Hầu như các trung gian cấp dưới chỉ mua một hay một số mặt hàng công ty kinh doanh. Họ kinh doanh nhiều mặt hàng chuyên sâu cho một lĩnh vực, hoặc họ kinh doanh ở một vài lĩnh vực với mức độ cao hơn. Ví dụ, các cửa hàng buôn bán các thiết bị văn phòng hầu như chỉ mua của công ty sản phẩm là máy in, mực in, các linh kiện; còn các cửa hàng bán và sữa chữa máy vi tính thì chỉ quan tâm đến các thành phần cấu thành nên máy vi tính, các linh kiện, các dịch vụ kỹ thuật của công ty.
Do đó, khi tiến hành tiêu thụ sản phẩm mới, công ty Thăng Thiênphải quyết định cân nhắc đưa sản phẩm mới đến những nơi nào cho phù hợp và công ty làm gì để họ đồng ý bán sản phẩm mới của công ty. Câu trả lời tốt nhất cho cho câu hỏi này sẽ là công ty phải làm sao cho các trung gian tin rằng họ sẽ bán sản phẩm mới một cách dễ dàng, họ sẽ không phải bận tâm tới chúng sau khi mua. Khi họ đã chấp nhận sản phẩm mới, để chứng tỏ là chúng dễ tiêu thụ, công ty Thăng Thiênbằng cách nào đó dành được chỗ trưng bày thuận tiện và việc ưu tiên bán cho các tổ chức khách hàng.
Công ty cần phải cân nhắc xem những sản phẩm và hỗ trợ nào là cần thiết và hợp lý đối với các trung gian cấp dưới.
Như vậy, khi quyết định kinh doanh một sản phẩm mới công ty phải cân nhắc nhiều khía cạnh để đưa ra các quyết định hợp lý cả trong việc tiến hành kinh doanh và cả trong việc tiến hành quản lý việc tiêu thụ.
A2. Chu kỳ sống của sản phẩm và vấn đề quản lý kênh.
Các sản phẩm trong ngành công nghệ thông tin không hẳn là những sản phẩm mang tính “mốt”, nhưng chúng lại có chu kỳ sống rất ngắn. Điều này là do sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ và sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu đối với các sản phẩm của ngành công nghệ thông tin.
Những thế hệ máy tính liên tục ra đời và nâng cấp đổi mới nhanh chóng, những dòng máy 286, 386 nay chỉ còn trong dĩ vãng nhường chỗ cho thế hệ Pentium, Celeron, … Các sản phẩm điện thoại di động cũng có chu kỳ sống rất ngắn, một mặt do sự tiến bộ nhanh chóng của khoa học công nghệ một mặt do sự thay đổi nhanh chóng của nhu cầu, người tiêu dùng Việt Nam coi điện thoại di động như một mặt hàng thời trang do đó nhu cầu về nó cũng thay đổi theo tính “mốt” của các mặt hàng thời trang. Thế hệ điện thoại di động đầu tiên, sử dụng công nghệ Analog (công nghệ tương tự) cho phép người dùng truyền âm thanh và giọng nói, thế hệ điện thoại di động thứ hai sử dụng công nghệ Digital (kỹ thuật số) cho phép truyền âm thanh, giọng nói và số liệu, hình ảnh, truy cập Internet. Các nhà sản xuất chuẩn bị cho ra đời thế hệ điện thoại di động thứ 3 sử dụng công nghệ Internet cho phép chiếc điện thoại di động có chức năng như một máy tính, máy fax… với các chức năng tương đối đầy đủ. Vòng đời của các dòng điện thoại di động ngày càng rút ngắn do tính “mốt” của chúng trên thị trường điện thoại di động Việt Nam.
Vòng đời của sản phẩm ngắn. Để kéo dài chu kỳ sống của sản phẩm, mà hơn nữa là để thích ứng với nhu cầu thị trường của, các nhà sản xuất liên tục đổi mới, cải tiến, và đưa thêm nhiều ứng dụng mới vào sản phẩm.
Đối với việc quản lý kênh, mỗi giai đoạn của chu kỳ sống sản phẩm có tác động khác nhau tới quyết định của nhà sản xuất cũng như các trung gian thương mại và các khách hàng. Chúng ta lần lượt xem xét các giai đoạn đó.
- Các sản phẩm thuộc giai đoạn triển khai.
Đây là giai đoạn mà sản phẩm mới đã được công ty chấp nhận kinh doanh và bắt đầu đưa ra thị trường. Giai đoạn này cần nỗ lực xúc tiến mạnh mẽ của nhà sản xuất và cả của công ty. Công ty cần phải đảm bảo rằng các trung gian cấp dưới đã được cung ứng đủ sản phẩm cho một đơn vị thị trường tối thiểu, và cần phải kiểm tra xem nó có được bày bán hay không.
Trong thời gian qua, không có một nhóm sản phẩm nào mà Công ty TM&DV Thăng Thiênkinh doanh nằm trong “giai đoạn triển khai”. Chỉ có một số sản phẩm mới như các loại máy vi tính, máy in và các thiết bị mạng,…được công ty kinh doanh. Thông thường các sản phẩm này được công ty tiêu thụ qua kênh trực tiếp và qua các trung gian thương mại. Những thiết bị như máy tính, thiết bị mạng đắt tiền và phức tạp về mặt kỹ thuật thường được tiêu thụ trực tiếp