- Công bằng về phân phố
3.2.5Xây dựng chính sách thưởng cho lực bán hàng.
Phần nhiều các sản phẩm được bán trước bởi công ty thông qua quảng cáo và những thúc đẩy bán hàng, ảnh hưởng của nhân viên tới việc bán hàng thấp hơn, do đó thu nhập dựa vào hoa hồng nhỏ di hoặc không có. Ngược lại, khi nhân viên có thể có một ảnh hưởng mạnh trong việc phát sinh bán hàng thêm, các khuyến khích như hoa hồng có thể ảnh hưởng mạnh tới thực hiện bán hàng của nhân viên bán hàng.
Công ty sơn Jotun Việt Nam hiện tại hoạt động quảng cáo chưa mạnh và các công cụ thúc đẩy bán hàng ít. Vì vậy, việc áp dụng chế độ lương công hoa hồng là rất phù hợp và hiệu quả đối với Công ty.
Tuy Nhiên, để áp dụng tốt và hiệu quả chính sách này Công ty sơn Jotun cần phải làm tốt một số công việc sau:
- Phân chia khu vực một cách cân đối cả về tiềm năng bán hàng cũng như khối lượng công việc.
- Đề ra hạn nghạch hợp lý cho các khu vực và phân chi cụ thể cho từng tháng để làm cơ sở cho việc tính hoa hồng.
- Đưa ra mức thưởng hợp lý và có nhiều mức khác nhau cho mỗi mức doanh số vượt chỉ tiêu.
- Thực hiện các khoản thưởng đúng lúc.
Một kế hoach bù đắp bằng hoa hồng cho lực lượng bán hàng có thể được mô tả như hình 3-4 dưới đây.
Bảng 3-2: Hoa hồng cho nhân viên bán hàng hàng tháng
ĐVT: Nghìn VND
Lương cơ bản hàng tháng 3,000
Hoa hồng từ lượng bán tháng trước
Chỉ tiêu 500,000
Bán thực tế 650,000
Cơ sở hồng 250,000
Hoa hồng cho 100,000tr đầu vượt chỉ tiêu (1% x 50) 500 Hoa hồng cho 100,000tr tiếp theo vượt chỉ tiêu (1,5% x 50) 750 Hoa hồng cho 50,000tr tiếp theo vượt chỉ tiêu (3% x 50) 1,500
Tổng số tiền hoa hồng 2,750
Lương cộng hoa hồng hàng tháng 5,750
Do sự phân chia khu vực bán hàng khó có thể đạt được sự cân đối cả về khối lượng công việc và tiềm năng bán hàng. Do vậy, có sự không công bằng về thu nhập giữa các nhân viên.
Để làm giảm sự mất công bằng này thì tiền hưởng nên được phân chia theo tỷ lệ 70% tiền hoa hồng thuộc về bản than nhân viên tạo ra, còn lại 30% chia đều cho nhóm. Ta có thể thấy rõ cách phân chia này qua ví dụ sau.
Giả sử trong bộ phận bán hàng có 5 nhân viên bán hàng A,B,C,D,E và tiền thưởng của mỗi nhân viên trong tháng lần lượt là 2,5triệu, 3triệu, 1triệu, 0,5triệu và 0 triệu. Như vậy, ở đây có sự mất cân đối lớn về tiền thưỏng giữa các nhân viên. Sự mất cân đối này có thể được giảm bớt hông qua phân chia lại hoa hồng của các nhân viên như hình 3 -5 dưới đây.
Bảng 3 – 3: Phân chia lại tiền thưởng cho các nhân viên Đơn vị: 1000 VND Tên nhân viên Tiền thưởng 70% 30% Phân bổ 30% còn lại Tổng tiền thưởng A 2,500 1,750 750 420 2,170 B 3,000 2,100 900 420 2,520 C 1,000 7 00 300 420 1,120 D 500 350 150 420 770 E - - 0 420 420 Tổng 7,000 4,900 2,100 2,100 7,000
Như vậy, sau khi phân bổ lại thì tiền thưởng của hai nhân viên A và B đã san sẻ bớt cho các nhân viên còn lại,tiền thưởng của nhân viên C tăng thêm 120 nghìn, nhân viên D ăng lên 270 nghìn và đặc biệt là nhân viên E từ không có tiền thưởng sau khi phân bổ lại thì được 420 nghìn. Sự phận bổ lại này đã làm giảm bớt sự mát cân đối về thu nhập tiền thưởng và tạo ra sự công bằng trong việc phân phối thu nhập.
KẾT LUẬN
Qua việc nghiên cứu thực trạng quản trị lực lượng bán háng Công ty sơn Jotun Việt Nam, luận văn đã phân tích và đánh giá thực trạng quản trị lực lượng bán hàng ở công ty sơn Jotun và đưa ra một số giải pháp và kiến nghị cho công ty để hoàn thiện quản trị kực lượng bán hàng. Các giám đốc bán hàng ngày nay không những cần phải có chuyên môn về bán hàng mà còn phải có các kỹ năng khác bổ trợ như dự báo, phân tích và tổng hợp để phân tích, đánh giá chính xác về tình hình hoạt động của lực lượng bán hàng từ đó đưa ra những quyết định nhanh chóng và chính xác để cạnh tranh có hiệu quả trên thị trường.