Key account
Nước uống có gas Cocacola
Coca Cola sẽ phân phối qua 2 kiểu kênh song song là kênh 1 cấp và kênh 2 cấp. Đối với kênh 1 cấp thì Coca Cola sẽ phân phối cho hệ thống siêu thị và các Key account và các địa điểm này sẽ bán sản phẩm cho khách hàng cuối cùng.
Đối với kênh 2 cấp : Coca Cola thông qua 2 loại nhà bán buôn là đại lý phân phối độc quyền và wholesale để đưa hàng đến cho các trung gian bán lẻ, và từ các điểm bán lẻ đến khách hàng cuối cùng. Ngoài ra để thuận tiện cho người tiêu dùng,các nhà bán buôn cũng có thể bán sản phẩm cho họ. KeyAccounts là các địa điểm như quán ăn,nhà hàng, khách sạn…có doanh số tiêu thụ lớn, mua thông qua kênh trực tiếp từ CocaCola và bán cho người tiêu dùng cuối cùng. Wholesale là các nhà bán buôn kinh doanh nhiều loại hàng hóa, kể cả sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh với CocaCola.
Coca Cola đã xây dựng được một hệ thống kênh phân phối với quy mô bao phủ thị trường đúng như mong muốn. Đó là hệ thống kênh rất hợp lý và được mở rộng theo thời gian với nhưng ưu điểm riêng.
Tuy nhiên, Có sự tranh giành khách hàng giữa các kênh dọc khác nhau do sự phân vùng, phân chia trách nhiệm và quyền hạn chưa rõ ràng. Gần đây có xảy ra một vụ việc, nhà phân phối cấp trên hám lời đã lợi dụng quyền hạn của mình và gây ra xung đột dọc theo kênh giữa nhà bán buôn vói nhà phân phối cấp cao hơn. Để khắc phuc tình trạng này Coca Cola nên giảm số lượng các đại lí xuống, mỗi đại lí sẽ phân phối hàng cho nhiều cửa hàng bán lẻ hơn. Kèm theo đó là nâng cao tiêu chuẩn cho mỗi đại lí như tăng quy mô, để có thể chứa được nhiều hàng hơn; nâng cao trình độ của chủ đại lí, cũng như tính chuyên nghiệp trong quản lí để có thể phụ trách việc phân phối 1 cách trôi chảy và hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 5: KIỂM SOÁT BÁN HÀNG
Câu 1: các hình thức và nội dung huấn luyện bán hàng
1. Huấn luyện ban đầu: đối với nhân viên mới được tuyển chọn vào công ty, họ phải
- Giới thiệu về công ty: + vị trí của cty trong ngành với trong cộng đồng. + lịch sử và truyền thống của cty. + cơ cấu tổ chức. + triết lý kd. + mục tiêu với chiến lược kd. + các chính sách chung. + các chính sách liên quan đến bán hàng với marketing . + đặc trưng văn hóa của tổ chức. + các nguồn thông tin chính thức về cty như: các chương trình huấn luyện, sổ tay bán hàng, báo cáo tổng kết định kỳ, thông tin quảng cáo- truyền thông, quản lý với nhân viên các bộ phận, tham gia các cuộc họp, tham gia các cơ sở sản xuất kd
- Giới thiệu các loại sản phẩm, dịch vụ của cty: + các loại sản phẩm, dịch vụ. + công dụng của sản phẩm. + nguồn gốc sản phẩm. + quy trình phát triển sản phẩm. + quy trình chế tạo các kiểm tra chất lượng. + các chỉ tiêu kinh tế - kỹ thuật của các sp. + cách sử dụng sản phẩm. + chính sách giá, chính sách xúc tiến, các dịch vụ sau bán. + nguồn cung cấp thông tin về sản phẩm: các đợt tập huấn bán hàng, tài liệu về sản phẩm, tham quan xưởng sx, bản thân sản phẩm, người quản lý kỹ thuật, khách hàng quen biết, sách báo.
- Giới thiệu về khách hàng của công ty: + các khách hàng lớn, hồ sơ kh lớn. + các nhóm kh khác nhau. Mức độ tiêu thụ với xu hướng trong tương lai. Động cơ, thói quen mua của các nhóm kh.
- Giới thiệu về các đối thủ cạnh tranh của cty: + ai là đối thủ cạnh tranh chủ yếu theo khu vực thị trường? Thị phần của đối thủ? + các chiến lược marketing và mục tiêu của từng đối thủ. + điểm mạnh, yếu của đối thủ. + kh mục tiêu của đối thủ. + phản ứng của đối thủ khi người bán thu hút kh của họ. + nguồn thông tin về đối thủ cạnh tranh: các hoạt động marketing của đối thủ trên thị trường, sản phẩm của đối thủ, thăm dò ý kiến của khách hàng, thông tin và nghệ thuật bán hàng.
2. Huấn luyện kỹ năng và nghệ thuật bán hàng
Giới thiệu về cơ chế, chính sách đối với lực lượng bán hàng: + điều kiện làm việc. + cơ hội học tập, thăng tiến. + quyền lợi, trách nhiệm đối với người bán hàng. + cơ chế đãi ngộ vật chất, tinh thần đối với người bán hàng.
Huấn luyện bổ sung: nhằm cập nhật cho lực lượng bán hàng hiện tại các
thông tin mới nhất về sản phẩm, dịch vụ mới của công ty, về tình hình mới (cơ hội, thách thức) trong môi trường kinh doanh, về cơ cấu, tổ chức mới của cty và về chính sách, chiến lược mới của công ty.
Câu 2 :Xây dựng kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng của doanh nghiệp .Bạn có nghĩ rằng chương trình huấn luyện kỹ năng bán hàng cho dn chuyên cung ứng dịch vụ đào tạo khác vs dn sản xuất thiết bị điện tử hay không?tại sao?
1.Kế hoạch huấn luyện cho một vị trí bán hàng mới của doanh nghiệp: a.Giới thiệu công ty.
Sử dụng phương pháp xem phim ảnh cung cấp cho nhân viên mới những thông tin về DN:
- Vị trí của công ty trong ngành vs trọng cộng đồng.
- Lịch sử và truyền thống
- Triết lý kinh doanh.
- Mục tiêu và chiến lược kinh doanh.
- Các chính sách chung
- Các chính sách liên quan đến bán hàng và marketing.
- Đặc trưng văn hóa của tổ chức.
Cung cấp cho nhân viên các nguồn thông tin chính thức về công ty:sổ tay bán hàng,các chương trình huấn luyện,báo cáo tổng kết,thông tin quảng cáo-truyền thông,…
b.Giới thiệu các loại sản phẩm,dịch vụ của công ty.
Sử dụng phương pháp diễn vai cung cấp thông tin về sản phẩm.dịch vụ của công ty.
- Các loại sản phẩm(dịch vụ)
- Công dụng các loại sản phẩm.
- Nguồn gốc sản phẩm.
- Quy trình phát triển sản phẩm.
- Quy trình chế tạo các kiểm tra chất lượng.
- Các chỉ tiêu kinh tế-kỹ thuật của sản phẩm.
- Cách sử dụng sản phẩm.
- Chính sách giá,chính sách xúc tiến,các dịch vụ sau bán.
Cung cấp cho nhân viên các nguồn thông tin:các đợt tập huấn bán hàng,tài liệu về sản phẩm,cho nhân viên tham quan sưởng sản xuất sp,gặp người quản lý,giới thiệu về những khách hàng quen của công ty…..
c.Giới thiệu về khách hàng của công ty.
- Các khách hàng lớn.hồ sơ các khách hàng lớn.
- Các nhóm khách hàng khác nhau. Mức độ têu thụ và xu hướng trong tương lai .động cơ, thói quen mua của khách hàng.
d.Giới thiệu về đối thủ cạnh tranh của công ty.
Đưa ra các thông tin về đối thủ cạnh tranh theo khu vực thị trường,nêu ra thị phần đối thủ hiện tại,các hình thức chiến lược marketing của đối thủ,diểm mạnh ,điểm yếu,các phản ứng của đối thủ………….
Nguồn thông tin:bản thăm dò ý kiến khách hàng,hoạt động marketing của đối thủ,sản phẩm của đối thủ….
****Huấn luyện bổ sung đối với vị trí bán hàng hiện tại của công ty.
Bổ sung các đợt huấn luyện cập nhật thông tin liên tục cho vị trí bán hàng. -Cung cấp thông tin sản phẩm,dịch vụ mới của công ty.
-Tình hình mới (cơ hội,thách thức) trong môi trường kinh doanh. -Cơ cấu,tổ chức mới của công ty.
-Chính sách chiến lược mới của công ty