II. Những giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động Marketing tại các NHTM
2. Định hướng Marketing sản phẩm dịch vụ ngân hàng
2.3 Định hướng phát triển kênh phân phối
Mạng lưới kênh phân phối góp phần nâng cao chất lượng thời gian, đưa sản phẩm dịch vụ đến với người tiêu dùng nhanh nhất, nâng cao chu kỳ sống của sản phẩm dịch vụ và giảm thời gian theo sau của đối thủ cạnh tranh.
Khi xác định quy mô chi nhánh, lựa chọn địa điểm, loại kênh phân phối sản phẩm, ngân hàng cần phải xem xét đến các tiêu chí sau : quy mô, tốc độ phát triển của thị trường; tổng lượng khách hàng; mức độ tập trung của ngân hàng; triển vọng, tần số sử dụng sản phẩm dịch vụ ngân hàng của nhóm khách hàng mục tiêu; đặc điểm, khả năng tài chính của họ; số lượng đối thủ cạnh tranh hiện tại và tiềm năng; những điểm mạnh, điểm yếu của đối thủ cạnh tranh, …
Nhìn chung, một hệ thống kênh phân phối hợp lý của ngân hàng phải đảm bảo những yêu cầu cơ bản sau :
- Thuận tiện cho khách hàng trong quá trình giao dịch và tiếp cận với ngân hàng;
- Phù hợp với phạm vi, quy mô hoạt động của ngân hàng cả trong hiện tại và tương lai;
- Tạo được sức cạnh tranh của ngân hàng
Hiện tại, kênh phân phối duy nhất và quyết định việc marketing phát triển các sản phẩm dịch vụ ngân hàng là các chi nhánh của ngân hàng. Do đó, các
NHTM cần củng cố và nâng cao vai trò kênh phân phối của các chi nhánh ngân hàng thông qua :
- Xây dựng và triển khai mô hình các bộ phận, phòng ban chuyên trách về mỗi loại sản phẩm.
- Xây dựng hệ thống chỉ tiêu khuyến khích hoạt động kinh doanh : + Giao chỉ tiêu phát triển sản phẩm dịch vụ về chi nhánh + Mức độ hoàn thành chỉ tiêu làm căn cứ để bình xét thi đua + Thưởng trên số lượng vượt chỉ tiêu được giao
+ Chi nhánh tự xây dựng cơ chế phí Marketing, chỉ tiêu bán hàng, thưởng vượt chỉ tiêu trên cơ sở được giao từ hội sở.
Trong tương lai, ngoài kênh phân phối chủ đạo là các chi nhánh ngân hàng, các NHTM cần phải nghiên cứu và phát triển các loại hình kênh phân phối mới hỗ trợ :
- Đội ngũ bán hàng trực tiếp - Đội ngũ bán hàng qua điện thoại - Phương thức gửi thư trực tiếp - Liên kết máy ATM
- Đối tác thứ 3 : công ty điện, nước, điện thoại, bảo hiểm, trường học, …
Đồng thời, khi phát triển hệ thống kênh phân phối máy ATM- chi nhánh ngân hàng ảo, các ngân hàng cần lưu ý :
- Hình ảnh phải thống nhất (box ATM ngoài trời, ATM trong sảnh, hệ thống banner, poster hỗ trợ)
- Dễ nhận biết và thuận tiện khi giao dịch - An toàn, hoạt động 24/24 h
- Vị trí điểm đặt máy ATM : trung tâm buôn bán, các cửa hàng thuận tiện, khu công viên giải trí, ga tàu, sân vận động, các cửa hàng giảm giá, bệnh viện,
siêu thị, giảng đường, nhà hàng thức ăn nhanh, khách sạn, trạm xăng, khu vực nhà máy, sân bay, bến tàu, .. là các địa điểm đặt máy thuận tiện cho giao dịch.