của khách hàng và hoàn thiện việc bán, và cuối cùng là việc tự quản của lực lượng bán hàng.
- Giai đoạn chuẩn bị bán.
Đây là giai đoạn khá quan trọng vì làm tốt giai đoạn này sẽ giúp công ty tiết kiệm được rất nhiều chi phí trong các giai đoạn tiếp theo. Giai đoạn này bao gồm các bước:
+ Phát hiện khách hàng tiềm năng.
Các nhân viên bán hàng của công ty TM&DV Thăng Thiêntiến hành tìm kiếm một danh sách khách hàng tiềm năng. Họ là những “ người” mà theo đánh giá của các nhân viên bán hàng là có khả năng mua hàng hóa của công ty.
Danh sách này có thể được thiết lập từ các loại danh bạ, từ niên giám công nghệ thông tin, hay từ những quan sát trực tiếp, từ các khách hàng hiện tại của công ty, hội chợ triển lãm, những người quen…
Sau đó bộ phận bán hàng phải tiến hành chọn lọc ra những khách hàng có khả năng nhất. Những người này có nhiều khả năng mua và phù hợp với
khả năng của công ty, tức là những khách hàng mà lực lượng bán hàng của công ty có khả năng thuyết phục được.
Công việc cuối cùng của bước này là tiến hành phân loại các khách hàng tiềm năng đã được lựa chọn. Việc này giúp cho công ty có những chính sách phù hợp để thu hút các khách hàng khác nhau. Trên thực tế, công ty tiến hành phân loại khách hàng tiềm năng theo cảm tính và kinh nghiệm.
+ Thu thập thông tin chi tiết về khách hàng.
Những thông tin cần thiết phải thu thập như: tên tổ chức, tình hình hoạt động sản xuất kinh doanh, những người tham gia vào quá trình ra quyết định mua, tình hình mua hàng thực tế của doanh nghiệp…
Để thu được những thông tin này, chúng ta phải sử dụng nhiều nguồn tin khác nhau, và đôi khi các thông tin thu được không đầy đủ.
+ Lập kế hoạch gặp khách hàng.
Tùy từng trường hợp cụ thể mà mục đích và phương thức tiếp xúc sẽ được sử dụng. Đa số trường hợp gặp gỡ khách hàng để chào bán hàng hóa nhưng cũng nhiều lần gặp khách hàng để gửi đến họ một vài thông tin về sản phẩm. Do đó, phương thức tiếp xúc và chiến lược tiếp xúc cũng khác nhau.