- Tên doanh nghiệp
Kỹ thuật đàm phán quốc tế
ĐÀM PHÁN GIỮA TẬP THỂ VỚI CÁ NHÂN
Một số người thích một mình đàm phán, trái lại một số lại chỉ muốn đàm phán theo tập thể. Trước khi quyết định, bạn nên xem xét những thuận lợi và bất lợi của cả hai lựa chọn này.
Đàm phán cá nhân
Đàm phán giữa cá nhân có những thuận lợi sau:
1. Khi mỗi bên đàm phán chỉ có một người, rất dễ có thể thiết lập được mối quan hệ dựa trên sự tin tưởng. Cả hai đều muốn cùng đạt được mục đích.
2. Quyết định dễ hơn và nhanh hơn vì không cần phải hỏi ý kiến của người khác. 3. Cả hai đều không phải băn khoăn người khác sẽ nghĩ gì về kết quả đàm phán.
4. Hai bên không cần phải đặt câu hỏi cho thành viên kém nhất trong nhóm đối tác, hoặc không xảy ra sự bất đồng giữa các thành viên trong nhóm.
5. Quá trình diễn ra không tốn kém, vì chỉ cần đến thời gian của một người, mà thời gian là tiền bạc.
Còn bất lợi của đàm phán cá nhân là gì? Khi hành động một mình, người đó sẽ trở lên dễ bị cảm giác chi phối và đưa ra quyết định không hài lòng nhất. Đồng thời, một người không đủ khả năng giải quyết vấn đề đang được đàm phán như khi đàm phán tập thể, có thể sử dụng kiến thức của tất cả các thành viên trong đội.
Đàm phán tạp thể
Nhiều lúc chúng ta buộc phải chọn hình thức đàm phán tập thể. Các thuận lợi là:
1. Có nhiều người càng có nhiều khả năng giải quyết vấn đề. Tất nhiên chỉ trong trường hợp mọi thành viên trong nhóm thực sự giúp ích được cho quá trình đàm phán.
2. Nhìn chung, khi có nhiều người để tìm để tìm các biện pháp giải quyết nhằm đạt được kết quả thắng-thắng thì cơ hội thành công càng nhiều hơn.
3. Số đông tạo ra sức mạnh. Tập hợp thành một nhóm thống nhất sẽ tạo ra được sức mạnh đáng kể
4. Mục tiêu không còn là của cá nhân
Nguyên tắc trong thương lượng tập thể
Nếu bạn quyết định tiến hành thương lượng theo hình thức tập thể, những nguyên tắc sau sẽ giúp ích cho bạn:
- Xác định chuyên môn cần thiết để hỗ trợ vị thế của bạn. - Tìm người có đủ chuyên môn cần thiết; có kiến thức, giao tiếp tự tin và biết làm việc theo nhóm.
- Gặp gỡ mọi người trong nhóm trước cuộc thương lượng để thống nhất về mục tiêu, chiến lược và chiến thuật.
- Đảm bảo các thành viên trong nhóm được sử dụng hết khả năng trong cuộc thương lượng.
- Bầu ra người đứng đầu.
- Chọn một người chuyên ghi chép chính xác các thông tin từ cuộc họp vạch kế hoạch đến khi tiến hành thương lượng.
- Chỉ định rõ nhiệm vụ và vai trò của từng thành viên.
- Thực hành! Nhờ một số người khác đóng làm bên đối tác và thực hành trước. Một cuộc thương lượng thử càng giống thật càng giúp các thành viên trong nhóm tự tin hơn.
Đàm phán đến một nhóm hoặc theo nhóm cũng có bất lợi. Khi có nhiều người, có thể xảy ra cac trường hợp một thành viên trong nhóm trở thành vật cản thay vì giúp ích,
hoặc mục đích của cá nhân đó không hợp nhất với của cả nhóm. Nếu trong nhóm có nhiều mục đích khác nhau, đối tác sẽ thấy được sự chia rẽ đó và sẽ lợi dụng điều đó.
ĐỊA ĐIỂM
Nên tiến hành đàm phán ở chỗ bạn hay chỗ của đối tác? Điều đó còn tuỳ! Nhiều nhà đàm phán có kinh nghiệm sẽ nói rằng tại địa điểm của bạn sẽ tốt hơn. Ở “tại nhà” sẽ có nhiều thuận lợi hơn. Bạn thường cảm thấy thoả mái hơn ở môi trường quen thuộc; bạn có nhiều cơ hội tiếp cận được thông tin có giá trị; tiết kiệm thời gian và chi phí đi lại; bạn được ngồi hoặc đứng cạnh chiếc bàn của bạn, điều đó tạo ra thế mạnh. Tất nhiên, không phải lúc nào bạn cũng được bàn việc ngay tại văn phòng của mình. Ví dụ, người bán phải đi đàm phán tại các cửa hàng.
Nhưng nhiều khi dù phải đến nơi của đối tác hoặc của bên trung gian như khách sạn bạn vẫn có được sự thuận lợi. Đôi khi bạn không muốn biết thêm thông tin. Bạn có thể muốn trở về phòng riêng của mình để xem nên đưa ra thông tin gì và đưa ra như thế nào. Bạn có thể dành toàn bộ thời gian chú tâm vào cuộc đàm phán mà không có sự xao nhãng hay ngắt quãng xảy ra. Hoặc khi muốn có thời gian suy nghĩ về yêu cầu của đối tác hoặc thu thập thêm thông tin mà không có mặt của đối tác. Trong các trường hợp này, sẽ dễ dàng hơn nếu bạn xin phép ra ngoài khi ở cơ quan của đối tác thay vì yêu cầu đối tác ra khỏi phòng bạn.
Điểm cốt yếu: Nếu bạn đã chuẩn bị kỹ càng cho cuộc đàm phán thì địa điểm nào cũng giống nhau.