II. Một số biện pháp nâng cao khả năng cạnh tranh của công ty
4. Tổ chức và quản lý có hiệu quả mạng lới tiêu thụ sản phẩm
Trong tiêu thụ sản phẩm, một vấn đề quan trọng để thoả mãn nhu cầu của khách hàng là hệ thống kênh phân phối và mạng lới bán hàng phải đợc xây dựng hợp lý và thuận tiện. Bộ máy tiêu thụ sản phẩm gọn nhẹ, đơn giản vừa đáp ứng đợc nhu cầu của khách hàng mà vẫn phát huy đợc hiệu quả góp phần tăng thêm lợi nhuận cho quá trình sản xuất kinh doanh của công ty.
Nhận thấy điều đó, công ty tổ chức mạng lới bán hàng của mình theo h- ớng bao phủ cả thị trờng trong nớc. Tuy nhiên cơ cấu phát triển thị trờng cha đồng đều, tập trung chủ yếu ở miền Bắc (70%). Hơn nữa hệ thống cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty phân bổ cha hợp lý. Để khắc phục đợc những hạn chế đó, theo tôi công ty nên thực hiện một số biện pháp sau:
• Đối với khu vực thị trờng miền Trung và miền Nam, công ty nên lựa chọn thêm các nhà bán buôn bằng cách thu thập các thông tin từ hội chợ triển lãm, các báo chí thơng mại có liên quan tới các công ty bán sản phẩm có liên quan… hoặc tơng tự để tìm những trung gian bán hàng mà công ty mong muốn. Đồng
thời công ty nên mở thêm các đại lý ở khu vực này nhất là các vùng nông thôn, miền núi.
• Tập trung vốn, nguồn hàng cho những chi nhánh, những cửa hàng hoạt… động tốt, có chính sách hỗ trợ những cửa hàng thua lỗ, trong trờng hợp cần thiết có thể giải thể các cửa hàng thờng xuyên thua lỗ, làm ăn không có hiệu quả. Công ty cần phải căn cứ vào tình hình thực tế của mỗi khu vực mà có những chính sách thích hợp tạo điều kiện cho các chi nhánh hoạt động có hiệu quả hơn.
• Cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty lại nằm ngay công ty. Trong thời gian tới cần tăng thêm các cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở Hà Nội và các thành phố lớn nh Hải Phòng, Quảng Ninh, TP. Hồ Chí Minh để khuyếch tr… ơng thế mạnh, uy tín, hình ảnh của công ty. Về quy mô các cửa hàng cần quy hoạch lại để tạo điều kiện thuận lợi, tâm lý an toàn cho khách hàng. Phong cách phục vụ của nhân viên đảm bảo lịch sự, có trình độ học vấn Không dừng lại ở các… cửa hàng giới thiệu sản phẩm ở thành phố lớn mà công ty phải đặt văn phòng đại diện xa hơn nữa để có đợc nhiều mối quan hệ.
• Đối với những khách hàng lớn nh công ty tạp phẩm và BHLĐ, công ty th- ơng mại Minh Khai Hải Phòng, Công ty XNK Nam Định lấy trực tiếp hàng… của công ty, công ty cần phải có kế hoạch tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng ký kết hợp đồng. Đồng thời sản phẩm của công ty phải có chất lợng và giá cả hợp lý. Từ đó không những công ty có thể giữ vững đợc khách hàng mà còn tăng thêm uy tín của công ty và nhận đợc các hợp đồng lớn khác.
Song song với việc tổ chức mạng lới tiêu thụ, công ty cần có các biện pháp để quản lý mạng lới một cách có hiệu quả.
Đối với công ty Bóng đèn Phích nớc Rạng Đông việc quản lý kênh sẽ có ý nghĩa hết sức quan trọng cho mục tiêu nâng cao khả năng cạnh tranh. Những nỗ lực trong quản lý kênh có vai trò quyết định cho việc thay đổi cấu trúc kênh từ truyền thống sang cấu trúc kênh dọc. Để thực hiện đợc công việc này theo tôi cần có một số giải pháp sau:
♦ Huấn luyện về nghiệp vụ quản lý kênh cho nhân viên quản lý thị trờng của công ty và đội ngũ quản lý chi nhánh tại thị trờng miền Trung và miền Nam đặc biệt là khả năng nắm bắt cung cầu thị trờng, tình hình cạnh tranh và những tình huống có thể xảy ra để đa ra hớng hoạt động hợp lý. Mỗi năm công ty có thể tổ chức một đợt huấn luyện bằng cách thuê các chuyên gia giảng dạy tại công ty.
♦ Phát triển mối quan hệ chặt chẽ với các nhà bán buôn đặc biệt là các bạn hàng truyền thống có năng lực bán tốt nhất để thống nhất mức giá và các mối quan hệ khác. Thông qua đó công ty cũng có thể tác động tới các cấp khác của kênh một cách gián tiếp, vấn đề này phụ thuộc vào ngời quản lý thị trờng của công ty.
♦ Khuyến khích các thành viên kênh để họ u tiên tăng cờng nỗ lực bán sản phẩm của công ty bằng cách: cung cấp cho họ những sản phẩm có chất lợng cao, mẫu mã đẹp, sẵn sàng đổi sản phẩm nếu có những sự cố về chất lợng. Công ty nên sử dụng hình thức khuyến khích bán hàng theo khối lợng và tặng quà nhân dịp lễ hội trong năm …
Ngoài ra công ty nên tổ chức điều tra phỏng vấn ngời tiêu dùng tại khu vực chọn mẫu, tại cửa hàng bán lẻ để xem xét năng lực thực hiện các mục tiêu phân phối của các trung gian. Đây là cơ sở đánh giá một cách khách quan nhất.
Có thể nói sau khi tổ chức kênh phân phối hợp lý và chặt chẽ sẽ tránh đợc những xung đột trong kênh, khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động một cách tích cực có hiệu quả nhằm xâm nhập thị trờng, đồng thời công ty có thể kiểm soát các hoạt động diễn ra trên thị trờng tiêu thụ của mình. Đây có thể là công cụ tốt nhất để công ty mở rộng thị trờng tiêu thụ của mình, từ đó chiếm