4.3.1. Khách hàng
Khách hàng cộng tác với Công ty được phân thành các nhóm chính như sau: Các nhà phân phối; Các đại lý nhỏ; Người tiêu dùng. Đặc điểm từng nhóm như sau :
Nhóm 1: Các nhà phân phối. Nhóm này tiêu thụ lượng hàng tương đối ổn định trong năm. Đây cũng là đối tượng khách hàng luôn gắn bó mật thiết với Công ty. Đặc điểm của nhóm này là sản lượng tiêu thụ nhiều, đảm bảo an toàn về vốn và vòng quay vốn nhanh.
Nhóm 2: Các đại lý bán lẻ. Đây là những khách hàng quan hệ trực tiếp với người tiêu dùng. Nhóm này có quan hệ trực tiếp tới người tiêu dùng và có vai trò quan trọng trong khâu giới thiệu, quảng cáo hàng hoá và cung cấp hàng tới tận tay người sử dụng. Tuy nhiên, tính ổn định của nhóm này về lượng hàng bán không cao, phụ thuộc nhiều theo mùa. Đối với nhóm này, Công ty cần phải sàng lọc, chọn các khách hàng có độ tin cậy lớn về thời hạn thanh toán và an toàn về đồng vốn.
Nhóm 3: Người tiêu dùng. Nhóm này trực tiếp mua tại Công ty theo phương thức thanh toán ngay. Ưu điểm của nhóm này là an toàn về vốn nhưng sản lượng hoàn toàn phụ thuộc vào mùa xây dựng. Đây cũng là yếu tố kích thích việc phát huy tối đa công suất máy móc thiết bị.
Tổng quát hơn có thể định vị giới hạn kinh doanh của Xi măng Cần Thơ thông qua mô hình xác định đơn vị kinh doanh của Derek F.Abell như sau:
Hình 4.3. Mô hình xác định đơn vị kinh doanh
(Nguồn Derek F.Abell dẫn theo Huỳnh Phú Thịnh)
Mô hình trên được giải thích cho hoạt động sản xuất kinh doanh xi măng của Công ty:
N hu cầ u k há ch hà ng Nhó m khác h hàng Năn g lự c iệt n b phâ Sao Mai Xi măng Cần Thơ
Bảng 4.7. Các yếu tố thể hiện phạm vi kinh doanh của xi măng Cần Thơ
Hoạt động sản xuất kinh doanh xi măng 1. Nhu cầu khách
hàng.
- Nhu cầu về xi măng để xây dựng công trình, nhà ở. - Nhu cầu về sản phẩm xi măng để phục vụ hoạt động kinh doanh vật liệu xây dựng.
2. Nhóm khách hàng Các nhà phân phối: mua số lượng lớn và nguồn tài chính
mạnh nên khả năng chi trả lớn.
Các đại lí bán lẻ: sản lượng mua biến động theo mùa. Người tiêu dùng: mua với số lượng nhỏ, khả năng chi trả trực tiếp cao.
3. Năng lực phân biệt - Uy tín.
- Phân phối thuận tiện hơn cho người tiêu dùng. - Khả năng chấp nhận nợ cao.
Thực tế triển khai chính sách khách hàng cho thấy thị trường ngày càng mở rộng, các đại lý lớn hình thành. Hiện tại, Công ty có 7 khách hàng lớn tiêu thụ tới hơn 80% lượng sản phẩm của Công ty. Mỗi đại lý lớn lại có rất nhiều đại lý nhỏ. Công ty đã nắm bắt, tạo và giữ mối quan hệ chặt chẽ với các đại lý này. Công ty luôn gắn bó với khách hàng, coi quyền lợi của Công ty cũng là quyền lợi của khách hàng. Qua các ý kiến tại hội nghị khách hàng, qua việc tiếp xúc thực tế tại các đại lý và người sử dụng, Công ty có các quyết định kịp thời để điều chỉnh trong quá trình sản xuất và tiêu thụ, duy trì mối quan hệ hai chiều thường xuyên, qua các hình thức như Hợp đồng kinh tế, phiếu điều tra thăm dò thị trường, thông tin bằng điện thoại, thư từ. Ngoài ra, Công ty cũng áp dụng các chính sách chiết khấu khác nhau đối với từng loại khách hàng cụ thể, tạo tính hấp dẫn trong chính sách khách hàng của Công ty.
Công ty có nhiều tiêu thức để đánh giá sự thỏa mãn yêu cầu của khách hàng như sau: - Sản phẩm của Công ty làm ra đến đâu tiêu thụ hết đến đó trong khi năng suất đã vượt quá công suất thiết kế.
- Các khách hàng lớn của công ty ngày một tăng lên, đến nay đã có 7 đại lý lớn đạt mức bình quân tiêu thụ cỡ 450 - 600 tấn/tháng/đại lý .
- Các đại lý nhỏ bán của Công ty ngày một tăng (gần 200 đại lý). - Không có hàng trả lại .
- Việc áp dụng hệ thống quản lý chất lượng theo ISO 9001: 2000 đã thực sự đạt được mục đích thoả mãn ngày càng cao các yêu cầu của khách hàng.
Bảng 4.8. Danh sách những khách hàng lớn của Công ty
STT Tên khách hàng Địa phận
1 CHVLXD Sáu Là 2 An Giang
2 CHVLXD Tỷ An Giang
3 Công ty Đức Khang Bình Dương
4 Công ty Cổ phần Nam Sơn Bình Dương
5 CHVLXD Hoa Sen Bạc Liêu
6 DNTN Phong Điền Bạc Liêu
7 Công ty Quang Giàu Cần Thơ
8 Công ty Cổ phần VINAFORE Cần Thơ Cần Thơ
9 CHVLXD Thanh Hải Cần Thơ
10 DNTN Thành An Cà Mau
11 Công ty TNHH Xuân Lộc Cà Mau
12 DNTN Phước Đức Cà Mau
13 Sáu Luông Tây Ninh
14 Hoành Hương 1 Tây Ninh
15 Công ty Cổ phần TMDV Hoàng Quân TP. Hồ Chí Minh
16 Công ty Long Giang Vina TP. Hồ Chí Minh
17 Công ty TNHH TMDV Trúc Đào TP. Hồ Chí Minh
18 DNTN Minh Dũng Trà Vinh
19 CHVLXD Tư Hưng Trà Vinh
20 Phan Văn Chạy Đồng Tháp
21 Lê Ngọc Nhịn Đồng Tháp
22 DNTN Mỹ Châu Sóc Trăng
23 CHVLXD hiệp thành Sóc Trăng
4.3.2. Nhà cung cấp:
Nguyên vật liệu đầu vào chính để sản xuất xi măng là clinker, thạch cao, đá Pouzoland. Ngoài ra, còn có các nguyên liệu khác như vỏ bao KPK, PK, PP, dầu DO, nhớt, mỡ bò, thiết bị phụ tùng máy nghiền xi măng, phụ tùng thay thế máy nghiền xi măng, cát đá các loại và băng tải các loại… để phục vụ cho các loại dịch vụ mà Công ty đang thực hiện theo giấy phép kinh doanh. Việc tăng giá liên tục của các nguyên liệu đầu vào như thạch cao, clinker cộng với khó khăn về vận tải, cước phí và sự không ổn định của nguồn nguyên vật liệu sẽ ảnh hưởng rất lớn đến khả năng sản xuất và sẽ làm giảm doanh thu, lợi nhuận của Công ty. Tuy nhiên trong các năm qua, Công ty luôn xây dựng được kênh cung cấp nguyên vật liệu ổn định và có nhiều bạn hàng làm ăn lâu năm cho nên rủi ro về biến động nguồn nguyên liệu sẽ không tác động nhiều đến Công ty trong những năm tới.
Công ty mua nguyên liệu, các linh kiện, phụ kiện của các nhà sản xuất trong nước, nguồn cung cấp dồi dào, ổn định. Riêng Clinker Công ty sử dụng chủ yếu có nguồn gốc từ Thái Lan, chất lượng cao thông qua các Công ty trực tiếp xuất nhập khẩu Clinker chứ Công ty không nhập khẩu trực tiếp.
Bảng 4.9. Danh sách những nhà cung cấp nguyên liệu đầu vào chính của Công ty
STT Tên nhà cung cấp Nhiên liệu, dịch vụ cung cấp
1 Công ty Constrexim SG Clinker
2 Công ty DIC Clinker
3 Công ty Cổ phần ĐT &XD –TM Thịnh Hưng Clinker
4 Công ty TNHH – TM Vũ Lâm Thạch cao
5 Cơ sở Đặng Bình Đá Pouzoland
6 Cơ sở TNHH Thanh Hùng Đá Pouzoland
7 Công ty SXKD-VLXD Cần Thơ Vỏ bao KPK, PK, PP
8 Công ty Xăng dầu Hậu Giang Dầu DO
9 Chi nhánh hóa dầu Nhớt, mỡ bò các loại
10 Công ty Cơ khí Đúc Thắng Lợi Thiết bị phụ tùng máy nghiền XM
11 Công ty TNHH Minh Tú Phụ tùng thay thế máy nghiền XM
12 Cơ sở Sáu Dài Cát đá các loại
13 Xí nghiệp Cao su Điện Biên Băng tải các loại
Các nguyên vật liệu như clinker, thạch cao, đá Pouzoland… phục vụ cho sản xuất xi măng của Công ty luôn được các đơn vị có uy tín trong nước cung cấp ổn định từ khi mới thành lập đến nay. Có thể nói việc cung cấp nguyên vật liệu cho sản xuất của Công ty có mức độ ổn định rất cao. Hiện tại, Công ty là cổ đông tham gia góp vốn của Công ty Cổ phần COSEVCO 6, Công ty đã ký kết hợp đồng nguyên tắc với Doanh nghiệp này vào ngày 07/03/2007. Theo đó, Công ty Cổ phần COSEVCO 6 chấp nhận bán ít nhất 50% sản lượng sản xuất Clinker cho Công ty Cổ phần Xi măng Cần Thơ với giá ưu đãi.
Như vậy, với mối quan hệ rất tốt với nhà cung cấp cho phép công ty chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào sản xuất xi măng. Đây là thế mạnh của xi măng Cần Thơ.
4.3.3. Đối thủ cạnh tranh tiềm ẩn:
Để có thể phân tích tính cạnh tranh cũng như khả năng xuất hiện của các đối thủ tiềm ẩn của công ty trong thời gian tới ta cần nhận định về mối quan hệ giữa rào cản xâm nhập và rào cản rút lui của ngành nhằm giúp cho Công ty CP Xi măng Cần Thơ có được sự cảnh giác và đề phòng về khả năng xuất hiện đó của đối thủ. Rào cản đó được thể hiện cụ thể như sau:
Hình 4.4. Các rào cản và lợi nhuận
(Nguồn: Michael E.Porter, dẫn theo Huỳnh Phú Thịnh).
Đặc điểm về rào cản và lợi nhuận của ngành như trên (ngành đang ở vị trí số 4) có thể được lý giải như sau: Ngành có chi phí đầu tư ban đầu rất cao và tỷ suất lợi nhuận trên vốn đầu tư của ngành cũng rất lớn; thị trường của ngành đang tăng trưởng tốt cùng với nhịp độ tăng về nhu cầu nhà ở của người dân, nhu cầu về xây dựng các công trình, cơ sở hạ của đất nước nói chung và vùng ĐB SCL nói riêng. Tuy nhiên, các doanh nghiệp sẽ đối mặt với rủi ro cao do khó rút khỏi ngành vì chi phí đầu tư ban đầu quá lớn.
Một số rào cản xâm nhập ngành:
Vị trí địa lí là một rào cản lớn hạn chế gia nhập ngành: doanh nghiệp sản xuất xi măng chịu tác động nhiều từ nguôn nguyên liệu sẵn có trong tự nhiên cũng như mức độ dôi dào của nguồn nguyên liệu này, ngoìa ra chịu sự tác động của giá nguyên liệu mua ngoài phục vụ cho quá trình sản xuất. Do vậy để một doanh nghiệp có thể gia nhập ngành thì lợi thế về vị trí địa lí là rất quan trọng. Các doanh nghiệp không có được lợi thế gần các mỏ khai thác nguyên liệu vẫn có thể gia nhập ngành nhưng khi đó sẽ phát sinh các chi phí liên quan mà đặc biệt là chi phí vận tải ảnh hưởng đến hiệu quả hoạt động sản xuất kinh doanh.
Các doanh nghiệp mới sẽ không thể gia nhập ngành trước rào cản ngừng thành lập các nhà máy xi măng: hiện nay trước nguy cơ dư thừa nguồn cung ngay từ năm 2010 (khoảng 7 triệu
Lợi nhuận cao, mạo hiểm RÀO CẢN RÚT LUI R À O C Ả N X Â M N H Ậ P Thấp Cao Thấp Cao 1 2 3 4
tấn) cùng với nhiều dự án sắp đi vào hoạt động, thủ tướng chính phủ đã có quyết định ngừng phê duyệt tiếp các dự án đầu tư xi măng từ nay đến năm 2020 để phát huy hết công suất thiết kế của các dự án xi măng đang hoạt động và đang đầu tư xây dựng, đảm bảo ngành công nghiệp xi măng phát triển bền vững, ổn định và hiệu quả. Như vậy đây là rào cản lớn cho các doanh nghiệp muốn gia nhập ngành trong giai đoạn 2010 – 2020.
Với các rào cản trên, hành động xâm nhập của các đối thủ mới có thể bị ngăn chặn. Trong tương lai, ngành sẽ ít gặp phải các đối thủ cạnh tranh mới.
Rào cản rút lui:
Chi phí đầu tư cho một dự án nhà máy xi măng là rất lớn, sẽ rất khó cho một doanh nghiệp muốn rút lui khỏi ngành.
4.3.4. Sản phẩm thay thế:
Xi măng là nguyên liệu chủ yếu trong quá trình xây dựng và khó có htể tìm được nguyên liệu thay thế hoàn hảo. Mặc dù hiện nay trên thị trường xuất hiện khá nhiều các loại tấm tôn, tấm thép dựng tường thay cho tường xây bằng gạch và xi măng tuy nhiên chỉ mang ngắn hạn và độ bền kém hơn rất nhiều. Như vậy xi măng là nguyên liệu không có tính thay thế hoặc có chăng là rất thấp.
4.3.5. Đối thủ cạnh tranh
CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HÀ TIÊN 2 (HT 2)
+ Giới thiệu:
CTCP xi măng Hà Tiên 2 (HT2) được thành lập từ năm 1964. Đến tháng 01/2008, HT2 chính thức chuyển đổi sang công ty cổ phần và niêm yết trên HOSE vào tháng 03/2009 với vốn điều lệ hiện tại là 880 tỷ đồng. HT2 là một trong những nhà sản xuất và phân phối xi măng hàng đầu tại khu vực phía nam. Công ty hiện chiếm gần 30% thị phần tại các tỉnh ĐBSCL. Công suất nhà máy hiện tại của HT2 bao gồm 1,2 triệu tấn clinker/năm và 1,1 triệu tấn xi măng/năm.
+ Chiến lược chủ yếu:
Hiện công ty đang thực hiện các dự án mở rộng phát triển nhà máy mới sản xuất xi măng nhằm nâng cao năng lực cung ứng sản phẩm cho thị trường phía Nam.
+ Điểm mạnh:
- Xi măng HT2 là một công ty xi măng có thương hiệu mạnh hàng đầu tại khu vực ĐBSCL.
HT2 đang dẫn đầu thị phần ở khu vực ĐBSCL với 29,3% thị phần trong 6 tháng đầu năm 2009. Công ty đã thành công trong việc tạo dựng được thương hiệu “Xi măng Hà Tiên 2” quen thuộc và được người tiêu dùng tin tưởng lựa chọn, đặc biệt ở khu vực ĐBSCL.
- Xi măng HT2 đang sở hữu mạng lưới phân phối hiệu quả có độ bao phủ rộng khắp tại các thị trường khu vực ĐBSCL. Hệ thống này bao gồm 41 nhà phân phối cùng nhiều đại lý khác, đồng thời công ty cũng không ngừng đầu tư mở rộng hệ thống phân phối và thị trường tại khu vực miền Tây Nam Bộ.
- Chủ động được nguồn nguyên liệu đầu vào. Xi măng HT2 đang có lợi thế rất lớn so với các công ty cùng ngành khác ở miền Nam khi sở hữu các mỏ đá vôi và đất sét có trữ lượng lớn, đảm bảo đủ cung cấp cho HT2 trong 50 năm nữa cho nhà máy có công suất là 2,4 triệu tấn clinker/năm. Trong khi đó, dây chuyền sản xuất clinker hiện tại của HT2 chỉ mới đạt 1,2 triệu tấn/năm, và sẽ được nâng lên 2,4 triệu tấn vào năm 2012.
- Nguồn tài chính mạnh cho đầu tư công nghệ nhằm mục tiêu nâng cao nâng lực sản xuất.
Thị trường xi măng phía Nam còn nhiều tiềm năng tăng trưởng là điều kiện thuận lợi cho việc nâng cao công suất của công ty. Hầu hết các nhà máy xi măng đều tập trung tại miền Bắc nơi có nguồn nguyên liệu đá vôi dồi dào. Trong khi đó, nhu cầu xi măng tại phía nam chiếm gần 40% tổng nhu cầu tiêu thụ cả nước nhưng các doanh nghiệp xi măng phía Nam vẫn chưa đáp ứng hết nhu cầu này. Đây là điều kiện khá thuận lợi cho HT2 khi công ty đưa trạm nghiền xi măng HT2 - Long An với công suất 500.000 tấn/năm vào hoạt động. Bên cạnh đó, HT2 cũng đang tích cực triển khai đầu tư dự án nhà máy xi măng Hà Tiên 2.2 với công suất 1,26 triệu tấn clinker/năm và 600.000 tấn xi măng/năm dự kiến sẽ đi vào hoạt động đầu năm 2012.
+ Điểm yếu:
- Hệ thống máy móc thiết bị của Hà Tiên 2 thuộc thế hệ những năm 60, 70 của thế kỷ trước, tuy đã được nâng cấp cải tạo nhưng chi phí sản xuất vẩn còn cao so với hiện nay.
- Công ty ở xa các trung tâm kinh tế lớn của đất nước nên chi phí vận chuyển của công ty cao hơn các công ty khác trong ngành.
- Về mẫu mã sản phẩm, bao bì xi măng HT 2 chưa đáp ứng thị hiếu từng vùng riêng biệt.
+ Nhận định:
HT2 là một công ty lớn và tiêu biểu trong ngành xi măng cả nước nói chung và ở miền Nam nói riêng, có hoạt động kinh doanh ổn định với kết quả lợi nhuận khả quan.
CÔNG TY CỔ PHẦN XI MĂNG HÀ TIÊN 1 (HT 1)
+ Giới thiệu:
HT1 là đơn vị chủ lực của Tổng công ty xi măng VN và là nhà sản xuất và phân phối xi