Mục tiêu của công ty: Doanh số, thị phần, lợi nhuận, khách hàng Yêu cầu của cty với các đại lý:
Phát triển thị trường Thanh toán đúng hạn
Thực hiện các chương trình quảng cáo, khuyến mại cùng công ty tới người tiêu dùng
Yêu cầu của đại lý với công ty: Tỷ lệ doanh thu/ hàng tồn
Lợi nhuận/ vốn đầu tư Tổng lợi nhuận Hỗ trợ về đào tạo Khuyến khích các đại lý: Giảm giá bán Hỗ trợ vận chuyến Đồ trưng bày
Mục tiêu của công ty
Yêu cầu của cty với đại lý
Khuyến khích các đại lý
Yêu cầu đại lý với cty
Tổ chức các hình thức xúc tiến bán hàng và khuyến mại
Những hỗ trợ khác như: Sổ sách, đào tạo kiến thức, dự trữ, thu hồi hàng hoá kém chất lượng
- Ngoài mức chiết khấu hiện nay công ty đang áp dụng chung cho tất cả các đại lý thì tuỳ theo điều kiện và theo khu vực mà công ty nên có mức áp dụng chiết khấu cho linh hoạt hơn. Ví dụ, đối với những khu vực thị trường mà công ty muốn phát triển tăng thêm như khu vực các tỉnh miền núi phía Bắc và thị trường xuất khẩu sang Lào và Cămpuchia thì ngoài việc áp dụng mức chiết khấu chung cho tất cả các đại lý thì công ty có thể cân nhắc để tăng thêm mức chiết khấu lên 0.5% nữa đến khi doanh số bán ở những khu vực tăng như ở các khu vực khác thì công ty có thể duy trì mức chiết khấu chung cho tất cả các đại lý. Đối với những khu vực vùng sâu ,vùng xa như Tây Nguyên, Sơn La, Lào Cai, Điện Biên… để kích thích hoạt động tiêu thụ của các đại lý công ty cũng có thể áp dụng mức chiết khấu chênh lệch hơn so với các đại lý thuộc các khu vực thị trường tiềm năng hơn. Mức chiết khấu này có thể là tăng thêm 0.5% doanh số bán ra.
- Ngoài chính sách chiết khấu công ty cũng nên xem xét chính sách xúc tiến để đạt được kết quả cao nhất.Công ty có thể tăng thêm mức chiết khấu hiện vật so với mức đang áp dụng hiện nay để khuyến khích các đại lý ký kết hợp đồng mua hàng nhiều hơn.
Bảng 18: Mức chiết khấu áp dụng cho các đại lý theo từng loại sảnphẩm phẩm Sản phẩm Kế hoạch tiêu thụ (kiện) Mức KM hiện vật (chiếc/kiện) R20C 200 1.9 R6P 100 5 R14C 1 2
- Ngoài ra, công ty có thể tiến hành thưởng doanh số bán cho những đại lý đạt vượt mức doanh số khoán hàng tháng bằng cách thưởng trực tiếp hoặc chiết khấu vào doanh số bán.
• Kết quả:
- Đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm
- Kích thích được sự trung thành của đại lý với công ty - Đảm bảo lợi ích giữa công ty và đại lý
2.1.1.3. Đánh giá hoạt động của các đại lý
• Cơ sở:
Hiện nay công ty chưa có biện pháp đánh giá hoạt động của các đại lý mà chỉ tiến hành thưởng đạt mức doanh số bán nhất định nào đó. Vì thế, để khuyến khích các đại lý và giúp công ty đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm trên thị trường thì cần phải có biện pháp khoa học để đánh giá hoạt động của các đại lý để tiến hành thưởng sao cho hợp lý nhất. Nếu chỉ căn cứ vào mỗi chỉ tiêu doanh số bán hàng mà đề ra mức thưởng thì chưa đủ để đánh giá hiệu quả hoạt động của các đại lý, chưa sát với thị trường và khách hàng.
• Nội dung:
Công ty cần phải xây dựng một hệ thống các chỉ tiêu đánh giá cho phù hợp trên cơ sở sơ đồ sau: