Dutch Lady Việt Nam là: sữa đặc, sữa bột, sữa tươi, sữa chua. Trong gần 10 năm hoạt động của mình, Dutch Lady Việt Nam đã được người tiêu dùng trong nước tin tưởng và trở thành Công ty có thị phần lớn trên thị trường. Với sự hỗ trợ tích cực từ Công ty mẹ Friesland Foods trong việc cung cấp những công nghệ hiện đại hàng đầu thế giới cùng những chuyên gia đẳng cáp quốc tế về sản phẩm dinh dưỡng, Dutch Lady Việt Nam sẽ kết hợp tất cả những yếu tố quan trọng đó để đem đến cho người Việt Nam những dinh dưỡng chất lượng cao trong tất cả các sản phẩm sữa Dutch Lady.
Trong những năm qua, Cty Dutch Lady Việt Nam phát triển theo hướng đi riêng đó là không ngừng đưa ra thị trường những sản phẩm tốt nhất. Dây chuyền công nghệ hiện đại trị giá 50 triệu USD đảm bảo mọi sản phẩm đều đạt tiêu chuẩn khắt khe về vệ sinh an toàn thực phẩm. Bên cạnh đó Dutch Lady Việt Nam đã luôn nỗ lực đóng góp nhằm cải thiện cuộc sống cho người Việt Nam thông qua các hoạt động xã hội và giáo dục cộng đồng thật ý nghĩa như: chương trình khuyến học “ Đèn Đom Đóm “ giúp đỡ hàng ngàn học sinh tiểu học có hoàn cảnh khó khăn trên khắp mọi miền đất nước, tạo điều kiện cho các em vươn đến một tương lai tươi sáng hơn. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã áp dụng công thức kinh doanh sữa đó là doanh nghiệp + kênh phân phối + marketing. Mỗi nhãn hiệu đều nỗ lực quảng cáo công thức riêng với những dưỡng chất đặc biệt. Đa dạng hóa sản phẩm để chiếm thị phần là chiến lược của Công ty Dutch Lady Việt Nam, thể hiện bằng cách tung ra những nhãn hiệu cải tiến hoặc nhắm đến độ tuổi mới với giá cao hơn. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã vượt lên là một trong ba Công ty sữa có nhãn hiệu sữa bột có doanh thu hàng đầu thị trường khi tung sản phẩm mới Cô gái Hà Lan 123 và 456 với công thức 3 tác dụng, đồng thời đẩy sức mua với các chương trình khuyến mãi lớn và liên tục tổ chức các sự kiện từ siêu thị đến liên kết với Bộ giáo dục và đào tạo, thu hút đông đảo
người tiêu dùng. Để cho ra mắt 3 sản phẩm mới, Công ty Dutch Lady Việt Nam đã tổ chức cuộc họp báo để giới thiệu các sản phẩm đó là: Sữa tươi tiệt trùng Cô gái Hà Lan, sữa chua uống Yomost và sữa giàu canxi, ít béo Calcimex áp dụng công nghệ đóng chai tiệt trùng HDPE ( High Density Polythylene ) lần đầu tiên sử dụng tại Việt Nam. Theo Công ty Dutch Lady Việt Nam, hiện nay, trong các dây chuyền sản xuất sữa đóng chai thông thường các sản phẩm sữa khi qua quá trình đóng chai sẽ bị gia nhiệt một lần nữa làm cho sữa không giữ được hương vị tươi ngon. Tuy nhiên, với công nghệ chai mới mà Dutch Lady Việt Nam sử dụng lần này, sữa vẫn giữ được trọn vẹn hương vị tươi ngon sau khi sản xuất. Phát biểu tại buổi họp báo , ông Jack Castelein, Giám đốc Điều hành Công ty Dutch Lady Việt Nam cho biết : “ Thị trường sữa tại Việt Nam ngày càng năng động hơn vì thế nhu cầu người tiêu dùng về các sản phẩm sữa ngày càng cao và tinh tế hơn. Sữa không chỉ phải đảm bảo dinh dưỡng cao, tuyệt đối an toàn, hương vị ngon miệng, bao bì đẹp mắt mà còn phải giúp người tiêu dùng thể hiện được những phong cách và cá tính riêng của mình. Trước xu hướng đó, Dutch Lady Việt Nam đã quyết định đầu tư và áp dụng dây chuyền công nghệ đóng chai tối tân nhát để phục vụ tốt nhất cho người tiêu dùng “. Đó là 3 sản phẩm: Chai tươi ngon mắt Cô gái Hà Lan với 3 hương vị : có đường, dâu, sôcôla, thể tích 180ml. Sữa chua uống Yomost chai với 2 hương vị: hương cam và thảo nguyên quả rất phù hợp cho giới trẻ năng động và sành điệu, thể tích 225ml. Cancimex, sản phẩm mới để phục vụ người tiêu dùng trong độ tuổi từ 19 trở lên. Cancimex có hai dạng: sản phẩm sữa nước đóng chai có dung tích 180ml, sữa bột hộp giấy 300gr và hộp thiếc 900gr ít béo, giàu canxi, có thể uống hàng ngày.
Về chính sách giá, Công ty Dutch Lady Việt Nam đều cố gắng duy trì một mức giá tốt nhất cho người tiêu dùng trong khả năng cho phép ( ngay cả khi thị trường có biến động ) phù hợp với thu nhập trung bình của người dân Việt Nam. Riêng mặt hàng sữa đặc, Công ty Dutch Lady Việt Nam luôn quan tâm để bình ổn giá vì đây là mặt hàng sữa được mang tính dẫn nhập ( người chưa hề sử dụng sữa khi mới bắt đầu dùng sữa thì sản phẩm đầu tiên thường dùng là sữa đặc có đường vì giá sản phẩm này thấp nhất ). Nhắm đến vịêc mở rộng thị trường ra nhiều đối tượng
người tiêu dùng Việt Nam nên Công ty giữ giá sản phẩm sữa đặc ở mức phù hợp nhất so với mức thu nhập của người tiêu dùng trung bình.
Về hệ thống phân phối, Công ty Dutch Lady Việt Nam đã xây dựng được hệ thống Nhà phân phối trên khắp cả nước. Hệ thống phân phối được tổ chức chặt chẽ, việc lựa chọn các nhà phân phối được tuyển chọn theo nhiều tiêu chí mang tính chất chuyên nghiệp Với mục tiêu độ phủ sản phẩm là điều quan trọng nhất mà bất kỳ nhà phân phối nào cũng muốn hướng đến. Độ phủ sản phẩm quyết định doanh số bán ra của sản phẩm, tạo điều kiện để sản phẩm đến tay người tiêu dùng một cách nhanh chóng và hiệu quả. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã chú trọng đến vấn đề này và ý thức rằng phải đảm bảo hàng hóa luôn sẵn sàng cung cấp cho khách hàng, giao hàng trong thời gian ngắn nhất, chính xác từng đơn hàng, giải quyết các khiếu nại của khách hàng trong vòng 24 giờ, trả thưởng cho khách hàng tham gia các chương trình của Công ty trong 5 ngày sau ngày tuyên bố giải thưởng và hệ thống kiểm tra hàng tồn kho tại bất kỳ thời điểm nào không được sai số quá 0,02%. Ngoài ra nhân viên dịch vụ khách hàng của Công ty rất chuyên nghiệp và thân thiện với khách hàng. Công ty Dutch Lady Việt Nam cho rằng 80% thắng lợi của một doanh nghiệp là ở con người . Hiện nay, Công ty đang có một đội ngũ cán bộ năng động, có trình độ chuyên môn cao nhưng Công ty luôn quan tâm đến đào tạo đội ngũ bán hàng. Các nghiên cứu về hiệu suất lao động cho thấy kết quả làm việc của mỗi người chỉ phụ thuộc 1% vào tài năng, 14% vào huấn luyện và kinh nghiệm, tinh thần làm việc chiếm 85% còn lại. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã tổ chức Đại hội bán hàng Miền Đông ở Đà Lạt trong 4 ngày cuối năm 2005 để thưởng và cổ vũ tinh thần kinh doanh của các Nhà phân phối. Chiến lược và chỉ tiêu kinh doanh năm tới được khéo lồng vào giữa chương trình trò chơi và bài học xây dựng đội ngũ, tạo sự hứng thú cho tất cả các thành viên tham dự. Tất cả đều đồng lòng, nhất nhất vì mục tiêu chung, tăng doanh số cho năm tới. Anh Trần Quốc Huân, Giám đốc Tiếp thị thương mại của Công ty cho biết : “ Để đạt hiệu quả trong kinh doanh, bên cạnh các chương trình quảng cáo, khuyến mãi, việc thúc đẩy được khát vọng chiến thắng của nhân viên bán hàng là yếu tố ảnh hưởng lớn nhất đến doanh số, chúng tôi rất coi trọng việc động viên, kích thích tinh thần làm việc của anh em”. Quả thật, việc chi hàng trăm triệu
đồng của Dutch Lady Việt Nam cho một kỳ đại hội để thúc đẩy khát vọng chiến thắng, tinh thần tranh đua của nhân viên bán hàng và để ghi nhận những thành quả của họ là minh chứng thiết thực cho tầm quan trọng của việc khuyến khích tinh thần làm việc đối với kết quả kinh doanh.
Công ty Dutch Lady Việt Nam rất quan tâm đến việc phát triển thương hiệu. Trong năm 2005, thương hiệu sữa Cô gái Hà Lan đã được công nhận kỷ lục Guiness thế giới với bức tranh vẽ bằng tay lớn nhất thế giới. Bức tranh có kích thước 882,19 m2, do 1.445 em thiếu nhi Việt Nam tuổi từ 6 đến 14 thực hiện trong vòng 7 tiếng rưỡi, sử dụng hết 700kg bột màu. Tất nhiên, sau sự kiện này, thương hiệu Cô gái Hà Lan càng khẳng định được vị trí của mình đối với khách hàng mục tiêu trực tiếp là các em thiếu nhi và gián tiếp là cả cấc bậc phụ huynh thông qua một kỷ lục thế giới đầy ý nghĩa. Trong chiến lược tiếp thị của Công ty Dutch Lady Việt Nam có sự kết hợp của các chương trình chiêu thị truyền thống mang tính sáng tạo độc đáo đã mang lại hiệu quả tối ưu cho thương hiệu của Công ty. Đó là vào ngày quốc tế thiếu nhi 1/6 Công ty Dutch Lady Việt Nam đã thực hiện chủ đề “Tuổi thơ với ước mơ xanh“, chương trình “ Vũ hội đường phố “ nhằm xây dựng thiện cảm đặc biệt của người tiêu dùng dành cho sản phẩm sữa Cô gái Hà Lan. Ý tưởng của chương trình này là tạo nhiều sân chơi hoàn toàn miễn phí và hấp dẫn ở các siêu thị lớn cho tất cả các em thiếu nhi có độ tuổi từ 1 đến 6 ở các thành phố lớn. Chương trình này đã thu hút đông đảo các bé tham gia, đặc biệt là trò chơi kích thích sự sáng tạo của trẻ và đã để lại cho người tiêu dùng và các doanh nghiệp những ấn tượng sâu sắc về một sự kiện tiếp thị sáng tạo và một vũ hội mang tính văn hóa cao. Vào ngày lễ Valentin, Công ty Dutch Lady Việt Nam đầu tư gần 1 tỷ đồng và chuẩn bị gần 2 tháng cho kế hoạch tiếp thị giới trẻ một cách kỹ lưỡng và chu đáo. So với hàng loạt các kiểu quảng cáo của nhãn hiệu khác thì Yomost tìm kênh quảng bá thương hiệu một cách khéo léo: phối hợp với các tổ chức Đoàn thanh niên tại TP Hồ Chí Minh, Đà nẵng, Hà nội tổ chức hoạt động vui chơi tập thể, giao lưu, chiếu phim, ca nhạc theo chủ đề; tổ chức trò chơi trên mạng internet cho giới thích vào net và “ chiêu “ tiếp thị mạnh hơn là tiết mục giải trí trên VTV3 mang tên “ Giải mã những hương vị tình yêu“. Phân tích về cơ hội của ngày Valentine, bà Triệu Thị Hương Giang, phó Tổng Giám Đốc trung tâm thương
mại Zen Plaza cho biết : “ So với truyền thống, lễ hội tình yêu còn rất lạ và rất mới với người Việt Nam , nhiều người còn chưa hiểu hết ý nghĩa của nó. Nhưng giới trẻ, nhất là những bạn hay chat, thường lên mạng giao lưu thông tin lại rất thích nó. Họ cần một sân chơi trong dịp này “. Công ty Dutch Lady Việt Nam đã nhìn thấy điều đó và họ đầu tư để khuấy động thành cơ hội vừa khai thác kinh doanh, vừa quảng bá thương hiệu.
Từ những kinh nghiệm của Công ty Dutch Lady Việt nam, có thể rút ra bài học về mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm như sau :
1. Đa dạng hóa sản phẩm kết hợp với nâng cao chất lượng sản phẩm để phục vụ mọi đối tượng người tiêu dùng.
2. Lựa chọn các chính sách giá phù hợp với mức độ tiêu dùng của người dân.
3. Hoàn thiện hệ thống kênh phân phối. 4. Áp dụng các chiến lược Marketing bài bản
5. Nâng cao chất lượng hoạt động của đội ngũ cán bộ công nhân viên
Kết luận chương 1:
Chương 1 đã nghiên cứu một số vấn đề lý luận cơ bản về tiêu thụ sản phẩm, thị trường tiêu thụ sản phẩm, quan điểm, các tiêu chí đánh giá mở rộng thị trường và các nhân tố ảnh hưởng đến việc mở rộng thị trường, kinh nghiệm mở rộng thị trường của Công ty Sữa Dutch Lady. Những lý luận và kinh nghiệm này sẽ là cơ sở quan trọng để giải quyết vấn đề ở các chương tiếp theo.
CHƯƠNG 2
THỰC TRẠNG MỞ RỘNG THỊ TRƯỜNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN SỮA VIỆT NAM - VINAMILK 2.1 Khái quát về Công ty CP Sữa Việt Nam - Vinamilk
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triển:
Xuất xứ từ Công ty Sữa - Cà phê miền Nam trực thuộc Tổng cục thực phẩm (năm 1976) rồi Xí nghiệp liên hiệp Sữa - Cà phê - Bánh kẹo 1 thuộc Bộ công nghiệp thực phẩm (năm 1982), tháng 3 năm 1992, Công ty Sữa Việt Nam chính thức được thành lập trực thuộc Bộ công nghiệp nhẹ với chức năng chuyên sản xuất, chế biến, kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa.
Trên cơ sở là 3 nhà máy sữa tiếp quản của nước ngoài, các sản phẩm ban đầu chỉ có các nhãn hiệu sữa đặc. Vinamilk đã đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, đầu tư thay đổi máy móc thiết bị, đào tạo tay nghề công nhân, đa dạng hoá sản phẩm... từng bước tạo vị trí vững chắc và uy tín đối với người tiêu dùng trong nước, quy mô dần mở rộng. Năm 2003, Công ty Sữa Việt Nam chính thức được Bộ công nghiệp phê duyệt chuyển sang cổ phần hóa. Hiện nay, Công ty CP Sữa Việt Nam đang là doanh nghiệp dẫn đầu thị trường sữa và các sản phẩm sữa tại Việt Nam với thị phần khoảng 55 65% tùy từng mặt hàng. Sản phẩm Vinamilk cũng bắt đầu có sự tín nhiệm của thị trường quốc tế.
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và cơ cấu tổ chức bộ máy của Công ty:
Công ty cổ phần sữa Việt Nam - Vinamilk chuyên sản xuất kinh doanh sữa và các sản phẩm từ sữa chất lượng cao. Với kinh nghiệm sản xuất sữa và các sản phẩm từ sữa, hiện nay Công ty đã sản xuất được hơn 200 sản phẩm sữa và các sản phẩm từ sữa như: sữa đặc, sữa bột và bột dinh dưỡng ( hộp thiếc 400gr và 900gr , hộp giấy ), sữa tươi, sữa chua, kem... và các loại khác.
Công ty Vinamilk có những nhiệm vụ sau:
Sản xuất và kinh doanh theo đúng ngành nghề đã đăng ký, chịu trách nhiệm trước nhà nước về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của mình, chịu trách nhiệm trước khách hàng, trước pháp luật về sản phẩm và dịch vụ do Công ty thực hiện.
Đổi mới, hiện đại công nghệ và phương thức quản lý, sử dụng thu nhập để tái đầu tư, đổi mới thiết bị, công nghệ của công ty.
Thực hiện các nghĩa vụ đối với người lao động theo quy định của luật lao động.
Thực hiện các quy định của Nhà nước về bảo vệ tài nguyên, môi trường, quốc phòng và an ninh quốc gia.
Nộp thuế và các khoản ngân sách Nhà nước theo quy định của pháp luật. Thực hiện chế độ thống kê, báo cáo định kỳ và báo cáo bất thường theo yêu cầu của đại diện chủ sở hữu, chịu trách nhiệm về tính xác thực của báo cáo.
Cơ cấu tổ chức của Công ty CP Sữa Việt Nam hoạt động theo mô hình hạch toán tập trung, có văn phòng chính tại thành phố Hồ Chí Minh; 03 Chi Nhánh kinh doanh tại Hà Nội, Đà Nẵng và Cần Thơ; 08 nhà máy và 01 xí nghiệp kho vận.
Công ty cổ phần sữa Vinamilk
Văn phòng công ty
Chi nhánh Hà Nội Chi nhánh Đà Nẵng Chi nhánh Cần Thơ
Nhà máy sữa Thống Nhất Nhà máy sữa Trường Thọ Nhà máy sữa Sài gòn Nhà máy sữa Dielac Nhà máy sữa Hà nội Nhà máy sữa Cần Thơ Nhà máy sữa Nghệ An Nhà máy sữa Bình Định Xí nghiệp kho vận
Sơ đồ 2.2: Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Công ty Vinamilk TỔNG GIÁM ĐỐC PHÓ TGĐ PHÓ TGĐ PHÓ TGĐ PHÓ TGĐ GIÁM ĐỐC HC-NS GIÁM ĐỐC TC-KT GĐ CUNG ỨNG ĐIỀU VẬN GIÁM ĐỐC DỰ ÁN GIÁM ĐỐC MARKETING