C. TỔNG HỢP VÀ PHÂN TÍCH THÔNG TIN SƠ CẤP VỀ THỊ TRƯỜNG LỐP
6.1.Người sử dụng
6. Nghiên cứu hành vi người sử dụng trực tiếp, các Đại lý – Nhà phânphối lốp ôtô
6.1.Người sử dụng
Đối tượng: Lái xe, Chủ xe tại các bãi xe, Chủ xe bầy (8 – 10 xe), Công ty/ Hợp tác xã Vận tải trên cả nước.
Mục đích nghiên cứu:
a. Xác định nhãn hiệu lốp xe đang được sử dụng (lốp nội hay ngoại). b. Ghi nhận đánh giá của khách hàng về chất lượng lốp nội.
c. Các yếu tố chính ảnh hưởng đến việc chọn lựa, quyết định mua lốp. d. Địa điểm đến mua lốp và nguồn cung cấp thông tin về lốp ôtô.
Đánh giá, phân tích kết quả thông tin thu thập được: (Phụ lục 17 trang 16)
1. Nhãn hiệu lốp đang sử dụng:
e. Mức độ trung thành đối với các nhãn hiệu hàng trong nước không cao, tâm lý chuộng hàng ngoại vẫn ăn sâu trong thói quen tiêu dùng của người sử dụng.
f. Chất lượng lốp nội chưa đủ độ ổn định.
g. Hiện có rất nhiều nhãn hiệu hàng ngoại nhập vào Việt Nam bởi các Đại lý lớn, đặc biệt là Thái Lan trong khi giá không chệnh lệch nhiều với giá lốp nội (khoảng gần 200.000 đồng/bộ).
2. Đánh giá về chất lượng lốp ôtô Việt Nam:
h. Chất lượng lốp nội chỉ đáp ứng như cầu của khách hàng ở mức độ chấp nhận được so với mức chi phí mà họ phải bỏ ra.
i. Chất lượng lốp nội theo đánh giá tương đương 70% - 80% chất lượng lốp ngoại nổi tiếng (BS, Birla) trong khi giá chỉ khoảng 65% - 70% giá của những loại lốp này. Với điều kiện đường xá chưa tốt như hiện nay, mức độ rủi ro về vật đâm, đá chém … còn cao, nên nếu xét về tính hiệu quả sử dụng, thì việc sử dụng lốp có nhỉnh hơn chút ít.
3. Các lỗi thường gặp của lốp ôtô sản xuất trong nước:
j. Hai lỗi thường xuất hiện của lốp nội là mau mòn và nứt chân gai đã ảnh hưởng nhiều tính hiệu quả, độ an toàn gây tâm lý không an tâm cho người sử dụng.
k. Ngoài ra lỗi nổ đa phần là do khi sử dụng chở quá tải hoặc do lỗi phù dộp sinh ra nổ. Vì thế nếu khắc phục được hiện tượng phù dộp của lốp, chúng ta sẽ hạn chế được khả năng sinh ra nổ của lốp.
4. Yếu tố ưu tiên hàng đầu khi lựa chọn mua lốp:
Trong những yếu tố ưu tiên, yếu tố ưu tiên hàng đầu khi khách hàng chọn mua lốp là chất lượng đảm bảo và ổn định. Yếu tố uy tín nhãn hiệu chiếm một tỉ lệ thấp, điều này chứng tỏ rằng thói quen tiêu dùng, lòng trung thành của khách hàng đối với một nhãn hiệu lốp vẫn chưa ổn định do nhãn hiệu có chất lượng tốt nhưng chi phí còn cao, còn nhãn hiệu có chi phí thấp thì chất lượng chỉ ở mức chấp nhận được. Còn hai yêu tố có bảo hành và dễ mua, trả chậm (điểm bán hàng) cũng cần được quan tâm như hai công cụ tạo giá trị gia tăng, tăng sức cạnh tranh cho sản phẩm.
5. Người quyết định mua lốp:
Đối với xe tư nhân, chúng ta cần nghiên cứu hành vi chọn mua sản phẩm; quan tâm chăm sóc đến hai đối tượng lái xe và chủ xe, chú ý đến phương thức chào hàng và marketing trực tiếp đến hai đối tượng này.
6. Địa điểm thường liên hệ để mua lốp:
l. 64.7% khách hàng trả lời họ thường đến liên hệ tại các Cửa hàng, Đại lý thân quen để mua lốp. Những Đại lý này thường là những Đại lý có tiềm lực về tài chính, có kinh nghiệm lâu năm, có uy tín. Khi hình thành thói quen mua hàng thường xuyên tại một số địa điểm cố định, khách hàng sẽ được hưởng chính sách giá, chế độ ưu đãi đặc biệt là phương thức bán hàng trả chậm từ những Đại lý này từ đó tạo mối liên kết chặt chẽ giữa khách hàng và Đại lý, thêm nữa là họ sẽ giới thiệu những điểm bán hàng này khi bạn bè họ có nhu cầu về sản phẩm. Vì vậy, chúng ta cần quan tâm đến những địa điểm trên để tạo lực đẩy mạnh bằng các chính sách, chế độ hỗ trợ đặc biệt, cùng phối hợp với họ để triển khai các hoạt động làm tăng giá trị gia tăng cho khách hàng.
m. Tại những Đại lý, cửa hàng bán hàng cho trả chậm cũng chiếm một tỉ lệ khá cao tuy nhiên với phương thức bàn hàng như vậy mức độ rủi ro cao vì số khách hàng chọn mua sản phẩm theo phương thức này thường phải gánh chịu một mức giá cao trong khi khả năng chi trả lại rất kém.
7. Nguồn cung cấp thông tin về lốp ôtô:
n. Tivi là nguồn cung cấp những thông tin về lốp được khách hàng biết đến nhiều nhất mặc dù chi phí cao, nhưng người sử dụng lại ít tiếp cận; trong khi Radio, Pano là hai phương tiện mà người sử dụng thường xuyên tiếp xúc, có chi phí thấp nhưng do chưa được các Doanh nghiệp chú ý nên kết quả chiếm một tỉ lệ thấp hơn nhiều.
o. Trong thành phần những đối tượng cung cấp nguồn thông tin về lốp ôtô cho khách hàng thì bạn bè đồng nghiệp chiếm một tỉ lệ rất cao (56.8%), còn các Đại lý, người bán hàng - là những đối tượng doanh nghiệp dễ và có thể tiếp cận thường xuyên nhất, đồng thời là bộ phận trực tiếp cung cấp sản phẩm cho khách hàng - lại chiếm một tỉ lệ không cao 13.6%. Đối tượng này chưa được các Doanh nghiệp tạo động lực, vận dụng như một kênh thông tin chủ lực để truyền bá thông tin sản phẩm đến khách hàng.
8. Nguồn thông tin có tính thuyết phục đến quyết định mua lốp:
Nguồn thông tin bạn bè đồng nghiệp có ảnh hưởng rất lớn đến quyết định mua sản phẩm của khách hàng (64%). Tài xế sau khi sử dụng, họ cảm nhận, đánh giá chất lượng sản phẩm với các nhãn hiệu khác cùng loại, và thường phổ biến kinh nghiệm, bình phẩm của mình cùng với đồng nghiệp. Đối tượng càng có uy tín, uy thế càng cao
trong ngành thì càng có sức thuyết phục cao, gây ảnh hưởng rộng đến quyết định tiêu dùng sản phẩm đối với những đồng nghiệp cùng ngành.