Quảng cáo.
Mục tiêu quảng cáo.
Trong thời gian đầu khi vừa tung sản phẩm L’ovité ra thị trƣờng, công ty đã quảng cáo trên báo, tạp chí, truyền hình, … nhằm giới thiệu các sản phẩm ra thị trƣờng mỹ phẩm nƣớc ta. Mục tiêu là công ty hƣớng đến là những khách hàng sử dụng mỹ phẩm, đặc là sử dụng những mỹ phẩm cao cấp biết đến sự xuất hiện của L’ovité.
Đến giữa năm 2008 đến nay, các mẫu quảng cáo của công ty hỗ trợ các chƣơng trình khuyến mãi của công ty và giới thiệu sản phẩm mới là sản phẩm nƣớc hoa và sản phẩm làm săn chắc da với vàng nguyên chất và tinh chất húng tây, đậu lupin, rau sam.
L’ovité
Thị phần Giai đoạn giới
thiệu
Công ty cũng có một chiến lƣợc dài hạn là xây dựng thƣơng hiệu cho L’ovité. Để ngƣời tiêu dùng nhìn nhận L’ovité là một nhãn hiệu mỹ phẩm cao cấp, có uy tín nằm trong top đầu những nhãn hiệu mỹ phẩm cao cấp ở nƣớc ta.
Thông điệp quảng cáo.
Với slogan “ Nét tinh tế, Vẻ kiêu sa” các quảng cáo của sản phẩm đều mang thông điệp duy nhất đó L’ovité là mỹ phẩm cao cấp, sử dụng sản phẩm của L’ovité sẽ tạo cho bạn phong cách thanh lịch và quý phái. “ Nét tinh tế” không chỉ ngụ ý rằng sản phẩm của L’ovité rất tinh tế mà còn có ý nghĩa rằng khách hàng rất tinh tế khi chọn sản phẩm L’ovité để sử dụng.
Phương tiện quảng cáo.
Vì nhóm khách hàng mục tiêu của L’ovité là những phụ nữ sành điệu, thích làm đẹp nên công ty chủ yếu quảng cáo sản phẩm trên các tạp chí về thời trang nhƣ: tạp chí Đẹp, Thời trang trẻ, Tiếp thị và gia đình, Life Style, Herworld, Thế Giới Văn Hóa,…Những tap chí này là những cẩm nang của những ngƣời sành điệu luôn chăm sóc vẻ ngoài của mình vô cùng chu đáo.
Ngoài ra công ty còn sử dụng các băng rôn trên các góc đƣờng Nguyễn Tri Phƣơng và Ngô Gia Tự, Q10, … để quảng bá cho sản phẩm, giới thiệu sản phẩm mới của mình. Tại các điểm bán công ty cho làm những hộp đèn, phông nền có hình ảnh sản phẩm và gƣơng mặt đại sứ của L’ovité để quảng bá thƣơng hiệu.
Kết quả.
Các hoạt động quảng cáo hỗ trợ cho các chƣơng trình khuyến mãi của công ty có hiệu quả cao, khách hàng của L’ovité biết khá rõ và chính xác các chƣơng trình khuyến mãi của L’ovité. Tuy nhiên những ngƣời tiêu dùng sử dụng các sản phẩm của các nhãn hiệu khác thì chƣa biết rõ về nhãn hiệu L’ovité. Công ty cần cố gắng thực hiện các mẫu quảng cáo ấn tƣợng, dễ nhớ, có thông tin rõ ràng để
ngƣời tiêu dùng mỹ phẩm cao cấp biết rõ về L’ovité, bƣớc đầu để lôi kéo khách hàng của đối thủ cạnh tranh.
Quan hệ công chúng.
Mục tiêu quan hệ công chúng.
Trƣớc tiên mục tiêu của quan hệ công chúng là truyền thông giúp các nhân viên trong công ty thấu đáo mục tiêu hoạt động dài hạn của công ty.
Quan hệ công chúng là một công cụ giúp công ty xây dựng và giữ đƣợc hình ảnh tốt với khách hàng.
Thông điệp.
Các hoạt động truyền thông của công ty đều nhất quán về một mục tiêu nên thông điệp quan hệ công chúng cũng nhƣ thông điệp của các hoạt động quảng cáo.
Thông điệp mà L’ovité muốn mang lại cho cộng đồng là một hình ảnh thân thiện với ngƣời tiêu dùng. L’ovité là ngƣời bạn đồng hành cùng các chị em phụ nữ, luôn giúp họ giữ đƣợc “ Nét tinh tế, vẻ kiêu sa” cùng với thời gian.
Phương tiện.
Công ty dùng những phông nền có hình ảnh của sản phẩm, những bảng tin bố trí ở các nơi làm việc giúp nhân viên hiểu rõ sản phẩm công ty đang kinh doanh cũng nhƣ các hoạt động tƣơng lai của công ty. Khi khách hàng hoặc đối tác đến công ty sẽ hiểu rõ hoạt động kinh doanh cũng nhƣ các sản phẩm của công ty.
Các cửa hàng của sản phẩm L’ovité đều có màu sắc chủ đạo là màu đỏ đô sang trọng, đều có các phông nền giới thiệu sản phẩm và gƣơng mặt đại sứ, nhân viên mặc đồng phục màu đỏ đen làm cho sự thống nhất của các cửa hàng rất cao. Từ đó mức độ nhận biết của khách hàng tăng lên, chỉ cần thoáng thấy một trong những dấu hiệu trên khách hàng có thể phân biệt gian hàng của L’ovité và các nhãn hiệu khác.
Công ty có in những quyển hƣớng dẫn sử dụng sản phẩm, có nội dung về sản phẩm nêu rõ thành phần và công dụng sản phẩm giúp khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm của công ty cũng nhƣ cách sử dụng các sản phẩm.
Công ty đã có các hoạt động quan hệ với báo chí để có những bài viết giới thiệu về những công dụng của ngọc trai đối với da, và công nghệ Nano chăm sóc da tốt hơn, tác dụng của vàng nguyên chất đối với việc làm da săn chắc. Giúp khách hàng thấy đƣợc những lợi ích của các thành phần trong sản phẩm của L’ovité mang lại, góp phần tạo xu hƣớng sử dụng mỹ phẩm mới mà L’ovité là ngƣời tiên phong trong xu hƣớng này.
Công ty cũng đƣa những thông tin để có bài viết về quá trình chọn đại sứ mới của L’ovité. Bài viết cũng đƣa ra những cách mà đại sứ chăm sóc da và phong cách trang điểm từ các sản phẩm của L’ovité. Qua đó, công ty đã hƣớng dẫn khách hàng sử dụng sản phẩm một cách sinh động hơn và thu hút hơn.
Tháng 11 năm 2008, công ty đã đồng tài trợ cho “ Hội chợ Quốc Tế Trang Sức Việt Nam lần thứ 17 tại nhà thi đấu Phú Thọ, Q11, Tp HCM. Hiện nay L’ovité tài trợ phát sóng bộ phim “ Sống thử” trên đài truyền hình HTV9 lúc 6h ngày thứ 4,5,6,7, nhằm vào đối tƣợng là những ngƣời nội trợ đang chuộng phim Việt Nam.
Kết quả. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Hoạt động quan hệ công chúng có những kết quả nhất định. Trong công ty các nhân viên hiểu rõ những định hƣớng ngắn hạn và dài hạn của công ty và thấu hiểu đƣợc những công việc hiện tại của công ty. Từ đó nhân viên có ý thức làm việc để cùng thực hiện mục tiêu của công ty.
Các bài viết trên báo cùng các hoạt động tài trợ của công ty đã góp phần làm tăng nhận biết thƣơng hiệu L’ovité trong tâm trí khách hàng, đặc biệt là những khách hàng quan tâm đến thời trang.
Khuyến mãi.
Mục tiêu khuyến mãi.
Mục tiêu của khuyến mãi là kích thích nhu cầu sử dụng sản phẩm của khách hàng tăng lên, tăng lƣợng sản phẩm bán ra.
Bằng những chƣơng trình khuyến mãi L’ovité muốn khách hàng của L’ovité thấy đƣợc công ty quan tâm đến khách hàng của mình, luôn đƣa ra những chƣơng trình khuyến mãi để tăng thêm giá trị cho khách hàng.
Ngoài ra, các chƣơng trình khuyến mãi của công ty thu hút khách hàng mới sử dụng thử sản phẩm để có thể chấp nhận và trở thành khách hàng thân thiết của công ty.
Hình thức khuyến mãi.
Mỗi tháng công ty đều có một chƣơng trình khuyến mãi dành cho kênh cửa hàng và bán hàng cá nhân. Mỗi tháng chƣơng trình khuyến mãi sẽ khác nhau. Đây là hoạt động thƣờng xuyên do phòng kinh doanh thực hiện.
Đối với kênh cửa hàng thì hình thức khuyến mãi theo sản phẩm. Khi mua bộ sản phẩm sẽ đƣợc khuyến mãi một sản phẩm của L’ovité. Ví dụ: khi mua bộ sản phẩm chống lão hóa có giá là 5,8 triệu đồng sẽ đƣợc khuyến mãi một tuýp mặt nạ định kỳ hay một tuýp sữa rửa mặt dành cho da dầu. Ngoài ra công ty còn khuyến mãi theo hóa đơn mua hàng của khách hàng. Ví dụ: khách hàng mua hàng có giá trị hóa đơn là 1 triệu đồng thì sẽ đƣợc tặng một phiếu massage miễn phí, hóa đơn có giá trị là 2 triệu đồng thì đƣợc tặng túi đựng mỹ phẩm cao cấp.
Đối với kênh bán hàng trực tiếp công ty cũng có khuyến mãi tƣơng tự, khuyến mãi theo sản phẩm hay theo giá trị hóa đơn mua hàng của khách hàng. Ngoài ra ở kênh bán hàng trực tiếp mỗi tháng đều có tổ chức “ Hội nghị khách hàng”, đối tƣợng tham gia là các khách hàng quen thuộc hay tiềm năng. Khách hàng tham gia chƣơng trình sẽ nhận đƣợc những phần quà của công ty, đƣợc soi da miễn phí, khách hàng còn đƣợc hƣớng dẫn cách trang điểm tùy theo mùa,
cách chăm sóc da tùy theo chủ đề của mỗi tháng. Nếu khách hàng mua hàng tại chỗ sẽ đƣợc tặng phiếu massage và những quà tặng khuyến mãi của tháng.
Ngoài ra, các tƣ vấn viên khi đạt đƣợc một doanh thu nhất định sẽ đƣợc thƣởng thêm một sản phẩm của L’ovité. Ví dụ : tƣ vấn viên có doanh một tháng đƣợc 3 triệu thì sẽ đƣợc thƣởng một chì vẽ chân mày trị giá 200 ngàn đồng; đƣợc 6 triệu thì đƣợc thƣởng một lọ kem dƣỡng da săn chắc có giá là 480 ngàn đồng.
Ngoài ra công ty cũng có những chƣơng trình khuyến mãi chung cho cả hai kênh bán hàng. Tháng 7 – 8 năm 2008, nhân việc giới thiệu sản phẩm nƣớc hoa, công ty đã tổ chức phát mẫu thử cho ngƣời tiêu dùng. Khi ngƣời tiêu dùng mua một sản phẩm nƣớc hoa bất kỳ sẽ đƣợc đội ngũ phát quà khuyến mãi phát cho khách một chai nƣớc hoa mẫu của L’ovité.
Vào tháng 12 năm 2008 và tháng 1 năm 2009 công ty đã tổ chức chƣơng trình mua Golden Firming Lift Serum trúng vàng. Khi khách hàng mua một sản phẩm Golden Firming Lift Serum sẽ nhận đƣợc một phiếu cào may mắn, tất cả các phiếu cào điều trúng thƣởng. Chƣơng trình diễn ra trong hai tháng, bắt đầu từ ngày 7 – 12 năm 2008 đến hết ngày 31 – 1 năm 2009.
Giá trị giải thƣởng trên 400 triệu đồng, cơ cấu giải thƣởng gồm có 2 giải “ Nét vàng” là bộ trang sức vàng cẩn đá Rubi, kim cƣơng trị giá 30 triệu đồng, 6 giải “ Kiêu sa” là bộ trang sức cẩn đá Rubi trị giá 15 triệu đồng, 20 giải “ Rực rỡ” là bộ dây chuyền PNJtrị giá 2 triệu đồng, 70 giải “ Lấp lánh” là một chai sản phẩm Golden Firming Lift Serum trị giá 1.3 triệu đồng, 90 giải “ Tinh tế” là bộ hoa tai vàng của PNJ, và các giải khuyến khích gồm 200 thỏi son bóng, gần 1000 sữa tắm L’ovité.
Kết quả.
Các chƣơng trình khuyến mãi của công ty đã phát huy hiệu quả, doanh số của công ty tăng theo từng năm. Riêng 3 tháng đầu năm 2009, doanh thu của nhãn hiệu L’ovité tháng sau có doanh thu tăng hơn tháng trƣớc.
Bảng 4: Doanh thu 3 tháng đầu năm 2009.
Tháng 1 Tháng 2 Tháng 3 Tổng cộng Doanh thu ( đồng) 4,348,084,000 5,972,787,000 8,907,946,000 19,228,817,000 Số lƣợng ( tuýp) 4,529 8,904 11,058 24,491 Nguồn: công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp.
Đặc biệt chƣơng trình mua Golden Firming Lift Serum trúng vàng nhân giới thiệu sản phẩm mới đã thành công hơn mong đợi, công ty dự kiến trong hai tháng sẽ bán ra 1,200 chai với 1,200 phiếu cào. Nhƣng khách hàng đã mua sản phẩm vƣợt mức dự kiến của công ty và công ty phải in thêm thẻ cào – công ty bán ra 1350 chai. Tuy chỉ đƣợc giới thiệu với khách hàng vào tháng 12 năm 2008, nhƣng sản phẩm Golden Firming Lift Serum là mặt hàng bán chạy nhất tháng 12 năm 2008 khoảng 970 triệu đồng trong tổng doanh thu năm 2008 là khoảng 6.3 tỷ đồng chiếm hơn 15% doanh thu tháng 12 năm 2008 (nguồn công ty Cổ phần Mỹ Phẩm Đẹp).
Bán hàng cá nhân
Mục tiêu.
Mục tiêu của bán hàng cá nhân là sự tăng doanh thu cho công ty khi có thể sử dụng kênh bán hàng trực tiếp để đa dạng hóa khách hàng nhằm hỗ trợ các cửa hàng giới thiệu sản phẩm.
Mặt khác công ty muốn sử dụng bán hàng cá nhân để quảng bá hình ảnh của công ty. Với đội ngũ nhân viên bán hàng và tƣ vấn viên có thể giới thiệu rõ
hơn về sản phẩm, giải đáp thắc mắc của khách hàng về sản phẩm. Mà các hình thức xúc tiến khác không thể có đƣợc.
Hình thức.
Có hai hình thức bán hàng cá nhân là hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm và kênh bán hàng trực tiếp.
Tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm thì có từ 1 – 3 nhân viên bán hàng và một chuyên viên massage phục vụ khách hàng.
Các tƣ vấn viên bán hàng trực tiếp thì đƣợc huấn luyện về kiến thức cách chăm sóc da, trang điểm và cách khắc phục những sự cố thƣờng gặp khi sử dụng mỹ phẩm. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Kết quả.
Hiện nay, 80% doanh thu của công ty là do kênh bán hàng trực tiếp mang lại (chƣa có thống kê chính xác) . Đội ngũ tƣ vấn viên đã tìm và tạo ra nhiều khách hàng trung thành cho công ty. Nhƣng hiện nay việc quản lý tƣ vấn viên còn khá nhiều bất cập, nhất là việc tƣ vấn viên hƣởng 22% trên giá trị sản phẩm bán ra nên họ giảm giá chấp nhận chia khoảng 5 – 10 % cho khách hàng để có thể bán đƣợc nhiều hơn.
Kênh các cửa hàng giới thiệu sản phẩm tuy mang lại doanh thu thấp hơn nhƣng vẫn có thể quảng bá hình ảnh của sản phẩm, góp phần xây dựng thƣơng hiệu cho nhãn hiệu L’ovité.
Tuy nhiên có thể nói việc quảng bá nhãn hiệu của các cửa hàng vẫn chƣa thực sự hiệu quả. Tại 2 cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Nguyễn Thị Minh Khai và Nguyễn Cƣ Trinh thì nhìn vào cửa hàng ta có thể thấy nổi bật màu đỏ đô vô cùng sang trọng thì khi bƣớc vào thì phần thiết kế bên trong chƣa tạo cho ta cảm nhận sang trọng.
Các sản phẩm trƣng bày tại các cửa hàng thì không tận dụng màu sắc sang trọng của các nhãn chai tạo sự bắt mắt cho khách hàng, chỉ có một số sản phẩm
ở ngang tầm mắt của khách hàng, còn một số khác đƣợc trƣng bày trong những tủ nhỏ ở hai bên tƣờng không tạo đƣợc nét kiêu sa của sản phẩm.
Sản phẩm trƣng bày thì không đầy đủ, tạo cho khách hàng cảm nhận công ty vẫn chƣa chuyên nghiệp, chƣa chủ động hàng nhập để cung cấp nhu cầu của khách hàng.
Hiện nay, L’ovité chƣa có các gian hàng tại các trung tâm thƣơng mại lớn nhƣ Thƣơng Xá Tax, Diamon Plaza, Zen Plaza, Paskson, … Điều đó làm cho khách hàng khá nghi ngờ về định vị là sản phẩm cao cấp của L’ovité. Trong khi các nhãn hiệu cao cấp đều có gian hàng tại các trung tâm thƣơng mại lớn.
Hoạt động chăm sóc khách hàng.
Mục tiêu.
Hoạt động chăm sóc khách hàng nhằm tạo một lƣợng khách hàng trung thành cho công ty, ngoài ra với dịch vụ chăm sóc khách hàng tận tình sẽ thu hút lƣợng khách hàng tiềm năng.Nâng cao hình ảnh thƣơng hiệu trong tâm trí khách hàng.
Mục tiêu của công ty là đến năm 2009 công ty sẽ có 1000 thẻ Platinum (khách hàng thân thiết) và trong 5 năm sẽ phát triển số lƣợng là 10 000 thẻ.
Hƣớng dẫn cho đa số khách hàng biết cách chăm sóc da, trang điểm hiệu quả nhất, tƣ vấn cho tất cả các khách hàng nên chọn sản phẩm nào phù hợp với da của mình, khi đã đƣợc soi da miễn phí.
Hình thức.
Lập ra địa chỉ email để giải đáp những thắc mắc của khách hàng. Tƣ vấn cho khách hàng về cách sử dụng sản phẩm hay tƣ vấn nên chăm sóc da nhƣ thế nào thì có hiệu quả nhất.
Điện thoại tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm để giải quyết những vấn đề khách hàng quan tâm nhƣ chƣơng trình khuyến mãi, có sản phẩm mới, tƣ vấn dùng sản phẩm đúng cách, cách có làn da đẹp, …
Thực hiện chƣơng trình khách hàng thân thiết. Khi khách hàng có thẻ thành viên của Platinum card thì khách hàng đƣợc công ty mang nhiều giá trị hơn.
Khi khách hàng mua sản phẩm của L’ovité có hóa đơn từ 2 triệu đồng trở lên thì sẽ sở hữu ngay thẻ Platinum. Hay khách hàng tích lũy trong 3 tháng giá trị các hóa đơn mua hàng là 2.5 triệu thì khách hàng cũng sở hữu thẻ Platinum.
Thẻ chỉ có giá trị trong một năm, để gia hạn thẻ cho năm tiếp theo khách hàng phải tích lũy 200 điểm trong năm sử dụng thẻ ( khi mua hàng 500 ngàn