cầu của số ít để phục vụ. Họ thiết kế đa dạng về chủng loại, mẫu mã, màu sắc để phục vụ nhiều đối tượng khách hàng. Điều này có thể làm gia tăng chi phí về quảng cáo, chi phí sản xuất hay các chương trình truyền thông; nhưng đổi lại doanh số khi thực hiện Marketing phân biệt lại cao hơn hẳn Marketing không phân biệt và gợi mở về một thị trường có khả năng sinh lợi cao hơn.
6. Định vị sản phẩm trên thị trường mục tiêu (Định vị thị trường) 6.1: Thế nào là định vị: 6.1: Thế nào là định vị:
Định vị là thiết kế sản phẩm và hình ảnh của công ty làm sao để nó có thể chiếm được một chỗ đặc biệt và có giá trị trong tâm trí của các khách hàng mục tiêu.
Việc định vị đòi hỏi công ty phải quyết định khuếch trương bao nhiêu điểm khác biệt và những điểm khác biệt nào dành cho khách hàng mục tiêu. Những điểm khác biệt này công ty cần đặt trên hệ quy chiếu với đối thủ cạnh tranh, so sánh những điểm khác biệt chiếm ưu thế thông qua 4 yếu tố cơ bản sau:
Tạo điểm khác biệt cho sản phẩm: Để tạo sự khác biệt cho sản phẩm, công ty có thể chú ý đến những đặc điểm như công dụng, kích thước, mẫu mã, kiểu dáng, khả năng lắp ráp, tháo rời, sửa chữa…
Tạo điểm khác biệt cho dịch vụ: Ngoài sản phẩm, khách hàng luôn quan tâm đến những dịch vụ đi kèm, chẳng hạn như: dịch vụ sau khi bán, dịch vụ sửa chữa tận nhà, tư vấn cách sử dụng, giải đáp thắc mắc của khách hàng…Đôi khi, cùng một sản phẩm, nếu công ty chú trọng đến các gói dịch vụ đi kèm này sẽ mang lại sự hài lòng ở khách hàng, khiến họ trung thành hơn với sản phẩm của công ty.
Tạo điểm khác biệt cho nhân sự: Nhân viên là người phải hằng ngày tiếp xúc, trao đổi và làm việc với khách hàng. Chính họ là đại diện hình ảnh của công ty trong mỗi lần giao dịch với khách hàng. Cho nên, một nhân viên thân thiện, nhiệt tình, am hiểu chuyên môn và có trách nhiệm thì sẽ để lại dấu ấn sâu sắc trong tâm trí khách hàng.
Tạo điểm khác biệt cho hình ảnh: Những đặc trưng về hình ảnh phải mang tính sáng tạo, có sức hấp dẫn, dễ nhớ, dễ truyền đạt và phải có sự khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Điều đó có thể được thiết lập thông qua biểu tượng, các sự kiện và bầu không khí của chính công ty.
6.2 Các chiến lược định vị:
Việc định vị luôn đi kèm với các yếu tố trong Marketing – Mix. Có 7 chiến lược định vị:
Định vị của thuộc tính: Nghĩa là dựa trên thuộc tính mà sản phẩm hay dịch vụ cung ứng cho khách hàng để tạo nên sự khác biệt.
Định vị ích lợi: Mỗi sản phẩm mang đến những lợi ích khác nhau cho mỗi một khách hàng. Điều quan trọng là phải tìm ra đâu là lợi ích mà nhiều khách hàng mong muốn nhất, phù hợp với khả năng của công ty nhất để theo đuổi.
Định vị công dụng/ ứng dụng:
Định vị người sử dụng:
Định vị đối thủ cạnh tranh
Định vị theo loại sản phẩm
Định vị theo chất lượng/giá cả.
7. Chiến lược Marketing
7.1. Chiến lược Marketing mở rộng thị trường (theo sản phẩm – thị trường): trường):
Chiến lược này có ý nghĩa nếu như công ty đã không khái thác hết các cơ hội có trong sản phẩm và thị trường hiện tại của mình. Theo Ansoff thì có những chiến lược để tận dụng những cơ hội còn sót lại đó, thông qua mạng mở rộng sản phẩm/ thị trường.
Thị trường hiện tại Thị trường mới Sản phẩm hiện tại Chiến lược thâm nhập thị
trường
Chiến lược mở rộng thị trường
Sản phẩm mới Chiến lược phát triển sản phẩm
Chiến lược đa dạng hóa