1.1. Về chiến lược kinh doanh
Chuẩn bị kỹ lưỡng trước khi tiếp cận các đối tác kinh doanh tại Nga là điều cần thiết để xuất khẩu thành công. Thu thập thông tin trên thị trường và thu hẹp những lỗ hổng thị trường làm gia tăng hiệu quả marketing. Ngoài ra, các DN nên gặp gỡ các khách hàng tiềm năng (vd: tại các hội chợ thương mại về hàng thủy sản) và thảo luận về các sản phẩm mà DN muốn chào hàng.
Các kênh cung cấp sản phẩm thủy hải sản có thể có quan hệ lâu dài với một vài công ty. Thủy hải sản tươi sống, ướp lạnh, đông lạnh đôi khi đi qua một vài nhà bán buôn trước khi chúng đến tay người tiêu dùng cuối cùng. Do đó nhà xuất khẩu cần phải tìm ra các công ty đang ở đầu của chuỗi cung ứng và đang nhập khẩu đồ thủy hải sản. Đó có thể là nhà nhập khẩu, đại lý hoặc các công ty chế biến nhập khẩu trực tiếp thủy hải sản. Nhà xuất khẩu phải quyết định xuất khẩu trực tiếp hay gián tiếp tới thị trường mục tiêu bằng cách sử dụng một chuyên gia trong kinh doanh xuất khẩu sản phẩm thủy hải sản. Xuất khẩu trực tiếp là tham vọng nhất và cũng là khó khăn nhất, vì phải tự xử lý mọi khía cạnh của quá trình xuất khẩu từ nghiên cứu thị trường và lập kế hoạch cho tới thu gom và phân phối tại nước ngoài. Đối với xuất khẩu gián tiếp, một công ty tham gia vào các dịch vụ của một công ty trung gian có khả năng tìm kiếm thị trường và khác hàng nước ngoài cho các sản phẩm của mình. Các công ty thương mại xuất khẩu, các nhà tư vấn thương mại quốc tế và các trung gian khác có thể giúp nước xuất khẩu tiếp cận chuyên môn vững vàng và các đầu mối giao dịch thương mại. Họ cập nhật thường xuyên về những phát triển trong thị trường mục tiêu. Khi quyết định lựa chọn thị trường trực tiếp hay gián tiếp, những yếu tố sau cần được xem xét: Quy mô của công ty, tính chất của các sản phẩm, kinh nghiệm và chuyên môn xuất khẩu trước đó, và các điều kiện thị trường nước ngoài.
Trước khi tiếp cận các tổ chức nước ngoài, các doanh nghiệp có thể liên lạc với các tổ chức hỗ trợ kinh doanh tại quốc gia mình (ví dụ như các tổ chắc xúc tiến thương mại hoặc Phòng Thương Mại) và các đại diện nước ngoài ở trong nước để tìm được những hỗ trợ cần thiết. Nước Nga thường có các tổ chức thúc đẩy nhập khẩu từ các nước đang phát triển thông qua các chương trình cụ thể, ví dụ như cung cấp các thông tin, số liệu thống kê, trợ giúp đặc biệt trong đào tạo và quản lý, và địa chỉ liên lạc. Ngoài ra, các nhà sản xuất, các nhà bán buôn và bán lẻ tại Nga thường được tổ chức thành các chi nhánh. Họ có thể hỗ trợ các doanh nghiệp xuất khẩu sang Nga phát triển kinh doanh của mình. Báo chí thương mại cũng có thể cung cấp những thông tin có giá trị.
1.2. Về chất lượng và khối lượng các sản phẩm thủy sản xuất khẩu
Xuất khẩu thủy sản của Việt Nam vào Nga bị dừng lại vào cuối năm 2008 khi Cục Vệ sinh an toàn thực phẩm của Nga có quyết định tạm ngừng nhập cá tra, basa của các doanh nghiệp Việt Nam kể từ ngày 20/12/2008. Lý do mà phía Nga đưa ra là do các sản phẩm cá tra và basa của Việt Nam không bảo đảm an toàn vệ sinh và bao bì sản phẩm không đảm bảo một số tiêu chuẩn kỹ thuật. Việc cấm nhập khẩu một số mặt hàng thủy sản của Nga đã ảnh hưởng nặng nề đến nhiều doanh nghiệp của Việt Nam, trong đó có một số công ty đang niêm yết trên thị trường chứng khoán. Sau thời gian gián đoạn, tháng 5/2009 thị trường Nga đã mở cửa trở lại. Theo danh sách của Hiệp hội xuất khẩu thủy sản Việt Nam (VASEP) công bố có 39 doanh nghiệp được phép xuất khẩu vào Nga. Nhưng theo số liệu từ Cục Hải quan đến ngày 15/07, mới chỉ có 22 doanh nghiệp xuất khẩu vào Nga, trong số 606 doanh nghiệp xuất khẩu thủy sản.
Các chuyên gia thương mại Vụ châu Âu cho rằng, hiện tượng ào ạt xuất khẩu cá tra, basa vào thị trường Nga của các DN Việt Nam đã dẫn tới tình trạng cung vượt cầu. Các DN nhập khẩu Nga phải nhanh chóng bán ra với ra với giá rất thấp để thu hồi vốn. Nhiều DN chế biến, do chạy theo lợi nhuận, đã không trung thực trong khâu sản xuất. Việc buông lỏng kiểm soát chất lượng dẫn tới tình trạng nguyên liệu bị bơm chích tạp chất quá mức cho phép nhằm tăng trọng lượng và giảm giá xuất khẩu, có khi giảm giá
tới 20 cent US/kg. Đây là việc làm nguy hiểm và khó qua khỏi sự kiểm tra của các ngành hữu quan Liên bang Nga. Với mặt hàng tôm, hiện tượng gian lận thường liên quan đến trọng lượng và số lượng tôm ghi trên bao bì. Những số liệu này thường không đúng với thực tế tôm đóng gói và không đủ trọng lượng. Ví như, loại tôm trên bao bì ghi là 6-8 con/kg thì đến 9-10 con mới đủ 1 kg, hoặc bao bì ghi 1kg nhưng trên thực tế chỉ là 0,8-0,9 kg. Vụ châu Âu, Bộ Thương mại khuyến cáo về tình trạng gian lận chất lượng hàng thủy sản xuất khẩu sang Nga. Các hành vi gian lận thường gặp của các nhà chế biến thủy sản VN là cho hóa chất, nước đá vào sản phẩm để tăng trọng. Các hiện tượng gian lận này đã được cảnh báo trên Truyền hình trung ương Nga. Do vậy nếu tái diễn, nhiều khả năng mặt hàng này sẽ bị kiểm tra gắt gao về chất lượng.
Thị trường Nga đã mở song cũng ngày càng trở nên kỹ tính hơn. Để tăng kim ngạch xuất khẩu vào thị trường Nga, các cơ sở chế biến thủy sản xuất khẩu phải đáp ứng điều kiện đảm bảo vệ sinh an toàn thực phẩm trong cả chuỗi sản xuất từ nguyên liệu đến thành phẩm theo quy định của Cơ quan thanh tra vệ sinh an toàn thực phẩm của Nga. Ngoài ra, đặc biệt phải chú trọng vào chất lượng sản phẩm, kiểm soát đầu vào, giảm tỷ lệ mạ băng (đá ở trong cá) từ 30% xuống còn 15%... Các doanh nghiệp còn trích 1 cent/kg cá xuất khẩu để tiến hành công tác truyền thông. Các DN xuất khẩu thủy sản Việt Nam cần đặc biệt lưu ý, tránh để xảy ra tình trạng bị kiểm tra gắt gao như với một số mặt hàng thủy sản và coi trọng chất lượng và tuân thủ luật pháp quốc tế
1.3. Về các chính sách nhập khẩu cũng như những điều kiện nhập khẩu thủy sản vào Nga vào Nga
Khi Trung tâm hỗ trợ xuất khẩu của Việt Nam tại Nga đi vào hoạt động sẽ đóng vai trò vừa là khu công nghiệp, vừa là kho ngoại quan. Nhờ đó, hàng hóa của Việt Nam sẽ được xuất khẩu trực tiếp sang Trung tâm, được chế biến, đóng gói rồi phân phối tới các kênh tiêu thụ của thị trường Nga. Đây được xem là thông tin tốt cho các nhà xuất khẩu, đặc biệt là xuất khẩu thuỷ sản Việt Nam vào thị trường Nga.
Nga là thị trường truyền thống, sức mua mạnh song có nhiều đặc tính. Nga cũng là thị trường thường áp dụng rào cản kỹ thuật (thuế quan, phi thuế quan) để duy trì chính sách bảo hộ sản xuất trong nước. Những bất cập trong thủ tục hành chính, trong đó có cả thủ tục hải quan, cửa khẩu khiến nhiều nhà xuất khẩu Việt Nam đã e ngại khi quan hệ với thị trường này. Tuy nhiên, theo Hiệp hội Thủy sản Việt Nam (VASEP), sự bất ổn của thị trường Nga ở góc độ nào đó là “cảnh báo” về chất lượng sản phẩm thủy sản Việt Nam, sự cạnh tranh thiếu lành mạnh trong cộng đồng các doanh nghiệp xuất khẩu và cả những tác động tiêu cực của không ít doanh nghiệp thương mại. Vì vậy, có thể nói, những khó khăn này là cơ hội giúp Việt Nam tổ chức lại xuất khẩu.
Quan hệ giữa hai nhà nước Việt-Nga, về cơ bản đã thay đổi. Đặc biệt, kết quả cuộc hội đàm giữa Thủ tướng Nguyễn Tấn Dũng và Thủ tướng Nga vào tối 15/12/2009, đã thúc đẩy mạnh mẽ quan hệ kinh tế, thương mại giữa hai nước. Việt Nam và Nga sẽ nghiên cứu, chuẩn bị đàm phán một hiệp định thương mại song phương. Để nâng kim ngạch thương mại hai chiều lên 10 tỷ USD trong vài năm tới, Thủ tướng Nga đã hứa tạo điều kiện thuận lợi để hàng hoá Việt Nam xuất khẩu vào thị trường này và cả Cộng đồng các quốc gia độc lập (SNG).
Để ngăn chặn các sản phẩm thủy hải sản không an toàn xâm nhập vào thị trường Nga, có những quy tắc nghiêm ngặt đối với việc nhập khẩu thủy hải sản. Các sản phẩm thủy hải sản, như tất cả các thực phẩm có nguồn gốc động vật, khó tránh khỏi liên quan tới pháp luật chung về an toàn thực phẩm, truy xuất nguồn gốc xuất xứ, sức khỏe động vật và sự hiện diện của các chất gây ô nhiễm. Luật pháp áp dụng cho tất cả các sản phẩm thủy hải sản (đồ tươi, ướp lạnh, đông lạnh và qua chế biến). Tuân thủ pháp luật về an toàn sức khỏe và an toàn thực phẩm là yếu tố quyết định để doanh nghiệp đạt được mục tiêu tiếp cận thị trường. Tất cả các sản phẩm thủy hải sản được nhập khẩu vào Nga phải đáp ứng các yêu cầu về y tế và thú y. Vì vậy, với mỗi lô hàng thủy hải sản phải kèm theo chứng chỉ y tế.
Từ ngày 1/1/2009, Cục Thú y và Kiểm dịch động thực vật Liên bang Nga (VPSS) sẽ áp dụng nhiều quy định mới, nhằm tăng cường kiểm soát chất lượng hàng thủy sản
nhập khẩu. Theo quy định mới của Nga, chỉ có các công ty và tàu cá được VPSS công nhận mới được phép xuất khẩu thuỷ sản vào nước này. VPSS cũng là đơn vị cấp phép cho các công ty nhập khẩu thuỷ sản của Nga.
Riêng đối với thuỷ sản Việt Nam, từ năm 2006, Nga đã áp dụng các quy định nghiêm ngặt, theo đó VPSS kiểm tra trực tiếp đối với sản phẩm thuỷ sản và các doanh nghiệp (DN) chỉ được phép xuất khẩu vào thị trường này dựa trên công suất thực tế của nhà máy, tức là không được phép đưa sản phẩm làm gia công ở các cơ sở chế biến bên ngoài. Chặt chẽ hơn, trước khi hàng xuất vào thị trường Nga phải được cơ quan chuyên ngành Việt Nam cấp chứng thư điều kiện xuất khẩu, chứng thư này sau đó được VPSS kiểm định lại.
Từ ngày 1/1/2010, Cơ quan giám sát tiêu dùng Nga sẽ thực hiện yêu cầu mới đối với cá đông lạnh. Cụ thể, trong lượng tịnh chỉ tính trọng lượng cá không kể lợp mạ băng. Nếu cá được tái đông lạnh, thì người sản xuất cũng phải chỉ rõ thực tế đó và không quên gắn nhãn hiệu cá ướp gia vị, cá muối được làm lạnh như sản phẩm đông lạnh. Lượng mạ băng được xác định theo tiêu chuẩn và cho phép nhiều nhất trong các sản phẩm cá khác nhau. Ví dụ, đối với cá đông lạnh là 5% trọng lượng tịnh, các loại tôm đông lạnh là 6%, các loại thân mềm, thủy sản khác không quá 8%. Chỉ có thịt cá đã lọc khi chế biến có sử dụng chất phụ gia thực phẩm, thì được phép mạ băng nhiều hơn, nhưng không quá 14%.
Sản phẩm thủy sản xuất khẩu của một số doanh nghiệp Việt Nam vào thị trường Nga trong thực tế có lớp mạ băng vượt tiêu chuẩn cho phép khá nhiều. Phía Nga đã cảnh báo vấn đề này. Thủy sản là mặt hàng chủ lực của Việt Nam xuất khẩu vào thị trường Nga, các doanh nghiệp kinh doanh, xuất khẩu thủy sản, trong đó có thủy sản đông lạnh, cần lưu ý những quy định mới của thị trường Nga trong thời gian tới để giữ và phát triển tiếp thị phần.