III. Thực trạng hoạt động Marketing củaTổng công ty Bia – Rượu –Nước
3.1 Công tác nghiên cứu thị trường và khách hàng củaTổng công ty
3.1.1. Công tác nghiên cứu thị trường.
Công tác nghiên cứu thị trường bao gồm các công việc sau:
- Khảo sát thị trường ( theo tiêu chuẩn địa lý) cho phép xác định phạm vi
thị trường cho những sản phẩm hiện có và dự đoán nhu cầu của mỗi sản phẩm mới, hướng bán hàng, nghiên cứu hướng phát triển của khối lượng và cơ cấu nhu cầu xác định và đánh dấu những đặc thù của các khu vực và đoạn thị trường, theo dõi tình hình cạnh tranh trên thị trường.
- Nghiên cứu sản phẩm: chỉ ra hướng phát triển sản phẩm trong tương lai,
xác định khả năng tiêu thụ sản phẩm mới, đề xuất những kiến nghị về chế tạo sản phẩm mới, đánh giá những sản phẩm đưa vào sản xuất, đánh giá công dụng của sản phẩm hiện có, đánh giá và xác định thị trường cho sản phẩm mới, vạch ra chính sách hợp lý hay không, theo dõi những hiện tượng không đáp ứng người tiêu thụ, nghiên cứu hoàn thiện bao gói sản phẩm.
- Nghiên cứu khách hàng (theo tiêu chuẩn nhân khẩu học) giúp doanh
nghiệp nắm bắt nhu cầu thị hiếu của khách hàng trong tương lai, những nhận xét của người tiêu dùng về sản phẩm của doanh nghiệp. Qua đó có biện pháp hoàn thiện sản phẩm theo hướng thoả mãn tối đa nhu cầu của người tiêu dùng.
Lớp: Marketing 44b
30
* Nhận xét: Tổng công ty Bia – Rượu – Nước giải khát Hà Nội cũng như các
công ty khác, việc xác định thị trường nào là thị trường chính, thị trường tiềm năng cần khai thác luôn là vấn đề đặt ra đầu tiên khi đưa ra kế hoạch tiêu thụ hàng hoá. Hiện nay, thị trường của Tổng công ty bao gồm nhiều đoạn thị trường nhỏ bao gồm các tỉnh, thành phố trên toàn quốc nhưng thị trường chính của Tổng công ty tập chung chủ yếu ở phía bắc, còn ở miền trung và miền nam thị trường của Tổng công ty còn rất nhỏ. Trong đó lớn nhất là thị trường Hà Nội, sau đó là thị trường Hải Phòng, Quảng Ninh, Hải Dương, Hà Tây….Đối với thị trường miền trung và miền nam tuy còn nhỏ cũng đã có những bước tiến đáng kể trong những năm gần đây và là thị trường đầy tiềm năng mà Tổng công ty cần tận dụng khai thác trong tương lai.
Tuy nhận thức được tầm quan trọng của công tác nghiên cứu thị trường đối với hoạt động tiêu thụ hàng hoá nhưng trong thời gian qua các hoạt động mang tính chất hoạt động marketing của Tổng công ty chủ yếu nằm ở các phòng như: phòng kỹ thuật phụ trách vấn đề nghiên cứu thiết kế, chế thử sản phẩm mới, Phòng tiêu thụ- thị trường…., phòng kế hoạch phụ trách vấn đề kế hoạch hoá, phát triển sản phẩm mới, chính sách giá cả và tiêu thụ sản phẩm, cũng như tất cả các doanh nghiệp của Việt Nam thì Tổng công ty cũng không thường xuyên tiến hành nghiên cứu thị trường và cũng không năm bắt được các thông tin cập nhập về người tiêu dùng, một điều nữa là mặc dù tổng công ty luôn có đội ngũ nhân viên phụ trách riêng các mảng của hoạt động marketing nói chung và Quảng cáo nói riêng nhưng khi thực hiện xong một chương trình Quảng cáo Tổng công ty cũng thường không tiến hành điều tra đánh giá lại hiệu quả của các chương trình Quảng cáo. Qua đó cho thấy các hoạt động nghiên cứu thị trường chưa được Tổng công ty chú trọng đúng mức. Điều này có ảnh hưởng lớn tới việc phát triển
Lớp: Marketing 44b
31
mở rộng thị trường tiêu thụ của Tổng công ty. Thực tế cho thấy thị trường hiện tại của Tổng công ty tập chung ở 26 tỉnh, thành phố phía bắc. Còn ở khu vực miền trung và miền nam thị trường của Tổng công ty còn rất nhỏ, với mục tiêu tăng thị phần ở miền Trung và miền Nam thì Tổng công ty cần phải đầu tư hơn nưa cho hoạt động nghiên cứu thị trường để có thể nắm bắt được đặc điểm của thị trường này và xu hướng biến đổi của thị trường để có thể có những chính sách marketing cũng như chính sách Quảng cáo hiệu quả .Bước sang năm 2006 là một năm mà đất nước ta có nhiều biến đổi quan trọng trong lộ trình gia nhập WTO khi đó xẽ có rất nhiều các lợi thế do chế độ bảo họ của nhà nước bị mất đi các doanh nghiệp nói chung và Tổng công ty nói riêng xẽ phải cạnh tranh một cách tự lập hơn và khi đó người thắng cuộc sẽ là người hiểu dõ khách hàng và xu hướng biến đổi của thị trường nhiều hơn và đáp ứng được nhu cầu thị trường tốt nhất. Vì vậy trong thời gian tới Tổng công ty cần phải có những chính sách đầu tư hợp lý hơn cho hoạt động nghiên cứu thị trường để tìm khách hàng chứ không phải để khách hàng tự tìm như hiện nay.
Lớp: Marketing 44b 32 So sánh 2002 2003 2004 2003/2002 2004/2003 Thị trường DT TT% DT TT% DT TT% CL TL TT% CL TL TT% Hà Nội 242,503,906 54.93% 274,033,097 52.28% 376,564,200 53.00% 31,529,191 7.14% - 2.64% 102,531,103 19.56% 0.72% Hải Dương 13,388,685 3.03% 19,384,295 3.70% 29,296,963 4.12% 5,995,610 1.36% 0.67% 9,912,668 1.89% 0.43% Hải Phòng 16,278,380 3.69% 28,280,318 5.40% 38,434,669 5.41% 12,001,938 2.72% 1.71% 10,154,351 1.94% 0.01% Quảng Ninh 32,710,579 7.41% 45,582,550 8.70% 61,808,150 8.70% 12,871,971 2.92% 1.29% 16,225,600 3.10% 0.00% Hà Tây 17,063,927 3.86% 23,230,857 4.43% 28,842,763 4.06% 6,166,930 1.40% 0.57% 5,612,906 1.07% 0.37% Nghệ An 5,563,918 1.26% 9,773,985 1.86% 13,640,400 1.92% 4,210,067 0.95% 0.60% 3,866,415 0.74% 0.06% Hà Tĩnh 1,426,853 0.32% 3,347,892 0.64% 4,759,931 0.67% 1,921,039 0.44% 0.32% 1,412,039 0.27% 0.03% TP Hồ Chí Minh 248,116 0.06% 920,670 0.18% 1,634,006 0.23% 672,554 0.15% 0.12% 713,336 0.14% 0.05% Các tỉnh, 112,314,436 25.44% 119,576,336 22.81% 155,455,418 21.88% 7,261,900 1.64% - 2.63% 35,879,082 6.85% - 0.93%
Lớp: Marketing 44b 33 TP khác Tổng số 441,498,800 100% 524,130,000 100% 710,437,500 100% 82,631,200 19% 0% 186,307,500 36% 0%
Bảng 9: Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thị trường từ năm 2002 – 2004 (Nguồn: Phòng tiêu thụ- thị trường)
Lớp: Marketing 44b
34
* Nhận xét: Qua bảng Bảng doanh thu tiêu thụ hàng hoá theo thị
trường từ năm 2002 – 2004. Ta có thể đưa ra những đánh giá tổng quát về thị
trường tiêu thụ của Tổng công ty và đánh giá mức độ tăng trưởng của thị trường nói chung trong thời gian gần đây.
- Về tỷ trọng của thị trường.
Năm 2002, thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng 54,93%, Hải Dương 3,03%; Hải Phòng 3,69%; Quảng Ninh 7,41%; Hà Tây 3,86%; Nghệ An 1,26%; Hà Tĩnh 0,32%; TP Hồ Chí Minh 0,06% và các tỉnh , TP khác là 25,44%.
Năm 2003, thị trường Hà Nội chiếm 52,28% giảm 2,64% so với năm 2002. Các thị trường Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh tỷ trọng đều tăng từ 1,4 đến 3%. Đáng mừng là tỷ trọng ở các thị trường mới như: Nghệ An, hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh đều tăng tuy còn ít. Đây là dấu hiệu thành công bước đầu trong việc xâm nhập mở rộng thị trường mới của Tổng công ty. Thị trường các tỉnh thành phố khác giảm 2,63%.
Năm 2004, thị trường Hà Nội lại tăng 0,72% so với năm 2003. Các khu vực thị trường chính phía bắc cũng tăng nhẹ. Đáng chú ý là tỷ trọng khu vực miền trung và thị trường thành phố Hồ chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004. Điều này chứng tỏ sự đúng hướng của Tổng công ty trong việc phát triển mở rộng thị trường xuống khu vực phía nam. Tuy nhiên mức tăng còn nhỏ, Tổng công ty cần tiếp tục đẩy mạnh việc mở rộng thị trường trong đó vì đó là khu vực thị trường có tiềm năng rất lớn. Thị trường các tỉnh thành phố khác tiếp tục giảm 0,93 %.
Ta thấy có sự biến động về tỷ trọng của các khu vực thị trường của Tổng công ty là do Tổng công ty nằm trên địa bàn Hà Nội, nên thị trường Hà Nội và các tỉnh lân cận như: Hà Tây, Hải Dương, Hải Phòng, Quảng Ninh…có thuận lợi trong việc vận chuyển và thực hiện các hoạt động xúc tiến
Lớp: Marketing 44b
35
bán tốt hơn. Qua đó tiết kiệm được chi phí vận chuyển, chi phí quản lý và các hoạt động marketing kịp thời.
- Về doanh thu từng khu vực thị trường
Năm 2003 doanh thu tiêu thụ của thị trường Hà Nội đạt 274,033,097,000 đồng tăng 7,14% so với năm 2002. Các thị trường Hải Dương, Hải phòng, Quảng Ninh doanh thu tiêu thụ đều tăng 1,4 đến 3% so với năm trước, doanh thu tiêu thụ ở các khu vực thị trường mới như Nghệ An, Hà Tĩnh và TP Hồ Chí Minh cũng đã tăng so với năm 2002. Điều này cho thấy bia Hà Nội đang dần được khách hàng ở những khu vực thị trường mới quan tâm. Thị trường các tỉnh thành phố khác tăng 1,64%.
Năm 2004, doanh thu tiêu thụ của thị trường Hà Nội tăng 19,56% so với năm 2003, các khu vực thị trường chính phía Bắc doanh thu tiêu thụ cũng tăng đáng kể với tốc độ tăng doanh thu tiêu thụ từ 1,89 đến 3%. Doanh thu tiêu thụ khu vực thị trường Miền Trung và thị trường TP Hồ Chí Minh vẫn tiếp tục tăng trong năm 2004. Doanh thu tiêu thụ các thị trường khác cũng tăng 6,85% ứng với số tiền 35,879,082,000 đồng. Điều này càng cho thấy Tổng công ty đang có một chính sách Marketing cũng như tiêu thụ hàng hoá hợp lý. Đó là không chỉ tập chung tiêu thụ ở khu vực Hà Nội mà còn tiến hành các biện pháp Marketing hợp lý để có thể thúc đẩy tiêu thụ hàng hoá ở các khu vực thị trường các tỉnh phía Bắc và thị trường mới miền Trung và miền Nam. Điều này sẽ giúp Tổng công ty củng cố chỗ đứng trên thị trường và từng bước tăng thị phần trên thị trường bia Việt Nam.