III. TỔ CHỨC THỰC HIỆN CHIẾN LƯỢC MARKETING
3. Một số chương trình Marketing trong thời gian tới
3.3- Một số biện pháp xúc tiến hỗn hợp
a. Quảng cáo trên truyền hình:
Quảng cáo trên truyền hình là một trong những biện pháp đem lại hiệu quả
nhất, các sản phẩm của Công ty nói chung đã được các nhà sản xuất quảng cáo khá rầm rộ nhưng với tư cách là Công ty thương mại Công ty vẫn chưa thực hiện quảng cáo cho chính bản thân mình. Việc quảng cáo trên truyền hình mà Công ty
đã thực hiện trong thời gian qua thực tế là những phóng sự ngắn về ngành BCVT chưa thểđem lại hiệu quả cao. Kế hoạch quảng cáo bao gồm nội dung sau:
+ Mục tiêu của quảng cáo: giới thiệu tới đông đảo mọi khách hàng của Công ty biết về hoạt động kinh doanh và mặt hàng kinh doanh của Công ty cũng như uy tín của Công ty. Mục tiêu này cơ bản là phù hợp với mục tiêu của Công ty là hướng tới đông đảo mọi khách hàng và đối tác trong và ngoài nước. + Nội dung quảng cáo: giới thiệu về cơ cấu tổ chức của Công ty, các chi nhánh, các cửa hàng, các trung tâm kinh doanh... giới thiệu cho khách hàng về
các mặt hàng chính của Công ty đang kinh doanh và các tiêu chí như: Chúng tôi
đảm bảo về chất lượng, giá cả và các chế độ ưu đãi với khách hàng hoặc thành công của chúng tôi được tạo nên từ sự thành công của các bạn...
+ Ngân sách dành cho quảng cáo: Ngân sách dành cho quảng cáo và xúc tiến nói chung của Công ty thường sử dụng là từ 0.5%-0.8% doanh thu thuần tức là vào khoảng 1.225.000.000- 1.960.000.000 đồng/ năm. Trong phần ngân sách này cần xác định lượng tiền sử dụng cho quảng cáo trên truyền hình.
+ Nơi quảng cáo: Đài phát thành và truyền hình Hà Nội. Hiện đơn giá cho mỗi 30 giây phát sóng lúc 18h-19h là khoảng 1.000.000 - 1.500.000 đồng. + Tần xuất phát sóng: 1 tuần 1 lần 30 giây. Tổng chi phí cho phát sóng là: 48.000.000 - 62.000.000 đồng/ năm. Tổng ngân sách dành cho quảng cáo trên truyền hình trong một năm vào khoảng 100.000.000 đồng.
b. Xây dựng trang web thương mại. Hiện nay Công ty đã đưa trang web giới thiệu về Công ty nhưng cơ cấu còn khá đơn giản chỉ vẻn vẹn một trang giới thiệu sơ qua về Công ty, cơ cấu hoạt động, chức năng nhiệm vụ... Trong khi Internet đang trở thành một trong những hình thức kinh doanh trong tương lai thì việc chậm phát triển trong lĩnh vực này là một trong những bất lợi của Công ty. Công ty cần xây dựng trang web của mình bao gồm những nội dung sau:
TM41B
Giới thiệu về Công ty (chức năng, nhiệm vụ, cơ cấu tổ chức), mặt hàng kinh doanh chính, giá cả, phương pháp thanh toán, phương pháp vận chuyển, mục thư góp ý, mục tư vấn hướng dẫn giải đáp và nếu có thể thì sử dụng việc thanh toán trực tuyến... Để thực hiện được điều này trước hết Công ty cần lập ra bộ
phận chuyên trách về mạng. Nhân sự trong bộ phận này chỉ gồm hai người và có thể làm việc kiêm nghiệm toàn quyền trong việc quyết định và tổ chức thực hiện thiết kế, vận hành, cập nhật thường xuyên trang web của Công ty.
c. Dựng biển quảng cáo. Biển quảng cáo là hình thức phổ biến nhất trong việc quảng cáo ngoài trời. Công ty cần thực hiện việc dựng biển quảng cáo bằng cách thuê đơn vị khác thiết kế biển quảng cáo và dựng biển quảng cáo tại các vị trí trung tâm thành phố hoặc đường giao thông chính.
d. Xây dựng đội ngũ bán hàng trực tiếp cơđộng.
Đây là hoạt động mà Công ty có thể tiếp cận trực tiếp với khách hàng tiềm năng thể hiện nghệ thuật Marketing của Công ty. Đội ngũ bán hàng có nhiệm vụ
gặp trực tiếp khách hàng, giới thiệu về sản phẩm, về Công ty, nhận đơn hàng, giao hàng, thu tiền. Ngoài ra đội ngũ bán hàng còn cung cấp thông tin một cách chính xác nhất nhu cầu của thị trường và xu hướng vận động của nó. Đây chính là cơ sở
cho việc định hướng chiến lược Marketing hướng vào khách hàng. Việc xây dựng
đội ngũ bán hàng này có thể giao cho phòng Tổ chức hành chính lập kế hoạch tuyển người và bố trí nhân sự phù hợp với công việc.
3.4- Đặt một số địa điểm bán hàng ở các vị trí chiến lược.
Để mở rộng quy mô kinh doanh chiếm lĩnh thị trường, cạnh tranh với các
đối thủ trên thị trường, ngoài việc hoàn thiện cơ cấu hoạt động của các cửa hàng các trung tâm kinh doanh, Công ty cần phải gây dựng thêm một số cửa hàng tại các trục phố lớn đảm bảo thuận lợi cho việc mua bán với khách hàng. Hiện nay, giá thuê cửa hàng và các chi phí phát sinh trong quá trình thực hiện vào khoảng 2-5 triệu đồng/ tháng. Chi phí là không cao nhưng nếu chọn lựa không kỹ chắc chắn sẽ rơi vào tình trạng ế ẩm. Tốt nhất việc xây dựng các cửa hàng phải ở các vị trí thuận lơi như: tập trung số lượng lớn dân cư, có nhu cầu và nhu cầu tiềm năng, không có hoặc có ít các cửa hàng kinh doanh sản phẩm cùng loại.
3.5- Cần có thêm nhiều hình thức bán.
Hiện nay có 5 Công ty kinh doanh thương mại của VNPT gồm Công ty VTBĐ I và II; Công ty cổ phần viễn thông tin học bưu điện Công ty - IN; Công ty cổ phần dịch vụ kỹ thuậ viễn thông TST đều có chức năng kinh doanh thiết
TM41B
bị đầu cuối nghĩa là được phép làm đại lý của các hãng sản xuất thiết bị đầu cuối trên thế giới. Tuy nhiên cho đến nay chưa có đơn vị nào trong số này chính thức làm đại lý cho các nhà sản xuất mà chủ yếu nhập khẩu và bán thiết bị nhỏ
lẻ và làn dịch vụ bảo dưỡng thiết bị chuyển bạch theo lịch trình hay cung ứng khi có sự cố; quy mô và chủng loại thiết bị của các trung tâm bán hàng của Công ty không lớn hơn một cửa hàng của tư nhân.
Trong thời gian tới Công ty cần chuẩn bị đội ngũ bán hàng, cơ sở vật chất kỹ thuật, vốn và các điều kiện khác để có thể làm đại lý cho các hãng lớn. Việc làm đại lý có thể giúp Công ty thuận lợi hơn trong việc cạnh tranh với các đối thủ lớn trên thị trường đặc biệt là các Công ty tư nhân đa thực hiện làm đại lý như Viễn Tuyên, Đông Nam (Công ty này hiện đã vi phạm pháp luật về chốn lậu thuế, khai man thuế). Công ty cần ănng động hơn nữa để phát huy lợi thế về
uy tín, về đội ngũ, về vốn, về mạng lưới... để có thể khắc phục khó khăn về cơ
chế thiếu linh hoạt, khối lượng lao động lớn. Từ thực tế hoạt động sản xuất kinh doanh của Công ty cho thấy Công ty cần mở rộng các hình thức bán hàng như
TM41B
KẾT LUẬN
Ngày nay, khi nền công ngiệp Bưu chính viễn thông đang phát triển mạnh mẽ, nhu cầu trong nước về các mặt hàng thuộc lĩnh vực này đang gia tăng mạnh, cùng với việc mở cửa thông thoáng, tự do hóa thương mại là sự xuất hiện của rất nhiều nhà cung cấp, những đối thủ tiềm tàng cả ở trong nước và các Công ty nước ngoài. Sự chuyển biến mang tính thời đại này đem đến cho các doanh nghiệp những cơ hội và những thách thức mới. Tuy nhiên các doanh nghiệp, ngay cả doanh nghiệp Nhà nước nếu như không bắt kịp, hoà nhịp với xu hướng phát triển thời đại, không có những thay đổi cần thiết và một chiến lược kinh doanh thông suốt chắc chắn doanh nghiệp đó sẽ tụt hậu và bị đào thải. Sau giai đoạn thực tập tại Công ty vật tư Bưu điện I và đặc biệt là tại phòng Kế Hoạch Kinh Doanh Xuất Nhập Khẩu, em nhận thấy quá trình hoạt
động sản xuất kinh doanh chỉ có thể đạt được hiệu quả cao khi Công ty nắm vững được toàn bộ cơ cấu tổ chức bộ máy của mình, tận dụng mọi nguồn lực vốn có và khai thác triệt để những cơ hội hấp dẫn trên thị trường. Tuy nhiên, trong quá trình hoạt động của mình, Công ty không thể tránh khỏi và lường hết
được những rủi ro, những khó khăn, việc gập sai sót là rất có thể xảy ra. Vì vậy, Công ty cần có mục tiêu, định hướng rõ ràng và những biện pháp mang tính khoa học, đồng bộ và cụ thể cả trong ngắn hạn và dài hạn. Việc thiết lập một chiến lược Marketing phần nào sẽ giải quyết được những vấn đề khó khăn mà Công ty đang gập phải đồng thời tạo ra những phương hướng kinh doanh phù hợp với tình hình thực tế.
Mặc dù trong thời gian thực tập ngắn và những khó khăn ban đầu, nhưng cùng với sự tạo điều kiện của cán bộ công nhân viên công ty VTBĐ I và sự chỉ
bảo tận tình sáng suốt của Thầy Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc, em đã cố gắng hoàn thiện chuyên đề tốt nghiệp. Tuy còn nhiều thiếu sót nhưng chuyên đề đã mô tả khá chi tiết nội dung và quá trình xây dựng chiến lược Marketing, mô tả
TM41B
một cách khái quát cơ cấu tổ chức, chức năng nhiệm vụ, điểm mạnh, điểm yếu của Công ty VTBĐ I và cơ hội, thách thức đối với toàn ngành BCVT nói chung và với Công ty VTBĐ I nói riêng. từ đó mạnh dạn đưa ra một số chiến lược và những biện pháp cụ thể để thực hiện. Tuy nhiên việc tổ chức và thực hiện chiến lược Marketing cần phải được nghiên cứu tỷ mỷ, cẩn trọng và cần phải chuẩn bị đầy đủ mọi điều kiện cần thiết có thế thì chiến lược Marketing mới có thểđưa vào thực tế và đem lại hiệu quả cao.
Trong quá trình thực hiện mặc dù đã cố gắng hết sức nhưng chuyên đề
không thể tránh khỏi những sai sót nhất định, vì vậy kính mong thầy cô, cán bộ
công nhân viên Công ty Vật Tư Bưu Điện I, các bạn đóng góp ý kiến quý báu của mình để em có thể chỉnh sửa và hoàn thiện trong bài viết luận văn của mình.
Một lần nữa em xin chân thành cám ơn cô chú cán bộ công nhân viên Công ty VTBĐ I và thày giáo Thạc sỹ Nguyễn Minh Ngọc!
Hà Nội ngày 02/05/2003 Sinh viên thực hiện
TM41B
TÀI LIỆU THAM KHẢO
Tên tài liệu tham khảo Tên tác giả
1. Giáo trình Marketing thương mại. 2. Giáo trình Kinh tế thương mại. 3. Giáo trình Quản trị doanh nghiệp thương mại
4. Quản trị Marketing trong doanh nghiệp
5. Chiến lược kinh doanh và phát triển doanh nghiệp
6. Xúc tiến bán hàng trong kinh doanh Thương mại ở Việt Nam
7. CD Rom Multinedia Business Library
8. Báo cáo tổng kết công tác năm, Bảng cân đối kế toán, Sổ kế toán, từ
các năm 1996- 2002
9. Tổng hợp tin nhanh của Tổng Công ty bưu chính viễn thông Việt Nam từ 17/01/2003-23/01/2003.
TS. Nguyễn Xuân Quang PGS. TS. Đặng Đình Đào và PGS. TS. Hoàng Đức Thân. TS .Nguyễn Thừa Lộc. TS Trương Đình Chiến. PGS. TS. Nguyễn Thành Độ và CN. Nguyễn Ngọc Huyền TS. Nguyễn Thị Xuân Hương
The McGraw-Hill. (Basic Marketing- William D. Perreault, Jr. E. Jerome McCarthy)
Công ty Vật Tư Bưu Điện I.
TM41B
10. Các tạp chí, báo và một số tài liệu tham khảo khác.\
PHỤ LỤC THAM KHẢO Phụ lục 1 : Bảng Cân đối kế toán Chỉ tiêu Năm 2000 Năm 2001 Năm 2002 Tài sản A. TSLĐ 145,010,491,083 165,834,300,753 330,615,802,185 I. Vốn bằng tiền 51,742,156,336 32,009,946,831 70,868,369,945 1. Tiền mặt 147,531,258 5,725,686 380,531,297 2. Tiền gửi ngân hàng 51,594,625,078 32,004,221,145 70,487,838,648 II. Đầu tư ngắn hạn - - - III. Các khoản phải thu 75,016,527,251 118,061,259,748 151,783,377,039 IV. Hàngtồn kho 13,185,447,261 12,958,845,410 93,771,696,755 1. Hàng đang đi đường - - - 2. Nguyên vật liệu 4,565,373 2,095,373 2,359,950 3. Hàng hóa 13,502,903,856 13,267,940,523 94,080,527,291 4. DPGG hàng tồn 322,021,968 311,190,486 311,190,486 V. TSLĐ khác 5,066,360,235 2,804,248,764 14,192,358,446VI. Chi sự nghiệp - - 13,740,651,136
B.TSCĐvà ĐTDH 9,709,467,244 10,280,435,043 11,388,906,127
I. TSCĐ 8,604,420,512 8,195,145,789 8,803,005,147
1. TSCĐ hữu hình 8,604,420,512 8,195,145,789 8,803,005,147
II. Đầutư tài
chính 1,105,046,732 2,085,289,254 2,585,900,980
Tổng tài sản 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312
Nguồn vốn
TM41B
A. Nợ phải trả 111,914,051,990 134,247,831,963 297,338,412,042 I. Nợ ngắn hạn 100,759,365,431 110,477,250,346 251,551,259,471 1. Vay ngắn hạn 33,037,754,987 31,620,498,742 123,300,153,632 2. Phải trả người bán 62,143,587,962 73,171,698,723 119,358,866,046 3. Người mua trả trước 762,898,147 1,205,145,721 1,510,628,953 5. Thuế &phải nộp khác 678,456,987 928,147,525 995,670,634 6. Trả công nhân viên 2,750,145,321 2,392,489,760 1,712,837,068 7. Phải trả nội bộ 971,022,874 731,283,329 3,472,880,715 8. Phải trả nộp khác 415,499,153 427,986,546 1,200,222,423 II. Nợ dài hạn 1,467,450,965 - - III. Nợ khác 9,687,235,594 23,770,581,617 45,787,152,571 B. Nguồn vốn CSH 42,805,906,337 41,866,903,833 44,666,296,270 Tổng nguồn vốn 154,719,958,327 176,114,735,796 342,004,708,312Phụ lục2: Danh mục vật tư, thiết bị BCVT phải được chứng nhận hợp chuẩn.
1. Danh sách các loại vật tư, thiết bị bu chính, viễn thông thuộc Nhóm I
STT Tên thiết bị, vật tư Tiêu chuẩn bắt buộc áp dụng
1 Tổng đài dung lợng lớn và nhỏ TCN 68-146: 1995, TTU
2 Tổng đài PABX TCN 68-136: 1995
3 Thiết bị truyền dẫn viba TCN 68-137: 1995
4 Thiết bị truyền dẫn cáp quang TCN 68-139: 95. TTU
5 Các loại thiết bị nguồn công suất >2,5KW TTU
6 Cáp sợi quang TCN 68-160: 1996
7 Cáp thông tin kim loại 68-TCN - 132- 94
8 Thiết bịđiện thoại không dây TCN 68-143: 1995
9 Thết bị dẫn cuối kết nối vào mạng ISDN TCN 68-155: 1995
10 Máy phát sóng, thiết bị phát dùng cho các nghiệp vụ thông tin cố định, lưu động, phát thanh, truyền hình, định vị, vệ tinh, vô tuyến
TM41B
11 Tem thư TCVN 6055: 95
2. Danh sách các loại vật t, thiết bị bu chính, viễn thông thuộc Nhóm II
STT Tên thiết bị, vật tư Tiêuchuẩn bắt buộc áp dụng
1 Các loại nguồn công suất đến 2,5 KW TCN 68-162: 1995
2 Các loại ống nựa dùng cho tuyến cáp ngầm TCN 68-144 : 1995
3 Máy telex TTU
4 Máy FEX 68-TCN-133: 94
5 Máy nhắn tin TCN 68-147: 1995
6 Máy điện thoại di động TCN 68-138: 1995, TTU
7 điện thoại thấy hình tốc độ thấp TCN 68-154: 1995
8 Máy điện thoại tự động (loại cố định) 68 TCN- 134-94
TM41B
DANH MỤC BẢNG BIỂU A: SƠ ĐỒ
STT Diễn Giải Trang
1 Quá trình xây dựng chiến lược Marketing. 9
2 Sơđồ 2. Chu kỳ sống của sản phẩm. 24
3 Sơđồ 3. Kênh phân phối hỗn hợp. 25
3 Sơđồ 4: Cơ cấu tổ chức của Công ty Vật Tư Bưu Điện I 33
4 Sơđồ 5: Mối quan hệ của công ty với các chủ thể. 36 5 Sơđồ 6: Tổ chức của ngành Bưu chính viễn thông Việt Nam. 41
6 Sơđồ 7. Mạng lưới kênh phân phối của Công ty. 62 7 Sơđồ 8: Cây mục tiêu của Công ty. 71 8 Sơđồ 9: Chu kỳ sống của sản phẩm trên các phần thị trường. 87
9 Sơđồ 10: Phòng Marketing. 89
10 Sơđồ 11: phòng Marketing theo từng khu vực thị trường. 90
11 Sơđồ 12: Các quyết định về sản phẩm mới. 91 12 Sơđồ 13: quy trình phát triển sản phẩm mới. 92 B. BẢNG STT Diễn Giải Trang 1 Bảng 1: So sánh khách hàng của doanh nghiệp. 13 2 Bảng 2: các cách tiếp cận thị trường trọng điểm 21 3 Bảng 3: So sánh điểm mạnh điểm yếu của các đối thủ cạnh tranh. 47
4 Bảng 4 . Chu kỳ sống của các mặt hàng chính trên thị trường. 58 5 Bảng 5: Sử dụng ma trận SWOT để tiến hành phân tích 75
6 Bảng 6: phân đoạn thị trường 78
7 Bảng 7: Định hướng tăn trưởng cho các sản phẩm. 84
C. BIỂU
STT Diễn Giải Trang
1 Biểu 1. Phân loại vốn kinh doanh của công ty sau khi hợp nhất 30 2 Biểu 2. Tổng hợp tình hình phát triển thuê bao thoại và Internet. 42
3 Biểu 3: Doanh thu của Công ty trong các năm. 47 4 Biểu 4: Doanh thu theo mặt hàng 48
5 Biểu5:Tỷ trọng một vài mặt hàng của Công ty so với các đơn vị
khác
49
6 Biểu 6: Doanh thu các miền qua các năm 49
