(Chi) Bạn có nghĩ rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng cho dn chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác vs dn sản xuất thiết bị điện tử hay không?tại sao?
Chương trình về khung các bước thì giống nhau như nội dung chi tiết thì khác nhau. Với chương trình đào tạo của doanh nghiệp nào thì cũng cần có 6 bước trên nhưng mỗi bước lại khác nhau.Vì đặc điểm doanh nghiệp cũng khác, đối tượng khác hàng cũng khác, sản phẩm cũng khác ….
>>> khung thì giống nhưng nội dung bên trong không giống
Câu 3: liên hệ các tiêu chí đánh giá nhân viên bán hàng
NV1: sử dụng phương pháp quản trị theo mục tiêu
Sau khi phối hợp giữa lạnh đạo và NV về nhiệm vụ và mục tiêu cần đạt được của vị trí nv ta có bảng đánh giá thành tích nv:(mức độ hoàn thành: 1:ko bh, 2:Thỉnh thoảng 3:Hiếm khi 4:Thường xuyên 5 hầu như luôn luôn)
Tên NV:………….Tuổi:………..Vị trí công việc:………. Mức lương:………..Địa chỉ:………
1. Đi làm đúng h:
2. Tác phong, trang phục đúng tiêu chuẩn:
3. Khả năng giao tiếp
4. Chào khách hàng theo cách vui vẻ thân thiện
5. Không thể giải thích các khía cạnh kỹ thuật cho KH
6. Thường xuyên kiểm tra, theo dõi nơi trưng bày của các trung gian trưng bày
7. Sản phẩm của công ty luôn được hiện diện đầy đủ ở nơi trưng bày của các trung gian phân phối
8. Báo cáo lên cấp trên về lượng hàng bán chạy, tồn của các nơi trung gian. Tổng kết: ………
NV2:Sdung p2 cho bảng điểm:
Tên NV:………….Tuổi:………..Vị trí công việc:………. Mức lương:………..Địa chỉ:………
1. Đi làm đúng h:
2. Tác phong, trang phục đúng tiêu chuẩn:
3. Khả năng giao tiếp
4. Chào khách hàng theo cách vui vẻ thân thiện
5. Doanh thu : <200tr: 1d, 200-300: 2d….
6. Số lượng khách hàng phát triển mới: <50: 1d, <150:2d….
7. Khối lượng cv hoàn thành: <40%: 1d, <50%:2d,<70%:3d,<90%4d,<=100:5d
8. Báo cáo đầu đủ chất lượng làm việc mỗi ngày: Tổng kết:……….
Câu 4: liên hệ xây dựng kế hoạch huấn luyện nhân viên bán hàng
VD: Nhân viên bán hàng tại quầy của NOKIA: sử dụng phương pháp đào tạo trực tiếp.
Kế hoạch huấn luyện: trong vòng 3 ngày. Và sau đây là bản chi tiết kế hoạch: Tên nhân viên….. Ngày tuyển:…..
Khu vực phụ trách:…………. N
gày Hoạt động Mục đích Địa điểm iệmNgườichịutráchnh
B1 -Xem bảng (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
phân tích sp thúc về sp, dvCó được kiến Văn phòng phòng bán hàngChuyên viên
B2 Làm việc với phòng kế toán Có kiến thức về TC, các quy định cty về chứng từ Phòng kế
B3 Thực tập bán hàng với 1 nv bán nhiều kinh nghiệm
Học kỹ năng
bán hàng Thực tế nhiều kinh nghiệmNv bán hàng
NGOÀI LỀ
Câu 1: lựa chọn 1 dn cụ thể và chỉ ra các vị trí NV bán hàng trong dn? Mô tả những hoạt động bán hàng chủ yếu của họ?
Doanh nghiệp sữa Physolac:
Vị trí 1: đứng tại các của hàng, quầy hàng, gian hàng Hoạt động:
• Sắp xếp trưng bày sản phẩm đẹp mắt để gây ấn tượng và dễ nhìn đối với khách hàng
• Giới thiệu sản phẩm với khách hàng, trả lời các câu hỏi về sản phẩm , tư vấn co khách hàng
• Lưu hóa đơn số liệu bán hàng, báo cáo doanh thu, công tác bán hàng
• Thực hiện điều tra của công ty khi cần, theo dõi phản ừng của khách hàng, phản ánh thông tin về khách hàng, sản phẩm lên bộ quản lý
• Báo cáo lượng sp bán cuối mỗi ngày Vị trí 2: Bán hàng qua điện thoại:
-Nghe và trả lời các thắc mắc của khách hàng qua điện thoại -Ghi nhận hóa đơn mua của KH
-Đặt hẹn để nv viên hàng đưa đến tận nơi cho khách hàng mua số lượng lớn -Hỗ trợ nv kinh doanh trong công tác bán hàng
-Báo cáo lượng sp tiêu thụ cuối mỗi ngày Vị trí 3: Bán tại kho cung ứng:
-Tiếp nhận hóa đơn đã đặt trước và cho xuất hàng
-Kiểm tra, báo cáo tình trạng tại kho hàng cuối mỗi ngày cho tổ sản xuất -Báo cáo số lượng sp tiêu thụ cuối mỗi ngày
Câu 2:Tại sao trong giao tiếp bán hàng, truyền đạt thông tin 2 chiều được xem là một trong những nguyên tắc quan trọng để bán hàng thành công?
-Trong quá trình bán hàng, giữa người bán và người mua trao đổi thông tin với nhau. Người bán không chỉ truyền thông tin cho khách hàng biết về sản phẩm dịch vụ do mình bán mà còn chủ động nhận thông tin từ phía khách hàng để hiểu rõ khách hàng hơn. Người bán cần tạo cơ hội để hiểu rõ mong muốn, tâm lí, thị hiếu, nhu cầu của khách hàng và ngay cả khi khách hàng chưa có nhu cầu mua một thứ gì đó xác định thì người bán vẫn có thể gợi ý, giới thiệu các lợi ích của sản phẩm để người mua phát sinh nhu cầu mua.
-Trong quá trình giao tiếp với khách hàng, người bán cần sử dụng tất cả các phương tiện giao tiếp bằng ngôn ngữ lời nói và ngôn ngữ không lời để truyền đạt đến khách hàng đầy đủ những thông tin cần thiết cũng như tạo ra sự hứng khởi giao tiếp, niềm tin nơi người mua để họ có thể giãi bày những mong muốn, sở thích của mình. Một quá trình giao tiếp cởi mở, nhiều thông tin từ cả hai phía sẽ là cơ sở để bán hàng thành công.
VD:khách hàng muốn mua 1 chiếc điện thoại. Thì thông tin 2 chiều được biểu hiện như sau:
+Từ phía khách hàng : sẽ cũng cấp thông tin về khả năng tài chính, nhu cầu sử dung, sở thích ( về mẫu mã, màu sắc, kiểu sáng)
+Từ phía người bán: cung cấp thông tin về các sản phẩm hiện có của hãng dựa theo tiêu chí mà KH nói. Từ đó, trao đổi thông tin, tư vấn, lựa chọn mới tìm ra được sản phẩm phù hợp.
=) Sự trao đổi thông tin 2 chiều giúp cả KH ko mất tgian bị xa đà vào nhiều sp mà họ ko có nhu cầu, mà cả ng bán cũng có thể nhanh chóng làm thỏa mãn nhu cầu của KH giúp cuộc bán hàng trở nên nhanh chóng và hiệu quả.
Câu 3:Phân biệt người tiếp nhận đơn hàng và người tạo ra đơn hàng. Cho VD minh họa.
a.
a. Người tiếp nhận đơn hàng
- Những người tiếp nhận đơn hàng tại DN: những ng này chỉ phản ứng với những khách hàng có sẵn. (adsbygoogle = window.adsbygoogle || []).push({});
Vd:Tiêu biểu cho ng tiếp nhận đơn hàng là nhân viên bán hàng. Khách hàng tự do chọn lựa vs quyết định mua,nhân viên chỉ nhận tiền vs giao hàng. Một dạng khác là bán hàng từ xa( nhận đơn hàng của KH qua điện thoại).
- Nhân viên giao hàng: là những ng đi giao hàng đến tận địa chỉ.Những ng này thường ko thuyết phục KH tăng thêm số lượng mua nhưng việc có thêm hay mất đi những đơn đặt hàng lại phụ thuộc rất nhiều vào mức tin cậy của việc giao hàng.
Vd:nv giao thức ăn nhanh, nv giao hàng tại các siêu thị điện máy…
- Những ng tiếp nhận đơn hàng bên ngoài DN: chức năng chủ yếu là đáp ứng những nhu cầu của KH chứ ko tích cực tìm cách thuyết phục, những ng này đag dần bị thay thế =các hình thức tiếp thị từ xa có hiệu quả hơn về chi phí.
b. Người tạo ra đơn hàng
Chức năng bán hàng
NV bán hàng theo ý
muốn khách hàng NV tạo nhu cầu mua
NV du thuyet NV nhận đơn hàng bên ngoài NV giao hàng NV b.hàng tại chỗ
- Nhiệm vụ của những ng này là hướng dẫn, thuyết phục KH lựa chọn sp,dv. Kết quả của cuộc xúc tiến KH ko phải là những đơn hàng cụ thể,nhiệm vụ của những ng này là cung cấp thông tin và xây dựng thiên chí.