- Khách hàng tiêu dùng:
3.Các căn cứ làm tiền đề cho việc xâydựng chương trình marketing trực tiếp: 1 Nhu cầu sản phẩm nhựa đến năm
3.1. Nhu cầu sản phẩm nhựa đến năm 2010
Một quan chức bộ công nghiệp cho biết, bộ vừa chấp thuận kế họach phát triển ngành nhựa năm 2003-2010, với tổng số vốn đầu tư lên đến 51.13 ngàn tỉ đồng.
Một quan chức Phòng Kế Họach và Đầu Tư của MOT phát biểu với Dow Jones Newswire rằng lĩnh vực này sẽ nhận tài trợ chính phủ để đạt đựơc mức tăng trưởng định mức hàng năm là 18% trong hai năm 2003 , 2004 và 15% mỗi năm từ năm 2005- 2010. Ông cho biết MOI cũng có kế họach tìm thêm tài trợ từ các nhà đầu tư nước ngòai và sự hổ trợ phát triển của chính phủ để giúp thực hiện kế họach này. Việc đầu tư sẽ tập trung vào 3 lĩnh vực: xây dựng các nhà máy sản xuất, phát triển các sản phẩm chất lượng cao và xây dụng các thiết bị xử lý nước. Từ nay đến cuối năm 2005. MOI sẽ chi khỏang 1.1 tỉ Mỹ kim để xây dựng 10 nhà máy với tổng công suất sản xuất là 560,000MT nguyên liệu thô cho ngành nhựa, đáp ứng 30% nhu cầu cả nước. Ông nói: “Ngành nhựa sẽ tăng cường các kế họach đầu tư cho giai đọan 2006-2010, vì ngành công nghiệp hóa dầu quốc gia sẽ được xây dựng để cung cấp thêm nguyên liệu cho các nhà sản xuất nhựa.” Năm 2010, Việt Nam hy vọng sẽ có thể sản xuất 1.5 triệu tấn nguyên liệu nhựa, đáp ứng 50% nhu cầu nội địa. Hiện tại Việt Nam phải nhập khẩu hầu như tất cả các nguyên liệu nhựa cho việc sản xuất trong nước như nhựa tổng hợp PVC, PP và PE. Các nhà máy trong nước cung cấp 150,000 tấn nguyên liệu hàng năm, sử dụng chất phế thải. Các con số từ MOI cho thấy đến năm 2005, Việt Nam sẽ cần 300,000 tấn sản phẩm bao bì, 400,000 tấn sản phẩm nhựa xây dựng, 550,000 tấn sản phẩm gia dụng và 350,000 tấn sản phẩm chất lượng cao cho các ngành công nghiệp khác. Việt Nam có khỏang 800 doanh nghiệp chuyên về sản phẩm nhựa. Theo các phương tiện truyền thông quốc gia, nhiều nhà sản xuất Việt nam đang gặp khó khăn vì chi phí nhập nguyên liệu nhựa tăng lên 50% hàng năm. Bộ Trưởng Bộ Thương Mại Trương Đình Tuyền phát biểu với tờ Tuổi Trẻ rằng các nhà sản xuất địa phương nên nhập nhiều nguyên liệu phế thải để giảm chi phí sản xuất. Các con số từ chính phủ cho thấy trong 2 tháng đầu năm nay, Việt Nam đã nhập 134,000 tấn nhựa trị giá 118 triệu Mỹ kim, giảm 16% về lượng tăng 1% về giá trị so vớI cùng kỳ năm ngóai. Năm ngóai, Việt Nam nhập 978,000 tấn nhựa trị giá 771 triệu Mỹ kim, tăng 7.8% hàng năm về lượng và 25% về giá trị. (Theo Dow Jones Newswires)
3.2. Khách hàng
Đặc điểm khách hàng của Công ty là một căn cứ rất quan trọng đối với việc xây dựng chương trình Marketing trực tiếp. Với 97% sản phẩm nhựa công nghiệp 3% sản phẩm tiêu dùng nên khách hàng của Công ty rất đa dạng bao gồm khách hàng tổ chức và khách hàng tiêu dùng. Do sản phẩm của Công ty chủ yếu phục vụ cho lĩnh vực sản xuất kinh doanh, xây dựng cho nên lượng khách hàng của Công ty phần lớn là khách hàng tổ chức và các tổ chức kinh doanh. Chính điều này Công ty cần phải có một chương trình Marketing trực tiếp phù hợp và hiệu quả nhằm tạo ấn tượng cũng như thiện cảm của giới này để kích thích sự tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Với đăc điểm của khách hàng tổ chức như: đặc điểm số lượng lớn, số lượng khách hàng ít đòi hỏi tính chọn lọc cao, hành vi mua phức tạp, có sự nghiên cứu kỹ lưỡng, thông tin sản phẩm đầy đủ …, thì đây là một căn cứ quan trọng để xây dựng chương trình Marketing trực tiếp.
3.3. Thị trường
Đặc điểm thị trường của Công ty cũng là một vấn đề cần xem xét đối với việc xây dựng chương trình Marketing trực tiếp tại công ty. Hiện nay công ty chỉ chiếm 0,65% thị phần cả nước, với mạng lưới tiêu thụ của Công ty tại miền Trung và Tây nguyên chiếm 67,46% sản phẩm của Công ty trong khi tại thị trường miền Bắc và miền Nam chỉ chiếm 32,54% đặc biệt là miền Nam chỉ chiếm 4,78% thì đây là một yếu tố cần xem xét để xây dựng chương trình truyền thông cổ động trong đó đăc biệt chú trọng đến công tác Marketing trực tiếp nhằm tạo dựng thương hiệu tăng cường doanh số bán. Theo thông kê của ngành nhựa thì từ nay cho đến 2010 tốc độ tăng trưởng bình quân là 20% - 25% đặc biệt tại thị trường miền Nam và miền Bắc tốc độ tăng trưởng là 25% - 30% và đây là một cơ hội lớn để tạo dựng thương hiệu thông qua chính sách Marketing trực tiếp hợp lý.
Hiện nay Công ty cũng đang được hưởng nhiều chính sách ưu đãi đầu tư như: miễn tiền thuê đất trong thời hạn 13 năm kể từ năm 2001, được hưởng thuế suất thu nhập danh nghiệp là 20%, được miễn 3 năm và giảm 50% số thuế thu nhập doanh nghiệp trong 7 năm tiếp theo kể từ khi có thu nhập chịu thuế và không phải nộp thuế
thu nhập bổ sung …Tuy nhiên, Công ty cũng gặp không ít những khó khăn: hiện nay đã có hơn 1000 doanh nghiệp, cơ sở tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh các sản phẩm có liên quan đến nhựa nhưng sản phẩm cung cấp cho thị trường vẫn thừa vẫn thiếu, các sản phẩm nhựa vẫn chỉ dừng lại ở những sản phẩm đơn giản, chưa có nhiều sản phẩm kỹ thuật cao do hạn chề trong ngành cơ khí khuôn mẫu Việt Nam.
Chính những yếu tố trên cho nên Công ty cần sử dụng chương trình marketing trực tiếp một cách đồng bộ nhằm tạo dựng thương hiệu, thiện cảm của khách hàng dành cho Công ty và thúc đẩy khả năng tiêu thụ sản phẩm tại các thị trường này. Tại thị trường miền Trung và Tây nguyên Công ty cần duy trì lợi thế thị phần để thu lợi nhuận, trên cơ sở đó thực hiện hoạt động marketing trực tiếp để kích thích qui mô đặt hàng, kích thích sự hưởng ứng của khách hàng triển vọng nhằm tạo ra doanh số tiến đến xây dụng quan hệ có lợi sau này. Tại thị trường miền Bắc và miền Nam, đặc biệt là 2 thị truờng lớn Hà nội và Hồ Chí Minh, Công ty cần phải sử dụng hoạt động marketing trực tiếp như là công cụ chính cho cho việc đặt hàng, bởi như vậy thì công ty mới có được sự thiện cảm lớn nhất từ khách hàng từ đó mới có thể cạnh tranh với các “đại gia” trong ngành nhựa nhằm tạo dựng uy tín, nâng cao vị thế thương hiệu của công ty
3.4. Căn cứ thực trạng Marketing trực tiếp tại công ty:
Qua quá trình phân tích thực trạng Marketing trực tiếp của công ty trong những năm gần đây ta có thể nhận thấy công ty đã có một số hoạt động Marketing trực tiếp. Các hoạt động Marketing qua điện thoại, qua Catalog hay qua thư trực tiếp đã có những kết quả nhất định nhằm đáp ứng mục tiêu được hội đồng cổ đông đề ra. Nhưng với sự phát triển mạnh mẽ của công nghệ thông tin, sự cạnh tranh ngày càng gay gắt của các đối thủ, để có thể tồn tại và phát triển lớn mạnh công ty phải xác định cho mình những mục tiêu trong dài hạn thật đúng đắn và kịp thời, việc xây dựng một chương trình marketing trực tiếp hiệu quả cũng sẽ là nằm trong số đó. Cần nhắm tới một lượng khách hàng qua Internet, truyền thanh, báo chí và tạp chí Trên cơ sơ đó lựa chọn sản phẩm, thu thập danh sách khách hàng mục tiêu của công ty, tiến hành hoạch định chi phí và thực hiện đo lường hiệu quả của chương trình. Một căn cứ khá quan trọng đó là
mục tiêu đề ra của hội đồng cổ đông trong chiến lược phát triển đến năm 2010 là duy trì tốc độ tăng doanh thu sản xuất 5%-10%/năm là một yếu tố để xác định mục tiêu của chương trình Marketing trực tiếp.
3.5. Căn cứ sự phát triển của Marketing trực tiếp:
Marketing trực tiếp quả thực là một hình thức đang còn mới mẽ đối với các doanh nghiệp chúng ta marketing trực tiếp chỉ được xem như là công cụ thứ yếu. Giờ đây khi mà Việt Nam đã gia nhập WTO, khách hàng, đối thủ không chỉ là trong nước nữa cùng với sự phát triển của viễn thông và công nghệ thông tin đã làm cho Marketing trực tiếp trở thành một yếu tố quan trọng không thể thiếu trong mỗi công ty, người làm Marketing ngày càng nhận rõ vai trò quan trọng của Marketing trực tiểp trong việc tăng doanh số, tạo mối quan hệ có lợi nhuận, thiết lập danh sách cho lực lượng bán….đã làm cho Marketing trực tiếp trở thành một công cụ quan trọng trong hệ thống xúc tiến của doanh nghiệp. Mặc dù mức độ đáp ứng của Marketing trực tiếp là tương đối thấp, vì