Cho dù các kênh có đƣợc thiết kế và quản lý tốt đến đâu thì vấn đề mâu thuẫn trong kênh vẫn khó tránh khỏi. Nó xuất phát chủ yếu từ quyền lợi kinh tế của các thành viên kênh bởi vì chúng là những thực thể kinh tế độc lập với nhau.
Vậy có những loại mâu thuẫn và cạnh tranh gì và những nguyên nhân nào gây ra mâu thuẫn và cạnh tranh .
- Mâu thuẫn theo chiều dọc: Là mâu thuẫn xảy ra giữa các cấp khác nhau trong cùng một kênh, thông thƣờng loại mâu thuẫn này xuất phát từ quyền lợi về kinh tế . Chẳng hạn mâu thuẫn giữa đại lý và ngƣời bán buôn hoặc mâu thuẫn giữa ngƣời bán buôn với ngƣời bán lẻ .
- Mâu thuẫn theo chiều ngang : Là mâu thuẫn xảy ra giữa các thành viên trong cùng một cấp kênh. Chẳng hạn trong cùng một hệ thống kênh phân phối xảy ra mâu thuẫn giữa các đại lý với nhau về giá cả, địa bàn hoạt động ...
- Mâu thuẫn đa kênh : Loại mâu thuẫn này tồn tại khi nhà sản xuất thiết lập 2 hay nhiều kênh cạnh tranh với nhau trong việc bán hàng trên cùng một thị trƣờng . Mâu thuẫn đa kênh có thể trở nên gay gắt khi các thành viên của kênh hoặc đƣợc hƣởng giá thấp hơn hoặc sẵn sàng bán với mức lợi nhuận thấp hơn .
Để hệ thống kênh thực hiện đƣợc tốt ngƣời quản lý kênh cần phân biệt đƣợc các nguyên nhân khác nhau gây mâu thuẫn để từ đó có các biện pháp khắc phục. Có các loại nguyên nhân gây mâu thuẫn :
+ Xung khắc nhau về mục đích : Đây là loại mâu thuẫn chủ yếu, thƣờng xuyên xảy ra. Ví dụ nhà sản xuất muốn thị trƣờng tăng trƣởng nhanh thông qua chính sách giá thấp nhƣng đại lý muốn có mức lợi nhuận cao và chạy theo khả năng sinh lời trƣớc mắt. Đây là một mâu thuẫn khó giải quyết .
+ Mâu thuẫn do vai trò và quyền hạn không rõ ràng. Ví dụ nhà sản xuất tạo kênh trực tiếp bán hàng của mình cho những khách hàng lớn thông qua lực lƣợng bán của mình nhƣng các đại lý cũng bán hàng cho những khách hàng lớn dẫn đến mâu thuẫn về địa bàn, về điều kiện bán ...
+ Mâu thuẫn do sự chồng chéo về vùng lãnh thổ, sự phân định địa bàn không rõ ràng giữa các thành viên kênh.
+ Mâu thuẫn do sự khác biệt về nhận thức. Ngƣời sản xuất có thể cho rằng tình hình kinh tế giai đoạn tới lạc quan và mong muốn đại lý dự trữ nhiêù hơn nhƣng các đại lý có thể bi quan về tình hình sắp tới và họ không muốn có nhiều dự trữ .
+ Một loại mâu thuẫn khác có thể xảy ra đó là mâu thuẫn nảy sinh do ngƣời trung gian phụ thuộc quá nhiều vào ngƣời sản xuất .
Trên đây là một số loại mâu thuẫn chủ yếu xảy ra trong kênh, điều quan trọng là ngƣời quản lý kênh cần nhận biết đƣợc mâu thuẫn để từ đó có những ứng xử năng động, có những cơ chế để giải quyết, quản lý mâu thuẫn có hiệu quả .