II I thực trạng về tình hình tiíu thụ sản phẩm của công ty Bânh Kẹo Hải Hă
2.2. Chính sâch giâ của công ty Bânh Kẹo Hải Hă
Công ty sử dụng chính sâch giâ linh hoặt vă nhậy bĩn trong công tâc tiíu thụ . mục tiíu lă lăm phù hợp với đặc điểm của từng vùng thị trờng , từng thời điểm phđn phối vă từng mặt hăng khâc nhau .
Đẻ giảm giâ mă vẫn có lêi buộc câc doanh nghiệp tìm mọi câch để hạ gia
thănh : Nh sử dụng tiết kiệm nguyín vật liệu , sử dụng nguyín vật liệu thay thế tăng năng suất lao động . . .
Công ty đê thiết kế vă đa ra toăn bộ khđu hoâ đờng của phđn xởng kẹo cứng vă kẹo mềm ra ngoăi dđy chuyền để tập trung văo một xởng để quản lý nguyín vật liệu , giảm tiíu hao vật t . Việc đầu t đổi mới câc thiết bị nấu kẹo chđn không liín tục , không những lăm tăng chất lợng mă còn lăm giảm tiíu hao nguyín vật liệu .
Mặt khâc chính sâch giâ của công ty đợc âp dụng kỉm theo phơng thức thanh toân đối với từng khâch hăng cụ thể .
Ngoăi ra công ty âp dụng chính sâch trợ giâ , chính sâch hoa hồng cho câc đại lý ở câc khu vực khâc nhau nh : trợ giâ vận chuyển , triết khấu bân hăng. . . bảo đảm cho ngời tiíu dùng không phải mua sản phẩm với giâ cao hơn. Mức trợ giâ cho câc khu vực đợc phản ânh qua bảng 8 :
Bảng 8 : Mức trơ giâ cho câc khu vực
Khu vực Mức trợ giâ ( đồng / tấn )
Trơng Định 10.000
Nội thănh Hă Nội 15.000
Ngoại thănh Hă Nội 20.000
Hải Hng , Hă Tđy ,Hă Bắc 70.000
Vĩnh Phúc ,Ninh Bình ,Hải Phòng 50.000
Quảng Ninh , Tuyín Quang , Yín Bâi 70.000
Nghệ An, Hă Tĩnh , Lai Chđu 110.000
Quản Trị , Thừa Thiín Huế 200.000
Quảng Nam , Đă Nẵng ,quảng Ngêi 300.000
Gia Lai kom Tum , Đắc Lắc 450.000
Miền Nam 500.000
Nguồn : phòng kinh doanh 04/2002 Qua bảng ta thấy đối với câc tỉnh miền Trung vă miền Nam mức trợ giâ cao hơn rất nhiều so với câc tỉnh ở miền Bắc , lý lă vì sản phẩm của công ty tiíu thụ ở câc tỉnh miền Trung vă Nam thấp hơn nhiều so với câc tỉnh ở miền Bắc .Mức trợ giâ cao
để tăng sản lợng tiíu thụ vă mở rộng thị trờng miền Trung vă Nam , đặc biệt lă thị tr- ờng miền Nam
Bảng 9 : Bảng giâ sản phẩm của công ty Bânh Kẹo Hải Hă
Tín sản phẩm Kg/thùng Giâ 1 kg Giâ / thùng Giâ / gói
Bânh bơ Galette 3.00 43333 130000 6500
Bânh bông lúa 5.20 18462 96000 4800
Bânh cẩm chớng 8.75 12000 105000 2100
Bânh Cracker dừa 125g 4.40 19091 84000 2100
Bânh hộp quai 250 g 2.50 32000 80000 8000 Bânh hộp Royal 4.40 36364 160000 20000 Bânh quy xốp 5.44 17279 94000 4700 Bột canh 10.00 6500 65000 1300 Kẹo jelly chíp chíp 25g 4.50 32000 144000 800 Kẹo jelly chíp chíp 500g 10.00 30000 300000 15000 Kẹo jelly chíp chíp 50g 4.50 32000 144000 1600
Kẹo jelly Puding hộp 7.80 30769 240000 200
Kẹo jelly cup 3.28 24725 81000 4500
Kẹo chuối hộp nhựa 3.20 40000 128000 38000
Kẹo cafí mềm 10.00 14000 140000 2800
Kẹo caramem 50g 2.50 36000 90000 1800
Kẹo caramem 150g 6.30 36000 226800 5400
Kẹo cứng me 6.25 16800 105000 2100
Kẹo hoa quả mềm 8.75 10857 95000 1900
Kẹo Waltdisney cứng 7.50 16667 125000 2500
Nguồn : phòng kinh doanh 04/2002 Sản phẩm thông thờng công ty đê chia gói nhỏ , giâ thấp nh kẹo hao quả mềm , kẹo cứng me , bânh cẩm chớng. . . dễ tiíu thụ ở miền núi vă nông thôn những nơi có thu thập thấp vă t tởng tiíu dùng ít . Sản phẩm cao cấp , bao bì đẹp nh : kẹo chuối hộp nhựa , kẹo jelly chip chip 500g , bânh hộp Royal tiíu thụ đợc ở thănh thị , dđn c co mức thu nhập cao
Ngay sau khi chuyển đổi cơ chế công ty Bânh Kẹo Hải Hă đê từng bớc xđy dựng cho mình một mạng lới bân hăng . Lúc đầu chỉ dựa văo mạng lới thơng nghiệp cũ , nhng dần dần công ty đê mở rộng hình thức đại lý cho câc câ nhđn kể cả t nhđn , t thơng .
Hiện nay công tâc tiíu thụ sản phẩm của công ty đợc thực hiện theo phơng phâp tổng hợp , sơ đồ sau thể hiện hệ thống kính phđn phối của công ty :
Hệ thống kính phđn phối của công ty
Kính I Kính II
Kính III
Kính I : Đa sản phẩm từ công ty đến tay ngòi tiíu dùng . sản phẩm theo kính năy của hăng giới thiẹu , bân hăg đảm nhiệm vă qua câc đợt tham ra hội chợ triển lamz đợc tổ chức trong năm lă văo dịo tết nguyín đâm . Cửa hăng giới thiệu sản phẩm vă bân hăng đợc đặt ở cổng của công ty . Số lợng của kính năy tơng đối ít . Đối tợng mua của khâch hăng kính năy chủ yếu lă ngời tiíu dùng ở quanh khu vực đó vă câc cơ xí nghiệp mua hăng về phục vụ liín hoan tổng kết vă khâch hăng đi khâch hang đi hội chợ triển lêm . Cửa hăng giới thiệu sản phẩm ; tham gia hội chợ triển lêm lă nơi trng băy giới thiệu sản phẩm mới vừa lă nơi bân hăng cho ngời tiíu dùng . Khâch hăng đến đay có thể tin tởng ở chất lợng sản phẩm sự phục vụ nhiệt tình của nhđn viín bân hăng . Qua kính năy công ty thu dợc tin phản hồi từ ngời tiíu dùng một câch nhanh nhất .
Kính II : ở kính năy phđn phối sản phẩm của công ty không đến trực tiệp ngời tiíu dùng ngay mă thông qua câc đại lý bân lẻ . Câc trung gian của kính năy bao gồm đại lý t nhđn vă một số đại lý quốc doanh . Đại lý trong kính năy chủ yếu đợc phđn bổ rải râc trín thị trờng Hă Nội vă một số tỉnh thănh lđn cận .Caca đại lý bân lẻ t nhđn thờng lă những ngời có cửa hăng lớn hoặc t nhđn buôn bân . Theo kính năy câc đại lý bân lẻ không những tiíu thu sản phẩm cho công ty mă
Sản phẩm Của Công ty Đại lý bân lẻ Đại lý bân lẻ Ngời tiíu dùng cuối cùng Đại lý bân buôn
còn cung cấp cho công ty những thông tin về thị trờng một cachz nhanh nhậy , chính xâc ,đặc biệt lă những thông tin về chất lợng , quy câch sản phẩm , câc loại sản phẩm đợc a chuộng .Từ đó công ty có kế hoạch sản xuất thích ứng với nhu cầu thị trờng .
Kính III : Loại kính năy dăi , sản phẩm từ công ty đến ngời tiíu dùng phải qua hai khđu trung gian lă đạu lý bân buôn vă đại lý bân lẻ . Đđy lă kính âp dụng cho câc khu vực . Câc đại lý bân buôn trong kính năy lă câc đại lý quốc doanh vă câc đại lý t nhđn . Câc đại lý bân buôn t nhđn khâ nhanh nhậy trong việc tìm hiểu nhu cầu thị trờng vă thđm nhập thị trờng mới . Họ giúp công ty đa sản phẩm văo thị trờng một câch thông suốt vă nhẹ nhăng . Câc đại lý bân buôn quốc doanh lă khâch hăng có khả năng về tăi chínha vă có thể thanh toân ngay , do đó công ty đỡ kho khăn phần năo về tăi chính trong việc quay vòng vốn sản xuất . Một thuận lợi cho công ty khi tt sản phẩm qua đại lý quốc doanh lă tđm lý ngời Việt Nam luôn có sự tin tởng văo cửa hang quốc doanh , sản phẩm của cửa hăng quốc doanh luôn đảm bảo chất lợng vă ổn định về giâ .
Theo phơng thức năy , công ty có thể mở rộng mạng lới tiíu thụ đa sản phẩm đến tận tay ngời tiíu dùng . Tuy nhiín hạn chế của phơng thức năy lă công ty không trực tiếp trao đổi hăng hoâ với ngời tiíu dùng do đó không thể lắm bắt kịp thời những nhu cầu của ngòi tiíu dùng về sản phẩm của công ty cũng nh không chủ động trong việc thanh toân .
Bảng 10 : Hệ thống đại lý công ty Bânh Kẹo Hải Hă Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Tỉnh , thănh phố SL Tỉnh , thănh phố SL Tỉnh , thănh phố SL
Hă Nội 75 Nghệ An 9 Tp Hồ Chí Minh 6
Nam Hă 4 Thanh Hoâ 9 Gia Lai 2
Thâi Bình 6 đắc Lắc 3 Lđm Đồng 2
Hải Phòng 7 Hă Tĩnh 2
Hă Tđy 6 Quảng Ngêi 4
Quảng Ninh 4 Đă Nẵng 3
Hă Bắc 4 Thừa Thiín Huế 3
Vĩnh Phú 3 Quy Nhơn 2
Ninh Bình 4 Khânh Hoă 2
Yín Bâi 4
Tuyín Quang 5
Hoă Bình 3
Bắc Thâi 2
Lạng Sơn 4
Phú Yín 2
Tổng 136 37 10
Nguồn: phòng kinh doanh Qua bảng trín cho tấy câc đại lý đợc phđn bố chủ yếu ở Miền Bắc sự phđn bố đó tơng đối hợp lý đảm bảo cho mỗi tỉnh thănh phía Bắc đều có đại diện của công ty .ở Miền Nam số lợng đại lý tơng đối ít ( 10 đại lý ) , chứng tỏ sản lợng tiíu thụ ở Miền nam còn ít .
Điều năy nối nín uy tín về sản phẩm của công ty trín thị trờng miền bắc đợc khâch hăng chấp nhđn vă đânh giâ cao . Chiến lợc sản phẩm đối với thị trờng của công ty phù hợp với nhu cầu của thị trờng miền Bắc . Tuy nhiín , tiíu thụ ở thị trờng miền Nam lại ngợc lại điều đê vă đang lăm cho lênh đạo công ty ,câc phòng ban chức năng nghiệp vụ cần có câi nhìn mới về thị trờng miền Nam , về phơng phâp nghiín cứu nhu cầu thị trờng chiến lợc sản phẩm đối với thị trờng đầy tiềm năng năy .