II I QUYẾT ĐỊNH VỀ QUẢN LÝ MẠNG LƯỚI KÊNH PHÂN PHỐI 1 Khái niệm về quản lý kênh phân phố
2. Quá trình quản lý mạng lưới kênh phân phối.
2.4. Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh.
Khuyến khích, khen thưởng các thành viên kênh là một quyết định quan trọng ,nó tạo động lực để các thành viên kênh cố gắng để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra. Do đó người quản lý kênh cần nghiên cứu rất kỹ các phương thức khuyến khích động viên để đảm bảo cho sự hợp tác của các thành viên kênh mạnh mẽ hơn để đạt được mục tiêu phân phối đã đề ra .
Có nhiều hình thức có thể sử dụng để khuyến khích động viên nhưng nhà quản lý kênh cần phải nghiên cứu kỹ từng hình thức để đưa ra hình thức động viên có kết quả nhất tuỳ theo điều kiện từng khu vực thị trường, điều kiện của Công ty .
Để đạt được sự hợp tác từ phía trung gian Công ty có thể đưa ra các hình thức khuyến khích như chiết khấu bán hàng cao hơn, những hợp đồng với điều kiện ưu đãi, tiền thưởng bù trừ cho việc quảng cáo.
Sau đây là một số chiến lược các công ty thường sử dụng để thúc đẩy các thành viên kênh :
- Tập trung thưởng với chiết khấu cao cho các thành viên kênh thực hiện nhiều công việc phân phối .
- Cung cấp quảng cáo và hỗ trợ xúc tiến mạnh cho các thành viên kênh . Ngoài ra các Công ty thường căn cứ vào kết quả phân phối đạt được của các thành viên kênh mà đua ra các hình thức khen thưởng kịp thời, các lý do để công ty đua ra hình thức khen thưởng là :
- Hoàn thành chỉ tiêu khoán của Công ty . - Thanh toán đúng thời hạn .
-Sự hỗ trợ cộng tác của các thành viên kênh đối với các hoạt động của Công ty trên địa bàn thành viên kênh đó phụ trách nhu : hỗ trợ quảng cáo, giới thiệu sản phẩm mới ...
- Thực hiện đúng các cam kết đã thoả thuận với Công ty .
Các hình thức mà các Công ty thường sử dụng khen thưởng đối với các thành viên kênh là :
+ Tổ chức hội nghị khách hàng, tuyên dương những thành viên kênh hoàn thành tốt nhiệm vụ đồng thời có khen thưởng bằng hiện vật hoặc bằng tiền ... Mức khen thưởng thường được công bố công khai và phần thưởng có giá trị .
+ Đưa ra các chỉ tiêu thực hiện và mức khen thưởng khi thực hiện được các chỉ tiêu để các thành viên kênh căn cứ vào đó phấn đấu thực hiện. Một điều cần chú ý ở đây là các chỉ tiêu đưa ra phải sát với thực tế không quá cao mà cũng không quá thấp ,điều đó sẽ giúp cho các thành viên kênh thường xuyên phấn đấu để đạt được các mục tiêu đã đề ra, nó cũng không được quá dễ bởi vì nếu dễ quá thì cũng không khuyến khích được sự cố gắng của họ .
Phần thưởng cho các thành viên kênh phải có giá trị tương ứng với mức thực hiện của các thành viên kênh, bởi vì Công ty không thể đưa ra mức thưởng vượt quá khả năng của mình nhưng phần thưởng cũng không được quá ít vì khi đó nó không có tính khuyến khích. Thông thường trong trường hợp này các Công ty thưởng bằng phần trăm doanh số đạt được .
Các hình thức động viên, khen thưởng có tác dụng đẩy mạnh sự hoạt động của các thành viên kênh, tăng cường sự hợp tác giữa các thành viên kênh với công ty .
Tuy vậy các công ty không chỉ sử dụng hình thức khen thưởng mà đôi khi đối với những thành viên kênh hoạt động yếu kém công ty còn sử dụng các biện pháp cảnh cáo để các thành viên kênh chú ý hoàn thành tốt công việc của mình như: Giảm chiết khấu, giảm nhịp độ cung ứng hàng hoá thậm chí có thể cắt đứt quan hệ nếu như sau một thời gian quy định các thành viên kênh không có biện pháp khắc phục những yếu kém của mình.
Chương II
Thực trạng hoạt động kênh phân phối và xâ dựng hệ thống phân phối sản phẩm công ty sông đà 12