II. Phân tích hoạt động tiêu thụ sản phẩm của công tygas Petrolimex
2. Thực trạng tổ chức mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty
* Xuất phát từ đặc điểm yêu cầu của ngành hàng LPG. Công ty đã thiết kế đợc mạng lới rộng khắp toàn quốc, căn cứ chủ yếu để xây dựng mạng lới tiêu thụ sản phẩm của công ty là:
- Khách hàng sử dụng LPG đợc công ty chia làm 2 nhóm: nhóm khách hàng công nghiệp - thơng mại và nhóm khách hàng dân dụng. Với nhóm khách hàng công nghiệp - thơng mại công ty đã đi sâu chú trọng thoả mãn nhu cầu hỗ trợ trong khâu thiết kế lựa chọn thiết bị đầu t ban đầu. Nhóm khách hàng dân dụng công ty đã đáp ứng nhu cầu nh độ an toàn, tính đồng bộ của sản phẩm, nhu cầu giao hàng tại nhà đúng lúc.
* Đến thời điểm hiện nay công ty gas Petrolimex đã thiết lập cho mình một hệ thống kênh và mạng lới phân phối rộng khắp tơng đối hoàn chỉnh và đang đi vào ổn định đáp ứng khá đầy đủ yêu cầu của lãnh đạo công ty.
Hiên tại công ty gồm 4 kênh phân phối sản phẩm đến khách hàng cụ thể nh sau: Kênh số 1:
Đây là kênh phân phối ngắn đi trực tiếp từ công ty đến khách hàng. Kênh này đợc công ty áp dụng chủ yếu đối với khách hàng công nghiệp với khối lợng tiêu thụ lớn nh công ty sứ Hải dơng, tổng công ty xây dựng miền Trung, công ty gạch Đồng tâm, công ty gạch Long Tài, công ty Ceremic... Lý do cơ bản cho sự tồn tại của loại kênh này là nhu cầu và vai trò của nhóm khách hàng có lợng tiêu thụ lớn Kênh số 2: Công ty PETROLIMEX Khách hàng Công tygas PETROLIMEX Chi nhánh Khách hàng
Kênh này là loại kênh ngắn đáp ứng cả 2 đối tợng khách hàng là khách hàng công nghiệp thơng mại và khách hàng dận dụng. Đối với khách hàng công nghiệp cách tổ chức và cơ chế hoạt động đợc áp dụng nh kênh số 1 nhng đây là khách hàng có khối lợng tiêu thụ với giá trị đầu t nhỏ hơn ở kênh số 1. Với khách hàng dân dụng đây thực chất là việc cung cấp Gas lỏng ra thị trờng thông qua hệ thống cửa hàng trực thuộc, các chi nhánh và các xí nghiệp gas. Loại kênh này thờng áp dụng chủ yếu tại các khu vực thị trờng của các chi nhánh và xí nghiệp gas theo sự phân cấp của tổng công ty xăng dầu Việt Nam.
Kênh số 3:
Gas lỏng đi qua kênh này chủ yếu phục vụ cho khách dân dụng. Sản phẩm đợc công ty phân phối qua các chi nhánh, xí nghiệp sau đó các chi nhánh, xí nghiệp lại thực hiện hoạt động phân phối tới các đại lý t nhân thông qua các tổng đại lý t nhân. Các đai lý t nhân có tổng đại lý t nhân nằm tại khu vực thị tr- ờng của chi nhánh, xí nghiệp quản lý. Ngoài ra các công ty xăng dầu cũng đợc công ty sử dụng làm tổng đại lý hệ thống. Trong quản lý hàng tồn kho của các chi nhánh, xí nghiệp là hàng tồn kho chung của công ty. Khi hàng đợc giao tới các hệ thống đại lý và tổng đại lý lúc này các chi nhánh xí nghiệp đợc quyền ghi doanh thu bán hàng ngay tại thời điểm đó.
Kênh số 4:
Đây là kênh phân phối dài nhất của công ty bao gồm công ty, chi nhánh xí nghiệp, các công ty xăng dầu địa phơng, hệ thống đại lý cửa hàng và cuối cùng là khách hàng.
30
Công ty Gas
Petrolimex Chi nhánh xí nghiệp Tổng đại lý đầu tư Đại lý tư nhân Khách hàng
Công ty Gas
Petrolimex Chi nhánh
Công ty
xăng dầu Đại lý cửa hàng Khách hàng
Nhà
Về cơ bản việc tổ chức giao hàng, định giá, phơng thức thanh toán giữa các thành viên kênh tơng tự nh các kênh trên. Tuy nhiên nó cũng có đặc tính riêng đó là quan hệ thanh toán giữa công ty, chi nhánh, các công ty xăng dầu. Công ty xăng dầu có thể thanh toán ngay khi nhận hàng hoặc sau khi hết hàng cho công ty qua chi nhánh cấp hàng. Hàng tồn kho của các đơn vị này cũng là hàng tồn kho của công ty, việc thanh toán của hàng bán ra trong tháng tại các đơn vị này đợc thực hiện vào cuối tháng trên cơ sở hoá đơn đòi tiền của công ty. Đối với khách hàng công nghiệp công ty sẽ hỗ trợ cho các công ty trực thuộc Petrolimex trong hoạt động lắp đặt ban đầu.Đối với các khách hàng dân dụng các công ty xăng dầu cung cấp thông qua các cửa hàng trực thuộc và các đại lý tự do trong đó đại lý tự do là chủ yếu.
* Do nhu cầu tại các thị trờng khác nhau nên việc bố trí các thành viên kênh cũng khác nhau. Miền Nam 42,33%, miền Bắc 32,84%, miền Trung 24,83%. Hệ thống phân phối rộng khắp toàn quốc các đơn vị cấu thành gồm
-Công ty Gas Petrolimex với t cách là nhà phân phối - Các chi nhánh của công ty
- Các công ty xăng dầu - Các tổng đại lý t nhân - Các đại lý khác - Các cửa hàng
- Khách hàng với t cách là ngời tiêu thụ cuối cùng
Bảng 7: Mạng lới bán hàng của công ty
Các đơn vị
Số lợng các bộ phân thuộc kênh
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam Tổng
SL % SL % SL % SL % Gas.P 1 100 1 100 Các chi nhánh thuộc Công ty 1 25 1 25 2 50 4 100 31 Nhà cung Các
Xí nghiệp thuộc công ty 0 0 0 0 1 100 1 100 Tổng đại lý 18 43 10 24 14 33 42 100 Tổng đại lý đầu t 5 23 2 9 15 68 22 100 Các đại lý tự do 223 32 172 25 305 44 702 100 Các cửa hàng trực thuộc 194 34 150 26 223 40 577 1000 Khách hàng 126957 40 27.599 9 164.204 52 318760 100
* Hiện tại công ty mua hàng từ hai nguồn cơ bản đó là: Dinh Cố - nhà máy lọc dầu số 1 và nhập khẩu từ Singapo, các quốc gia trung đông. Đối với các nguồn nhập khẩu công ty tiến hành nhập chủ yếu theo giá CIF. Các nguồn từ nhà máy Dinh Cố thờng đợc vận chuyển bằng phơng tiện của công ty nh tàu chở LPG, hệ thống xe bồn. Sau khi hàng đợc nhập vào hệ thống kho bể gas hoá lỏng đợc đóng Vào bình chụi tải (bình gas) sau đó vận chuyển tới nơi khách yêu cầu.
Bảng 8 : Hệ thống phân phối của công ty gas Petrolimex
Nhà cung cấp Gas lỏng Nhà vận Chuyển Hệ thống kho chứa của công ty Các xí nghiệp Gas Các tổng đại lý Cửa hàng đại lý Khách hàng Kho hàng của Tổng công ty Dòng bao bì (vỏ bình) Dòng sản phẩm
Nhờ hệ thống phân phối qua các công ty thuộc tổng công ty Petrolimex nên độ bao phủ của thị trờng tơng đối lớn. Lợng hàng bán ra tăng do phạm vi hoạt động rộng cùng với sự hỗ trợ của các công ty xăng dầu trên toàn quốc, tạo sự ổn đinh trong kinh doanh. Các hoạt động đầu t hỗ trợ luôn đợc công ty chú ý, ngoài ra các công ty xăng dầu địa phơng chỉ đợc quyền kinh doanh các sản phẩm của công ty, loại bỏ đợc xu hớng các công ty này tìm kiếm và bán các sản phẩm mang lợi nhuận cao nhất tạo điều kiện để thực hiện chiến lợc kinh doanh một cách linh hoạt đáp ứng kịp thời nhu cầu của khách hàng. Với mạng phân phối rộng khắp, công ty dễ dàng và nhanh chóng tiếp cận nhu cầu của khách hàng.
* Hạn chế của hệ thống kênh và mạng phân phối + Mâu thuẫn giữa các kênh phân phối
- Mẫu thuẫn giữa các công ty xăng dầu: Mặc dù đã đợc phân định thị tr- ờng nhng các công ty này vẫn xâm phạm thị trờng của nhau tại các khu vực giáp gianh khi tổ chức mạng lới tiêu thụ hoặc bán hàng trên đờng vận chuyển tới kho.
-Mâu thuẫn giữa các chi nhánh và xí nghiệp của công ty gas Petrolimex với các công ty xăng dầu địa phơng. Mâu thuẫn này thờng xảy ra với các khách hàng công nghiệp do công ty gas Petrolimex muốn đầu t trực tiếp và cung cấp tới khách hàng này để hạn chế cạnh tranh của các hãng khác. Các công ty xăng dầu địa phơng là ngời tìm kiếm, tiếp thị ban đầu. Nếu mâu thuẫn này không đợc giải quyết sẽ hạn chế hoạt động tiếp thị của các công ty xăng đầu địa phơng đôí với khách hàng công nghiệp.
-Mẫu thuẫn giữa các hệ thống đại lý và tổng đại lý với hệ thống của các công ty xăng dầu do gas hoá lỏng đợc phân phối qua hai kênh song song là các công ty trong ngành và hệ thống tổng đại lý trên cùng khu vực thị trờng. Hoạt động này do các chi nhánh đảm nhiệm
+ Mẫu thuẫn giữa các bộ phận thuộc cùng một cấp kênh
Mẫu thuẫn này xảy ra giữa các tổng đại lý với nhau và các tổng đại lý với các công ty xăng dầu, giữa các cửa hàng trực thuộc công ty xăng dầu, các công ty xăng dầu với các đại lý t nhân. Nguyên nhân chủ yếu là do tính đa dạng của kênh và hoạt động quản lý cha đợc thống nhất, đồng bộ nên dẫn đến tình trạng chồng chéo giữa các kênh từ đó làm giản lợi ích của các bộ phận. Đây cũng là nguyên nhân giải thích tại sao trong thời gian qua có một số thành viên đặc biệt là một số t nhân không muốn bán hàng và rút khỏi kênh của công ty.
+ Không phát huy đợc sức mạnh của toàn kênh.
Do việc tổ chức phân phối tại các công ty xăng dầu tơng đối tuỳ tiện không theo chính sách chỉ đạo nhất quán. Hiện nay công ty gas Petrolimex cha có bộ phận nào chịu trách nhiệm theo dõi quản lý hoạch định chính sách phân phối.
Các cửa hàng trực thuộc chiếm tỷ trọng 40 - 50%. Chi phí cho một cửa hàng trực thuộc với việc bán ra 5tấn/ tháng hết khoảng 8 triệu đồng bao gồm 4,8 triệu là tiền lơng và BHXH, 2 triệu tiền thuê địa điểm, 1triệu khấu hao. Trong khi đó các đại lý t nhân với lợng tiêu thụ nh trên chi phí chỉ hết khoảng 5 trriệu/tháng.
Công ty gas Petrolimex và có mạng lới phân phối rộng khắp toàn quốc thông qua các công ty xăng dầu, trong đó có một số khu vực thị trờng xa xôi nh các tỉnh biên giới. Việc vận chuyển gas tới địa điểm này quá tốn kém nhng l- ợng tiêu thụ lại ít nên hiệu quả kinh tế còn hạn chế .
Hàng tồn kho của các chi nhánh, các công ty trong ngành xăng dầu cửa hàng trực thuộc đều là hàng tồn kho của công ty. Quy định này làm giảm hiệu quả của vốn kinh doanh làm chậm tốc độ luân chuyển của bình gas do đó công ty phải đầu t quá lớn vào khâu vỏ bình. Chi phí tăng dẫn đến thu nhập của công ty giảm.